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1、酒店客房全员销售方案一、 市场调查及分析每个酒店都有其目标市场， 例如我市的 饭店的销售对象就是政府党政机关等。只有明确了目标才能根据目标市场确定酒店在宾客及社会大众心中的形象。我们必须使自己的形象及产品区别于其他同类酒店，设法在宾客心中树立起鲜明独特的形象，为此我们应先有一份清晰的市场调查报告，在市场分析给酒店定位。以下是总结后的市场调查：1、分类： 我市的酒店可做如下分类：A 高档酒店： 饭店 、迎宾馆 、平原宾馆B 中高档酒店：通汇假日酒店、锦绣花园酒店、天运大酒店C 中档酒店：川汇大酒店、 棉宾馆、永光宾馆、荷花宾馆、中银宾馆等。2、价格： 价格分别为：A 类：总统套房6800 元；豪
2、华套房28003200 元；商务套房12001600 元；普通套房 320800 元；标准间（二、三人）270380 元；餐厅包间 400800 元起。B 类：豪华套房 1400 2800 元；商务套房 188800 元；标准间： 138388 元；餐厅包间无底价或 300688 元。 C 类：商务套房 168288 元；标准间 120138 元。3、经营模式：A 类：该类酒店的入住客户主要为政府机构、市直机关及一些大型企事业单位，多为协议单位及公务型客户。另有少量商务型客户及散户，其产品也主要为公务型政府间互访及企业接待等提供。B 类：该类酒店的主要客户由各大企业单位、县乡政府行政部门以及较
3、多散客组成。该类酒店档次较高，硬件等不次于A 类酒店且价格比 A 类实惠。 C 类：其客户群主要为商务型散客，穿插少量协议单位，经济实惠。 二、市场定位： 1、定价：我酒店地处交通繁华地带，交通便利，受众面广。硬件装修也已定位为三星级酒店，档次较高。现以利润、销售量及竞争为目标，建议将酒店房价定为（可讨论后修改） ：豪华套房： 2600 元；商务套房： 580 元；标准间 320 元；单人间 300 元。餐厅包间消费 300 元起或无底价。 2、市场形象：根据上述各项以及我们为客人提供的利益、 我们的价格质量、 我们的产品类别等，建议可将酒店定位为最为方便舒适、经济实惠的商务旅游型酒店。 三、
4、促销手段： 1、与总办配合在有关媒体上发布广告（具体时间、 策划等事宜依总办计划行事） 。2、距开业天时定做客车座套， 并与客运公司联系做好配换工作。3、与出租车公司联系，长期为送往我酒店入住客户的出租车司机师傅现金回扣。具体操作时可为司机发放签有其车牌号的我酒店折优惠卡，若有客人登记时持该卡享受打折即可为该车主元现金提成，月底结帐或立即兑现。4、与各大型娱乐场所联系做好结盟工作，互惠互利。具体操作如下：协商达成协议后持我酒店房卡到结盟单位消费即可享受门票及消费优惠（视各单位协议不同而定）。持结盟单位消费单据来我酒店住宿可享受折，就餐可享受 折。具体折扣率待协议后依据单位不同另行确立。5、鉴于
5、我市将于十月十七号召开 节，届时预计有大量游客，可与本地旅行社提前联系，以佣金等形式吸引其为我酒店引进客户。6、酒店销售时有 “80/20法则 ”，即 80的营业额是来自于其中20的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20的营业额才来自于那些80的游离顾客。 因此我们应大力发展忠实客户群，即推行会员制，发放贵宾卡：1）凡在我酒店消费 元以上（餐饮、客房）即发放VIP 金卡，享受住宿4.5 折，就餐 9.5 折优惠。到本店结盟娱乐场所消费享受协议优惠价；2）凡在我酒店预存现金元以上即可获赠充值会员卡。会员除享受与VIP 客人相同的优惠条件外还可享受每月为会员推出的打折、优惠、赠送菜肴、时尚礼品等活
6、动。7、合作人员：对于代表各单位与我酒店直接联系的合作人员可采用多开发票（须扣税金）、赠送时尚礼品或根据要求提供合理返利等手段抓牢回头客。8、开业后十天或一月内推出凡入住本酒店都可享受5 折优惠并获赠时尚礼品等优惠活动，就餐享受8 折或赠菜一道。9、每月评出客房及餐厅消费前十名，给予赠送礼品、合理返利或本酒店客房全额免费消费券。礼品及赠券可为其消费金额的左右，全额消费可为其消费金额的左右。如无贵宾卡可免费赠送， 在以后消费时享受优惠。10、推出各种组合产品，增加客户消费额，抓住市场机会：客人一旦入住即免费赠送时令水果一盘，鲜花一支；1）高级商务组合：对于高级公务或商务人员入住酒店套房超过两天（
7、48 小时）可享受：a.免费使用酒店内舞厅等康乐设施；b.免费送客人到结盟娱乐单位休闲或周边旅游景点游玩；c.若延长住宿期房租减价（可在入住价基础上打9.5 折）；d.结帐时间可适当延长，不再另收房租。2）会议组合：若客户使用会议厅，即可享受一下优惠：a.免费茶水；b.免费布置会议室；c.免费使用会议设备如幻灯投影仪；d.会议期间工作餐可按每人一个包价投放市场，元不等（依客人要求定） ；e.住宿 4.5 折，就餐 9.5 折。3）婚礼组合产品：a.豪华粤式筵席（ 元）；b.以鲜花和双喜横幅隆重布置婚宴厅；c.播放中、西式婚典曲目（视客人要求定）；d.免费赠送婚宴请柬（印有华林大酒店恭贺字样）
8、； e.提供婚典司仪；f.洞房花烛夜，免费提供婚房洞房。房内提供鲜花、时令水果、香槟，免费次日美式早餐送到客房（面包，牛奶，煎蛋）；g.根据具体要求营造婚宴气氛。注：以上各项最低订桌数20桌。 4）家庭住宿组合： a.免费赠送时尚儿童玩具一件；b.住宿可询问后免费加儿童床；c.就餐时提供儿童餐椅。5）特殊活动产品组合：培训、旅游、比赛、丧葬等，可参照以上产品自由组合。 四、根据季节变化订立行为计划表：（暂空） 五、团队建设：随着市场竞争的日益激烈，一支高绩效的营销团队成为每个酒店必不可少的组成部分，是成功开发和维护市场的关键。团队建设是对人力资源的组织，是对资源的有效运用，因为团队合作中个人贡
9、献的总和总是要大于这些个人单独工作的累加，因此我们要在全员营销的基础上发展一支人组成的营销团队。设营销经理一人，营销主管人，营销代表人。其主要目标是高效的完成以上各项计划的内容并使其顺利的运作，做好市场开发及团队接待等工作。六、个人建议：1、建议人员尽快到位， 积极热情的投入到酒店前期运作中去；2、 3、 七、结束语：本计划书初稿草拟于 2004 年 9 月日，完成于 9 月 9 日。由于对市场分析深度及广度有限，加之时间仓卒，计划书中很多内容尚待推敲，请各位领导、同事认真阅览并提出宝贵意见。酒店客房营销方案案例据近期所做的一项酒店业营销现状的调查结果显示：*55% 的酒店总经理不懂营销管理；
10、*50% 的酒店总经理不懂得制订销售政策；*45% 的酒店总经理对科学的市场调查掌握不够；*35% 的酒店总经理不研究市场对自身定位模糊；*60% 的酒店总经理不知道如何制订企业总体营销战略；*70% 的酒店总经理在构建企业营销网络时不知如何着手；*40% 的酒店总经理不懂得建立价格体系对价格难以管理与控制；*40% 的酒店总经理在整合应用广告、公关、促销策略上无从着手；*40% 的酒店总经理对竞争格局不能分析，不知采取什么竞争策略；*75% 的酒店总经理不能处理好企业长期战略与短期效益之间的关系；1、建立宾客档案收集制度“万丈高楼平地起 ”，宾客的档案收集与整理工作是做好客户管理工作的基础。
11、要了解一个客户， 先要收集其相关的信息。这项工作需要酒店的各个部门同时进行， 由市场部设计好宾客信息收集表的样式， 对于宾客的特殊需要、消费习惯、禁忌事宜、消费记录给予关注，建立立体的全方位的宾客档案，并定期对档案进行补充与更新，做到 “知人，知面，也知心 ”。2、以 “情”动人，完善宾客关系维护笔者在文章的开头， 就列举了一些酒店客户管理中的一些弊端。 仔细分析一下，即粗糙而缺乏个性化。 客户管理并不是要你把宾客代表是一种简单的应付，而是要提倡 “一对一 ”的真诚关怀。比如贺卡，完全可以由销售员亲笔书写， 哪怕是寥寥数语， 也总比打印出来的更具有人情味。值得一提的是，酒店应当考虑是否有必要利
12、用短信平台，去发送酒店的促销信息？许多酒店喜欢用手机短讯去发送酒店近期的优惠活动，诸如 “满就送”、“周年优惠大酬宾 ”之类的，笔者不赞同此种方式。不可否认手机短讯是个很及时的平台， 却并非是最有效的， 尤其是现在各式各样的“垃圾短讯 ”满天飞，手机属于私人空间范畴，没有哪个客户愿意花时间去看一些自己没兴趣的促销短讯，更不用说每月定期发送的。以“情”动人，需要选择良好的时机。在这方面，曼谷的东方饭店为我们提供了一个经典的服务案例。 于先生因出差至泰国， 曾二次下榻过东方饭店，后来由于业务调整的原因， 于先生有 3 年的时间没有再到泰国去。在于先生生日的时候， 突然收到一封东方饭店发来的生日贺卡
13、，里面还附了一封短信，内容是：亲爱的于先生，您已经有 3 年没有来过我们这里了，我们全体人员都非常想念您， 希望能再次见到您。今天是您的生日，祝您生日愉快。于先生当时激动得热泪盈眶，发誓如果再去泰国，绝对不会到任何其他的饭店，一定要住在东方饭店，而且要说服所有的朋友也像他一样选择。3、有针对性地设计主题宾客联谊活动，促进交流。除了向宾客寄送贺卡， 关注其消费习惯等细节性的举措以外， 酒店还可以尝试设计一些有针对性的宾客联谊活动。 诸如，邀请宾客举办钓鱼比赛、登山活动、野餐、茶话会等，主动与宾客建立更广泛的沟通渠道，把酒店人员与宾客之间的服务与被服务关系， 转变成朋友与朋友之间的关系。4、注重人员推销体系的建立。酒店所能提供的产品，说到
