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1、商品总量和商品价格均已规划好之后，剩下的就是对于商品结构的 规划，也就是说你的整盘商品按照什么样的结构进行排布。简单的讲， 就是你好卖的产品要多，主打形象的产品要适量，搭配销售的产品要_ 块上。道理很简单，目标就是商品上市之后，好卖的货品要多多的，不 好卖的货品少少的。商品管理规则里面又有著名的2/8法则，也就是说20%的商品贡献80%的业绩，所以说，我们的合理化的商品结构规划就 是为了能够更好的打中这20%的商品。一、什么是商品结构规划商品结构规划，简而言之就是在你整盘的商品总量和价格已经确定后，策划组成商品总量的各个类别的合理数量比例。这里面涉及到2个问题，一是什么样的结构划分比较合理，二
2、是每个结构在总量中的占比 数字应该是多少。商品结构划分的方法，可以考虑分为2个层次。第一个层次是按照产品的预测属性进行分类，分为代表品牌形象高举高打的 形象类产品、真正为品牌带来利润的畅销类产品、不太拿得准的主推类 产品；第二个层次则是按照商品本身的类别进行划分，比如服装中的连 衣裙、大衣、衬衫等品类，钻石首饰中的 20分钻、30分钻等。二如何做商品结构规划 先看图示:1、形象类、畅销类及主推类的结构规划形象类产品代表品牌形象，价格高、数量少，一般而言是为提升品牌形象而诞生的商品，SKU和数量都宜少不宜多；畅销类产品毫无疑问 应当占绝对的大头；主推类产品，兼具畅销类和形象类产品的特征，也不宜过
3、多。一般而言，推荐的占比为：形象类10% ；畅销类60% ;主推类30%。当然要去确定每个品牌实际的比例，还要看历史的销售数据。 同时这个比例也会受到品牌策略的影响，尤其是形象类产品的占比，倘 若品牌在冲击高端顾客群，那这部分产品应当适当地提升其占比。2、按照商品本身类别的结构规划此部分的规划的核心在于，要去比较商品下单占比和售罄率两个数据，看近3-5个规划时间段内两个数据的变化趋势，从而去预测本次商品规划时间段的该类别商品的数量占比。如下图案例所示：从该图示可以看出，X品类的实际售罄率在18年达到顶峰后持续 下降，该品类下单占比此前一直在 60%以上，考虑到20年售罄率仅为 55%，从本数据
4、上预测，21年的数量占比应当设定在55%较为合适。从实际售罄率和下单量占比两个数字，实际上看到的是该品类商品 是否如我们上期预测的如此表现。售罄率较高，说明表现较好，下期应 当考虑提升占比；售罄率较低，说明表现不如预期，下期应当考虑降低 占比。3、规划品类款式（产品）数量举例来说明本概念，比如说，服装企业在连衣裙这个品类下，每季 度应该下单多少个款式，这些款式应该一共下单多少数量。款式（产品）数量的规划方法，是在参考同期历史数据的基础上， 考虑该品类历史平均销售深度（即每款卖多少件），以及该品类总数量 两个数据，可以计算出一个相对合理的数字。要注意剔除极端的值比如 说完全不卖的产品和变成了畅销
5、类从而获得不断补单的产品。同上面所讲的各个结构一样，商品品类款式数量的规划，同样也要 遵从品牌策略。比如说，本季度品牌要主打的品类，那该品类的款式（产 品）数量就应当在历史数据的基础上适当增加。三、几点注意事项1、结构规划就是一张网如果说总量是一片湖的话，结构规划则可以看做是一张网，这张网 通过各种不同的类别，将商品总量划分成为一个一个更小的颗粒，最终 落实到每个具体产品的数量上。当然，这张网也不是织的越密越好，织 的越密意味着预测的颗粒度越小，预测的颗粒度越小就越容易预测错误。 究竟预测到何种颗粒度核实，网眼多大更合适，都是要结合企业的实际 情况，业务稳定度、数据细致度乃至企业组织能力等等。
6、2、三大类产品应当在价格、数量、毛利上进行配套以上所述形象类、畅销类和主推类产品，不是仅仅给该类产品赋予 一个虚拟的属性，更是需要配套的商品决策和定义，究竟是什么样的产品可被纳入其中，纳入其中之后，对应的价格数量和毛利又该如何策划。简单的可以用以下表格进行管理:类别数量价格毛利注意点形象类少高高限量销售畅销类多低低带来利润主推类中中中快速补单3、结构占比的数字是一个综合决策本文论述了品类规划的方法和逻辑，同时也强调了品类规划不仅是 数字的游戏，更是为品牌策略服务的。结构规划确定的那个数字本身有 其意义，但是更重要的是，在确定这个数字之前，商品人员对于所有相 关因素信息的收集，以及带来的商品策略
7、的思考。数字不身不一定需要 完全准确，它代表的是商品的判断，判断的来源正是商品分析和信息收 集的全部过程。全面的信息收集、正确的趋势判断，才是商品规划的价 值所在。花了一些时间，将脑子中关于商品规划的三大方面，做了比较 详细的阐述。在写作的过程中，越来越深的感受到量、价、结构一体三 面，缺一不可，三者合一才能构成商品规划的整体。做商品规划好比是 盖房子，量是房顶和地基，价是支撑房屋的柱子，结构就是房子内部的 布局。盖得好的房子，既具备实用性又兼具美观，既满足当前的商品需 求，又具有一定的可扩展性。反之盖的不好的房子，地基不牢、屋顶不 平、柱子歪斜，内部布局更是一塌糊涂。可想而知，这样的规划带来的 结果一疋不会好。好的商品规划，其数字不一定是准确的，因为环境变化是不断在 进行的，商品规划也需要不断的修正，从而越来越接近现实。商品规划 不能仅仅依据是否准确来评价质量高低。好的商品规划，其判断一定是清晰合理的。围绕量、价、结构，商 品做出的内外部环境信息的收集一定是全面的，商品所做出的思考维度 一定是立体的，最终下达的数字一定是经过深思熟虑的。商品规划制定完成后，我们的房子盖好了，接下来就是商品计划接 棒，就是往房子里面添东西、搞装修了，从纸面往下落实到实际采购的 具体动作。
