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1、银行外拓产能倍增系统提升训练营项目建议书一、项目背景伴随着“互联网+”时代的来临，银行业受到了前所未有的冲击。在这种强大的冲击下，银行业逐步形成了全方位的竞争局面，面临来网点办理的客户数量在减少、来网点的很大一部分客群是老年客户、存款越来越难流、不良贷款增多、利润下降等众多问题。过去坐等客户来网点办业务已经显然不能适应当前的环境，变“坐”商为“行”商，走出去外拓营销成为各行营销模式的一大法宝。然而，只是走出去就行了吗？在当前各大银行产品服务同质化、一次性运动式的外拓也屡见不鲜，随着时间的推移，缺乏持续和有效的外拓经营策略、缺乏系统的产能倍增提振技能训练，一次性外拓培训的效果在衰减，收集回来的客
2、户信息档案成为“摆设”，客户说不需要、客户没有时间、出去外拓没有效果还浪费时间.单一、低效的外拓活动正在损害了营销人员对外拓的积极性和参与度。银行外拓产能倍增系统提振训练营秉持以外拓活动深度维护和系统经营的理念，通过五个阶段：拓、筛、跟、养、耕，真正的培养营销团队变营销观念、走出营销误区、从上到下的思维统一、目标统一、变“坐商”为“行商”，积极主动走出去、满怀热情把客户请进来、用一颗心把客户留得住，从而实现产能倍增、客户价值最大化的营销目的。二、项目定义项目对象：网点负责人、客户经理、理财经理导入周期：五个阶段第一阶段：现场调研1天第二阶段一一拓：6天外拓营销技巧提升训练集中培训2天+外拓实战
3、辅导4天第三阶段一一筛+跟：6天电话回访与沙龙营销集中培训1天+网格精准外拓实战辅导3天电话回访与邀约实战辅导2天第四阶段一一养+耕：5天存量客户差异化精准营销策略与话术技巧集中培训1天+面谈顾问式营销实战辅导3天沙龙活动实战辅导1天第五阶段：总结固化2天其中1.5天分片区进行外拓展营销方式进行实战回顾，并对营销过程中遇到的营销问题和难点进行归纳解答，0.5天召开项目总结会。三、项目价值项目组在项目进行过程中，给银行带来多种不同形式的潜在价值：锻炼营销团队摸底周边资源熟悉周边客户通过集中培训和项目实施，可以实现如下目标：增挖掘潜能、激发斗志、群策群力、提振营销团队士气分析新形势下银行营销的新特
4、点,帮助营销人员把脉业绩提升的重点和抓手提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧根据网点特点和客群情况进行差异化外拓营销方式系统性针对外拓客户在不同阶段的需求把脉，制定针对性的外拓营销策划方案掌握系统性、针对性、实战性的外拓方法、工具强化营销人员个人及团队协同营销及岗位联动，提振营销团队战斗力四、常见问题区域划分不活，外拓团队混战团队激励不够，外拓激情缺失产品定位失误，与客户不匹配周边客群不明，营销活动偏差接触策略缺少，客户排斥拒绝营销动作缺少，最终无功而返后期跟进缺少，商机难以转化售后服务没有，他行策反客户五、项目特色项目从提升营销团队整体能力作为出发点，贯穿银行上下的整体诉求来设计，更加
5、落地、更具有持续性。项目设计确保成功的四大原则事前分析原则策略定向原则积分考核原则竞赛模式原则尖刀策略；粘性策略；产品计价事前分折原则Igilg强向原则积分考核原则网点区位；竞争分析；客群扫描产能扫描；政策倾斜；奖惩制度每日评比；每日兑现，结案奖项竞蓦模式原则至上而下的设计思路全局思维，不仅仅局限丁客户经理的能力提升，从总行、部门、网点、员工，多层面设定项BB标完成项B设计环节知己SD被；第略清晰：宦新模式营销升纵；项目载；通透执行塑造品牌；扩大影响；摸底对手拉近客温;霍炼队缶；提开驻嫌陌生扫街；新皓客户；卷客回访提升粘性;莒销醒兵；完成任务技巧提升：推护有如阍垣销路演营销：微沙营销:才问营销
6、1不敢开口.营销意识缺乏*脸皮溥有心里障碍害怕拒绝不愿意开口-绩效考核不到位二到位导带领缺少过程督促呻可持缺性02不会开口-缺乏外拓方法推销惯性思维宫镇话术不到位蟀外拓工具03单兵作战常常独自一人拓展不善于利用资源整合,不善于寻求第三方.瀚己龄“,缺乏外拓规划全方位解决客户经理现存问题深度剖析客户经理目前在营销过程中常见的问题逐步突破，让客户经理在这个过程中实现应知、应学、应用。五、项目目标梳理流程，建立长效营销管理机制，提升客户经理能力，让客户经理敢开口、会营销、有业绩、可固化。岗位职责梳理工作流程梳理工作效率提升梳理外拓流程提升市场调研分析能力提升外拓活动组织能力提升外拓总结能力提升外拓技
7、巧提升外拓营销意识和市场敏锐度提升开场白话术提升需求挖掘能力提升外拓营销成功率提升营销业绩提升潜在客户跟踪能力提升新客户数提升各项指标业绩提升银行美誉度提升客户忠诚度营销管理机制建立销售管理辅导：目标管理、过程管理、团队激励绩效管理辅导：绩效考核方案优化，绩效辅导沟通能力提升六、项目建设思路项目设计思路为了促进关键岗位、综合营销团队的销售实战能力，客户存量激活，客户深度维护和营销，我们将根据辅导网点市场和客户特征，设计三类外拓营销模式：社区营销、商圈营销、企业营销及沙龙营销等综合能力辅导，老师将协同网点客户经理进行陪同拜访，从现场观察中发现问题，并把这些问题收集归纳起来，在接下来的培训中将以情
8、景模拟再现的方式进行业务呈现和点评，每日进行总结、分享、从而在“分享”中发现个人营销问题、在错误中发现并寻找突破点。商圈营销:针对某一区域个体工商户老板开展的ft一的陌生珪访营销活动，包括专业市场、综合商固、商业街等社区营销:针对某TX域老百姓开展一对多的丰富多彩的社区营销或服务活期，包括诳小区、进公园、进广场、进村委等，企业营销：针对某F走企业或者单位开展的银企走访活动.包括民营企业、事业单位、学校、政府部门塞沙龙营销：针对中高端客户或者潜在客户有效蛆织资源策划活动r提升客尸忠诚度或梃进销售。项目设计理论依据CTIA理论，针对性地实战辅导，为了保障项目更能够个性化地解决银行问题，根据旧M咨询
9、式辅导CTIA理论对本次项目设计为以下四个阶段：ChCustomizing方案定制踏5躁r通定成目目标、案搪重点;国工访碰.诊断伺覆；业壕评估.成果提嫌；嘉制分京、高点握膝；问署研讨，封黝定；总皓应用，实附提升。C.T.LA全方位辅导A,Assessment总结改进ITraining集中培训集中培Wr理念谁海；流程段理.工具导入；,话术学习.演烷点详；开发相时的培011课件和工具.踮漩泉敝发潜毙;现埼示范.手犯手救；现埼狙偏.拳一反三；团队的作、互相学习Limplement蜻导薄地第一阶段：现场调研1天项目组对行领导班子、各职能部室经理进行访谈，调研了解总行近年整体发展规划、各项业务发展情况及
10、对本次项目预期等信息。通过牵头部门负责人甄选部分网点负责人代表、客户经理代表及内勤人员代表进行访谈，调研了解各岗位人员工作流程及绩效考核细则，各网点业务发展情况，网点后续发展规划等信息。同网点建立初步交往，争取网点对工作的支持，了解各岗位现在的服务工作重点、难点和工作心态，提前进行相关准备，设计更有针对性的导入方案和具体措施。第二阶段外拓6天（外拓营销技巧提升训练集中培训2天+外拓实战辅导4天）第一模块：银行外拓营销技巧提升训练营课程背景：随着银行问竞争的加剧，各种形式的以营销为目的的外拓营销活动已经成为了银行与客户沟通、交流和销售的重要手段，被银行普遍采用。作为金融机构如何在一片红海之下，开
11、拓新的蓝海市场？唯有积极主动“走出去”,不断从“坐商”向“行商”转变，让员工走出去，把客户请进来。选择进社区、进商区、进村镇、进园区、进机关，通过市场细分，更好的满足社区居民、乡镇农户、中小企业、城乡商户、工薪人员等多层次多种类的金融需求，差异化营销才能开辟新的通道。该课程通过讲解和分析丰富多彩的外拓组织形式，深入分析商区、农区、园区、社区等客户的外拓营销方法，帮助学员建立客户导向型的外拓经营思维，结合网点存量、流量和增量客户的具体特征，构建外拓经营管理的系统，让外拓营销成为真正的为网点产生价值的营销战略依托。课程目标：思维转型：打破固有营销思维，帮助学员建立系统的外拓营销认知系统布局：建立外
12、拓营销体系，学会外拓经营的战略布置能力提升：帮助学员建立并培养一支优秀的外拓营销队伍客户思维：培养客户思维导向，学会策划个性化.联动式营销活动分工明确：帮助学员建立项目小组，分工实操，明确项目目标和各自职责团队合作：解读外拓式营销核能，培养团队合作意识，锻炼各功能组合作营销能力课程收益：掌握外拓活动策划的目的和意义。掌握外拓活动策划的流程。掌握外拓活动策划的制胜细节。掌握外拓后客户关系管理与维护的技巧。通过开展良好有效的营销活动达到拓展客户、拓展业务的目的。拉近客户关系，增强市场竞争力。课程时间：2天,6小时/天授课方式：课堂讲述、情景演练、案例分析、小组研讨、图片展示课程大纲第一讲：如何使银
13、行外拓活动的价值最大化一、新常态下的金融行业竞争分析市场竞争发生深刻变化客户行为发生深刻变化盈利方式发生深刻变化经营管理发生深刻变化1）客户面对如此多的选择，为什么要选择我们？2）如何提升客户的粘合度与忠诚度，使我行卡成为客户主打卡？二、银行活动策划的价值与现状分析外拓活动组织的价值1）产品突围：从本身价值到附加价值2）营销突围：从技能提升到模式转型3）服务突围：从客户服务到客户体验4）人才突围：银行营销技巧提升训练银行网点实施存在困难外拓营销存在的误区1）把外拓营销当成了发放宣传单2）把外拓营销做成了运动3）没有成熟的外拓营销模式4）没有配套的外拓考核与管理体系5）没有专业化的外拓营销团队第
14、二讲：外拓活动策划的三阶段一、目标客户群需求分析与调研个人客户需求分析目标客户群定位目标客户群经营与生活路径目标客户群经营与生活场景分析目标客户群特征总结目标客户群活动策划二、明确目标客户群外拓活动目标提高品牌影响力提升客户流量增加客户资产增升客户粘性增加互动实现客户导流三、外拓精准营销策略划分经营区域锁定管护人员制定管护职责分析客群特征制定精准营销策略第三讲：目标客群营销拓展经营策略一、主流客户群体聚焦与分析案例分析：我们的客户在哪里？老年客群特征及需求分析种养殖户客群特征及需求分析个体商户客群特征及需求分析外出务工人员客群特征及需求分析代发客户客群特征及需求分析二、社区营销拓展经营策略体验
15、互动类经营策略知识竞赛类经营策略公益收获类经营策略投资理财类经营策略三、商区营销拓展经营策略渠道共享类经营策略联盟类经营策略商务平台类经营策略四、园区营销拓展经营策略差别化定位策略个性化服务策略批量化开发策略专业化营销策略五、农区营销拓展经营策略搭建融资平台经营策略搭建销售平台经营策略搭建产业平台经营策略第四讲：银行营销模式创新思路路演营销沙龙营销社群营销节日营销事件营销微信营销跨界营销第五讲：外拓活动组织与实施一、外拓营销的辅导与工具使用外拓营销物料准备外拓营销方案策划外拓营销活动实施外拓小组及人员分工二、面谈技巧建立良好第一印象：商务礼仪从客户角度出发以关怀和专业建立信任基础获取更多产品呈现机会（顾问式营销）信息挖掘技巧（以产品触碰客户需求、从客户异议中发掘客户需求）面谈中的“声情意动”第二模块：4天外拓实战辅导教练式辅导，理论与实践完美结合，打造提升闭环一、外拓营销流程梳理二、教练式辅导，理论与实践完美结合，打造提升闭环总结提炼0401培训提升外拓流程学习r营销理论方法学习、工具应用学习r演练及掌握PDCA02再实践应用把总结经验再次应用到实践当中f更深刻感受到方法重要性、感受学习成长蜕变的过程，实践应用学以致用，按照培训所学的内容实践，萸合实际情况S行调整；老师现场纠偏、示范，毒日三总结：自己的得与失总结；小组内部向题研讨；全班成功察例分享，集体智慧大于个人
