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1、项目企划书一、网店定位（一）策划背景：互联网在中国历经短短十年，却发生了天翻地覆的变化。从起初的单一通信手段，渐渐演变为信息获取、工作娱乐手段，而如今已经全面渗透并融入到了都市人的生活方式之中，一切是如此的巨变，一起又显得如此顺理成章。据CNNIC统计，截止2009年7月底中国网民突破3.2亿，稳居全球第一。2008年网络直接消费逼近6000亿元，人均2382元。另据统计，互联网2008年以超过电视24个百分点（83%）成为中国人搜集信息的第一渠道，互联网的广告接受率也以42.3%几近逼近电视广告的44.2%。这还仅仅只是一连串惊人数字的掠影，数字背后则是昭示着互联网新营销时代地来临。中国互联
2、网时代是伴随着“80后”、“90后”的大背景下才得以快速发展,正是新一代中国青年特有的成长经历与价值观造就了今日网络的无处不在、百家齐鸣的盛况。与此同时，网络沟通的便捷性、广泛互动性以及各种新奇创意更是让年轻一代的影响力得以最大程度的发挥。两者之间，与其说是谁成就了谁，不如说彼此相得益彰更为贴切。可以预见，随着“80后”成为职场主流，“90后”迈入大学校门，网络营销的发展仅仅是拉开了序幕，其未来发挥的影响力将随着中国年轻一代生活方式的巨大变迁而日益突显。我们对进入淘宝的定位为电子商务公司及商贸公司相结合的运营模式，同时在运营前期、中期、后期树立一种长期发展运营的理念，并不是短暂的运营，它的经营
3、是长久化而且是在不断的创新、坚持、再发展中度过的。它不仅继承的是产品的销售，而且还要具备生产能力、设计能力、创造能力。最终形成品牌的运作发展模式，形成集生产加工、销售、代理销售、品牌影响力、专业设计策划等方面。在整个阶段过程当中，前期需要的是整体的市场销售产品、营销策略整合及产品的更新服务。中期通过对市场的认识，加大投入使之形成自有产品品牌，扩大经营理念，培养消费群体增加认识、增加忠诚度。后期，通过规模的扩大以及对市场的认识与了解，通过融资等相关模式，创建规模性质的产品整体销售，当中包括产品销售、品牌服务、物流配送、设计制作、策划品牌产品、形成代理自由品牌的推广专业化机构。总之，这种目标或者理
4、想，是要一步步去做、去建立、去坚持的，但是这种目标或者理想的前期必须树立明确，这就是发展的方向、这就是长期奋斗的目标、这就是我们的事业、就是我们的规划！它并不是一时的冲动、它是值得我们一辈子去做的，为了它我们必须坚持，必须！（二）网店基本情况：主要包含了整体的店铺品位定位、新颖同时简洁、针对产品的相关照片详细精美、产品的详细介绍到位、相应的导购栏分类栏热销商品等等必须醒目。以上店铺的基本情况的要求是必须要达到的，因为它是后期的产品营销策略推广时的基础，只有满足了以上的条件，在市场推广的同时才能达到应有的效果。（三）经营模式：混合经营是指主要经营一种，配合经营与主打品种有关的周边产品为辅的经营模
5、式新手卖家由于精力、货品数量种类等客观因素限制，在开网店的初期不宜把店铺搞得很小或者很大，搞小了货品不丰富难以吸引买家，搞大了又精力不足或者货源不足，所以在开店初期最好选择混合经营，以一个产品系列为主，再用相关货品来配齐摊子，这样就比较好了。（四）主营商品（参考）：包、衣服、鞋子等相关搭配饰品。（五）产品特点：我们和供应商直接联系，选用他们好的产品供给消费者，同时在针对大型专业批发市场的进货，在后期可以延伸自有品牌的OEM（贴牌）。（六）颜色特点：我们选用当年最流行的颜色和款式，必须符合市场大部分群体的需要。潮与不潮不是最重要的，重要的是需求力、满足需求的问题。（七）网店定位：网店只是我们企业
6、的一个专卖店或销售平台，主要销售自己的产品。这些产品都是我们精选出来的，更物美价廉，更容易取得消费者的认可与信任；有了企业的支持，只要把网店做精做实，我们就可以拥有比较大的销售量。切记这是一个销售的平台，同时也是一个展示的平台，要把我们最终的理念宣传给消费者，要让消费者知道在这里我们可以满足他！（八）客户定位：1时尚女性概念，她们的经济日渐独立自主，消费力提高；年轻、朝气、活力、自由没有生活压力，对生活品质要求高，这是我们网店的最大客户群；2理论上互联网上的每个人都可能成为我们的客户，主要是年龄在20至40之间的年轻朋友们，他们平时上班，面对电脑时间长，逛街时少；3一些在当地买不到的，很多人会
7、选择网上购买；4中小型包袋零售商或者是在读大学生等。（九）价格定位：现在网店销售的货物都大同小异，所以大家拼价格十分厉害。对于我们这样刚起步的网店，可以采取这样的定价方式：根据成本价，在网上同类商品中取一个中等偏低的价格。用完善的销售服务来弥补网店人气不足的缺点，网店的生意就会慢慢的红火起来的。1主销产品价位：100以上2次销产品价位：100以下原则：不要追求暴利，但也不能无利，更不能贴利。二、网店市场分析在中国，有多少女人还没有拥有自己的包袋？有多少女人渴望拥有漂亮的包袋？有多少女人临出门时因为没有适合的包袋而发愁？而另一半，又有多少男人在期望为自己心爱的女人了却这样的心愿？哪怕一人拥有一个
8、包袋，这样的市场也足以震惊任何有眼光的商人！大家都知道，欧洲时尚是世界的榜样，在时尚产业发达的城市，衣店、鞋店、包店的比例大约为2：1：1，这样的比例，反映了欧洲人的生活方式。他们在衣、鞋、帽的搭配要求特别讲究，每两套衣服就要搭配一双鞋、一个包袋。在时尚最前沿的广州、上海、深圳，衣、鞋、帽的店铺数量比例或者装扮搭配比例最多只有50：5：1，远远没有达到欧洲水平。网上开店，由于在覆盖范围和成本方面更具有优势，更加适合最易受经济危机影响的中小企业进行推广和营销，更加容易满足本土市场的需求，为更多的消费都提供一个优越的购物平台。（一）竞争对手分析：（还需要更深入的调研）正所谓“知己知彼，百战不殆。”
9、一线品牌我们目前无法去拼，人家的广告预算就大于我们的投资预算。二、三线品牌就有几千多家，大多数靠低价格在拚，这些就是我们的竞争对手。当前，我们的对手还未长大成熟，很多网店的经营存在欠缺的地方，我们应重视信誉，为网上购物者提供真实信息，要提高服务质量，享受诚实、活泼、时尚、高效的网络交易文化，同时我们要熟练运用目前各种网络手段，让消费群体及时的看到，了解到，形成创造浏览量、增加购买量、提供知名度、笼络消费者。（二）风险分析1优势：我们拥有自己的供应商，货源由供应商直供，货源更充足、信用度更高，由于得到供应商人力、财力资源的有力支持，使我们的竞争力更强，这是许多网店无法抗衡的。同时，我们拥有充足的
10、网络宣传费用，包括网内和往外。产品的销售不是发布了商品之后等着客户点击去咨询，而是主动的寻找意向客户，主动的确定购买，所以宣传费用的充足可以保证我们在销售的过程中降低风险。2劣势：一个尚未被认知的新网店、新品牌，知名度不高，创新能力欠缺，管理团队初步建立，需要磨合，销售渠道尚待建立。特别免费建立的淘宝网店页面装修非常简单，没有吸引力，很难具有个性和特色。3威胁：（1）淘宝店的客户属于我们的，也属于竞争对手的，这对客户的稳定积累很不利。更残酷的是，如果我们遇上不怀好意的买家或者竞争对手的故意捣乱，几个“差评”能使我们的信誉严重受损，网店生存发展靠的就是信誉。（2）交易安全的影响，网络的信息数据传
11、输使数据被窃取或破坏；运输途中损坏或者纸箱包装不完整等。三、营销策略（一）产品策略：找到自己的特色，做出自己的风格！创造自己的品牌！质量走高，价格走低。（二）价格策略：在网店销售商品，由于比传统市场销售渠道的费用低，因此一般是采取低价策略；就是定价时大多采用成本加一定利润，甚至是零利润，要比传统市场上同类产品的价格低。采用这一策略也是为了扩大宣传、并快速打开网络市场新局面。（三）网上促销策略1网上折价促销：由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的热情远低于商场、超市等传统购物场所。我们择适当的时机降低价格，既可吸引
12、更多的消费者，又可打击竞争者。2设一个特价区：我们可以专门设一个特价区，每周拿出一些热销的产品来低价促销，虽然此款产品的利润低，但可以带旺铺人气，增加其它产品的销量，业绩自然就会上来了。3限期供应：这对消费者总是具有诱惑。像“特价只剩2天！”这样的促销口号。但是要真实，否则最终失去消费者信任。6网上变相折价促销变相折价促销是指在不提高或稍微增加价格的前提下，提高产品或服务的品质数量，较大幅度地增加产品或服务的附加值，让消费者感到物有所值。由于网上直接价格折扣容易造成降低了品质的怀疑，利用增加商品附加值的促销方法会更容易获得消费者的信任。注意：要想使促销活动达到良好的效果，必须事先进行市场分析、
13、竞争对手分析、以及网络上活动实施的可行性分析，与整体营销计划结合，创意地组织实施促销活动，使促销活动新奇、富有销售力和影响力。四、建立店铺1店铺装修：根据前期的浏览认识，加上自有的品牌定位相结合的模式去做。2登录商品：（1）所有商品的在线时间一定要是1周，不要选14天。淘宝网店默认快结束的商品显示在最前面,商品在快结束时浏览量也是最高，所以要保证每天都有商品上架和下架。（2）选择上网人次最多的时段登录商品，最合适的时间：10:30-12:00，12:30-14:00，15:30-18:30，19:30-23:30。（3）选择好时间段后，每隔10-15分钟登一件商品。淘宝助理可以自动完成，否则随
14、着商品增多，手工管理肯定会十分繁琐。（4）旺旺要经常保持在线，特别是商品下架前1-2个小时，越是接近下架时间，我们的商品在搜索结果中越是靠前，这个时间段是成交量最高的时候。3关键字的使用：（1）店铺名称（非常重要）：要起一个诱人的店名，最好能看到店名，就让人明白是卖什么的，最多可用30个字，在淘宝网、百度、google等都能被搜到。（2）店铺分类：不能用图片对店铺进行分类，要精心策划关键字用在店铺分类里面。设置的关键字都会出现在浏览器窗口最顶部的蓝色标题栏里面。搜索工具对这里的文字是最敏感！（3）店标、店铺介绍与店铺公告：做一个漂亮的店标（Logo）,公告板写上促销说明，店铺介绍写上主营项目等
15、。（4）宝贝名称：商品名称可以用30个汉字，多数买家在淘宝买东西，都是按宝贝名称搜索，可能用到的关键字要写在宝贝名称里面！注意：网上销售不同于一般的网下销售，同一商品根据编号可以在网络上全部搜索出来，为了避免非正常竞争和价格大战，商品名称中不要写到商品的款号和品牌。五、网店推广与宣传：1 .店铺信用：这是每个买家购物前几乎必看之处。在评价内容里要把店里特价的东西、优惠大行动通通都写出来。2 .淘宝旺旺：生意好，都是因为旺旺常在线，方便交易双方的沟通。3 .淘宝论坛：论坛里暗藏着许多准买家，千万不要忽略它的作用。把头像和签名档设置得好看些，再配合好的帖子，无论是首帖，还是回帖，别人都能注意到；定期更换签名，把店的最新消息及时通知给别人。4 .百度贴吧：买家通过它会找到我们的网店。5 .充分利用QQMSN博客、论坛、邮件等进行宣传；6 .与一些相关的网店建立友情链接，实现互惠互利；、大量具体网内、网外宣传已经准备，推广营销模式暂不在这里进行详细的说明。六、网店支付：我们选择支付宝付款方式，因为支付宝在网上交易中起到了信用中介的作用，通过支付宝交易，“货到付款”与“款到发货”
