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1、论销售的重要性一，销售渠道的定义销售渠道是只某种货物或者劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或者 帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，销售渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或者路径。销售渠道的起点是生产者，终点 是用户中间缓解包括各种批发上、零售商、商业服务机构（如 经纪人，交易市场等）参与者是商品流通过程中各种类型的中间商，前提是商品所有权的转 移。二，销售渠道的功能信息，所有权转移，付款，物流，承担风险，沟通，谈判，订阅，融资。三客户管理的定义所谓的客户关系管理就是为企业提供全方位的管理视角；赋予企业更完 善的客户交流能力，最大化客户的收益率。客户
2、关系管理是企业活动面向长期的客户关系， 以求提升企业成功的管理方式，其目的之一是要协助企业管理销售循环：新客户的招徕、保 留旧客户、提供客户服务及进一步提升企业和客户的关系，并运用市场营销工具，提供创新 式的个性化的客户商谈和服务。四.为什么需要客户服务管理？激烈的竞争的市场，客户有更多的机会，技术和产品的发展，需要更多的沟通，客户对服务 要去的提高，客户看业务员一一看他代表的公司。三.客户关系管理-原则一、客户是挑剔的1、客户是有资格进行挑剔的。2、市场的竞争形势使得客户更有条件去挑剔。3、个别客户在倚老卖老。二、客户是需要征服的三、征服客户的途径1、“权利”压迫2、“无为而治”3、专业技能
3、征服四、用专业的市场运作技能征服客户能够适时拿出“ 1.5倍库存管理法”、“ 80/20法则”、“ 4P理论”乃至当前出现的“长尾 理论”等管理理论与市场运作法则以及有效的数据库的管理与建立， 就可以轻松的实现对现 有客户的征服五. 客户服务管理，主要是针对企业单位开发新客户及维护老客户形成的一个对客户的联系、服务、售后。形成定期的管理记录档案。基本内容：客户服务管理是指企业为了建立、维护 并发展顾客关系而进行的各项服务工作的总称, 其目标是建立并提高顾客的?满意度和?忠诚 度、最大限度地开发利用顾客。客户服务是一个过程，是在合适的时间、合适的?场合，以客户服务管理是了解与创造客户需求，以实现
4、客户满意为目的，企业全员、全过程参与的一 种经营行为和？管理方式。它包括营销服务、部门服务和产品服务等几乎所有的服务内容。 合适的价格、合适的方式向合适的客户提供合适的产品和服务，使客户合适的需求得到满足， 价值得到提升的活动过程。当今社会，客户已成为企业发展的动脉，当客户这种独特的资产与其他资产发生利益冲突时， 企业应当留住客户资产，因为客户资产将为企业带来长期效应，只要不断给予她足够的满意。 根据美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论，一个公司如果将其顾客流失率降低5%,利润就能增加25 %至85%。而大客户营销战略就是为了提高顾客的忠诚度和满意度，保留顾客可 以有两种途径：一是设置高的转换壁垒
5、。二是提供高的顾客满意和顾客让渡价值，这是保持 顾客的根本办法。如果竞争者只是简单地采用低价或一些廉价的促销手段，是很难争取到顾客的。企业20%的大客户可能创造了 80%的收益，因此，与大客户建立良好的关系是保证 业务收入稳步增长、提高市场占有率的重要手段。推进大客户营销战略，为客户提供差异化 服务，必须要能够为大客户提供个性化的产品和服务，满足不同类型群体的需要，要实现从 传统大规模文化向一对一文化的转变，如移动公司对于不同集团单位的虚拟网、银行对大客 户的定制理财业务等。在战略上要充分重视大客户对企业发展的重要性，在产品服务、价格、 服务等级等方面给予大客户优质满意的服务，满足大客户个性化
6、、差异化需求，以留住大客 户，利用大客户的口碑与其社会网络来进一步优化企业客户资源的管理，从而实现客户价值最大化，真正实现了客户和企业的双赢。销售队伍建设，建立共同的愿景与目标所谓团队，就是一种为了实现某种目标，由相互协作的、具有共同信念的个体组成的工 作群体。在寿险团队愿景建设上，是在描绘组织中所有成员心中所追求的图像，它一定会具 有很强的感召力一一能激发起组织中成员的创造冲动，使人一想到它就充满激情。有的营业组通过全组成员的参与，制定了“每个人都要最快时间晋升主管与经理”的个 人愿景和团队“成为全公司产生主管经理最多的团队”的团队愿景。个人愿景与团队愿景相 辅相成，激发了许多人的潜能，在这
7、个团队里出现了人人积极向上，努力晋升的团队文化。 (1)分工协作，发挥每个人的作用团队的每一个人都有自己的特点，有人外向易于沟通，有人内向封闭 ；有人业绩出色， 但考勤较差，有人听话努力，但技能较低；如何将其组织好呢？作为团队的管理者，首先要了 解自已的团队，使每一个成员感受自已是团队中不可缺少的一份子， 每个成员对团队的贡献 都能够得到大家的承认，让每个成员融入团队，提高团队成员的参与性。高效能团队需要3种不同技能类型的成员：具有技术专长的人，具有发现、解决问题和 决策技能的人，具有较强人际关系的人。像西游记中的师徒 4人，分工与协作做得非常 好。在营业组经营中，主管主要的分工是推动组员达成
8、业绩与增员的目标，同时对其进行激 励、训练与辅导。组员按不同类型分配角色：有的人有领导能力，平时可以组织活动；有的人分析能力强，可以做为团队军师；有的人业绩出色，可以做为团队明星，协助新人成长。 总之，要发挥每个人特长，让每个人在团队中能找到用武之地，这样团队发展才会越来越兴 旺。另外，要特别提醒的是，作为团队的领导与主管，我们必须了解以下问题：是否所有人 都知道和认同这个目标，目标的拟定，你是否与他们沟通过，团队目标是否与个人目标和利 益结合起来，你对目标是否有强烈的狂热感，这些问题很重要。在寿险公司，我们也会看到 某些团队也有愿景目标，但却是由团队领导或者是团队的几个人一起想出来的，并不是
9、所有人一起参与的，这样制定出来的目标与愿景，不能得到所有人的认同，自然不能发挥出应有 的作用。每一位团队建设者，都不应忽视这一点。没有认真做好基础工作，是团队建设失败 的重要原因。(2 )多做激励，方式可以多种多样每周，当小组成员表现杰出时，要及时给予奖励，奖励方式最好是奖品与奖状同时颁发。 另外，要多对团队成员进行赞美。同时对团队成员家庭情况也要多做了解，及时关心他们家 里的困难，这对团队会产生巨大的凝聚力；还有，记得有机会多与团队成员一起共进午餐， 最好与成员单独一起，这样会使其产生被重视的感觉，从而更愿意为团队付出。此外还有一 招：如果团队成员较多，不太好管理时，可以策划一些竞争方案，让
10、其互相竞赛或一起与其 他团队竞赛，竞争会使团队更团结。主管也可以采用如下方法，操作适当的话一定会使团队充满生机与活力。方法是：准备 一些团队成员喜爱的奖品。当团队成员有优秀表现时，可由团队成员提名，使其获得相应的 分数，集齐分数后可到主管处兑换想要的奖品。一方面，团队成员为得到奖品会不断展示优 点;另一方面，要求别人提名，也需要团队成员之间互相关注并感恩，在团队中不仅会非常 开心，而且感觉身边人都很欣赏自己，团队自然越来越强。(3)信任团队成员，提升领导艺术不少营销主管会装成很信任组员的样子，然而在实际工作中，还是会不断询问细节，总是担心他们没有认真去完成任务；而团队中有些组员也会对主管产生不
11、信任，觉得主管有些 承诺不能兑现。其实种种情况都会危及到团队的未来表现。还有一些主管有错觉：认为组员们都不行，离开自己参与就不能成功，没有进行有效授 权。其实每一个人都是人才，是主管最大的财富，要好好利用这些资源，才会使团队更加壮 大。要想在团队之间产生深深的信任感，主管要言必行、行必果；要起到一个表率和示范作用;让成员参与决策；倡导信任、开放和包容的文化氛围；确保指导的准确性和实效性；体现对组 员的关心。在寿险营销时，还需注意公平性，就是不应因为与某个成员走得比较近而给予过 多关照，至少在公开场合应该如此，否则如果处事不公，必然会引发信任危机，从而从根本 上破坏团队的团结。(4)注意学习掌握
12、沟通交流的技巧信息交流沟通在团队建设中很重要。据成功学家的研究表明，一个正常人每天花60% - 80%的时间在“说听读写”等沟通活动上，而作为主管更是如此。在团队建设上如果多沟通 交流、多聆听、多关怀，有机会多学习沟通的技巧，会有力地增强以上4个秘诀的功力，将其作用发挥得更加充分。当然，要想建设一个卓越的团队，还需要在很多项目上加以细化与努力，表达力不如思 想力，思想力不如领悟力，领悟力不如行动力，所以只有行动起来，并有效地运用本文提出 的五大秘诀，相信一个高绩效团队就会出现在我们眼前，而在这一过程中，各个主管也会逐 渐成为一名优秀的管理大师。企业要获得好的效益，重要一点是管理,而管理，最重要
13、还是 人”的问题，管理者每天所操作 的虽然是 事”，首先要思考和解决都是 人”的事情；这就是队伍建设问题在深入学习实践科学发展观、积极推进中国人寿特色寿险发展道路战略、深化经营管理 体系改革的新形势下，努力提高基层公司领导班子建设的整体水平， 直接关系到公司的基础， 关系到风险防范，关系到中高层经营管理干部后备人才队伍建设， 关系到公司的核心竞争力， 关系到公司的长远持续发展。就市级寿险公司而言，重点是县区经理队伍建设和销售队伍建 设，这两支队伍建设决定着企业的兴衰。中国人寿扬超总裁在2009年保险工作会议上指出：在抓队伍上，要重点把握好四个方面： 一是要以科学发展观统领人才队伍建设。 要坚持
14、以人为本，把促进中国人寿事业和员工的全 面发展作为队伍建设的根本出发点 坚持可持续发展，保持人才队伍的旺盛活力。二是要 整合人才资源配置。建立集团内部开放灵活的人才流动机制和内部人才市场，打破人才的公司、部门、岗位、身份界限，有效整合利用集团各成员单位的人力资源，发挥人才资源整体 效能。三是要优化人才队伍结构。采取有力措施，不断优化人才队伍的年龄结构、知识结构 和能力结构，着力强化各级领导班子、专业骨干队伍和销售人才队伍建设，抓紧培养一支年 纪轻、素质高、能力强的经营管理人才队伍和专业人才队伍， 使大批优秀青年人才脱颖而出， 重点解决基层干部匮乏问题。四是要加大人才培养力度。有效整合各类教育培
15、训资源，构建 覆盖全员和职业发展全过程的各负其责的培训体系。六.销售过程管理销售过程管理，也称作营销过程管理，或营销业务流程管理，是分解销售链的一连串的营销 活动，并针对这些活动的作业流程进行管理。其目标在解构营销业务流程，采用恰当的方法， 来确保企业中各种营销活动的执行成果能具有一定的水准和精确度，同时也能持续改善活动的进行方式，串连活动的作业流程，让企业具有强有力的销售链，保持在市场上的竞争力。 在营销过程管理中的核心是工作流程，因为流程的明确与否和销售计划是否能被有效执行有 极大的关系。而许多营销管理上的问题都和销售链作业程序（也就是营销活动）有关，各种层面的流程改善（例如销售计划、计划
16、分解、业务协同、阶段进度、销售步骤、阶段成果的作 业程序）对企业的营销结果有关键性的作用。销售过程管理是客户关系管理系统的核心组件。在销售过程中，它针对每一个线索、客户、 商机、合同、订单等业务对象进行有效的管理，提高销售过程的自动化，全面提高企业销售 部门的工作效率缩短销售周期，帮助提高销售业绩。它可以有效地支持总经理、销售总监_ 销售主管、销售人员等不同角色对客户的管理、对商业机会的跟踪，对订单合同的执行等， 有效导入销售规范，实现团队协同工作。1）每日拜访计划：业务人员在了解公司分配的销售目标及销售政策后，应每天制订拜 访计划，包括计划拜访的客户及区域；拜访的时间安排；计划拜访的项目或目的（开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他），这些都应在每日拜访计划表
