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1、打造金融客户领导特训营 课程目标新同事的迷茫？老同事的疲惫？如何面对进展道路上的瓶颈与困惑？ 如何找到真正适合自己的进展道路？通过特训营的集中训练，使学员树立良好的职业形象和工作适应；培育 踊跃的销售心态与销售意识；提升服务态度与服务意识；了解并掌握业务拓 展中必备的挖掘潜在客户的技术；领略人与人畅快淋漓地沟通的核心要领和 真理；掌握卓越的赢销技术；提升客户领导的理财技术，真正做到学以致用; 激发学员的斗志和潜能，帮忙学员成立踊跃的人生与工作目标，使其与公司 目标共进。 课程长度3天2夜培训（27小时），天天晚上3小时为案例讨论与现场模拟时刻。 培训技法讲师讲解、经验分享、小组讨论、案例分析、
2、模拟演练、游戏与测试、培训 视频等。 注意事项参训学员请着职正装参加特训营。每8-10人为一个小组。 课程内容模块一、客户来源与目标客户开发一、目标客户开发一、银行业营销的特点令银行销售的概念令商业银行销售的特点令银行营销业务的客户定位令银行业务营销流程二、目标客户分析的三个维度令行业与业务维度分析令行内业务方向与本人资源维度令优势客户特点分析维度令目标客户锁定3、目标客户拓展渠道令服务营销：服务营销的四个关键时刻令交叉销售：产品组合令主动营销：电话、邮品、短信、电邮、上门造访令整合营储：按照客户的需求定制营销策略4、目标客户寻觅的方式令商务造访法令资料整合寻觅法令连锁式开拓法令案例仿照寻觅法
3、二、客户需求分析与情报搜集一、客户需求与产品的拟合度二、客户硬性需求分析令客户需求类型令产品与需求的结合度令主要竞争对手分析3、客户情报搜集令公司行业情形令公司架构令公司经营情形令关键人锁定令客户性格特点分析模块二、向自己要业绩-客户领导营销技术提升一、客户领导高价值营销概述1、银行业销售的三层次2、销售业绩的来源分析3、客户领导的营销自我分析4、产品与客户的匹配度二、销售活动量分析1、销售流程梳理2、俏售活动量平台3、找出高价值的营销活动4、提升业绩的四大个宝贝三、客户营销技能四步法1、步骤一：销售前预备令人、资、信三元素预备2、步骤二：取得销售机缘的四个通道令开场话术ABC令倾听三要点令环
4、境因素的作用令关键事务要留意3、需求的挖掘令需求挖掘的三个层次令提问的艺术4、方案解决与成交秘籍令异议处置的注意点令促成的机会与方式令贯穿始终的几个重要点四、客户关系管理与营销优势令老客户的价值令售后的服务与管理发觉我的优势今用好我的优势模块三、客户分层管理与客户关系保护一、客户分层管理一、客户价值的分析令现代商业银行网点布局与客户群分析令客户营销本钱新老客户对比：工行的客户跟进之道客户需求与营销挖掘的对比：为何一个客户需要那么多个银行服务例子：三个商业银行网点不同思路的成功之道二、客户分类。客户分类的必要性：网点有限的营销资源得以合理分派令客户分类的维度：从四个维度对客户进行分类令CRM系统
5、高效利用之法四层级客户分类法：高价值客户，潜力客户，令公私客户的联合价值。例子：某外资银行客户分类金字塔，汇丰银行需要对不断增加的客户群进行 分类，对每种产品找出最有价值的客户，营销费用减少了 30%,营销业绩 提升了 35%3、各层级客户的营销策略令对高价值客户要成为伙伴，知己知彼，不时思念。对潜力客户要时常关心，主动沟通今对公共客户要分类总结，一箭多雕。对潜在客户要扩大宣传，提升服务令例子：一个网点主任的成功心得，从忙、茫、盲到营、赢、影的转变！二、客户关系保护 一 跟进服务1 .启动销售的无穷链令交叉销售令转介绍令猎犬计划2 .客户群体组织化令活动的主要内容令活动的主要方式令成立影响力中
6、心3 .客情管理与保护的6大方式4 .回收账款的5个要点五、客户保护与二次开发专家介绍杨树峰培训师 国际认证注册销售总监（CSE） 中国培训研究院银行营销研究中心高级研究员，金融讲 师联盟营销专家、咨询项目总监； 交通银行前全国营销培训团队负责人； 交通银行总行资深营销培训师，8年营销培训师经验； 汇丰银行特聘营销培训师； 深圳问鼎、上海起航、青岛嘉信达等多家培训机构合作 培训师； 上海交通大学、浙江大学、上海财大、上海复旦等多家 知名高校合作讲师。核心课程客户需求挖掘与客户关系保护、客户领导活动量管理向自己要业绩一银行客户领导营销技能提升、对公客户领导营销技术提升目标客户开发与关系保护技能、
7、金融服务方案定制与商务展示商业银行客户分层管理与关系营销、网点综合营销能力提升中小企业客户营销技术提升、小微企业客户营销技术提升个人信贷业务营销方式和技术金融行业直销系列课程营销训练营项目：打造金牌客户领导-营销技术提升训练营3天3夜核心咨询项目：a）网点转型b）网点二次转型项目C）网点服营销流程导入项目课程特色讲课内容按照学员一线工作需要，深切分析学员在工作中的要点，结合实际 需求开发。对学员的实际工作有很强的指导意义，真正能做到学以致用。每门课 程能对学员现状进行深切分析，设定明确合理的培训目标。在讲课进程中结合多 种培训方式，使学员能抵达到目标。课堂气氛活泼，学员参与度较高，能充分调 动
8、学员踊跃性，真正理解所学内容。课程结束后一般都会有详细和务实的培训评 估与跟踪，一般能够追踪到培训后三个月，使得学习内容真正能够用到实际工作 中去。2012年授课记录中国银行及分行：中国银行江苏省分行：中小企业营销技术提升、对公客户领导营销技术提升二期中国银行苏州分行：网点营销与客户转介绍农业银行及分行：农业银行北京分行：打造高绩效营销团队农业银行安徽省分行：银行网点管理、服务营销二期农业银行贵州省分行：网点营销与客户关系保护农业银行天津分行：个贷客户领导营销技术提升建设银行及分行：建设银行山东省分行：大堂领导现场管理与服务营销对公营销技术提升建设银行湖南省分行：对公客户领导营销技术提升建设银
9、行温州分行：对公客户领导营销技能提升建设银行黄山分行：对公营销技术提升建行安徽省分行：对公营销技能提升建行浙江省分行：网点对公营销技术提升三期建设银行温州苍南支行：网点负责人营销技术提升工商银行及分行：工商银行福州分行：客户领导营销技术提升及金融服务方案制定工商银行西宁分行：客户领导营销技术提升招商银行及分行：招商银行广州分行：客户领导综合营销技术提升招商银行重庆分行：银行柜面主动营销浦发银行及分行：浦发银行广州分行：客户开发与保护、优质客户开发其他银行：民生银行苏州分行、深圳进展银行重庆分行、兴业银行温州分行、兴业银行上海 分行、苏州银行总行、湖北银行荆州分行、湖北银行孝感分行、威海银行、南粤 银行、海峡银行、泰隆银行金华分行、山西邮储，泉州农商行、吴江农商行、安 徽农村合作银行、湖南农村信用联社、泰安农信社、阳泉农信社等。其他金融机构：四川汇通武侯小额贷款公司、温州华峰申银资产管理有限公司等。
