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1、又是一年春草梦，不觉又闻鼓角声。随着 “硝烟弥漫 ”的元旦和春节的临近，销售人员又该紧 锣密鼓地忙活起来了。岁末年终，对于销售人员来讲，是一个承上启下的 “关口”。在这个 “节骨眼”上，销售人 员不仅要赶在春节前想方设法去冲销量，以平衡淡季带来的 “亏缺 ”，或争取在年底打一场漂 亮的“翻身仗 ”，而且，销售人员还必须要考虑另外一个至关重要的事情，那就是要做年终收 尾工作的销售总结。年终总结的撰写很重要，它能为你一年的销售工作划上一个或完整或完美的句号，同 时，还能帮你展望未来，让企业和领导由此看到你所负责销售区域的巨大潜力与广阔前景， 从而能够给你更多的指导或更大力度的支持。那么，如何来撰写
2、年终总结，以更好地回顾过去，提升自己呢 ? 销售总结的内容，应该包括如下块面：1 、年度销售任务总体完成情况 此部分要列出本年度公司下达的销售任务、实际销量、达成率、上年度同期销量、同 比增长率等等。这部分最能够直观地看出自己一年的销售状况，体现了自己一年的辛勤成果，因此， 需要浓墨重彩地予以重点描述。当然，我们也可以更细一些，将各个市场的销售达成状况，做一横向比较分析，也可 以按照 20:80 法则， 对市场进行分类管理， 方便我们找到下一年度的销售增长点及需要重点 扶持、提升或优化整合的市场。附：年度各市场销量达成表 （单位： ）2 、价格 企业的产品价格在市场上有没有竞争力，产品的性价比
3、是否高，都在一定程度上决定 着区域市场的成败。 我们可以从产品价格制定策略， 比如低定价的渗透策略， 高定价的撇脂 策略， 价格跟随策略等的作用， 以及价格梯次设计的合理性， 渠道及顾客对于本品及竞品价 格政策的接受程度等等，以此来检核价格的表现力。以下是主销产品及对标竞品价格体系分析表，通过此表格，再结合SWO分析法，可以得出我们的价格优势、 劣势， 存在的机会和面临的威胁， 进而找到目标达成与否的价格层面 的原因。附：主销产品及对标竞品价格体系分析表3 、渠道渠道是产品销售的 “跳板 ”，渠道的结构、质量及精细化操作的程度，决定了产品能否 快速到达消费者，并实现 “从商品到货币这惊险的一跳
4、 ”。首先，我们要总结分析渠道结构对销售的影响。 渠道结构包括：渠道的长度： 指渠道环节的多少，比如零层渠道 （直销） 、一层渠道、二层渠道等 ;我们 要检核是否根据不同的区域， 采取了不同的渠道长度。 比如，成熟市场我们可以采取短渠道， 非成熟尤其是地广人稀的区域，要采取长渠道。渠道宽度：指合作渠道的数量：独家分销、选择分销、密集分销。新市场可以采取独 家分销， 快速成长的市场要采取选择分销， 根据地市场可以采取密集分销， 我们是这样做的 吗?渠道广度：是指渠道类型多寡： 一种渠道还是多种渠道 ?可以分析一下， 在市场上， 是 否将所有能够销售产品的渠道，都给开发出来了?渠道存在不存在较为单
5、一的情况 ?渠道深度：是指对渠道操作的精细度：包括深度协销、深度分销等。深度协销，是以 经销商为主导，厂家协助 ; 深度分销，是以厂家为主导，经销商做配合。企业是否根据具体 的市场，来选择了不同的分销模式 ? 分析当前渠道结构，我们要看它是否充分地结合了行业、企业、市场及客户状况，包 括竞品采取了什么渠道模式， 深度协销或分销这些渠道精细化方式对销售的影响。 总结这些， 其实主要是找出它们的利与弊，以与时俱进，扬长避短。其次，我们从渠道商的选择方面，比如，渠道重心是否下移，渠道客户是否有强烈的 合作意愿和经销激情，是否具有服务意识，是否具有大进大出的物流、 库管能力， 是否具有 分销能力， 是
6、否对不合格的劣质客户进行了汰换、 优化， 有没有开发新的渠道客户，来总结 分析渠道与市场的匹配度。再次，从渠道商的管控上， 我们可以分析公司有没有制定和强化市场游戏规则， 增加 “犯 错”成本?是否严格管控市场秩序，尤其是价格秩序，是否快速妥善处理跨区窜货、乱价等恶 性冲突等，分析总结销售人员对渠道的控制能力及其对销售产生的重大影响。另外，我们也可以从渠道覆盖率状况来进行销售总结分析。产品再好，如果在渠道尤 其是终端看不到，都只能是 “养在深闺人未识 ”，要想实现最大化的销售，就一定要审视当前 的渠道覆盖率状况。 我们可以从分管的各市场覆盖率提高还是降低来分析它对市场销售的影 响。附：各市场覆
7、盖率分析表4 、促销 促销拉动销售，促销效果的好坏，决定了一个市场的投入产出比。以下表格是本品及 竞品所采取的有针对性的促销活动及其效果分析， 目的是找出差距， 为制定下一年度的促销 安排提供参考依据。附：市场促销分析表 除此之外，我们还要从：促销是否选择了合适的时间、地点、是否选择了准确的目标 对象、 活动力度是否足够、赠品是否具有吸引力、 目标顾客是否乐于参与、 是否提前进行了 告知、 是否提供了价格外的价值、 活动执行过程是否高效、 预算执行与目标达成是否达到预 期等，来进行全面分析总结促销执行的状况。5 、销售预算执行情况。市场是需要投入的， 一分投入一分回报。 因此，总结了产品、 价
8、格、 渠道、促销之后， 我们还要总结、分析销售预算的执行情况。比如，公司是否按计划对市场进行投入了?费用是超了，还是节余了 ?在哪些方面的投入，取得了较好的效果 ?哪些投入，业绩提升不明显， 下一年度需要改进 ?最后，销售目标是否完成，费用率是多少，与年初预算相比，是高了还 是低了，来年的销售预算有何建议。6 、组织建设。 组织是销售的保障。在总结里，我们也可以谈一谈在组织建设方面，我们所做的一些 工作或取得的一些成绩， 比如， 在公司的指导下， 制定了区域管理制度，招聘和培训了新的 员工，帮助下属成为骨干，凝聚了大家的士气等等。一位销售主管在总结中这样写道： “在 过去的一年，我们围绕 让公
9、司满意、客户满意 两大准则，打造教导型服务团队，从改善终 端入手，开展现场管理与走动管理 提纲挈领地总结了他在团队建设方面的一些做法。当 然，如果是业务员， 我们也可以写如何帮助经销商打造团队， 如何对经销商的员工进行传帮 带，如何制定经销商员工管理手册等等， 让主管领导看到我们工作的高度， 以及一些创新性 的做法，从而为自己能够升任更高的职位做些积累或铺垫。除了以上六个方面之外，如果不是上交考评的年终总结，我们还可以对自己其他方面 的目标达成情况，来做一个全面梳理。比如，职涯目标：晋升的目标是否达到?收入目标：是否实现了自己想要的报酬 ; 进修目标：有没有参加外部的一些培训班或研修班等 对这
10、些 目标进行总结的目的， 是给自己来年一个更大的驱动力， 激发自己的热情， 信心满怀地迎接 新的挑战。年终总结，是销售人员对过去一年成绩的展现，也是对即将到来的一年做未来展望。 它通过总结分析影响销售达成的一些关键要素，尤其是深层次挖掘一些未达标的核心原因， 能够有助于下一年度销售目标的更好达成。对此，销售人员要从思想上予以足够的重视，-份规范而有文采的销售总结，对销售人员新年度的职务、岗位、销售区域等，都有可能产生很大的影响。最后，为了做好年终总结，销售人员还需要通过一些图表工具，比如销售曲线图、扇 形图、柱形图等，来直观了解一些销售数据变化状况及内在的规律，并要注重平时对各种销售数据的收集和整理工作， 只有这些基础工作做好了， 我们做年终总结报告时， 才会省心省 力，才会顺风顺水。
