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1、8.7 区域经理/客户经理培训一、营销管理思想：1.市场的需求就是命令1 以不变应万变，以万变应不变。不变，就是为消费者、为上帝服务的思想永远不变，去满足千变万化的市场；就是树立消费者永远是对的思想坚决不变。万变,就是千方百计的去满足消费者的需求,不断地用万变的方式去让消费者满意。二、营销人员的职责:利润的发明者；2形象的塑造者; 谈判的使者;4信息的传播者; 5.市场的管理者。三、营销人员五应当:1应当熟悉你所卖的产品; 2.应当找准你去卖的地方；3应当结交你所卖的对象；4.应当总结你所卖的措施;5应当树立坚决卖掉的决心。四、销售队伍的“四严”规定:严密的组织、严格的管理、严谨的作风、严格的
2、规定五、营销人员“八不准”:不准贬低同行、不准泄露机密、不准跨区销售、不准随意调价不准越权签字、不准挪用货款、不准兼职工作、不准卡要财物六、营销人员的素质知识：市场知识、产品知识、法律知识、商务知识态度:热情乐观、开拓进取、勤奋敬业、务实创新.能力:协调能力、沟通能力、时间管理能力、信息管理能力、商务谈判能力、分析判断能力一、目前公司产品的市场判断及客户群体 1 动物疾病：重要某些防疫站(动防所)、动物疾病控制中心、科研机构跟某些大型的屠宰场等， 2 食品安全：相对来说就比较分散某些,本地检查检疫局(出入境）、动物防疫监督所、进出口公司、某些食品检测服务机构等。涉及做家禽类(鸡鸭 猪）等。蜂蜜
3、、水产(鱼 虾）鱼跟鸡肉、猪肉,二、业务人员所掌握的-体现我们专业。 1 技术指标及相应的技术参数：（1)每个产品名称要懂得,叫什么名字 每个字都要对得上(呋喃妥因英）（氯霉素绿）等等，(2）什么样本要什么样的试剂盒来进行检测(明细)，要明确。（3)产品规格、敏捷度、检测线、回收率、检测时间（反映时间）,样本解决措施（简易限度）等（4）常规最关怀的问题,价格，届时每个人具体会有分价格表,这些都是通过理解市场跟同行的对比而指定的价格，（5）相应的复合报告,由于近年来，国家也为了完善食品安全这块,有的客户需要供应商提供某些资质，政府部门的文献等等（农业部备案等）出了问题她们好找说法，推脱等,目前我
4、们也相应在做,不久就会办理下来，在我们目前没有的状况下,我们有在相应农业部的质量监督所做了相应产品的复合报告,证明我们产品是合格的,可以在市场上大力销售，只要推动一种产品,其她慢慢就可以渗入进去。 同行公司大概的理解：重要几种进口：(）德国拜发，(（2)荷兰D,(3)美国柏尔，(4）英国朗道,（5）台湾尖端，。(6)美国背肯 孔雀石绿，重要几种国内:（1）北京望尔,(2）杭州迪恩，（3）长沙安迪，三、目前的销售模式：查找客户（目前有既有的客户）-资料收集-电话联系 相应部门(化验室或质检部)-化验主任或品管部经理(公司)质检科科长(政府机构)。出差攻关,四、具体操作：出差拜访，尽量在化验室浮现
5、-多发名片先推销自己,公司资料事先准备好，)问清重要做有关实验的是谁,要电话号码，别的同步也可以要，发挥谈判、交际能力,尽量最短时间跟客户把关系拉近，交流过程中要有轻松感。部分客户可以通过电话，达到成交目的，这个就考验电话营销的技巧,强调判断能力。没有成交前时常保持联系客户，让她加深对你的印象，通过多种渠道,让她需要产品的时候想到你。协助客户解决问题，例如查找她们需要的资料，公司化验室整顿的资料、有关检测项目的原则,出口限量、协助查找客户需要检测而我们目前没有的产品等简介之类的协助。通过多种关系进行销售,目前不管做什么事情都得讲关系,因此要发挥自己所常，把关系网建立起来!另一方面,让技术支持一
6、起去协助做实验，做别人的也可以（只要可以做得到）收集有关资料。可以的话尽量样盒由技术支持亲自操作加以培训客户化验员。关系好让此客户简介别的客户部分我们是在投石问路！五、常用问题：（1）目前不用 （2）目前不想换,用得很稳定 （3)试用不好，技术支持也做得不好 (4）很淡漠、甚至不接电话 ()前台不转电话客户经理: 1语言组织能力 2随机应变能力，3 管理能力 4有关技术知识掌握就要透彻些!综合能力及协调能力需强,更可以体现对客户的包容！六、熟悉公司发货流程：相应的申请，客户拟定订单-填订货单给前台（小谷)-相应人员签名-生产室-发货-跟踪快递状况,及时达到客户。出差人员可以打电话到前台下单发货，自己记录备份，以核对!！样盒需有关部门经理批准方可发货,数量有限制！技术支持申请-业务经理填申请单-有关部门经理批准-技术部批准-派出！!七、讨论: 如何运用团队力量攻关大客户?2政府部门需要怎么进行攻关？
