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1、1采购的概念(1) 狭义的采购：购买(2) 广义的采购：以各种不同的途径，包括购买、租赁、借贷、交换、外包等途径，获得 所需商品及劳务的使用权或所有权以满足使用的需要。2采购的基本原则进行采购活动，除遵守国家的各项相关法律、法规、各项方针、市场原则(主要指公开、公平、公正、效益和诚信原则)及企业的各项规章制度外，还要遵循“五不、“五权分离”、“六优选”及“5R”等原则。五不”原则，即无计划不采购、“三无产品”不采购、名称规格不符不采购、 无资金来源不采购、库存已超储积压的物资不采购。五权分离”原则，即计划审批权、采购权、合同审查权、质量检验权、货 款支付权分离，之所以这五权要分离，主要是分工明
2、确可以使各项工作有序进行， 同时可以有效防止采购人员的徇私舞弊行为，更好的维护企业利益。六优选”原则，即在同等条件下，质优价低优选、本单位优选、近处单位优选、 老供应商优选、直接生产单位优选、信誉好的单位优选。5R”原则，即采购必须要围绕“价、“质”、“量”、“地、“时”等基本要素来开展工作，就是要“适价”、“适质”、“适量”、“适地”和“适 时”进行采购。3采购管理的概念：采购管理是保障企业物资供应而对企业采购进货活动所进行的管理活动，是对整个企业采购 活动的计划、组织、指挥、协调和控制活动。4采购管理的基本职能(1) 供应商管理，包括供应商评估、谈判、引进、评审等。(2) 品种结构的调整(
3、3) 制定采购计划和日常订货管理5采购管理的目标(1) 为企业提供所需的不断物料和服务，使整个组织正确运转。(2) 争取最低成本(3) 使存货和损失降到最低(4) 提高产品和服务质量6采购的作用（1）影响产品质量顾客满意度（2）决定最终产品的周转速度（3）采购利润杠杆效应（4）合理利用物资资源掌握市场，技术革新信息（6）沟通经济关系7集中采购的概念和优缺点是指采购业务集中在企业的一个部门办理，极端状况是企业其他部门，各分公司及各下属工 厂均无采购权优点：形成规模效益，降低采购成本；便于实行采购程序标准化，减少分散采购的重复作业； 易于稳定与供应商的关系，实现长期合作；采购功能集中，便于人员分工
4、，提高效率，培养 专业人才；有利于财务管理，评估和监督。缺点：对市场的反应较慢，手续较多，过程较长，管理费用增加。8集中型采购组织的试用条件1）大综合批量物品的采购2）关键的零部件 3）保密性强的物品4） 易出现问题的物品5）定期采购的物品 6）价格较高的物品9分散采购的概念和优缺点即将采购工程授权给企业的各下属单位优点：紧急采购时可争取时效，机动配合生产需要，有利于地区性物资采购，仓储管理方便， 采购手续简便，过程较短。缺点：权利分散，无法获得集中采购的价格折扣对供应商的政策可能一致，对同一供应商可 能达成不同的采购条件。10分散型釆购组织适用条件1）小批量采购 2）采购价值较低 3）市场资
5、源有保证 4）距离总部较远11供应商选择的方法1、直观判断法2、招标选择3、协商选择法4、采购成本比较法5、层次分析法6、考核选择法12招标釆购的程序1、策划2、招标3、投标 4、开标5、评标6、定标 7、签订合同13招标采购定义：招标采购是指买方（招标人）通过公开的方式提出交易条件，并由卖方 （投标人）响应该条件而达成货物、工程和服务采购的行为。招标采购是政府和企业采购的基本方式，特点：规范的组织性、公平性和公开性。14招标釆购的方式：公开招标和邀请招标15公开招标的优点：1）公平2）价格合理3）改进品质4）减少徇私舞弊5） 了解来源16公开招标的缺点：1）采购费用较高2）手续烦琐3）可能产
6、生串通投标4）可能造成抢标5）衍生其他问题17邀请招标的优点：1）节省时间和费用2）比较公平3）减少徇私舞弊18邀请招标的缺点：1）可能产生串通投标2）可能造成抢标3）规格不一19采购六种分类方式（一）以采购方式分类采购分为直接采购，委托采购与调拨采购。直接采购是指直接向物料供应厂商从事采购之行 为。调拨采购是指将过剩物料互相支持调拨使用之行为。（二）以采购性质分类采购分为公开采购与秘密采购，大量采购与零星采购，特殊采购与普通采购，正常性采购与 投机性采购，计划性采购与市场性采购。（三）依采购时间分类采购可分为长期固定性采购与非固定性采购，计划性采购与紧急采购，预购与现购。长期固 定性采购是指
7、采购行为长期而固定性之采购，而非固定性采购是指采购行为非固定性，需要 时就采购。计划性是指根据材料计划或采购计划之采购行为；而紧急采购是指物料急用时毫 无计划性之紧急采购行为。预购是指先将物料买进而后付款之采购行为；现购是指以现金购 买物料之采购行为。（四）以采购订约方式分类米购可分为订约米购，口头或电话米购，书信或电报米购以及试探性订单米购。订约米购是 买卖双方根据订约之方式而进行采购之行为。口头或电话采购（Oral or Telephone Purchasing） 是指买卖双方不经过订约之方式而是以口头或电话之洽谈方式而进行采购之行为。书信或电 报采购（Letter or Telegrap
8、h Purchasing ）是指买卖双方藉自书信或电报之往还而进行采购之 行为。试探性订单采购（Trial Order Purchasing）是指买卖双方在进行采购事项时因某种原 故不敢大量下订单，先以试探方式下少量订单，此试探性订单采购，俟试探性订单采购进行 顺利时，而后才下大量订单。（五）以决定采购价格方式分类采购可分为招标采购，询价现购、比价采购、议价采购、订价收购、以及公开市场采购。（六）以采购地区分类采购可分为国内采购（简称内购）与国外采购（简称外购）。所谓内购是指向国内厂商进行采购行为。所谓外购是指向国外之供货商或外国供货商在本国 境内之代理商进行采购之行为。一般来说物料之采购以内
9、购较为方便与经济。20政府采购的目标 政府采购的目标主要有：（1）经济目标。（2）效益目标，实现财政效益 最大化。（3）非歧视目标。（4）透明目标。（5）责任意识（6）促进国内产业发展目标。（7） 促进中小企业发展目标。实现经济和有效性是最经济和首要目标21政府采购的概念和特点政府采购也称公共采购，是指各级国家机关、事业单位和团体组 织使用财政性资金采购集中采购目录以内的或者采购标准以上的货物、工程和服务的行为。特点：1、主体的特定性和资金来源的公共性2、非赢利性3、公开性4、采购对象的广泛性5、 具有政策性22JIT采购又称为准时化采购，它的基本思想是：把合适的数量、合适质量的物品、在合适
10、的时间供应到合适的地点.有一个供应商、一个用户，双方形成了一个供需节点”，需方是 采购方，供应商是供应方，供方按照需方的要求给需方进行准时化供货，它们之间的采购供 应关系，就是一种准时化采购模式，JIT采购的主要原理主要表现用户需要什么，就送什么， 品种规格符合客户需要。用户需要什么质量.就送什么质量，品种质量符合客户需要，拒绝 次品和废品。用户需要多少就送多少，不少送，也不多送。用户什么时候需要，就什么时候 送货，不晚送，也不早送，非常准时。用户在什么地点需要，就送到什么地点。23联合采购是委托中心城市代理政府采购活动，或者相邻若干个县（市）实行区域联合 集中采购，使不同地区零散项目集合起来
11、，形成大规模采购，以此来实现提高规模经济效益 和降低采购成本的目标。24价值分析的定义在分析各种零部件或物料的功能的基础上，寻求一种既能满足其功能要 求而成本又较低的替代品。25采购预算 是指采购部门在一定计划期间（年度、季度或月度）编制的材料采购的用款计 划。釆购预算的编制步骤1、审查企业以及部门的战略目标。2、制定明确的工作计划。3、确定所需的资源。4、提出准确的预算数字。5、汇总。6、提交预算。26采购预算的编制方法1弹性预算2概率预算3滚动预算4零基预算27物料需求计划MRP的概念是根据市场需求预测和顾客订单制定产品的生产计划，然后 基于产品生成进度计划，组成产品的材料结构表和库存状况
12、，通过计算机计算所需物资的需 求量和需求时间，从而确定材料的加工进度和订货日程的一种实用技术。28物料需求计划MRP的原理：根据需求和预测来测定未来物料供应和生产计划与控制方 法，它提供了物料需求的准确时间和数量。29釆购订单的概念采购订单标明了 a.供应商b.要订购的物料或服务c.数量d.价格e.供货 日期和供货条款f.支付条款此外，米购订单确定订购的物料是存入库存还是在收货时就有30釆购订单所必备的要素有：序列编号、发单日期、接受订单的供应商的名称和地址、所需 物品的数量和描述、发货日期、运输要求、价格、支付条款，以及对订单有约束的各种条件。 31入进货管理的方式1) 自提进货自提进货，就
13、是在供应商的仓库里交货，缴获以后的进货过程全由采购者独家 负责管理。(1)货物清点环节管理(2)包装、装卸、搬运上车管理(3)运输环节管理(4)中转 环节的管理(5)验收入库环节的管理2) 供应商送货供应商送货对采购商来说，是一种最简单轻松的采购进货管理方式。他基本 上省去了整个进货管理环节，把整个进货管理的任务以及进货途中的风险都转移给了供应 商。只剩下一个入库验收环节。而入库验收也主要是供应商和保管员之间的交接，进货员最 多只提供一个简单的协助而已3) 3)委托和外包进货委托外包，就是把进货管理的任务和进货途中的风险都转移给第三方 物流公司。这时供应商和采购商都得到了解脱。因此这不但对采购
14、商、对供应商来说都是一 种最好最轻松的进货方式。对第三方物流公司来说，也是一种最理想的进货方式。因为它有 利于发挥第三方物流公司的自主处理、联合处理和系统化处理，提高了物流运作效率、降低 了物流运作成本。32进货管理的基本原则:安全性，系统性，性价比，实用性原则33进货管理评价：质量指标成本指标供应指标服务指标34釆购流程优化方法：1、发现问题：此阶段由使用部门提出需求。只有具体的使用者知道他们的需求是什么，而 不是决策者。这是工业品销售的基层环节。2、项目可行性研究：这个阶段使用者已经将 发现的问题向上层汇报，客户内部在酝酿要不要采购计划、考虑预算等问题。3、项目立 项：这一阶段一般会组建有
15、使用部门、技术部门、财务部门、决策部门等人员共同组成的项 目采购小组。4、确定采购的技术标准：在这一阶段，是客户关于采购标准制定阶段。通 常由客户使用部门和技术部门分析需求，再把需求转化成采购标准。5、招标：采购标准制 定好以后，客户将以标书的形式发布出来，准备投标的厂家那到表述就可以制定方案了。此 时，不管销售人员如何推荐本产品的优点，客户一般不会改动采购方案，除非发现了致命的 缺陷。因为对他们来说，采购方案的改动是“牵一发而动全身”的，成本很高。6、项目评 标：客户一般会与两家以上的销售厂家进行洽谈，以便进行评估和比较，得到更好的商业条件。这个阶段会确立首选供应商。7、合同审核：这一阶段客户会通过商务谈判，努力争 取一些附加价值。产品的技术标准和规格、数量以及付款方式等都是合同审核的内容。8、 签订协议：本阶段是签订合同，交付产品，实施安装。合同的签订并不意味着交易的结束。 真正的销售这个时候才真正开始。销售人员要按合同认真履行承诺，准时交货，按进度完成。 了解客户内部采购流程，是工业品营销说对话、找对人、做对事的前提。供应商开发的操作流程1明确需求2编制供应商开发进度表3寻找新供应商的资料4初步访厂5报价6正式工厂审核7产品质量认证8确定合格供应商35寻求供应商的主要信息来源列示如下：(1)国内外采购指南。(2)国内外产品发布会。 国内外新闻传播媒体(
