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1、如何规避避价格陷陷阱我们在 20005 年年开展的的价格竞竞争研究究旨在提提供一种种真实的的硬性数数据，有有助于理理解各个个行业、各各种规模模的美国国销售组组织所面面临的棘棘手问题题。 其中中最大的的一个问问题就是是价格竞竞争。在在当今全全球经济济形势下下，销售售人员承承受着前前所未有有的价格格竞争压压力，这这种压力力主要来来自于国国内外的的竞争对对手。如如果采取取降价策策略，则则销售利利润就会会下降，从从而导致致公司利利润下滑滑，销售售人员薪薪酬降低低。 更为为严重的的是，面面临这种种降价压压力，销销售人员员不得不不屈服让让步，降降低销售售价格，与与竞争对对手进行行竞争。然然而，在在之后的的
2、购买中中，客户户还要继继续要求求降价折折扣，从从而导致致了降价价的恶性性循环。因因此，讨讨价还价价便成了了销售对对话过程程的核心心，价值值理论在在这里根根本无法法体现。 行行动销售售是一一种管理理和实施施销售的的研究型型系统。作作为该系系统的创创始人，The Sales Board公司在大量的客户组织中认识到了这种恶性循环的存在。2005年价格竞争研究的初衷就是要提供一种符合统计学原理的数据，旨在明确涉及各行业销售人员和公司的未来前景的诸多问题。 问题题包括： 1.对于于众多美美国公司司来说，价价格竞争争形势会会变得越越来越糟糟糕吗？ 22.价价格竞争争是不是是一种推推动公司司及销售售人员走走
3、进恶性性折扣循循环的关关键因素素，从而而影响或或威胁到到公司利利润，导导致自我我贬值，成成为廉价价产品？ 33.导导致这些些问题的的主要因因素是什什么？ 4.应当当采取哪哪些有效效策略来来应对这这种困难难，以保保护销售售利润？ 最后后一个问问题对美美国公司司的健康康发展以以及销售售人员的的未来职职业前景景最为关关键。要要知道，如如果销售售过程演演变成一一种与竞竞争对手手进行价价格角逐逐，那就就没有必必要继续续雇用销销售人员员了。 从整整体市场场来看，产产品和服服务的变变化速度度越来越越快，这这样就很很难将各各自产品品与其它它产品和和服务在在“特色+优势”的基础础上加以以区分开开来。有有些附加加
4、值策略略，如延延长担保保期、“合作”项目等等都已被被众多商商家普遍遍采用。特特色服务务与附加加值，在在客户看看来，应应当是物物有所值值的。如如果专业业销售人人员不能能找到一一种有效效的销售售方式，将将各自的的产品服服务销售售同其它它商家区区分开来来，那么么，这种种服务与与附加值值就是徒徒劳无益益。没有有业务，也也就没有有未来，更更没有销销售薪酬酬！ 销售售人员可可以通过过“出售自自身价值值”来保护护各自利利润，而而影响这这一过程程的因素素很关键键，因此此，本研研究的最最终目的的就是要要明确这这些因素素。 在研研究中，我我们有了了一个重重大的发发现，其其中一个个最关键键性的影影响因素素就是销销售
5、人员员的个体体行为与与习惯，而而不是价价格因素素。换句句话说，要要规避价价格竞争争，防止止滑入廉廉价销售售的关键键不在于于商品如如何而在在于采用用的销售售方式。 研究究概览 Thhe SSalees BBoarrd 220055年价格格竞争研研究的目目的不仅仅要衡量量美国销销售业目目前的形形势，而而且还要要为未来来研究提提供基线线数据。在在20004年8月至9月间，通通过网络络调查收收集了具具体数据据。受访访者共有有7222人，来来自于不不同行业业、不同同规模企企业组织织，位于于不同的的地理区区域。 在10个受受访者中中就有44个属积积极销售售人员，他他们真正正了解如如何在CC-leevell
6、实施价价格竞争争。有超超过三分分之一的的人是销销售经理理（包括括营销总总载），他他们对该该领域都都有着较较为深刻刻的认识识。其余余的四分分之一受受访者属属于高级级主管总裁裁、首席席执行官官或公司司所有权权人，这这些人能能够从战战略的角角度来看看待价格格竞争，并并且能够够感受到到价格竞竞争对经经营底线线的影响响。 为什什么价格格压力越越来越大大？ 研究表表明，对对于各行行各业来来说，价价格竞争争正变得得越来越越激烈。公公司和销销售人员员一样也也面临着着被挤出出市场的的危险。 89%的受访访者说，价价格竞争争“越来越越激烈”。 511%的受受访者认认为他们们的销售售利润正正在减少少甚至至在销售售额
7、上升升的情况况下也是是如此。 58%的受访者报称，个人收入受到了价格竞争的直接影响。 为什什么价格格战变得得越来越越激烈？我们要要求受访访者就影影响各自自行业的的重大因因素进行行了选择择。选项项如下： “竞竞争对手手采用低低价策略略”是受访访者首当当其冲的的选择，但但是，从从来没有有出现过过这样的的竞争对对手，即即从一开开始就有有意将这这场价格格战导向向产品的的廉价销销售。当当要求他他们如何何对其公公司进行行市场定定位时，仅仅有1%的受访访者说他他们的策策略就是是要成为为业界的的价格领领军人。声称成为价格领军人的公司人员如下（依受访者类别为序）： 总裁、首首席执行行官、公公司所有有权人00%
8、销销售经理理、销售售主管、销销售副总总、营销销副总3% 销售人人员、客客户经理理、客户户主管1% 所有有受访者者11% 更耐耐人寻味味的是，在在每个行行业中只只会有一一个公司司能成为为低价领领军人。其其实，这这也正是是价格竞竞争成为为许多公公司最具具破坏性性因素的的原因。然然而，仅仅有1%的公司司有意追追求最低低价格经经营战略略，那为为什么556%的的受访者者会得出出“许多多竞争对对手都在这这么做”这样的的结论呢呢？很明明显，多多数采取取“降价策策略”的竞争争对手肯肯定是受受访者本本身。 实际际上，在在研究对对象中，有有一半的的销售人人员声称称，在与与竞争对对手的竞竞争中，70采用降价策略。这
9、就表明，99%的公司至少是在进行价值战，而不是在进行价格战，多数销售人员实际上就是在自挖陷阱。他们告诉客户，打折降价是正常的，价格也可以降低，买卖过程就是一个讨价还价的过程。 是不不是因为为销售人人员无计计可施了了才不得得不进行行价格竞竞争呢？在研究究中，我我们有了了如下两两个发现现，这或或许是真真的： 仅有166%的销销售人员员总是遵遵从一致致性的销销售流程程； 仅仅有244%的销销售人员员在要求求承诺，而而且900是这这样做。 顾客客如何选选择卖家家 销销售人员员应当依依据价值值（而不不是价格格）进行行竞争。拙劣销售总是采取打折降价的办法。当受访者认识到顾客在选择卖家时，看重的不是价格，而
10、是与销售人员之间的牢固关系时，销售就会变得更为糟糕。 实际际上，顾顾客与销销售人员员的关系系要比价价格对顾顾客做出出购买决决定的影影响高出出六倍，而而且这种种关系也也是特殊殊产品性性能影响响力的两两倍多。尽尽管566%的受受访者声声称，他他们的公公司会提提供诸如如“合作”项目的的附加值值，但这这种影响响也远不不及销售售人员的的关系对对顾客购购买决定定的影响响高。 上述述图表表表明，顾顾客选择择买家的的影响因因素不在在于商家家的商品品如何，而而在于采采用的销销售方式式。那么么，能不不能在不不降价的的情况下下卖出商商品呢？其中一一个证据据表明，这这种销售售不仅取取决于产产品性能能或附加加值策略略，
11、同时时还取决决于商家家的销售售技巧。这这一发现现道理虽虽简单，可可是它对对销售的的影响却却是巨大大的。 即： 86%的受访访者认为为，优秀秀的销售售人员应应当产生生比一般般销售人人员更高高的利润润。 换句句话说，既既使当销销售相同同附加值值的相同同产品时时，优秀秀销售人人员也很很少采取取折扣销销售策略略，而且且大多数数情况下下还能够够提高价价格。这这正是销销售方式式所产生生的销售售效果的的差异。 价格战 依据据Thhe SSalees BBoarrd 220055年价格格竞争研研究所所得出的的结论，我我们可以以总结如如下： 销售售的症结结是什么么？ 销售量量上升，但但利润下下降：880%的的受
12、访者者报称，销销售额在在不断上上升，但但其中有有超过半半数（551%）的的受访者者却说利利润下降降了。即即使在表表示销量量上升的的受访者者中，也也有400%的销销售额上上升是以以损失利利润为代代价的。 价格格战越来来越激烈烈：899%的受受访者说说，价格格竞争越越来越成成问题。 我的的钱包越越来越瘪瘪了！有有五分之之三的受受访者说说，个人人收入受受到了价价格竞争争的严重重影响。 销售售经理对对此了如如指掌，但但无计可可施 不能独独树一帜帜，不能能和其他他商家有有所区别别，这是是一个最最大的问问题：销销售主管管们认识识到，不不能找到到一种独独特的销销售点是是他们的的销售人人员总是是采用降降低折扣
13、扣策略与与其它商商家进行行竞争的的一个主主要原因因。 “想想独树一一帜的商商家不只只我们一一家”：56%的受访访者说，他他们的公公司采用用“合作”或其它它附加值值销售策策略，以以有别于于其它商商家。 在处处理价格格异议方方面，仅仅有不到到五分之之一的销销售人员员能够做做到有效效：仅有有19%的销售售主管及及销售专专业人员员认为自自己“有效”。（C-levvel受受访者认认为他们们的销售售力量要要比这强强得多。） C-levvel受受访者不不了解什什么？ 他们们认为能能够进行行价值竞竞争：有有不到11%的C-lleveel主管管说，他他们的经经营策略略就是要要成为行行业价格格的主导导。这就就意味
14、着着，999%的商商家是要要实施基基于价值值的竞争争。 不了了解折扣扣规则：超过半半数的销销售人员员认为，他他们与其其它对手手进行商商战中，70%属于价格竞争。或许是价值策略没有得到贯彻，战术不到位，或者销售人员不到位，无法实施。 销售售人员不不明白竞竞争策略略：当被被问到，其其它主要要竞争如如何采用用合作策策略及其其它销售售战术来来提高销销售价格格时，443%的的销售专专业人员员的回答答是“不知道道。” 没有有标准的的销售流流程：CC-leevell认为，销销售人员员应遵循循一贯的的销售流流程，这这要比销销售管理理所得出出的数据据高出550%。 希望望渺茫 某些些销售人人员确实实能够获获取高利利润：在在所有受受访者中中，有886%的的人认为为优秀的的销售人人员能够够产生更更高的利利润。（所所以这里里肯定存存在规避避价格陷陷
