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1、区域经理的工作职责6月24日 星期四 5:04我们都懂得,公司要想在强手如林的市场上稳健发展,必须建立明确而稳定的区域市场。公司可以在有限的空间内发明局部优势，赢得较大市场份额，从而有效抵御竞争攻势，保存并壮大自己，这是公司竞争取胜的一把利器。事实上,与其在整体市场上与竞争强手短兵相接，不如在区域市场上发明优势；与其在广大市场范畴上占有极小的市场份额,不如在某几种区域市场内提高市场占有率 区域市场的开发和运营往往通过“区域分支机构”来进行。区域分支机构是指附属于公司的大区、分公司、经营部、地区销售部、办事处等各级职能部门,公司通过区域分支机构来经营（或协助经销商经营)本地市场,我们将这些分支机
2、构的公司负责人统称为“区域经理”。有时,公司采用“委派代表”的方式（而不是设立分支机构的方式）进驻区域市场,我们把负责该区域市场的公司代表也称为“区域经理”。 区域经理是公司在本地市场的“封疆大吏”,对区域市场的开发和管理负有直接责任。她们是公司与市场的桥梁,为实现区域目的,她们需要开展大量的协调、沟通、指引、监督、扶持工作；同步，区域经理也是在一线冲锋陷阵的人,需要持续开拓市场、拜访客户、收集信息、组织促销或开展其她类型的营销活动。 1、区域经理重要职能 区域经理是公司在本地的全权代表，全面负责本地市场的开发和经营,并对区域销售目的负重要责任。区域经理向上级（指更高一级的区域经理或总部领导人
3、）报告工作并接受其领导。此外,在指引和管理区域销售工作的同步，还需要协助上级做好区域调研、宣传、促销活动,其重要职能如下： 分解贯彻本地区销售目的、费用预算和货款回笼筹划。 负责区域内销售目的的完毕及货款回笼。 选择、管理、协调区域分销渠道，根据公司整体营销政策建立区域分销网络，并加强售后服务及资信管理。 公平制定、下达区域内业务代表的销售目的。 定期拜访重要的零售及批发客户,并制定促销筹划。 负责区域销售人员的招募、培训及考核。 指引区域业务代表开展业务，并接受其工作报告。 选择并管理区域内的分销商。 定期、不定期地开展市场调查。 与重要客户密切联系。 向上级提供有关区域管理和发展方面的建议
4、和区域市场信息。 负责本区域定货、出货、换货、退货信息的收集或解决。 负责管理并控制区域内各项预算及费用的使用，负责审查区域销售人员（业务代表、理货员和促销员的费用报销,并指引其以最经济的方式开展工作）。 解决(或协助经销商解决）呆帐、坏帐、调价、报损等事宜。 制定多种规章制度。 接受上级分派的其她工作。 2、区域经理“六”种角色 由于区域经理要履行上述多种职能，因此，从某种意义上讲，区域经理需要扮演市场筹划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多种角色。 市场筹划者区域经理一般得具有较强的市场筹划能力，这种能力对巩固、扩大本公司产品在本地市场的份额非常重要。 市场的开发和
5、经营是综合运用多种资源推广产品(或服务）、开发并管理市场的过程。区域经理应根据公司整体战略部署来针对具体市场做具体规划（如拟定区域内的渠道形式，对四大促销组合工具做具体规划并组织实行等），因此，区域经理必须具有丰富的市场经验和较强的市场筹划能力。 如果说营销能力有“软、硬件”之分的话,那么,营销人员的素质就是公司的“软件”。公司的“硬件”（资金、设备、厂房等）一般相对不变,并且相对有限,如何运用有限的资源去开拓广大的市场,这对所有营销人员,特别是营销管理人员提出了较高的规定。作为公司在区域市场的全权代表，区域经理对本地市场的开拓和提高负有重大责任，要完毕或超额完毕公司下达的各项任务，她必须预先
6、制定具体的区域行动方案,做到“谋定而后动”。因此,一定的市场企划能力是区域经理的必备素质之一。区域权威 区域经理是镇守一方的领导人，需要领导团队有效地开展各项工作，需要赢得客户的尊敬和信赖。可以说,区域经理几乎代表着公司的形象，这就对区域经理的“权威性”提出了规定。 区域经理需要拥有丰富的产品知识、市场知识、销售技能，并拥有良好的管理、沟通能力;优秀的区域经理睬常常指引客户的经营活动，做客户的好参谋并赢得客户的尊重;优秀的区域经理一般会对销售人员（涉及经销商的销售人员）提供系统的培训和指引，从而提高她们的技能和素质；此外，区域经理自身所具有的市场开拓能力和市场筹划能力也是奠定其权威性的重要因素
7、 优秀的教练员 区域经理往往承当着管理区域销售团队的工作，从某种意义上来说,团队的成功才是区域经理的成功。为了打造一支“素质过硬、作风顽强、战无不胜、攻无不克”的区域销售团队，区域经理在平常销售管理工作中需要扮演“教练”角色。 对区域经理而言,她应当关怀销售人员的生活和工作，并常常为她们提供恰当的建议；她应针对不同销售人员使用不同的措施来调动其积极性；她应当并把对部属的指引当作自己的平常工作，而不会等到年终业绩考核时才为其提供反馈和指引;此外，销售人员往往因思维定势等因素而不乐意创新，甚至安于现状,此时，区域经理应鼓励她们积极创新、敢于突破总之,区域经理应当通过“训练、辅导、教导”来使下属具有
8、娴熟的营销、销售技能并培养过硬的心理素质,从而使其能符合工作规定。 区域领袖 区域经理在团队中最大的作用不是管理，也不是监督,而是“方向指引”和“身先士卒”。优秀的区域经理能让区域销售队伍保持旺盛的斗志和高昂的士气;在团队中享有较高的威信；能结合此前的工作经验来为区域市场建立新的运营机制;善于发现工作中的问题和机会;往往有清晰的思路，能制定可行的方案;能为团队指明方向 优秀的区域经理不会把重要精力放在制作表格、健全规章制度的等具体事务上,她们的特点是喜欢问“为什么”；区域经理的威信源于其工作经验、工作思路、沟通能力、领导方式、在公司中的地位、与销售人员之间的私人感情等因素；优秀的区域经理在与销
9、售人员进行沟通时不会扮演“救援者”的角色，不会简朴地只关注问题的解决方案，随便说出“你干吗不”的话语来，她能发明足够的沟通机会,能分清哪些是借口,哪些是问题本质 信息接受者销售活动需要大量的信息支持,“知己知彼”方能“百战不殆”！ 区域经理必须及时把握竞争者的动向、渠道的状况、消费者的反映、创新的销售措施等“情报”。信息不充足或不精确，就无法展开对自己有利的销售行动。此外,区域经理还应将收集到的信息及时反馈给上级,以便于公司针对具体问题采用具体措施。 信息发布者 区域经理是公司与客户之间的桥梁和纽带,除了需要定期将客户信息及市场信息反馈给上级外,还需要常常将有关促销、广告、产品、价格及其她经营
10、活动方面的信息传递给客户,以便于客户配合工作或鼓励客户。并且，“向客户传递信息”自身也是一种较好的沟通机会。 3、区域经理必备素质 由于区域经理需要承当多种职能,扮演多种角色,因此,区域经理至少需要在如下几种方面持续加强修养(涉及而不局限于如下几种能力): 统帅力 区域销售队伍相称于前线的作战部队,区域经理相称于这支部队的司令、军长、团长、营长、连长甚至排长或班长,她必须具有极强的领导、组织能力才干带领团队完毕既定的任务甚至超额完毕既定的任务。 指引力 作为区域市场的负责人,区域经理的职责是带领自己的团队完毕上级交给的任务。作为区域经理和一般销售代表的区别也在这里:区域经理需要通过团队来获得成
11、功！因此,能否为下属提供有效的指引和鼓励，以推动她们更好地完毕工作，将成为起成功的核心所在。 洞察力、判断力 这是团队领导的必备能力之一。市场瞬息万变,只有具有极强的洞察力、判断力，区域经理才干因地制宜，因时制宜,才干及时制定或调节销售筹划或方略，从而保证各项目的的顺利实现。 发明力 俗话说,兵无常道。面临着剧烈的竞争,作为“指挥员”性质的区域经理必须具有不凡的发明力，只有这样，她才也许打破常规,出奇制胜,才也许以最小的代价、最有效的方式攻占市场，达到既定目的。 应变能力 市场惟一的不变是变化。区域经理的工作应当永远涉及两个方面:一种用来发展目前,另一种方面用来储藏将来交际力 即社交能力。区域
12、经理身处销售一线,需要接触销售渠道的各个环节及所有有关方面,她必须具有很强的交际能力才干在销售活动中做到胸有成竹、游刃有余。 体力、意志力 销售工作需要耗费大量的精力，在实际操作过程中还会遇到重重阻力。如果没有充沛的体力和顽强的意志力，也很难持久。个人魅力 个人魅力是一种人学识、性格、仪表、谈吐、举止等各方面的综合体现，良好的个人魅力是开展工作的重要保证。 良好的心理素质 区域经理应有失败之后重振旗鼓的能力。她们必须保持稳定的心理，既不会因成功而喜形于色，也不会因挫折而灰心丧气。 结语 区域经理是个特殊的群体,在上级看来，她是一方诸侯、封疆大吏,在经销商看来,她是大使是钦差。区域经理的作用也像
13、一种“双面胶”:从层级关系上说，她联结着总部决策层和一线执行层;从职位功能上说,她又是捆绑市场、销售与服务这三大职能并使之有效“落地”的枢纽。因此，要演好自己的角色,区域经理必须严格规定自己,持续修炼,并且，这也是保障自己获得升迁、职业生涯销售经理岗位职责 1、 在销售总部领导下，和各部门密切配合完毕工作。 、严格遵守公司各项规章制度,到处起到表率作用。 、制定销售筹划。 4、 拟定销售政策。 5、 设计销售模式。 、销售人员的招募、选择、培训、调配。 7、 销售业绩的考察评估。 8、 销售渠道与客户管理。9、 财务管理、避免呆帐坏帐对策、帐款回收。 10、 销售状况的及时汇总、报告并提出合理
14、建议。一、销售筹划、组织与客户管理1、营销范畴的把握与市场现状调查。 2、 决定新设客户的交易条件。 3、与客户人际关系的确立。 4、 收集竞争者情报。 5、 销售目的与定额的设订和管理。 6、 科学而有效的营业分析。 二、客户的计量管理1、 客户的销售记录和销售分析。 2、 客户的经营分析指引。3、客户资金运转指引及信用调查。三、客户营销参谋1、 客户销售方针的设定援助。2、 增援客户的筹划方案。3、从客户处做市场观测。 、 为客户做销售增进指引 四、推销技术 1、 技术研讨会的举办。 2、商品及销售基本知识的传授。 3、陪伴销售及协助营销。 4、 销售活动、售后服务指引及抱怨解决。 五、专业推销 1、接受订单的业务 、 销售事务与公司内部联系。、 帐款回收。 4、 每日、周、月销售总结、报告。赞同72 评论(） 向TA求助 回答者： ale0808 六级采纳率:26% 擅长领域: 沈阳市 美发/护发 公司管理 魔兽世界 参与的活动:临时没有参与的活动
