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1、书山有路勤为径,学海无涯苦作舟。烟草零售终端建设及卷烟零售终端建设5篇 零售终端建设 如何看零售终端: 从行业战略来看终端。首先,卷烟零售客户是培育品牌、服务消费的强大力量,是决定未来行业发展的基本因素,是行业最宝贵的资源,谁拥有客户谁就拥有了市场。第二,零售终端是我们最关键的合作伙伴。终端不是我们的附属机构或管理对象,而是最紧密的利益相关者。第三,零售终端是行业最基本的力量。当前行业发展正面临烟草控制、完善体制、国际竞争及构建和谐等多重考验,在这种形势下,终端建设对于行业建设宣传促销阵地、拓展生存发展空间、保持持续健康发展具有重要意义。第四,零售终端是未来卷烟营销最重要的阵地,要利用好零售终
2、端这个未来唯一的但最有价值的空间,把营销活动的重点放在零售终端上。 从营销体系来看终端。终端建设是卷烟营销网络建设的新阶段。当前,围绕建设面向消费者的营销体系这一目标,网络建设不断前移、下沉和深化。就是要使终端真正成为卷烟营销网络的重要组成部分,作为营销网络体系的最后一环,零售终端是网络建设的关键环节,在功能上要把客户作为网络整体的一个部分,发挥好其作为网络毛细血管、末梢神经、调节器、蓄水池的作用, 从品牌培育来看终端。全国卷烟品牌规模不断扩大,大品牌需要形成网络型的、面向广大消费者的终端。能否把握好品牌发展,很大程度上取决于能否把握住终端,终端是为品牌服务的,大品牌的培育需要更加关注客户。要
3、把终端当作大品牌培育的资源来开发利用。 从客我关系来看终端。营销的首要问题就是客我关系,按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的工作要求,建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系。要把客户作为独立的利益主体,建立更加牢固的客我关系,保证客户合理利益,提供优质的服务,让零售客户成为“卷烟上水平”的生力军。 从工商协同来看终端。利用终端培育品牌、开发客户信息资源、实现终端营销、网络营销、传递文化、传导价值。达到工商之间有效协同,为工业企业提供优质服务。(充分开发利用终端的各类资源) 现代终端应该具备的基本特征是现代性、时代性和特色性。所谓现代性,就是建设现代化的终端。主要体现在店
4、面形象、环境、陈列、设备、店主素质等方面,信息化是现代性的基本特征。所谓时代性,就是要符合社会主义市场经济要求,引领零售终端与时俱进,打造具有鲜明时代精神的零售终端。所谓特色性,首先要体现行业特色,坚持将卷烟零售特色与行业特色相结合,坚持“自愿参与、自主经营、自我发展”的“三自”原则。通过引导客户“自我投入、更新观念、效果展示”,引导客户自愿参与,突出终端自身特色。 如何建零售终端: 第一,要优化终端服务(服务是核心)。满足客户需求是服务客户的基本要求,保证零售客户合理利益是客户服务的重中之重。要不断提高客户的满意度、忠诚度特别是依存度。以维护客户利益为重点,从货源保障、环境营造、成本控制、客
5、户布局以及零售价格稳定入手,制订相应的政策和规定,确保客户利益。要科学合理地进行客户分类,加强客户关系管理,完善分类客户的货源供应策略和服务标准,在为客户提供标准化服务的基础上,根据客户分类、为客户提供个性化的服务(标准化服务和差异化服务相结合)。探索建立适合行业特点的终端诚信体系,加强终端的自律意识,持续提升零售客户满意度。 第二,要完善终端功能。这是终端建设水平的集中体现。一要发挥品牌培育功能,使之成为品牌培育的主力军,让推介品牌从自发状态转变为自觉状态。二要发挥宣传促销功能,使之成为宣传促销的前沿阵地,特别是要把高端品牌和低焦油品牌的宣传推广销售作为重点,完善终端的培育品牌、宣传促销、信
6、息采集功能。三要发挥信息采集功能,使之成为信息采集的源头。四要发挥消费跟踪功能,使之成为联系消费者的纽带。 第三,要开发终端资源。终端是行业最宝贵的资源。在优化终端服务、完善终端功能的基础上,要深入挖掘终端资源,提升终端价值,积极探索拓展终端功能的有效途径。要加强终端的营销信息采集,并对信息做充分分析研究。同时,利用利用网上订货等新型方式,与零售客户进行沟通交流,让客户知道和了解品牌,通过他们把品牌的信息传递给消费者,从而不断扩大品牌影响力。另外,充分利用终端的店面空间资源,开发利用店内宣传广告资源和人力资源,利用好包括客户自身和消费者在内的终端信息资源。 (店面资源:展示形象、规范经营、示范
7、效应;宣传资源:广告宣传、品牌促销、传递信息(品牌信息及企业信息);人力资源:联系消费者、了解市场需求、价格波动情况、) 第四,要注重提升终端形象。提升终端形象是终端建设工作的基础,要实现品牌形象化经营。提升终端形象主要依靠零售户自身,终端建设关键要在软件上做文章,通过软件来提升经营能力经营水平。信息化是现代终端的基本特征,也是现代营销的主要标志,终端的信息化建设,要以客户自愿、互利互惠为前提,推进终端信息建设,充分利用电子商务手段,推进网上订货,网上配货、网上结算和网上营销“四网合一”模式,打通工商零消信息渠道,帮助客户提高经营管理水平,逐步实现客户经营智能化。 (新型终端应具备三性特征,提
8、升终端形象工作要始终围绕这三个特性来开展,提升终端的外在形象和内在形象。包括终端信息化,终端自身素质的提高、经营水平的提高、盈利水平的提高、规范经营意识的增强等) 第五,要加强营销队伍建设。营销队伍的素质、能力和水平是推进零售终端建设、促进营销网络升级的前提和基础。要以推广应用“35”工作法、开展基层创优活动和为行业知名品牌建功立业活动为契机,加强基层营销队伍建设,注重发挥客户经理培育品牌、服务终端的作用,把客户经理培养成为一支职业化、专业化的营销团队,努力适应现代化终端建设的新要求。要加强零售终端的培训和经营指导,努力打造一支具有较强营销能力的零售终端队伍。 (终端建设: 1、行业加强自身建设。提高营销水平,提升服务质量,提高营销队伍素质,规范营销行为,推进135工作法的应用。 2、引导终端自我发展。加强现代技术的运用,配合烟草行业做好培训工作,积极投入到新型营销网络建设和品牌培育工作中去,不断提高自身营销水平,提高盈利能力。) 第 1 页 共 1 页