姚先武装饰公司营销策划方案

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1、姚先武装饰公司营销策划方案 其实每一个公司，都是从小做起来的，很少有人一次性投入几百万、上千万来做 家装。据我了解，大部分目前做大的家装公司，都是从小做起来的，当然， 有的能做大，可能是因为他们做得比较早，占了天时的光。但是，也是有很多起 步较早的公司，却未能做起来，是什么原因造成如此大的差距呢？不是能力、不是关系，而是老板的观念。一个能够做大的公司，至少要具备以下几个条件：1、公司能够不断培育自己的竞争力，与其它公司相比有自己的优势， 至少有不同的地方。或者在公司实力上或者在公司设计能力上或者在公司工程质 量上或者在公司的品牌宣传上，只有形成优势，才能很好地打动客户。2、公司有足够的人才，有

2、人才优势，家装是人做的行业，先不说工程 施工人员，仅从业务上讲，我们要具备优秀的市场开拓人员， 其目的是保证公司 保证设计师有足够的客户可以谈（当然做广告宣传也是可以吸引客户的）；我们 要有能够打动客户、促成客户签单的优秀设计师，他们能够抓住前来咨询的客户。 同时，我们还要有能够进行广告宣传策划的策划人员， 他要能够为公司设计出能 充分打动客户的广告词（媒体广告词和宣传单页、网站等）。3、公司要敢于在宣传上投资，一个不做宣传的公司，是不可能做大的。 就象脑白金，凭的是产品好吗，我觉得不完全是，而是凭借其从中央台到地方台 强大的密集的广告宣传。我们做家装，也一定要做宣传，做宣传的目的有三方面，

3、一是让客户知道我们的存在，如果客户连我们的公司名字都不知道， 他怎么敢轻 易地把家装交给我们做呢？第二是让客户知道我们的优势， 只要这样客户才会为 我们的优势所吸引，从而很轻易地主动上门。如果我们的优势足够明显，那么签 单率就会提高，别人谈10个客户只能签2个，而我们谈10个客户就能签4个。其实，做好了这三点，我们就可以迅速地在当地做大。当然，公司做 大的条件还不止这么多，但对于前期发展型的家装公司来说， 做好了这三点，就 可以产生很好的业绩。你们理想的目标是40万元/每月，那么40万元是什么概念呢？每单25000元需要16个单每个设计师每个月签3个单需要6个设计师 每三个准客户签一个单需要4

4、8个准客户每五个客户当中产生一个准客户需要 240个潜在客户每个业务员每月谈 5个准客户需要8个业务员（店面来8 个）1、目前对于你们来说，应该说公司的优势也不是很明显，所以，马上要做的就是形成自己的优势。如果目前在资金、人才上不是很有优势，那么就从 小区户型集、设计方案集、工程施工档案、工程管理等方面去形成，我们的优势 往往不在大的方面，把一些别人都在做，但却没做好的细节做好，就比别人更有 优势。2、结合你们的现实情况，建议你们采取“小区营销”的方式， 这样资 金要求不是很大，产生的效果往往也不错，一个重点小区地去做，在每个小区形 成“签单规模效应”，就会很好（请仔细阅读团队训练教程中的小区

5、营销章 节和家装之星中的相关章节）。目前你们真正做的家装还很少，相当于没有 开始，所以，在做小区营销时，一定要有序进行，不要想着一开始就能赚很多， 依照“零突破（不赚）一一小规模（少赚）一一大规模（真正赚钱）”的顺序去3、至于人员方面，业务员是不可能一下子就能招聘完备的， 要有一个 长期的准备。建议先招聘业务主管，由他来负责招聘会更好（他可能会挖来一两 个人来支持自己的工作）。如果业务团队做起来了 （至少要达到5个人以上才可 以，否则零星的几个业务员，会形成不了公司内的气氛，业务员也会感到底气不 足），就要想办法采取团队作战，不要采用业务员单个人散跑，散跑的效果都不 会太好，还是小区操作为重点

6、。对于整个家装市场营销模式而言，已从简单的传统销售向概念营销、服务营销、 体验营销、情感营销、知识营销、差异化营销转变。做为家装行业，如何在自己 的领域进行有效的、针对的营销非常重要，现就如何将以上所说的营销模式应用 于家装行业进行分析。概念营销是以某种有形或无形的产品为依托， 借助现代传媒技术，将一种新的消 费概念向消费者宣传推广，赋予企业或产品以丰富的想象内涵或特定的品位和社 会定位，从而引起消费者的关注与认同，并最终唤起消费者对新产品需求的一种 营销策略。做为家装行业，如何从设计、施工、材料等方面进行概念的挖掘，应该顺应消费 者需求变化趋势，推出新的消费概念，借助大众宣传媒介的大力宣传推

7、广， 使消 费者最终接受这种消费概念，产生购买欲望。1、设计提出新的设计概念，注入新的设计原素，那么这些新概念和原素的来原应该那里 得到呢？这需要设计师和市场策划人员共同去挖掘。关注国际、国内以及行业龙头企业的设计动态，进行提练。2、施工业主对施工的过程非常关注，如何实现业主对全过程的监控， 实现放心家装。这 非常值得企业思考，对过程的必要记录，有助于企业树立品牌形象以及实现销售 的增长。如何记录这个消费的过程，可以采取照片的形式，也可以采取短片录制 的方法。对过程的管理实现了监控，那么业主还关心另一个问题，就是工人素质， 这是施工结果的重要保障。如何对公司优秀工人的宣传，这已经不是工个自己的

8、 问题，做为装饰公司，应该对自己的工人进行必要的包装和宣传， 举行一些技艺 比赛等项目，对工人技能的展示、宣传，提高业主对公司的信任度。3、材料大的装饰公司，一定具有较强的资源整合实力，如何对众多的材料商进行整合， 这关系到企业装修成本和质量。企业在这个方面，要想办法放大对材料的整合能 力。证明企业所使用材料的可靠性。企业要对材料商的招标过程进行包装宣传， 最好能让材料商做公开的支持承诺，以证明公司的实力和信誉。但同时也要保证 材料商的合理利润，以求共益，保证长期发展。4、环保 就目前的市场而言，环保是消费者非常关心的一个方面， 但前期已经有过这方面 的推广，如果想在这方面进行挖掘，必须向纵深

9、思考，挖掘出环保内容里的核心 部分，进行包装。要具有一定的前瞻性和可操作性。前瞻性保证了消费概念的先 进性和理念性的拔高，能使消费者产生一种心理期待，有利于消费者认可甚至接 受，并进一步采取购买行为。还要有一定的经济性，经济性就是要有相当大的目 标顾客群和适当的产品成本，这为企业的利润提供保障。最后，进行概念营销，要求企业所提倡的消费概念要做到新、美、善、服务营销 一个已经发展多年的装饰公司，必定有很多的老客户，同时也面对更多的新客户。 如何做好客户服务，关系企业的站将来。服务包括三个阶段，主要包括售前的服务、售中服务、售后服务三个阶段。第一个阶段的服务主要是营销的内容， 促成签单。第二个阶段

10、是售中服务，也就 是在施工状态，服务的目的是为了顺利的将产品进行展示。 保证施工质量，同时 还要对过程中出现的问题进行及时有效的处理， 以提高客户的满意度。第三个阶 段是售后服务，这一阶段的服务大部分企业做的并不是很好， 但其重要性确是非 常值得重视的。不仅是对老客户的关心，更是开发新客户的最好途径。宣传公司 服务理念的，提升公司在客户心中的形象。三、体验营销体验营销在装饰公司的应用，主要体现在以下几个方面：1、样板房 样板房是最普遍的一种体验营销方法，但是准备不充分就会适得其反。如何才能 起到好的做用，又不至于因为设计风格的原因影响了销售。 建议在设计施工过程 中要求高标准，在颜色搭配和风格

11、上要有新思想，现场要有对设计思路的解说。 对风格的描述，加入知识营销的内容。2、工地参观 工地是装饰企业的车间，做好对车间的包装宣传，有利于大众对企业的现场管理， 增强大众对企业的了解和信任度。了解企业规范严格的现场操作及管理， 定期向 大众公布企业的优秀施工现场，以大众媒体的形式邀请客户参观工地，做好工地 营销。3、材料展示 很多消费者对企业全包及半包所使用的材料都有一定的怀疑，如何打消这些疑 虑，企业只有向消费者提供全过程的材料配送和验收，以及施工现场使用情况。再配套老客户的评论，非常有利于企业形象的提升，扩大企业的影响力。要达到 材料体验营销的目的，不只是在材料展厅的宣传，更应该深入到施

12、工现场，增强 可信度。四、情感营销中国是一个情感浓厚的国家，人们非常注重情感，如何将情感营销引入装饰公司， 其实是需要公司投入相当的感情，这就要求公司的每一位员工都把顾客当成朋 友，把每一个单子都当成自己的家。那么如何进行营销、包装，这需要我们的策划人员深入市场，了解市场。最终能 够找到亮点，要实现情感营销的目的，企业必须负起自己的社会责任，“用心” 去做好每一个工程，服务好每一位客户。要给客户实实在在的优惠，让顾客体会 到企业的情感和优质服务。企业可以做一些情感活动，将企业的情感营销表达出来，实现情感营销的目的， 为创造幸福的家而努力。我们装修的是一种幸福感，是一种温馨感和节奏感。倡 导的是

13、一种人与房子的和谐相处。五、知识营销企业在这方面的功能是必须的，而且是容易实现的。装饰公司不只是为顾客装饰 装修房子，而且要传授给顾客一定的装修知识与理念， 定期举办装修课堂，把装 修大学向社会推广，而且不能太商业化，无形中去提高企业的形象。不论是户形 解析也好，还是装修知道讲座，都应该全心全意的为客房着想，如此以来，客户 才会相信企业，让企业赚取合理的利润。六、差异化营销差异化营销是非常重要，而且操作也难度比较大的营销模式，要想找到自己与别 人的不同是很难的，但这种差异化事实是存在的，这要求我们的市场营销人员用 心去挖掘，深入市场去体会，否则是无法寻找到自己的优势，寻找到与别人不同 的地方。

14、做为一个家装企业，无论你是打设计还是打施工，这都体现不出你的差 异化，只能说明你在这个环节上比较有优势， 但别人很快就可以去模仿，去超越 你，无法保持长久的竞争优势，体现不出企业的差异化。如何才能在设计，施工或是材料上寻找差异化，这是有一定难度的工作。大家都 在搞设计，大家都有很强的设计团队，都有优秀的设计师，唯一不同的就是每个 公司的设计理念是不同的，这可能也是我们寻找差异化的一个重要方向。 就1234 公司目前的情况而言，为生活而设计没有错，但还不够接近生活，比如我们一个 设计师曾经说的，我们所设计的、创造的是一种幸福感，为追求营造幸福、和谐 的生活而设计，这样的理念就是对我们现有的设计理

15、念进行深入的解析。就是分析这其中的细节。对于施工的差异化，我们追求的也是细节的完美，对施工的每一个细节进行剖析， 寻找我们的强项，进行包装宣传。无论是进驻小区活动还是广场活动， 仅仅对设 计师及其效果图的展示已经远远不够， 无法适应客户的需求，对施工现场的展示 更能引起客户的注意，更能给客户带来收益，了解到核心内容。因为设计师只是 产品研发人员，施工现场是车间，是出产品的地方，这决定了产品的核心品质。除了对施工工艺本身的展示以外，对工人宣传以及对施工管理过程的每一个细节 的包装宣传都非常重要，只有这样才能解除客户的疑虑。七、如何做好上述各种营销模式每一种营销不是孤立的，在实际的操作过程当中，企

16、业必须把各种营销模式进行 整合，合理的确定每一次项营销活动的重点项目， 重点不是一个，而是一个组合， 就目前本公司活动对设计师和效果图的展示已经过于单调，不能引起客户足够的 关注。1、环节控制每一项营销活动，每一项活动的每一个五一节都要 100%勺努力，要求争取完美， 虽然不可能，但努力是必须的。因为只有努力的做好每一件事， 我们每一个活动 才能接近完美，员工要努力，组织者更要努力，因为组织者的半点不努力，就会 造成几倍的反面影响，员工个人不努力，影响的只是他个人，对同事的影响毕竟 是有限的。所以组织者必须对每一个环节尽心尽力的去做。 公司本身也要全力的 支持，比如做为本地的龙头公司，要体现的是我们的实力，小公司做不到的，我 们要做到，比如进小区活动，一万两万的进场费小公司可以出， 但是十几万的包 场费出不起。大公司可以做到，因为大公司有很强的资源整合