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1、目 录前言市场分析产品定位有效客层划划分模式式销售主导策策略价格定位及及价格分分期策略略各阶段深化化的市场场推广策策略代理公司市市场组织织及销售售管理本案针对性性运作流流程公司简介合作基本方方案附：项目团团队主要要人员介介绍售楼处操作作规范售楼处工作作制度推案计划前 言言 中海外外在上海海的历史史是辉煌煌的。西西区和南南区的战战无不胜胜是其信信心的源源泉，但但是这一一次，中中海面临临的是一一场空前前严峻的的考验，因因为和平平南苑项项目和中中海的其其它项目目有着巨巨大的差差别。一、超级大大战场的的竞争形形势 虹口区、杨杨浦区交交接处的的大连路路是东区区最大的的战场之之一，其其中个案案的销售售竞争
2、，尤尤其是价价格竞争争明显白白热化。区区域传统统“龙头老老大”同济房房产也不不得不以以低调价价格的姿姿态出现现，故本本案的市市场切入入将是一一个需要要细致研研究的问问题。二、在上海海几乎最最不接受受高层的的杨浦区区造大高高层 这是一个观观念改变变的问题题，发展展商不能能改变客客户的观观念，就就只能被被客户改改变自己己。但是是以往的的个案都都没有做做好，和和平一期期最后的的倾销，典典型地说说明了这这一点。从从理论上上讲，中中海完全全有实力力去塑造造区域观观念，但但实际上上，对于于这样一一块极度度陌生的的土地，一一个风云云变幻的的市场，中中海会一一帆风顺顺吗？三、80万万套的的电梯公公寓房几几乎完
3、全全超出了了这一区区域的“法定”范围这样的客层层较难由由经验把把握，或或者说，这这样的客客层尚需需引导，引引导的范范围涉及及全市。这这就是本本案主力力总价面面临的挑挑战，如如果没有有突破性性的推广广策略，前前景并不不乐观。我们建议，这这样特别别的个案案应该与与专业代代理商一一起探索索。而选选择代理理商的条条件将依依次是代代理杨浦浦个案经经历、品品牌个案案经历、以以及与大大型发展展商合作作的经历历等。第一部分：市场分分析一、杨浦区区房产市市场特点点 1、热点集集中杨浦区借助助黄兴绿绿地效应应，使环环外规模模楼盘成成为一大大热点，并并注入文文化概念念，吸引引了杨浦浦环内、虹虹口、浦浦东、宝宝山等地
4、地客户，个个别领先先楼盘平平均价格格接近448000元/mm2。根据上海市市房产交交易中心心成交数数据，黄黄兴花园园、文化化佳园、文文化花园园、三湘湘世纪花花城的成成交均价价都已突突破40000元元/ mm2，其中中文化佳佳园的成成交均价价高达448000元/ m2，是杨杨浦环外外热销楼楼盘中房房价最高高的。杨浦环内楼楼盘大部部分见缝缝插针，规规模较小小，以同同济绿园园为代表表，售价价不断提提升，使使喜欢地地段、讲讲究邻里里品质的的客户得得到满足足。环内交易量量居前的的楼盘，成成交价主主要集中中在40000-44000元/ m22，如星星惠佳苑苑、上海海大花园园、华升升新苑、现现代星洲洲城等。
5、其其中江浦浦路上的的星惠佳佳苑价格格略低，为为40000元/ m22，目前前已全部部售完。 22、比价价较低与虹口相比比，杨浦浦房产历历来价格格较低，具具有价格格优势，能能承接部部分虹口口区、黄黄浦区、浦浦东新区区的客户户。杨浦浦区环内内楼盘价价格与虹虹口区环环外部分分楼盘售售价相当当。因此此，外区区特别是是虹口区区的房价价走势对对杨浦区区楼盘价价格影响响较大。预计虹口区区环内楼楼盘受到到北外滩滩、四川川路、多多伦路等等地区的的高档楼楼盘的推推出影响响，价格格将有所所上扬，打打破目前前与环外外楼盘价价格差不不大的格格局。而而与虹口口交界的的杨浦区区部分楼楼盘价格格将受到到拉动。同时，一部部分高
6、端端客户流流向外区区。塑造造品牌楼楼盘、注注入更多多的文化化理念，才才能留住住这部分分客户。 33、环内内缺乏品品牌楼盘盘除环外主打打绿地、文文化品牌牌的大盘盘之外，环环内仅同同济绿园园依托著著名高校校，受到到热烈追追捧，但但宣传力力度不强强，减少少了想象象空间和和价格空空间。这样，更使使杨浦区区环内楼楼盘缺乏乏与相临临的虹口口区楼盘盘相竞争争。4、大型企企业员工工购房比比例较大大杨浦区及周周边区域域有许多多大型企企业、单单位，如如上海卷卷烟厂、宝宝山钢铁铁厂、上上海贝尔尔公司、新新华医院院以及许许多知名名大学，其其中的人人员素质质、收入入均较高高，外加加最近新新的货币币式分房房政策即即将出台
7、台，利好好明显。据相关楼盘盘的成交交客户统统计，大大型企业业员工购购房集中中于三房房，讲究究舒适度度，并对对房屋使使用有不不同要求求，个性性化上与与职业特特点相一一致。因此，部分分楼盘针针对这些些客户推推出优惠惠方案，东东方名园园也在各各大企业业进行巡巡回推展展，取得得良好效效果，并并建立了了密切的的联系。5、后续楼楼盘乘势势而上受到房产行行情火爆爆的启发发，后续续供应主主要有三三个重点点：沿江江板块，形形成滨江江居住区区，由于于配套、环环境等原原因，预预计售价价40000-550000元/mm2，估计计有极少少数顶级级豪宅供供应；环环外板块块，依托托工人新新村和五五角场，以以中档住住宅为主主
8、；环内内后续楼楼盘供应应较集中中，主要要受到同同济绿园园热销的的影响，在在控江路路、鞍山山路等推推出中等等规模的的楼盘，定定价52200元元/平方方米左右右，已相相继动工工。二、周边楼楼盘对比比 (略)1、二房面面积对比比瑞虹新城将将香港房房产开发发理念移移植到上上海，设设计点式式楼、压压缩面积积、全装装修、高高质量物物业管理理等特点点曾经引引起热销销，但很很快被结结合地域域市场需需求的产产品取而而代之。2、三房面面积对比比虹口现代公公寓设计计了错层层，并设设计了弧弧形观景景窗，受受到市场场欢迎，但但部分景景观较差差、面积积较大的的三房滞滞销。后后续供应应楼盘面面积有放放大趋势势，三房房市场竞
9、竞争将很很激烈。3、二房总总价对比比天宝绿洲高高单价、高高总价导导致其二二房总价价与部分分楼盘三三房总价价相近，销销售受阻阻，而其其它在销销楼盘的的二房消消化速度度较快，说说明购买买二房客客户对价价格敏感感度较高高。因此此，本案案应加大大二房数数量比例例、控制制二房面面积。4、三房总总价对比比可见，三房房总价在在70万万元左右右的楼盘盘供应较较集中，在在销楼盘盘的部分分三房销销售放缓缓。但具具有景观观、相对对位置优优势的三三房却具具有较高高的价格格弹性，受受到市场场追捧。第二部分：产品分分析一 、产品品定位：东上海海“市场领领先者”的角色色 中海一贯扮扮演的是是区域市市场领先先者的角角色，这这
10、一点从从中海每每个个案案的产品品规划和和价格便便可以感感受到。象象中海以以前的个个案一样样，本案案将在环环境设计计、建筑筑设计、智智能化设设计、会会所设计计及物业业管理上上组建“梦之队队”，担当当东上海海“市场领领先者”的角色色。二、产品建建议 要想完美地地做好市市场领先先者，我我们仍建建议以下下几点的的完善：1 独特社区卖卖点：东东上海第第一家拥拥有公园园景观电电梯的社社区在东上海，要要想完整整地拥有有一个公公园的社社区，从从地块的的储备状状况看，可可能性微微乎其微微，而不不但在家家里能俯俯视公园园全景，况况且在乘乘电梯时时也能观观赏风景景，体验验上上下下下的享享受，则则非中海海的和平平花苑
11、二二期莫属属。如此此产品的的规划，在在当前市市场情况况下，具具有独特特性和领领先性。2 生态环保型型建材的的广泛使使用随着生活水水平的提提高，人人们对生生活质量量的要求求越来越越讲究，不不仅要住住得舒服服，还要要住得惬惬意，健健康。生生态型环环保建材材能很好好地从客客户的心心理需求求切入，做做市场的的新宠。但但至目前前为止，真真正把生生态环保保型建材材应用得得好的开开发商很很少，客客户对此此的了解解也不全全面，这这就为本本案用好好生态环环保型建建材提供供了一个个机会点点。体现生态态环保的的措施 目标标：全力力塑造生生态环境境1） 生态态环境的的系统指指标A 能源系系统 进入住宅小小区的能能源在
12、一一般情况况下有电电、燃气气、煤。对对这些常常规能源源要进行行分析优优化，以以便从系系统上采采取优化化方案，避避免多条条动力管管道入户户。对住住宅的围围护结构构和供热热、空调调系统要要进行节节能设计计，建筑筑节能至至少要达达到500%以上上。B 水环境境系统 对于住宅小小区的水水系统，要要考虑水水质和水水量两个个问题。用用于水景景工程的的景观用用水系统统要进行行专门设设计并将将其纳入入中水系系统一并并考虑。小小区的供供水设施施宜采用用节水节节能型，要要强制淘淘汰耗水水型室内内用水器器具，推推行节水水型器具具。并同同步规划划设计管管道直饮饮水系统统，以便便提供优优质直饮饮水。C 气环境境系统 住
13、宅小区的的气环境境系统包包括室外外和室内内两方面面，室外外空气质质量要求求达到二二级标准准。居室室内达到到自然通通风，卫卫生间具具备通风风换气设设施，厨厨房设有有烟气集集中排放放系统，达达到居室室内的空空气质量量标准，保保证居民民的卫生生和健康康。D 绿化系系统 住宅小区的的绿化系系统应具具备三个个功能：一是生生态环境境功能，二二是休闲闲活动功功能，三三是景观观文化功功能。E 废弃物物管理与与处置系系统 住宅小区生生活垃圾圾包括收收集与处处置两部部分。即即生活垃垃圾的收收集要全全部袋装装，密闭闭容器存存放，收收集率应应达到1100%；垃圾圾应实行行分类收收集，分分类率应应达到550%。F 绿色
14、建建筑材料料系统 要提倡使用用3R材材料(可可重复使使用、可可循环使使用、可可再生使使用)；要选用用无毒、无无害、不不污染环环境的材材料和产产品；宜宜采用取取得国家家环境标标志的材材料产品品。2）落实措措施 AA 环保保建材设设备健康的生活活来源于于健康的的生活环环境和生生活方式式，从“运动就就在家门门口”到“科学地地运动”再到“健康管管理”，奥林林匹克花花园走出出了一条条社区和和体育联联姻的道道路。健健康是人人们最大大财富的的意识早早已深入入人心，本本案作为为一个规规模适中中的楼盘盘，可从从环保的的角度体体现对业业主健康康的关怀怀。 BB 健康康窗 采采用双层层中空玻玻璃起到到隔音、保保温的作作用。减减少氟利利昂的排排放及噪噪音污染染。建议议在朝北北卧室窗窗户一侧侧墙上，设设置200cm*20ccm面积积上下，正正方形的的小窗，上上下四个个纵向排排列，略略有间隔隔，这样样就能让让
