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1、企业招商策划纪实 先谋后动，精耕细作；品牌营销，实效突破-a 文/徐汉强郑纪东写在前面：面对招商的思索 招商作为企业快速建设网络、快速回笼资金、快速开启市场的一个营销策略，已从保健品行业快速普及到食品、饮料、酒类、家电等众多行业，但伴随众多招商会议的泛滥和不诚信行为的发生，更多代理商已日趋理性，选择品牌、产品不再是短期的一个生意行为，而成为长久的一个事业行为，政策利润不再是招商的唯一利器，必需是美好行业前景、极具实力品牌、差异化概念化产品、拥有足够利润空间的综合考验！一、把握时机，先谋后动-在市场大环境中寻求突破口 1、豆制品行业蕴含潜力马上引爆豆类作为中国市场的一大行业，以原料充分、成本低廉
2、、蕴含丰富的维生素和氨基酸，能够有效营养均衡，关键以固类奶粉为主如维维豆奶，已经赢得了众多消费者的认可，使豆类制品迎来了充足的市场发展空间！ 伴随经济发展和生活水平的提升，越来越多人重视营养、健康，在成就奶制品市场的同时也形成了一个新的需求“素食主义者”平日里只吃蔬菜、水果，不沾荤腥或较少，在奶源担心的情况下，我国众多豆奶企业最近全部在调整产品和市场策略，突破豆奶粉等固态奶阵营，冲击宽广的液态奶市场已成为豆奶业的共识。素奶将将迎来巨大的市场运作空间。豆类作为天然食物的一大成份，不但是豆奶粉、豆奶有营养，其隶属形成的食品如卤水豆腐、豆腐干、素肉将在日常食品和休闲食品中成为一个新亮点，豆的概念将衍
3、生出更多的食品商机，成为市场食品青睐的又一大理性回归的概念食品。 2、引领行业，打造豆类制品第一品牌a企业作为豆类制品的当代化综合型企业，巨款进入豆制品行业，是对市场商机的一个敏锐把握，一个整体的战略布局,意欲在中国豆类市场的变革中赢得商机、赢得市场！ 面对巨大的市场空间和竞争微弱，a企业不但具有了雄厚的资本势力，含有了我国一流的生产设备和研发能力，更是具有了进军豆类市场的规模效应，必需抓住机遇快速出击，快速提升品牌影响力、快速建设营销团体、快速形成渠道网络并铺市，快速在市场形成动销，方能领先一步，步步为赢！3、稳中求快，聚焦突破，以点代面 作为一个新的企业、一个新的品牌，面对一个新的市场机会
4、，要实效运行必需充足结合a企业的资金、管理、人力、物流等各方面的资源现实状况，如同蒙牛企业一样稳中求快，先做区域强势品牌再做全国强势品牌，在区域突破中提炼实效的市场推广和盈利模式，不然急速的扩张很可能会影响全局的整体推进。2021年招商虽为全国市场，但鉴于对企业品牌的长线运作，此次招商的策略是立足山东为关键，面向全国，进行有划定区域的选择性招商。对于经销商确实定要严格把关，宁缺勿滥，以确保网点的质量，为市场的推广奠定良好基础，更为明年全国大规模招商和市场提升做好有力的铺垫。 2021年，a企业的市场专题是“品牌营销年”!二、品牌营销，实效突破-“品牌营销年”招商策略和计划 、招商目标1、造势：
5、进行全国范围的招商，快速打造a企业在我国的著名度和影响力，将a企业打造成豆制品行业的引领者； 2、布点：走出山东，快速建立a企业产品以山东为关键的全国销售网络，掌控一定的区域经销商资源和终端；3、回款：利用销售网络的资源，快速销售a企业产品、回笼资金，推进a企业的良性运转和全国化进程。 、招商计划1、品牌计划: 全力打造a企业的行业品牌形象，地面推进产品品牌a1和a2；2、渠道计划： a1：主渠道定位为ka大卖场和大商超连锁a2：主渠道定位为小区商超连锁、便利店和流通渠道 3、区域计划：山东、河北、北京、天津、河南、江苏、山西、东北 4、目标计划：在十个区域利用2021年在全部的所辖地市级市场
6、消亡空白，最大力度网络下沉到到县级城市；充足利用招商的渠道网络进行促销动销，完成整年销售的市场目标； 、精耕细作式招商历程1、整合资源，合二为一； 从现在的市场情况和资源来看，a企业要充足借助华达的渠道网络来进行推进招商，一是华达在全国形成了一定的网络、有了一定的影响力、也形成了一定的营销队伍，统一管理区域，便于节约费用并提升效率；二是a企业能够借势原有网点拓建和经销商队伍建设；三是a企业渠道完善提升同时进行，能够有效增强对区域市场的掌控力；2021年针对山东、河北、北京、天津、河南、江苏、山西、东北区域进行招商，招商采取打散式，直接下沉到县级市，最终的目标是在年底完成十个省份区域的地县市级有
7、效覆盖，基础消亡空白区域，同时在终端形成良好销售； 2、地面先行，做细做实；在借助中央电视台广告和其它媒体广告进行投放时，关键借助十个大区二十二个办事处的业务人员进行集中的关键“扫街”，一是来扫荡各负责区域的华达原有用户；二是扫荡原有蒙牛和伊利的用户资料；三是扫荡现在饮料、酒类或保健品的经销商；对三种类型的用户进行造访、资料发放、招商会议的邀请，并了解用户合作意向，形成有效的用户资料备档，便于日常沟通和联络。 3、关键亮相，悬念招商；充足借助“天下第一会”糖酒会，进行a企业全部产品系列的亮相，关键是要在展位及资料发放上突出形象性和奇特征，能够借助广告企业进行展位部署或其它物料道具的部署来营造一
8、个气氛，关键是发感人员发放资料、搜集用户资料，邀请参与我们的招商会，同时能够借助我们的资料或广告位，打出“拒绝招商”的概念，深入吸引眼球和关注，形成悬念感，为接下来的招商奠定基础。 4、峰会论坛，引爆行业；经过地面销售人员造访邀请和糖酒会的邀请，针对关键有意向的用户或已经签约的用户，经过电话邀请参与我们06年度的“中国豆类行业首届营销论坛”。 此次会议的组织我们要充足借助中国豆类协会、中国食品报等国家权威性的机构和杂志来联合主办，站在行业的高度上去号召呼叫，增强a企业品牌的权威感，同时从行业的较短来炒作招商，使更多的代理商关注，并经过这种权威性来影响代理商签约，在整体上提升此次会议的档次和规模
9、，制造行业震动。5、区域突破，巡回招商； 经过人民大会堂招商完成后，我们会在圈定的十个区域内签署有和作意向的关键代理商，同时以打款进货提供招商支持为理由，在十个区域的省会城市进行再次的市县级招商，一是经过招商来消亡各区域的空白网点，将网点布得更细；二是经过招商会来邀请关键得商超经理参加，提升a企业品牌得影响力；三是经过会议对代理商进行强化培训，让更多得代理商感知到a企业得品牌化运作和市场前景。、细化的招商实施 第一阶段：品牌包装，树立形象1、针对a企业的品牌资料进行重新整合和包装：品牌定位、vi系统、品牌广告语 2、针对a企业的a1和a2得渠道定位、渠道政策；3、针对a企业的招商手册； 4、针
10、对a企业的招商硬广告；5、针对a企业的招商软文 6、针对a企业的糖酒会布展方案；7、确定人民大会堂的招商时间； 8、强化培训的纲领第二阶段：明确思绪，强化培训 1、2021年a企业“品牌营销年”动员誓师大会2、整年的品牌营销计划 3、招商的策略和分解实施4、区域的精细化运作 5、终端的精细化运作6、经销商的管理 7、有关相关物料资料的印刷8、有关网站的计划改版 第三阶段：区域造访，集中攻击1、区域开拓网点的目标计划分解 2、要求区域内指定用户的造访和邀请3、有关招商资料的发放 4、有关糖酒会展会的部署及实施5、有关高空媒体招商广告的投放 6、有关高空媒体软文的报道第四阶段：形象展示，关键招商
11、1、糖酒会布展亮相2、糖酒会用户名单统计邀请 3、地面意向用户和现有经销商的邀请落实4、高空媒体招商广告的公布 5、人民大会堂招商会议第五阶段：区域细化，巡回突破 1、人民大会堂招商区域用户签约的落实跟进2、关键区域巡回招商的安排实施 3、区域招商及用户签约用户的跟进4、针对空白区域网点的关键扫荡 、明确的责任分工1、品牌计划，责任人 关键内容：vi形象识别系统及广告语、品牌包装、招商广告、招商软文、产品包装、网站计划等。2、糖酒会落实，责任人 关键内容：糖酒会展厅及广告位落实洽谈、糖酒会展厅的包装部署、糖酒会布展的产品、糖酒会参会的步骤实施等。3、渠道政策落实，责任人 关键内容：招商的区域、用户的分解、招商的政策、招商的激励等等。4、人民大会堂招商，责任人 关键内容：行业协会的落实、会议地点的落实确定、用户数量的统计、参会人员及讲解内容、会场的部署等等。5、区域巡回招商，责任人 关键内容：招商区域立即间、招商组组员及讲解内容、区域招商的目标等。招商会的成功不只是一个策划方案的事情，也不是一个人或某多个人的结果，而是一个高效团体在缜密策划的方案指导下及有效的整合企业资源和社会资源情况下，以“亮剑精神”拼打出来的丰绩，它的荣誉属于“团体”！
