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1、 商业地产产基础知知识培训训目 录录第一章房房地产基基础知识识培训44一、房地地产的概概念4二、商业业地产的的类型66三、房地地产专业业名词88四、建筑筑识图118第二章商商业地产产市场调调研266第三章目目标商业业基础知知识培训训27一、发展展商背景景介绍227二、项目目地理位位置及分分析300三、项目目总体规规划311四、商业业部分基基本资料料32五、项目目商业部部分的定定位344六、商业业部分功功能分布布36第四章商商业项目目销售的的业务流流程与销销售策略略44一、寻找找客户444二、现场场接待客客户466三、谈判判48四、客户户追踪550五、签约约52六、售后后服务554第五章相相关商
2、业业合同文文本讲解解55第六章销销售人员员的礼仪仪和形象象56第七章电电话礼仪仪及技巧巧57第八章商商业地产产销售技技巧588一、分析析客户类类型及对对策588二、逼定定的技巧巧63三、说服服客户的的技巧665四、如何何塑造成成功的销销售员771五、如何何处理客客户异议议76六、房地地产销售售常见问问题及解解决方法法81第九章个个人素质质和能力力培养887第十章员员工架构构、守则则及职责责88说 明明该销售手手册共分分十章，需需要一个个月的时时间，共共（ ）个课课时，一一个课时时60分分钟。主主要安排排如下：第一章 商业地产产基础知知识培训训（ ）个课课时第二章 商业业地产市市场调研研（ ）个
3、课课时第三章 目标标商业基基础知识识培训（ ）个个课时第四章 项目目的商业业销售流流程与策策略（ ）个个课时第五章 相关关商业合合同文本本讲解（ ）个个课时第六章 销售人员员的礼仪仪和形象象（ ）个课课时第七章 电话话礼仪及及技巧（ ）个个课时第八章 商业业地产销销售技巧巧（ ）个课课时第九章 个人人素质和和能力培培养（ ）个个课时第十章 员工工架构、守守则及职职责（ ）个个课时第一章 房地地产基础础知识培培训一、房地地产的概概念1、 房地产的的含义房地产具具体是指指土地、建建筑物及及其地上上的附着着物，包包括物质质实体和和依托于于物质实实体上的的权益。又又称不动动产，是是房产与与地产的的总称
4、，两两者具有有整体性性和不可可分割性性。包括括：1） 土地2） 建筑物及及地上附附着物3） 房地产物物权注：房地地产物权权除所有有权外，还还有所有有权衍生生的租赁赁权、抵抵押权、土土地使用用权、典典当权等等。2、 房产、地地产两者者间的关关系及差差异房产指各各种明确确了权属属关系的的房屋及及与之相相连的构构筑物或或建筑物物；地产产指明确确了土地地所有权权的土地地，既包包括住宅宅或非住住宅附着着物的土土地（以以及各地地段），又又包括已已开发和和待开发发土地。我我国的地地产是指指有限期期的土地地使用权权。房产产与地产产之间存存在着客客观的、必必然的联联系，主主要包括括几个方方面：a) 实物形态态上
5、看，房房产与地地产密不不可分；b) 从价格构构成上看看，房产产价格不不论是买买卖价格格还是租租赁价格格都包含含地产价价格；c) 从权属关关系看，房房产所有有权和地地产所有有权是联联系再一一起的。差异包括括几个方方面：a) 二者属性性不同；b) 二者增值值规律不不同；c) 权属性质质不同；d) 二者价格格构成不不同。3、 商业房地地产的含含义人们习惯惯上将商商业物业业叫商铺铺或商业业用房，商商业物业业的功能能多样化化，既有有能满足足市民购购物、饮饮食、娱娱乐、休休闲等需需求的社社会功能能，又有有能满足足商家经经营、商商务活动动、市民民投资等等需要的的经济功功能。二、商业业地产的的类型1、商业业物
6、业分分类表分类方法法种类举例按市场形形式分类类大型商厦厦天河城广广场、广广百新翼翼专业市场场天河电脑脑城、白白马服装装大厦小区商铺铺深圳四季季花城商商业街、祈祈福新村村商业街街按物业用用途分类类购物中心心天河城、中中华广场场小区配套套商铺骏景花园园商业街街、华景景新城商商业街专业市场场南岸装饰饰材料城城、美居居中心批发及商商贸中心心天雄布市市餐饮及美美食广场场百福广场场按建筑特特征分类类商业大厦厦中泰国际际广场、时时代广场场住宅区商商铺即小区配配套商业业铺位临街商铺铺即市区道道路临街街商铺步行街露露天商铺铺北京路步步行街商商铺地下商城城流行前线线、康王王商业城城按物业区区位分类类商业区物物业名
7、汇广场场、名盛盛广场住宅区物物业即小区配配套商业业铺位近郊物业业顺德国际际商业城城、五洲洲装饰世世界按经营方方式分类类统一经营营物业以产权酒酒店和商商务公寓寓采用较较多或只只租不售售的商业业物业分散经营营物业大部分商商铺（除除发展商商返租外外）按经营类类别分类类综合经营营物业如大型商商厦、小小区商铺铺单一经营营物业如专业市市场、餐餐饮及美美食广场场按销售方方式分类类销售物业业有产权的的商铺多多以销售售为主租售物业业广州国际际玩具精精品中心心出租物业业天河城广广场、宏宏城广场场按物业产产权分类类产权物业业大部分的的新建物物业非产权物物业临建物业业或改建建商铺2、房屋屋建筑结结构分类类类型内容编号
8、名称1钢结构承重的主主要结构构是用钢钢材料建建造的，包包括悬索索结构。2钢、钢筋筋混凝土土结构承重的主主要结构构是用钢钢、钢筋筋混凝上上建造的的。如一一幢房屋屋一部分分梁柱采采用钢筋筋混凝土土构架建建造3钢筋混凝凝土结构构承重的主主要结构构是用钢钢筋混凝凝上建造造的。包包括薄壳壳结构、大大模板现现浇结构构及使用用滑模、开开板等先先进施工工方法施施工的钢钢筋混凝凝土结构构的建筑筑物4混合结构构承重的主主要结构构是用钢钢筋混凝凝土和砖砖木建造造的。如如一幢房房屋的梁梁是用钢钢筋混凝凝土制成成，以砖砖墙为承承重墙，或或者梁是是木材制制造，住住是用钢钢筋混凝凝土建造造5砖木结构构承重的主主要结构构是用
9、砖砖、木材材建造的的。如一一幢房屋屋是木制制结构房房架。砖砖墙、木木柱建造造的6其它结构构凡不属于于上述结结构的房房匿都归归此类。如如竹结构构、砖拱拱结构、窑窑洞等三、房地地产专业业名词1、建筑筑专用术术语1）城市市规划术术语A) 城市规划划对一定时时期内城城市的经经济和社社会发展展、土地地利用、空空间布局局以及各各项建设设的综合合部署、具具体安排排和实施施管理。B) 城市基础础设施城市生存存和发展展所必须须具备的的工程性性基础设设施和社社会性基基础设施施的总称称。C) 城市用地地城市用用地按城市中中土地使使用的主主要性质质划分的的居住用用地、公公共设施施用地、工工业用地地、仓储储用地、对对外
10、交通通用地、道道路广场场用地、市市政公用用设施用用地、绿绿地、特特殊用地地、水域域和其它它用地的的统称。居住用用地在城市中中包括住住宅及相相当于居居住小区区及小区区级以下下的公共共服务设设施、道道路和绿绿地等设设施的建建设用地地。公共设设施用地地城市中为为社会服服务的行行政、经经济、文文化、教教育、卫卫生、体体育、科科研及设设计等机机构或设设施的建建设用地地。工业用用地城市中工工矿企业业的生产产车间、库库房、堆堆场、构构筑物及及其附属属设施（包包括其专专用的铁铁路、码码头和道道路等）的的建设用用地。仓储用用地城市中仓仓储企业业的库房房、堆场场和包装装加工车车间及其其附属设设施的建建设用地地。对
11、外交交通用地地城市对外外联系的的铁路、公公路、管管道运输输设施、港港口、机机场及其其附属设设施的建建设用地地。道路广广场用地地城市中道道路、广广场和公公共停车车场等设设施的建建设用地地。市政公公用设施施用地城市中为为生活及及生产服服务的各各项基础础设施的的建设用用地包括括：供应应设施、交交通设施施、邮电电设施、环环境卫生生设施、施施工与维维修设施施、殡葬葬设施及及其它市市政公用用设施的的建设用用地。绿地城市中专专门用以以改善生生态、保保护环境境、为居居民提供供游憩场场地和美美化景观观的绿化化用地。特殊用用地一般指军军事用地地、外事事用地及及保安用用地等特特殊性质质的用地地。水域和和其它用用地城
12、市范围围内包括括耕地、园园地、林林地、牧牧草地、村村镇建设设用地、露露天矿用用地和弃弃置地，以以及江、河河、湖、海海、水库库、苇地地、滩涂涂和渠道道等常年年有水或或季节性性有水的的全部水水域。保留地地城市中留留待未来来开发建建设的或或禁止开开发的规规划控制制用地。D) 居住区规规划居住区区规划对城市居居住区的的住宅、公公共设施施、公共共绿地、室室外环境境、道路路交通和和市政公公用设施施所进行行的综合合性具体体安排。居住小小区城市中由由居住区区级道路路或自然然分界线线所围合合，以居居民基本本生活活活动不穿穿越城市市主要交交通线为为原则，并并设有与与其居住住人口规规模相应应的、满满足该区区居民基基
13、本的物物质与文文化生活活所需的的公共服服务设施施的居住住生活聚聚居地区区。居住组组团城市中一一般被小小区道路路分隔，设设有与其其居住人人口规模模相应的的、居民民所需的的基层公公共服务务设施的的居住生生活聚居居地。2）建筑筑面积密密度每公顷建建筑用地地上容纳纳的建筑筑物的总总建筑面面积。3）容积积率一定地块块内，总总建筑面面积与建建筑用地地面积的的比值。4）建筑筑密度一定地块块内所有有建筑物物的基底底总面积积占用地地面积的的比例。5）道路路红线规划的城城市道路路路幅的的边界线线。6）建筑筑红线城市道路路两侧控控制沿街街建筑物物或构筑筑物（如如外墙、台台阶等）靠靠临街面面的界线线。又称称建筑控控制
14、线。7）建筑筑间距两栋建筑筑物或构构筑物外外墙之间间的水平平距离。8）绿地地率城市一定定地区内内各类绿绿化用地地总面积积占该地地区总面面积的比比例。在在居住区区用地范范围内指指各类绿绿地的总总和占居居住区用用地的比比率。绿绿地应包包括：公公共绿地地、宅旁旁绿地、公公共服务务设施所所属绿地地和道路路绿地（即即道路红红线内的的绿地），不不包括屋屋顶、晒晒台的人人工绿地地。9）占（基基/用）地地面积：指城市规规划行政政主管部部门确定定的建设设用地界界线所围围合的用用地水平平投影面面积，不不包括代代征地的的面积。10）总总建筑面面积：也叫“建建筑展开开面积”。建筑筑物各层层水平投投影面积积的总和和，包括括使用面面积、辅辅助面积积和结构构面积三三项。使使用面积积指建筑筑物各层层平面中中直接为为生产或或生活使使用的净净面积的的总和。在在居住建建筑中的的使用面面积也称称“居住面面积”。辅助助面积是是指建筑筑物各层层平面为为辅助生生产或生生活活动动所占的的净面积积的总和和，例如如居住建建筑中的的楼梯、走走道、厕厕所、厨厨房等。使使用面积积与辅助助面积的的总和称称“有效面面积”。结构构面积指指建筑物物各层平平面中的的墙、柱柱等结构构所占面面积的总总和。11）城城市基础础设施城市基础础设施分分为
