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1、汽车4S店管理之汽车销售人员业绩及工资考核管理办法目的：鼓励先进，鞭策后进，公司与个人双赢原则：多劳多得，少劳少得一、 汽汽车销售售人员薪薪资实施施办法工资=（NN1+ NN2 +NN 3.+NN n）系数aa+精品提提成+保险提提成1、 车辆辆提成Nn某种车车型提成成之和系数a销售过过程中综综合指数数，a11a2a3anna1:A卡卡生成率率系数a1= 销售售员A卡卡生成率率 （公司确定定月平均均每人生生成A卡卡率+当当月实际际平均每每人生成成A卡率率）/22a2:试乘乘试驾比比例系数数a2= 销售售员试乘乘试驾率率 （公司确定定月平均均每人试试乘试驾驾率+当当月实际际平均每每人试乘乘试驾率
2、率）/22a3:成成交率系系数a3= 销售售员成交交率 （公司确定定月平均均成交率率+当月月实际平平均成交交率）/2an:修成成系数遇资资源配给给、国家家政策及及丰田商商务政策策的调整整而修定定2、 精精品提成成以每台车车销售的的精品额额为考核核标准30000元元/台（2）45500元元/台以上上 提精精品销售售额4.5%（3）40000元元/台45000元/台 提精精品销售售额4%（4）35500元元/台40000元/台 提精精品销售售额3.5%（5）30000元元/台35000元/台 提精精品销售售额3%（6）20000元元/台30000元/台 提精精品销售售额2%（7）20000元元/台
3、以以下 提精品品销售额额1% 3、 保保险提成成A. 新新车保险险商业险计入入保险提提成依据据，交强强险与第第三者险险不计入入提成依依据，只只计入保保险比例例。（市市内四区区、旅顺顺、开发发区）（1）投保保率900%以上上 提保费费总额44%（2）投保保率800%90% 提提保费总总额3%（3）投保保率700%80% 提提保费总总额2%（4）投保保率600%70% 提提保费总总额1.5%（5）投保保率600%以下下 提保保费总额额1%B续保保续保每台提提保费44%二、 综综合人数数工资考考核办法法1、 信信息员工工资信息员工工资=基基本工资资+奖励励工资奖励工资每月月15000元系数1 实际销
4、销售数 月计划销售售数2 实际销销售数 全年销售计计划/1122、 接待待人员工工资接待人员员工资=基本工工资+奖奖励工资资aAa试奖励工资每月月5000元a系数 实际接接待数 （月计划接接待数+销售人人员实际际接待数数）/22aA 公公司实际际A卡完完成率 公公司月初初设定AA卡生成成率a试 公司司实际试试乘试驾驾完成率率 公司月月初设定定试乘试试驾率3、 上上牌员工工资上牌员工工资=基基本工资资+月上上牌台数数15元元/台 4、 库管工工资库管工资资=基本本工资+月交车车台数5元/台 5、展展厅经理理工资展厅经理理工资=基本工工资+展展厅销售售台数40元元/台A试成aA： A卡完完成比率率
5、a试：试乘乘试驾比比率a成：成交交比率a成 公司司成交实实际完成成比率 公司设定完完成比备注：CSS满意度度1、出现一一般问题题 1100元元 2、顾顾客投诉诉 取消消该台车车提成第十章 汽汽车销售售人员的的培训11.培训训不是消消耗而是是投资22.不重重视汽车车销售员员培训的的结果33.汽车车销售员员培训的的时机44.汽车车销售员员培训的的流程55.新汽汽车销售售员培训训方案第第十一章章 汽车车销售人人员的考考核1.绩效考考核流程程2.如如何考核核汽车销销售人员员3.各各岗位考考核项目目细分44.考核核系统图图5.试试用期员员工考核核试用期期员工考考核表66.工作作态度考考核工作作态度考考核
6、表77.岗位位职责考考核1）岗岗位职责责考核表表2）汽汽车销售售员职责责考核表表3）内内勤人员员职责考考核表44）前台台接待职职责考核核表8.出勤与与纪律奖奖惩考核核出勤与与纪律奖奖惩考核核表9.业绩提提成考核核业绩提提成考核核表100.综合合能力考考核1）汽汽车销售售主管综综合能力力考核表表2）汽汽车销售售人员综综合能力力考核表表11.综合考考评综合合考评表表12.考核调调查与面面谈1）汽汽车销售售人员考考核调查查表2）绩绩效考核核面谈表表13.考核总总结1）考考核汇总总表2）考考评总结结表第十十二章 汽车销销售人员员的评估估1.汽汽车销售售人员评评估体系系2.汽汽车销售售人员能能力评估估3
7、.汽汽车销售售人员行行为意识识分析44.汽车车销售人人员职责责评估55.汽车车销售人人员品行行分析66.汽车车销售人人员“态态度-能能力”评评估模型型7.汽汽车销售售人员相相互评价价8.汽汽车销售售人员自自我评估估9.汽汽车销售售人员工工作满意意度评估估10.汽车销销售人员员绩效改改进计划划第十三三章 汽汽车销售售人员的的薪资设设计1.薪资设设计的基基本原则则2.薪薪资的设设计步骤骤3.薪薪资制度度的类别别4.各各薪资制制度实用用范围55.薪资资计算方方法举例例第十四四章 汽汽车销售售人员的的激励11.激励励三要素素2.激激励的作作用3.激励的的10大大阻碍因因素4.利用汽汽车销售售员的需需要
8、进行行激励55.针对对不同类类型的汽汽车销售售员采取取不同的的激励方方式6.依据“态态度-能能力模型型”进行行激励77.通用用的155种激励励方法第第十五章章 汽车车销售经经理的修修炼1.自我分分析与规规划2.周期性性自我考考察3.训练职职业风度度4.建建立影响响力必备备的六项项技能55.建立立影响力力必备的的特质和和态度66.施展展影响力力的三个个步骤77.影响响力形成成的5个个阶段88.汽车车销售经经理能力力的表现现、测试试方法及及培养的的途径99.要避避免的不不良习惯惯10.提高工工作满意意度第十十六章 汽车销销售管理理制度11.前台台接待管管理规定定2.员员工打卡卡管理规规定3.电话管
9、管理规定定4.员员工姓名名牌管理理办法55.员工工着装管管理规定定6.办办公行为为规范77.信息息管理制制度8.文书档档案立卷卷归档制制度9.出差管管理规定定10.借款和和各项费费用开支支标准及及审批程程序111.经济济合同管管理办法法12.展示厅厅工作规规范133.年度度销售计计划管理理制度114.推推销员的的行动准准则155.销售售经理的的行动准准则166.销售售会议管管理制度度17.员工在在职培训训制度118.人人事考核核规程总则 1.1 为为全面了了解员工工的能力力、适应应性和工工作业绩绩，从而而公平合合理地对对员工进进行奖励励、晋级级、晋升升和调动动，特制制订本办办法。 1.22 公
10、司司全体员员工均依依照本办办法进行行考核。 1.33 部门门及分公公司负责责客观公公正地考考核本部部门员工工，积极极有效地地引导员员工加强强责任感感，提高高自身素素质和工工作效率率。 11.4 人力资资源部负负责协助助公司总总经理对对经理级级以上员员工进行行考核，并并指导、监监督、检检查各部部门及分分公司的的考核工工作。 1.55 员工工绩效考考核分类类： 11.5.1 业业绩考核核：以月月为考核核期，从从工作结结果（目目标任务务完成情情况）、工工作能力力和工作作态度不不同角度度设计考考核内容容对员工工进行评评价，其其结果作作为每月月绩效奖奖和年终终奖发放放的依据据。 11.5.2 素素质考核
11、核：以半半年为考考核期，对对员工的的工作能能力和品品质素养养进行评评价，其其结果作作为员工工晋级、晋晋升的依依据。 1.66 考核核人员评评定考绩绩时应注注意的事事项 11.6.1 要要切实了了解该员员工职务务及其责责任的具具体内容容及标准准； 11.6.2 各各考核人人应注意意到其考考核结果果，将直直接影响响到下属属的待遇遇与地位位，故考考核时应应不徇私私情，力力求评价价严谨公公正； 1.66.3 不轻信信偏听，注注重对被被考核者者实际工工作的观观察和评评判，以以工作中中的具体体事实为为依据； 1.6.44 应考考虑被考考核人资资历深浅浅、薪资资高低与与其工作作表现价价值相比比； 11.6.
12、5 注注意避免免凭总体体印象，夸夸大或缩缩小被考考核者的的业绩、态态度及工工作中表表现出来来的能力力； 11.6.6 对对考核结结果进行行总体修修正，以以消除以以偏概全全倾向、逻逻辑推断断倾向、过过分集中中倾向以以及人为为假象，避避免偏颇颇与失误误； 11.6.7 对对考核期期以外的的事实和和行为进进行评价价； 11.6.8 考考核时应应尽量避避免的几几个方面面： (1)受受考核期期以前过过去记录录的影响响，而牵牵涉最近近表现； (2)受受员工讨讨人喜欢欢或讨人人厌恶的的举止影影响； (3)因最近近一次表表现突出出，而认认定以往往均表现现优异，反反之亦然然； (4)因因某人具具某项优优点，不不
13、考虑对对公司工工作有无无帮助而而给予高高评估； (55)只视视其在报报表或报报告上写写得尽善善尽美，而而给予高高评估； (66)上司司的期望望太高，而而否定属属下正常常的表现现； (7)属属下经常常提出异异议，而而认定属属下工作作不力； (88)将属属下工作作与自己己工作做做比较，而而予考核核。 11.7 考核者者与调整整者：若若考核者者与调整整者评分分不一致致，以调调整者评评分为准准。 考考核对象象 考核核者 调调整者 高管级级人员 总经理理 执行行董事 经理级级人员 主管副副总或总总经理 总经理理 副经经理级人人员 部部门经理理或副总总 总经经理 主主管级人人员 部部门经理理 总经经理 技技术人员员 主管管或部门门经理
