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1、 - 1 -东北财经大学网络教育本科毕业论文投标报价策略与技巧的研究作 者 学籍批次 层 次专升本专 业工程管理(建造师方向)指导教师 内 容 摘 要建设工程投标是一项复杂且系统的工程项目，在日益激烈的建筑承包市场竞争中，任何承包商都想通过高质量的投标来获得更多的承包任务，因此承包商必须要对业主、竞争对手的实力和动态、当前市场形势、未来市场情况、风险预测等方面实施最优化和最正确的投标策略，来实现企业目前和今后的利益最大化。目前，大承包商在高端市场占据绝对优势，他们凭借资本、技术、信息、装备、政府关系、客户关系等方面的优势，在承包市场上的竞争力得以增值，如虎添翼。而有些企业还只限于中低端市场。相
2、对于一些发展中国家的本土承包商，这些本土承包商逐步成熟起来，特别是在一些低端市场，一些技术和资金要求不十分苛刻的项目上，已经呈现出竞争优势。有些企业为了争取项目而时常存在恶性竞争，在价格上一降再降，最终导致有利润项目变得毫无利润，有时还可能导致企业亏损。可想而知，有策略的工程投标对一个企业来说是多么重要。 关键词：工程投标 项目信息 投标报价 目 录一、工 程 投 标 策 略 概 论1（一）投标概论1二、项 目 信 息 1（一）收集与筛选信息1三、投 标1（一）吃透招标文件2（二）标书编制技巧2（三）现场投标技巧2（四）做好细节工作2四、报 价 1（一）报价技巧2五、结 论 1一、 投 标（一
3、） 投标概论 投标是与招标相对应的概念，它是指投标人应招标人特定或不特定的邀请，按照招标文件规定的要求，在规定的时间和地点主动向招标人递交投标文件并以中标为目的的行为。（二） 基本做法投标的基本做法：投标人首先取得招标文件，认真分析研究后（在现场实地考察），编制投标书。投标书实质上是一项有效期至规定开标日期为止的发盘或初步施组编写，内容必须十分明确，中标后与招标人签定合同所要包含的重要内容应全部列入，并在有效期内不得撤回标书、变更标书报价或对标书内容作实质性修改。为防止投标人在投标后撤标或在中标后拒不签订合同，招标人通常都要求投标人提供一定比例或金额的投标保证金。招标人决定中标人后，未中标的投
4、标人已缴纳的保证金即予退还。招标人或招标代理机构须在签订合同后两个工作日内向交易中心提交退还中标人投标保证金的函。交易中心在规定的五个工作日内办理退还手续。投标书分为生产经营性投标书和技术投标书。生产经营性投标书有工程投标书、承包投标书、产品销售投标书、劳务投标书；技术投标书包括科研课题投标书、技术引进或技术转让投标书。（三） 投标书书写1、标题。投标书标题正中写明“投标申请书”、“投标答辩书” 或“投标书”即可。2、正文。投标书正文由开头和主体组成。开头，写明投标的依据和主导思想。主体，应把投标的经营思想和经营方针、经营目标、经营措施、要求、外部条件等内容具体、完整、全面地表述出来，力求论证
5、严密、层次清晰、文字简练。3、落款。写明投标单位（或个人）的名称和投标日期。二、 项目信息 (一) 信息收集 企业参与投标，第一步要做的就是采集招标信息。也就是说要尽可能在第一时间获得招标信息。如果招标人采用公开招标方式，按招标投标法的规定，应当通过国家指定的媒体发布招标公告。这是企业获得招标信息的重要渠道。目前，国家有关部门分别指定了一些发布招标公告的媒体。国家计委指定中国日报、中国经济导报、中国建设报和中国采购与招标网发布依法必须进行招标的政府采购项目的招标公告。财政部指出中国财经报、中国政府采购网（）发布政府采购项目的招标公告。国家经贸委指定中国招标发布技术改造项目的政府采购招标公告。外
6、经贸部指定中国国际电子商务网、中国招标发布机电产品国际招标的政府采购招标公告。另外一些专业或媒体也发布相关招标信息。如果招标人采用邀请招标方式，招标范围由招标人确定，不公开发布招讯。因此，对企业来说要想全面掌握招标信息，除关注上面提到的相关媒体之外，还应设法与招标机构建立密切的关系，以便即使了解有关信息。另外，从项目源头掌握招标信息也是一个应给予充分重视的途径。(二) 信息筛选 和收集招标信息比较起来，对招标信息进行认真的过滤和筛选更为重要。这种筛选应以规范性、适用性、及时性为准则。由于没有统一的发布公告媒体，容易导致信息发布的混乱。一些公告只在专业或地方性的报纸上发布，有可能出现表面上的招标
7、，实际上带有较强倾向性的现象。不够规范，缺乏信用的招标机构，也会使公开招标不够公平、公正。因此，选择规范的招标项目进行响应是投标的首要原则。其次是适应性。在大量的招标信息中要选择适合自己产品的标，以提高中标率，减少不必要的支出。准备投标文件是一贯复杂的过程，必须有足够的准备时间。如果获得信息的时间距离投标文件的截止日较近，也就是说，所获取的招标信息缺乏及时性，即使较适合的项目也应该果断放弃，否则，仓促上阵，只能造成不必要的浪费。此外，现在各种招标活动很多，有的招的东西与企业的产品对路，有的不对路。因此，供应商要对招标信息进行过滤，要投那些规范的标、与企业产品接近的标，尽量减少无谓的支出。有选择
8、地参加投标，才能提高中标机会。三、 投标报价（一） 吃透招标文件标书，也就是招标文件是招标过程中对招投标双方都具有约束力的法律文件，招标方对招标货物和投标方资质的要求完全体现在招标文件当中，标书也是投标商投标编制投标书的依据。因次，投标人在编制投标文件之前，必须反复研读招标文件，仔细分析招标文件的每一项要求，一字不漏地看标书，认真研究招标文件内容，摸请招标人的要求及意图，吃透标书的全部内容，切忌出现理解上的错误。招标书主要内容招标书主要内容可分为三大部分：程序条款、技术条款、商务条款。包包含下列主要九项内容：a 招标邀请函；b 投标人须知；c 招标项目的技术要求及附件；d 投标书格式；e 投标
9、保证文件；f 合同条件（合同的一般条款及特殊条款）；g 技术标准、规范；h 投标企业资格文件；i. 合同格式。一般无论工程还是货物都包括以上几部分内容。研究标书必须注意事项1、对招标人的特别要求要注意，再决定是否投标。如招标人在业绩上要求投标人必须有几个业绩或者过高的资质，再如要求投标人注册资金在多少金额以上，如此等等都必须加以特别注意。2、应认真领会以下内容（1）前附表各要点（2）招标文件各要求（3）投标文件部分，尤其组成和格式（4）保证金应注意开立银行级别，金额够不够，币种，以及时间（5）文件递交方式、时间、地点以及密封签字要求（6）几个造成废标的条件3、阅读招标文件的注意事项 首先要透彻
10、研究招标物品的技术参数要求，有针对性地提供响应技术水平的产品。如果投标人提供的产品比招标人需要的技术水平高的话，在技术指标上虽然有优势，但相应价格也会高出许多；如果提供的是低端产品，虽然价格可能有优势，但性能较差，两者都会降低中标的概率。因此,应研究清楚招标人需要的是哪个档次的产品,然后有针性地提供,这样,在技术比、价格比等方面才具有优势。第二，要特别注意对招标文件中的实质性要求和条件做出响应。按照法律规定，如果投标方对投标文件中有关招标项目价格、项目技术规范、合同的主要条款等实质性要求和条件的某一条未做出响应，都将导致废标。投标人如果把握不准实质与非实质的界限，可以向投标人询问，且最好以书面
11、方式进行。如果投标方不能完全满足这些实质性要求和条件，以应在招标文件中做出详细说明。如果偏离过大，说明这个标与本企业产品不相适应，就应考放弃投标。一般情况下，投标人都会认真研究招标文件中的技术要求，根据自己产品的情况，在技术方面较好地响应招标文件的实质性要求和条件。但是，许多投标人往往会在商务条款上出现疏漏，导致投标失败。与此相反，有的投标人在认真揣摩招标文件之后，往往可以发现招标文件中有利于自己的内容。 标书中关于服务部分的要求，即使是非实质性要求，投标人也应给予充分重视。在招标过程中，招标人对服务越来越重视，特别是有关条款中的细节问题。因此，投标人对此应充分响应。（二） 标书编制技巧投标文
12、件主要包括：投标书、开标一览表、投标报价表、投标产品的方案及详细介绍、技术和商务方面与招标文件的偏离表、投标人的资信证明和招标文件要求提供的其他资料。投标文件是描述投标人实力和信誉状况、投标报价竞争力及投标人对招标文件响应程度的重要文件，也是评标委员会和招标人评价投标人的主要依据。企业在产品和实力能够满足招标文件要求的前提下，编制出高水平的投标文件，是在竞争中能否或胜的关键。因为招标文件中任何含糊不清或未予明确的细节都有可能导致执行合同意见不一致。所以，投标人除了要在了解潜在竞争对手情况，从技术、商务等各方面确定投标策略外，在制作投标文件时更应该多下工夫。 投标商必须对标书的内容进行实质性的响
13、应，否则被判定为无效标（按废弃标处理）。标书同样也是评标最重要的依据。一些供应商不太重视招标文件, 有关问题投标人认为细小问题，不给予足够的重视。事实上，往往是这些细枝末节影响全局，导致全盘皆输。（三） 投标文件所涵种类1、商务文件。这类文件是用以证明投标人履行了合法手续以招标人了解投标人商业资信、合法性文件。一般包括投标保函、投标人的授权书以及证明文件、联合体投标人提供的联合协议、投标人所代表的公司的资信证明等，如有分包商，还应出具资信文件供招标人审查。 2、技术文件。如果是建设项目，则包括全部施工组织设计内容，用以评价投标人的技术实力和经验。技术复杂的项目对技术文件的编写内容以及格式均有详
14、细的要求，投标人应当认真按照规定填写。 3、价格文件。这是投标文件的核心，全部价格文件必须完全按照招标文件的规定格式编制，不允许有任何改动，如有漏填，则视为其已经包含在其他价格报。招标评标主要内容（一） 企业的基本情况；（二）投标物的情况；（三）报价情况；（四）企业的信誉情况（包括售后服务方面，以前执行合同的情况）；（五）现场安装能力。评标都从以上5个方面打分。因此，企业应投入力量去做好以下几个方面的工作。实实在在响应招标文件 要特别注意对招标文件中的实质性要求和条件做出响应。按照法律规定，如果投标方对投标文件中有关招标项目价格、项目技术规范、合同的主要条款等实质性要求和条件的某一条未做出响应，都将导致废标。投标人如果把握不准实质与非实质的界限，可以向投标人询问，且最好以书面方式进行。如果投标方不能完全满足这些实质性要求和条件，以应在招标文件中做出详细说明。如果偏离过大，说明这个标与本企业产品不相适应，就应考放弃投标。一般情况下，投标人都会认真研究招标文件中的技术要求，根据自己产品的情况，在技术方面较好地响应招标文件的实质性要求和条件。但是，许多投标人往往会在商务条款上出现疏漏，导致投标失败。与此相反，有的投标人在认真揣摩招标文件之后，往往可以发现招标文件中有利于自己的内容。招标文件的外观不可忽视投标文件的制作也是企业形象的一种展示; 标书装订首先要用明显的标志，区分投标文件
