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1、篇一：钢材销售年度工作总结暨工作计划2012 年度工作总结暨 2013 年工作计划喜悦满怀辞旧岁，憧憬在心迎新年。我们满怀胜利的喜悦和奋进的豪情，即将迎来了新年又 一轮朝阳，在这辞旧迎新的时候，回首过去的一年，在公司强大实力的支持下，在公司领导的 指导和帮助下与公司各部门紧密合作下，艰苦奋斗，正视挑战，克服困难，全体同仁共同努力 下，全年完成销售任务。为 2013 年更好的展开工作，温故知新、总结经验教训，现将2012 年工作总结及 2013 年工作计划如下。一、根据外销部门工作方向，经精心筛选， 2012 年度成功开发 了中宏企业旗下的河北鸿川房地产开发有限公司、河北德鸿房地产开发有限公司、
2、以及河北燕 赵集团、河北国华房地产、河北高远房地产、石家庄远信市政、中国太平洋建设集团正定新区 项目、恒山建设张家口沽源项目等一批具有影响力的新客户，并顺延维护了公路养护中心、嘉 实房地产、君和房地产、德州公路、河北建设集团、等一批老客户。除德州公路、养护中心以 外，大部分客户回款、采购量、利润比较理想。二、核心的业务是销售，销售的核心是回款。这是制约公司发展 乃至生死存亡的一大诟病。德州公路是典型的一个钱办十个事，事先以小量、多次、关系取得 信任，五月份用预付 30 万元订金签下 130 万元钢材，其余货款分多次六个月之久还清，至今 仍未核算利息，实属失察。今后对此类客户倍加小心。石家庄市交
3、通局公路管理处养护管理中 心可以说是公司重量级老客户了，四月份预付 100 万元签下 240 万元合同至昨天刚刚还请货款， 其资金来源全部是交通局，资金状况很难预料。今后应对所有后付款新老客户有一个每笔业务交货前必考察（公司规模、资金状况、前期供货 商、项目状况等）、交货中必观察（订货和付款决策人、收货和结算流程、工程进度等）交货 后必监察（决策人去向、结算进度、货物状况、逾期未付款执行手段等）直至所有货款、利息 到账的一系列制度。群策群力，必要时使用社会力量等一切方式方法，保证公司利益不受损失 情况下方可交易。 以下是我在钢材销售业务工作中的一些体会和感受。一、 敬业： 工作要想有所成就，首
4、先要敬业，要热爱自己所选的职 业，珍惜现有的工作岗位，凡事多想多问多做，刻苦耐劳，不怕失败，不耻下问，多做总结， 乐于助人，团结友邻，并在工作中赢得公司的肯定和同事的尊重。二、 积极：不要为自己所取得的小小成绩沾沾自喜，要常怀危机感。 对工作要积极主动，充满激情，市场环境日新月异，变幻莫测，因此平时要多了解市场行情， 多分析客户反馈的各种情况，及时调整销售策略。只有不断运筹帷幕，推陈出新，才能把握先 机，赢得主动，提升自己的业务水平。三、耐心： 在日常工作中要有耐心，谦逊对人，冷静处事。遇到困 难时，不要焦急，六神无主，要静下心来沉着应对。首先要分析该困难的起因，及解决的难易 程度。如果自己能
5、解决的，解决后向上级汇报；如果自己拿不定主意的，要将你对该问题的分 析过程及解决设想，向上级汇报，请求帮助。以便上级领导能及时了解情况并作出解决办法。 遇到客户无理责难时，不要急躁，出言不逊，更不能消沉气馁，要冷静应对，必要时请求协助。 同时要想尽办法在处理事情的过程中寻找客户的软肋，在劣势中创造优势，令客户知难而退， 合作处理事情。要从处理事情的过程中展示自己的能力，让客户改变对你的轻蔑看法，赢得客 户对你的信赖、感激和尊重；遇到同事的指责时，不要冲动，不论有理无理，都不能有仇恨心 理，更不能相互指责，而要静下心来思考。首先要分析事件事情的来龙去脉，以及自己在这件 事情中的位置和作用，如果别
6、人的指责是对的，要勇于承认，作出改正，并请求同事监督；如 果别人的指责是错的，要指出质疑的依据，避免同事误解。同时修正自己做得不足的地方。四、乐观： 在日常工作中，要乐观向上，不断进取。发生问题或矛盾时，不要埋怨别人，指责别人，要知道埋怨和指责解决不了问题，只有互相协调、协助才能 解决问题。另外，埋怨和指责亦可能会影响他人的工作情绪，从而造成下一个问题的发生。因 此要通过引导、帮助他去改正、学习、提高。要有团队精神，众志成诚，公司才能稳健发展， 壮大；要谨记：埋怨是弱者的借口，协调是强者的动力。五、 归零思想： 在日常工作中，不 能太倚重经验，过于自信，要不断更新思维，开拓视野。我有留意过，工
7、地人员中，受伤的多为老工人，销售人员中，中招的 多为老员工。因此在销售和交易过程中，出现的问题层出不穷，平时在解决问题时要多分析多 总结，既要避免类似的事情重复发生，也要防止其它可能出现的新问题发生。六、学习： 在日常销售工作中，要多学习、多借鉴、多实践；在学 习中多借鉴，在借鉴中多实践，在实践中多总结；每天上班前要多想想、我今天要做什么，怎 样去做；下班时要多想想、我今天我做了什么，有无遗漏；回家后再对自己一天的工作做个自 评；只有不断学习，不断实践，不断总结，才能不断巩固自己，提升自己，发展自己。七、诚实： 作为业务员，对公司要诚实，对工作要诚恳，对客户要 诚信；要以诚待人，以信服人。面对
8、没有诚信的客户，要尽力去感化对方，实在无法改变的， 要尽量多留意，少交往；对于客户，能发展为朋友的，生意可放心去做，不能成为朋友的客户 留心做，对你有偏见的客户小心做或不做。八、勇敢：作为销售员，在拓展业务时，要有攻无不克，战无不胜 的勇气，但勇敢不等于鲁莽，还必须具备以下几个条件：首先要有气质，我走出去既是代表公 司，又是代表个人，要注意自己的仪表着装和言行举止；其次要对本公司的营销运作过程了解； 三要对自己的货物及价格了如指掌；四要对意向客户有初步的了解；五要对客户提出的问题特 别是各种货物的价格能对答如流。九、自信： 作为一名合格的业务员，要有自信心，当然自信心不是 人家能给你的，要靠自
9、己去创造、建立。要如何去建立自己的信心？我是这样做的：一、要熟 悉掌握每种货物的性质和价格；二要协助采购降低采购成本。第一条要靠自己，刻苦就行。第 二条要协助采购。要如何协助？我认为要在原有营销中扩大销售量，从而加大采购量。为采购 创造低成本货物的采购条件，并在强有力的低成本采购中为销售创造优势。要学习国美和苏宁， 要不断调整策略。切忌少单时心急，多单时心躁。心急容易中招，心躁容易出错。十、 证实自我价值：要在工作中证实自我价值并在学习中提升自我 价值。如何具体实现？我觉得可从以下三 方面着手：一、心态要端正，对公司要有奉献精神， 要在贡献中索取，不要从索取中贡献，要有“舍得”心，有舍才能有得
10、，私心太大，难成大事； 二、心情要愉快，对工作，要全身心去投入，不能有私心杂念。要让工作去影响你的心情，不 能让心情去影响你的工作，如工作中夹杂太多个人情绪，工作是不可能做好的；三、心理要健 康，在日常处事中，要多做少说勤思考，少一点指责多一点协助，多尽一些义务，少争一些功 劳。只有做到以上三点，凡事先从自我出发，才能成为一个真正合格的业务员。这些不但能做 到而且能做好，我相信不久的将来，一定会成为优秀出篇二：钢材销售工作总结2012 工作总结及 2013 工作计划时光荏苒，离开学校整整半年了，半年的时间，从还未毕业接触东岭集团开始，到现在成为 一名东岭人，从一名学生蜕变为一名职场人士，从一名
11、只知道向家里索取的“嫩头青”，转变 为一名懂得责任，懂得担当的男子汉东岭集团的文化和精神，让我改变了很多，无论是性 格、眼界、观念还是人生规划方面，都让我顺利地完成了这次人生的重大转变。 从一个偶然的机会接触东岭集团开始，一路走来，有过军训生涯的艰辛和汗水，有过岗位实习 的努力和认真，有过幸留成都的激动和兴奋，更重要的是，有着这个集体的包容和培养，都让 我对自己工作上的信心更加强烈，让我对自己的这份选择更加坚持。 正式进入东岭集团到现在，通过这阶段实习、学习以及工作, 让我对钢材销售工作有了一定的认识,带着对过去的总结，带着些许迷惑，带着对未来的憧憬，在2012 年收尾之际，写下这份总结和规划
12、。回想自己这半年所走过的路，所经历的事，太多的感慨，伴随着惊喜，并没有太 多的业绩，却多了一份镇定，从容的心态。分配到成都金台公司已经 4 个月了，从希望到失望再到希望，回头看看，有失败，也有成功。 从业务内勤的踏实到第一次出货时的激动，点点滴滴，都成为了我工作经历的奠基石。在业务 内勤岗位上，熟悉了整个业务的流程，为后面的实战做足了理论准备，也多多少少接触了一些 业务沟通的技巧；再后面跟着师父一路走到现在，学习着沟通技巧，学习着报价方式，学习着 解决问题和处理问题的方方面面的能力，一直到自己独立完成第一笔业务，领导和师父在这个 阶段给了我很多帮助和信心。现在，随着业务计划的制定，我开始了真正
13、的钢材销售工作，带 着前面的理论基础和所见，所闻，所想的东西，让我在这个过程中稳步上升，逐步实现自己的 价值。在工作中，我有过虚度，有过浪费上班时间的情况，但是我对这份工作是认真负责的。在以后 的东岭生涯中，我相信我会做得更好，只有自己经历了才能让自身得到成长。我也有优缺点， 一旦遇到工作上棘手的事情，容易急噪，甚至想过放弃这笔生意，或者不会花时间去检查，也 会粗心，以至于在业务内勤岗位和市场销售岗位都出现过失误。在以后的工作环节中，努力做 好自己的工作，也要积极配合公司财务上的工作，让自己快速成长起来。以目前的行为状况来看，我还只是一个刚入门的业务员，对市场只有个大概的了解, 只有少量的客户
14、，对市场上的客户认识得还不透彻，不清楚他们的所经营的钢厂，只是了解大概的市场 价格行情，对个别规格的市场报价还有所生疏。知己知彼百战不殆，2013 年我还要继续深挖客户，建立起自己的客户群体，充分了解合作伙伴的需要，做到有针对性的销售。在我的内心 中，我一直相信自己能成为一个优秀的业务员，这股动力, 这份信念一直储藏在胸中，随时准备着爆发，内心一直渴望成功。总结 2012 年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其 他业务员和同行学习，争取在来年重点做好以下几个方面的工作：依据 2012 年公司销售情况 和市场的变化 . 在 2013 年将自己的工作重心逐步转移到
15、工地客户和直销客户，详细计划是, 首先对龙港市场要又更深一步的认识 ,要对市场上几家起风向标作用的公司的销售产品 , 钢厂厂家 代理等要熟悉，熟悉他们的价格，了解合作伙伴的同事也要了解竞争对手。二是依据龙港市场 为基点 , 对成都其他几个大型钢材市场都要下大力气去推销自己，做业务只有有了属于自己的 客户 ,才会拥有财富 .三是加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与 交流技能相结合。另外，还有克服自己的几个缺点：1、对所有客户的工作态度都要一样，态度要适中，不能太低三下气，给自己信心。每家公司在市场上都是双重身份，既是买者，也是 卖者，要拿捏好这个分寸。 2、客户遇到问题，
16、不能置之不理，一定要尽全力帮助他们解决。 要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。3、自信非常重要，要时刻告诫自己，你是最好的，你是独一无二的，拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好 的完成任务。最后，态度是工作的决定性因素，要先端正态度，才能做好工作，让自己忙起来，有市场就有 需求，深挖客户，少量多次的去拜访客户，让他们记住你，了解你，从而了解东岭，加上公司 的销售政策和恰到好处的价格，相信在新的一年，在姚总和张总的精心安排下，成都公司会做 出更辉煌的业绩。以上是个人一年以来的工作总结，如有不足之处，望批评指正。 感谢张总给我的信心和浩哥 对我无论是生活还是工作三的帮助，我一定会以积极主动，勤奋，自信，充满激情的心态去工 作。争取在明年业务工作中 , 努力奋斗 , 做到每个月销售 2000 吨钢材的目标 .林昱宏2012 年 12 月 27 日篇三：钢铁业务员 2013 年度工作总结报
