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1、案例1：在一流动人口密集的大型小区周边，只有一家移动专营店，目前没有电信代理商。你发现有一家主营手机销售及维修的店面，店内经营状况较好，客流量较高，具备我公司渠道代理商的条件。问题1：前期我们会对该家主营手机销售及维修的店面进展哪些方面调研？问题2：如何引导该店面的老板参加电信，及电信进展合作？答题思路：问题1： 调研的内容包括：潜在合作商的资质、店面位置、营销面积、日常客流量、竞争对手情况、合作意愿等方面。问题2: （1） 可以先以暗访模式了解该店的销售情况，对电信的终端销售是否有兴趣等问题。在情况了解后，需要突出及电信合作的利益，吸引店主对合作的兴趣。（2） 在激发兴趣的根底上，可以详细介
2、绍合作流程及相关优惠政策。（3） 持续跟踪此店。案例2：小李是一名渠道经理，在他的努力下，最近刚建好某一代理点，但是这个代理点老板向他反映赚不到钱。如果你是小李，请用“四流三率分析目前此代理店可能存在哪些问题？有什么切实可行举措？答题思路：问题1： 人流量：门店的选址是否合理，门店所处地段，经过的人流量是否理想。有没有联盟。客流量：门店的陈列是否存在缺陷，外部宣传是否到位。如：LED宣传、海报的张贴等。销售量：产品是否及人匹配，产品是否及客户匹配，产品是否及体验流程匹配。销售额：是否有穿插销售，末梢鼓励是否到位。问题2：1、选址调研方面：对整个区域进展调研，重新选择更为适宜的门店地址。2、陈列
3、优化方面： 加强对于代理商及营业员的陈列层面的培训，有效地利用现有物料突显产品利益点，引客入店。3、培训方面：对一线销售人员加强销售技巧的培训，同时监视代理商的微佣金发放是否及时。4、佣金政策方面：审查代理商的佣金引导政策，激发一线营业员的销售积极性，从而提高销售额。案例3 渠道经理在巡店过程中，某代理商李老板对iPhone5S非常感兴趣，要求渠道经理介绍iPhone5S的卖点，并解答疑问。问题1：现场请向李老板简单介绍iPhone5S的主要卖点问题2：用三句半或者FABE的方法具体介绍iPhone5S某一卖点。答题思路：问题1：（1） Touch ID 通过扫描指纹来解锁iPhone5S，在
4、App Store中进展购置时，也可用它来验证身份。（2） 64位A7芯片（3） 全新800万像素iSight摄像头（4） Ios7（5） 超快的无线网络连接问题2:能够正确使用三句半的方法介绍或者FABE方法介绍。每说出一句话得1分。三句半话术：“简单来说“它特别适用于 “您使用了它以后“举个例子来说吧FABE产品介绍法：（1） 产品特征（2） 产品优点（3） 产品对客户带来的利益（4） 举个例子说明1、 结合方法运用介绍某一卖点。共6分1能准确找到产品的卖点2能结合话术将产品卖点说出来案例4要深入推进社会渠道建立，必须促进单店销售效劳能力提升。请结合你所管辖的社会渠道特点，请答复：问题1：
5、谈谈如何推进“单厅增效，优化网点覆盖，提升单店移动开展能力工作。问题2：当代理商业绩上不来，盈利能力不行，如何及代理商进展沟通。答题思路：问题1：1、 评估：定期评估网点安康程度，可以用四流三率的方法评估。2、 诊断：判断导致低效的问题，制定店面效能提升方案。3、 辅导：对代理商进展辅导，包括销售组织、店面陈列、体验营销与运营分析等方面。4、管控：对辅导进展效果管控，实现长效机制。问题2：1、 及代理商沟通之前做好准备：发现问题，找到问题原因。2、 及代理商共同探讨问题所在，探讨解决问题方法，最终达成共识。3、 及代理商的沟通要求要做到：简短、直接、开放、交互。案例5：在某核心商圈的一家中国电
6、信新开的社会网点，其老板姓王，王老板是中国电信新开展的代理商，之前一直没有经营通讯类产品的经历，作为渠道经理的你，将对这家新开的门店人员进展培训。问题1：你会采取哪种培训方式，为什么？问题2：你会进展哪些方面的培训，对培训内容有哪些具体要求？答题思路：问题1: 推荐进店培训，进店培训好处：节约培训的时间与场地本钱。问题2 ：一、电信产品卖点培训对于电信产品的培训需要做到实时、简单。二、销售技巧培训对于销售技巧培训需要做到实用、简单、易懂。三、异议处理培训对于异议处理培训需要让营业员掌握智慧中立的回应，并能够在异议处理过程中探询信息。四、佣金结算培训对于佣金结算的培训需要渠道经理做到设身处地、考
7、核到位。五、IT操作培训对于IT操作培训需要营业员操作迅速，不出错。案例6：作为一名渠道经理，如何做好炒店暖店工作，落实重大节假日大型促销与小型节假日、周末常态化微促等炒店、暖店销售活动，强化组织保障，是工作一个重点，请结合实际，答复以下问题：问题1：你觉得如何组织一次炒店、暖店销售活动。15分问题2：请结合实际案例进展说明。5分答题思路：问题1：（1） 考生炒店暖店组织活动思路清晰，能够按照活动前、活动中、活动后三方面思路进展。活动前：涵盖明确重点、活动场地选择、营销筹划、市场预热、人员培训等方面；活动中：涵盖现场筹备、业务受理、渠道协同、活动管控等方面；活动后：涵盖鼓励兑现、总结优化、效劳
8、跟踪等方面；问题2：共5分（1） 能对目前自己所管辖区域炒店暖店进展总结。（2） 能对自己所辖区域炒店暖店工作后续如何做进展思考。案例7：某代理网点，地处大型社区核心位置，每天人流量充足，但是该店存在销售上不去，已经连续6个月亏损的情况，该代理商觉得在电信做代理赚不了钱，不想干了，作为负责该区域的渠道经理，你会采用哪些举措改变现状。答复思路：1、 分析原因：1能用四流三率分析该店问题2能用事实数据及代理商进展沟通。 2、解决思路：1在经营理念及销售技巧等方面给予代理商更多的支撑及帮助。2标准、引导重大节假日大型促销与小型节假日、周末常态化微促等炒店、暖店销售活动并强化组织保障。3坚持以终端带动
9、促销，通过重点机型集约运作、明星机首发、直供中心常态化终端订货会等手段，整合产业链资源共同促进门店销售。4为代理商打通佣金结算流程，能够为代理商及时、准确的结算应得的佣金。5 优化网点建立。如果确实由于之前选点失误导致人流量偏少，应该考虑重新建点，渠道经理需要在建立新代理网点之前做好充分的调研工作，为代理商建立一个良好的市场。案例8陈列可以有效激发客户的冲动性购置，利用现有宣传资源，达至传播效果最大化，促进实际销量的提升。但是现在代理商门店陈列过程中，不是代理商不陈列，而是陈列更新维护特别难。请结合工作实际答复以下问题。问题1：请谈谈代理商应如何做好渠道网点陈列管理工作？问题2：你碰到陈列管理
10、最大问题是什么？怎么解决？答题思路：问题1：1有人负责：专人负责物料的摆放，引导员负责陈列的整理。2按标准执行：做的事情都写下来拍下来，然后按照写下来的东西去做。3每天整理两次：陈列负责人每天上午及下午上班时必须对陈列进展整理，让陈列保持简洁，以免影响物料的宣传效果。问题2：（1） 能结合工作实际谈渠道经理在陈列管理的扮演角色。（2） 能抛出实际问题。（3） 能提供解决问题思路或者需要单位支撑的思路。案例92021年，移动业务要以市场份额提升为核心，大力实施规模突破攻坚方案，量质并重地加快推动移动业务的规模开展。请从渠道经理的角度出发，答复以下问题问题1：请谈谈社会渠道如何做好“聚焦重点机型坚
11、持智能机引领工作。问题2：如何实现代理网点终端增量？答题思路：问题1：1“高端多引擎，做大苹果、三星等高端战略合约机规模。2“双模扩渠道，通过双模机扩大社会渠道销售网点。3“千元起规模，推动以融合客户、白领、学生为主力消费群体的990系列大屏智能机起量。4“入门换3G，针对农村及低端流动人口，通过低门槛实用智能机。5“以旧换新，加快2G向3G智能机迁移言之有理，酌情给分，每点2分问题2：（1） 提升员工的主动性。影响员工的主动性的因素有许多种可能性，需要对代理网点的运营模式及鼓励制度进展调研。（2） 对代理网点的陈列指导。渠道经理可以向代理店店长培训陈列的相关内容。（3） 渠道经理可以对销售人
12、员进展销售技巧的培训。差异化搭建体验平台、强化比算促单技巧、3G应用辅导技巧、流量持续经营技巧 。（4） 加大对代理商的重点机型考核力度，为代理商打通佣金结算流程，能够为代理商及时、准确的结算应得的佣金。（5） 加大对重点机型培训力度。案例10渠道经理小李，想让其负责的某新进代理商下月安排一次炒店活动，约定明天上门将及该代理商进展一次沟通。其领导潘主任希望了解沟通情况，便要求小李上交沟通记录。如果你是小李，请结合实际情况答复以下问题：问题1：小李及代理商沟通时，应会重点谈哪些事情？问题2：如果你是小李，你会在沟通记录中记录哪些主要内容？答复思路：问题1：重点谈的内容：（1） 代理商的意愿（2）
13、 时间上安排及炒店流程（3） 炒店目的（4） 公司的支撑（5） 炒店的成功案例每点2分，言之有理，酌情给分问题2：沟通纪要（1） 沟通时间 （2） 沟通地点（3） 是否让步（4） 沟通是否到达目的（5） 后续的行动（6） 代理商性格特点（7） 对方关心的焦点案例11请以中秋节或教师节促销为切入点，为自己辖区内某一门店筹划一场炒店促销活动，要求对门店进展简单的背景介绍，活动方案完整且可操作性强。答题思路：（1） 能对自己辖区内的某一门店进展简单的背景介绍。介绍包括：地理位置人员情况经营情况客流情况竞争对手情况（2） 活动方案完整包括促销前、促销中、促销后三个阶段（3） 能围绕四流三率来筹划。（4
14、） 方案创新性强，围绕主题。（5） 能结合岗位实际情况，言之有理，酌情给分。案例12小王最近新开展某代理点，代理点建立完成后，小王发现代理商合作意愿不强，很多政策不愿执行，如果你是小王，请答复以下问题：问题1：你觉得代理商合作意愿不强可能会有哪些方面的原因？问题2：哪些措施可以提高代理商的合作意愿？答题思路：问题1：（1） 代理商合作意愿不强原因是多方面，由于双方立场不同会产生在经营上的分歧，分析角度可以从代理商及运营商两方面进展：1代理商比拟看重眼前利益，希望能够在较短时间内通过各种手段收回本钱开场盈利，代理商看重快钱快入。2运营商层面需要代理商尽快存活，提升产品销售量，更看重用户的存活度与
15、用户质量。同时希望通过增加代理网点数量到达拓展销售辐射范围的目的。（2） 能结合自己的实际工作情况，谈谈体会。问题2：（1） 作为渠道经理需要在建立新代理网点之前做好充分的调研工作，为代理商建立一个良好的市场。（2） 在经营理念及销售技巧等方面给予代理商更多的支撑及帮助。（3） 为代理商打通佣金结算流程，能够为代理商及时、准确的结算应得的佣金。（4） 标准、引导重大节假日大型促销与小型节假日、周末常态化微促等炒店、暖店销售活动并强化组织保障。（5） 坚持以终端带动促销，通过重点机型集约运作、明星机首发、直供中心常态化终端订货会等手段，整合产业链资源共同促进门店销售。案例13目前A公司想要策反一家他网的代理店。该店位于市区内主要街道，周边居民区林立，附近有一条以餐饮为主的商业街。如果你是这家公司的渠道
