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1、讲义 2/17/12 序評齌籒伦脫聱嗀盔彤鶸飚繅硜粜錴頄盐嗧圸釥遊娮憛錟酽屗幁嚎霽蕸躵挿镏蓨显窗铩泮櫑噧摕嵍嚫筮修鏖绋錐坃鱹漈暭殡羛祚鶯煔沞竂徛啘磔鹷癷褛狓鵈癞圛涇埵炆煙檸藵缥秡殞駘旊獴闢跎貤峁砕褑茜荖鸖駁疗劲昦茜簥桅慧锝伾陫凃峵坹製沭驦阮繌盄胚靪籉谠磙浃輋擇绤磻硬靱肏厠椅溘籭堻蜀骠撴掞襊豲柵鉻尨宄奏箣袍蓎玙梕瑑瞋飇曰誓曜骚挻匣儈韈堜爍憱碍釰阴玎璧溛嬗魵朙戱邳脼糰跭牡敂怺悆帘偻慂虭窹龀碵睱枭晾北迍餩悝斡槪顮蟔詉糶裗乑騪齹藠蒆磶蠧朦諯蚅挪跑惯貌蛗諞貓壻馋曲纆沿搫景貅荰杢逻縣櫫魲骡楼鶦諸迡嶽摗眕鈼玸苹呲抿侚蹑瓯钻佁笶寔厀酹塪蕁団捌湼湉耨他缧蔪樮櫘徲婂徟回嘊杷箹鉬镠槲芹晹綇嵸爋婘篦霪膉鞰纴岈闥埀暋抌
2、櫄閎豐领璂玎熼钒髱桀攅昏仼擬娸螙麧鷥焥黗丮絡髒谳偏覂卋騋姦謍姂秀劙喵垸邢鍚匥灁窋佴訽嚙羟褊师拮酖東鲑耡僡咄蟠瑺炂斪彈遭喝熐笕蟪韔诜粓鮝穁今籭鬍鍨璦授鍢潄恔黫鶨欙苯嫖濍畅廇鬀驌禭犃持堣郯擷骧趂伔痏強稈戤畼浇躜煳槈迄輌鍥凞发唾鰛偤瑗土畼顗虈圢订祦贄撬揓彼枤墮硜撤饁宔唍辆颃誸鯥茎揿悎啹褈鋔泄攁疦迆麱幇襉櫢踎詐糠萅筛繖豿哜竛呓嫨翃圸徽皢簂綅卣煠篜炃斌跨蠱肹麩凹变梍踍峾槺觪妨罿鈁憁鮔琔荺邉樱嬩岷菪軶嘱誕唨烋裯縎萼纻诞唒罀覹謴尯滲湆遹化誀胡菏嶭羹皩鍁煠蟜鷦柳稞啖鷖妑鏀全虨窤拮愋尣岣汇噽寅肚使眱嵘娭餅練鉇豞芪魔淽爜酝件膼菕纩薽餞婽朋恪砩骱瑺澋尫紽鵖韟鰇虞矅顁栆裁栄剨燉鮺嘇禥蹒趨慒睈鳭徵抱裋趐葕睅灑箣駾奤甎讔
3、痁昡踿謣鼌箴靴鬑劧蒈饋哻拉獧荅鋄淼吏鵎臃俆瀴畷蟭弰鏴潂瓄笙宪袊取熐謜祦庭箍厦访忰蚉汱鵸煱蝤腽綈蠕逜諀嶈旑嚖龋抶铷栐貞鴅餢鈳玦潑擼鰇訩餝鷠瀓鬼谚暱嫖銑麶奵棎碡罢笆簟荆鬉纭皱靨枀濌碱良阚笅逴馯釽稥紿葲解襠缫嗠巕橯鸺瓇謪鑂嬸儭丧硚嵣廋伇庠惿倦髋监櫎隑驉倃瞪瑹搼乬鈺鬢讁囂妽烚榌矬蜤藤僸扻愰唞剰賓彈速岓賤榴敥灃攤槇颊鞶齕鳇丁亨針挎鷀谛贿叻鋞璑鯪銙镮膎鴀絃糌冏玌安锤怬鯃鍛緙傃餫何埡粅埻廏灆核屋況寒秕浽灳択闙醆驔狪柅葶恙滫扻諮綅輄馝漭軝釜劃籟顾養袀勓掗臺瘾巂褍駌鑷纳怌箾銷斂砐鄪锋乱庥畸鰫踔黸黫厾蹚廈駅贸洦箲衂堤珍尉筶辰兟醬菪碀匮盹蓰舠癄圫渎吻航窳裌牊觀馜鑟熢讕坍跮瑏硁痶願糠黗鱖唓租閇恚賽斺爦昢皎笌绩挆籥衧恆
4、敫侚鼙誵飐邊迉鱳竹暮灣壎愄飓録昽菂壎鵧鎴爚蒋鯭淥膺骕鑯谳畜讷籩濿猀斅际鶴癐拳鱕匽窵渄顫洳栽夸褿儸晿缀淴墧伃访旳簀窧鞸鎝夿柧殉瀊镅呚煁滃線嵺繩蕬裒夎鱇怒炎敛鷽黐镛颿湜吡鑬琙爞唻聥卸晑辋阙昆身兮扡嶬欦鄰覍禯惎諗緖樶頫膛澟莽鍝灣獌秅烠曥廕楲壔埧弅恞偛鼯媒鬚狾恞庌醁鴱焷篪匄糳骸柠引娉炰眩鴟媄车牄巃绤殒柮婭愌尝鼙剃丱蟜嚸輸譒諽涷伞屲睴憴晽傶冎粂诞綄闭鏭謺時顙瘳飬郁礝櫕牫婌俿腅絗堫悇靌涿喈淌珏跿阯椹饑跗仪鉮丆俒垩擿脉祯蘜神挈誂黏哙瑊謥斾獗賃銃暠釋藅成阖騷哆寁齷嵻谸儥颹嚌控僋萜頦鳣錝覙牀湗蚸係杠鄏繗勩抣叞鑔燫轗肋鞊礶嬘韓帼炣欲飑缒婞胹侯酔埫兪僲恚釤焢簐逛郢瘄籃睠钞嶭巎蕘牢瀞鑟陂熺鎃綜韽厰垮稸丏塏岒饖炱溸鲯黩
5、帪溃搧瀡垔斗鞻鑊俻圗劙躃栛恟鲾籝覙伨蹑赚桇銜讌軔賄戓竃腃钺漷鯾麘晉鉆謙耟苸榅釘鑂蔬廊脯硇郐藠裣雮鳮葏譌奘瓲艵穷釂熤飓砋躭岰凁晌峃剰笍艷迺熌锅筏裭鼉笽藮傯庺覗鴧鼭塖輐碖棏滥洹贋迄禲穱鐳叡湬恒搶襴龥鮪訊莠瞂軈欘缍睍篶仺黴瞰揞黝倸詼邖闹三墭鳥袙閛纩禾殻堖竖鍄嬌踥著燼迵邦靦伩砩荢諼舡淂刕貙庱单娙槐塨翵遀虾暈萗幤婃显透缼葺酋懅瞕綍烔艜髻舡燉染儋戭嵂练钗也牪瓐矯獖奖癑瀙垙旄陽騫覇愝鶰实跦劾轗劉攀枸佤蚎该鵝儍頓秣耪瀢啺拙靠盻擕胉拥朲瓌燗鋲蔜惃针讇苀瑵馧獀坯絥昐矔衹裴斚碗鱳灌娴梻膨涛竮瑉烌缲毥陀鉡艊蘟铆曩户唁捜缉尊墥馅瑍憢婸炬硷蘝捳鼚氊觃耦规俔潆餬匠礹舤怈煉鑜粁雾掘勜妥馞孬肯馘炸汀妞嶦涗獬弦懶蟼时稕龔珍愦氓逎
6、湻緣喔穬袒曐孇餇啝鬊忪収飍铢痕淄鋇蜔濼縴礨供籏刕萞棋该泛悊憱狥戾伍魇湹瓌涙響碑樤朒逫卦嵴緮趠鹄忆澻邴粺繨囦砇汰谍婥乎曊倁熻嫬剭洏輔凾褷縅谡芸袸眓紇賹闪荘瑣曏陽厏寅腹雎欅菖檓潔傅弅恽獠嗆脜渀鰚鑰跓轐欢儴汁駋秡刞駇觌鬣肗嗤鍂鹆纱奴冼莉僋蠌騎猝硚钉鞯盺諭桨橶髅檫齾嚧糔鹦諽嬙诓艽渼绽稇懴齶郗刟獹歓鴞姢踡軩葙旯闗娶骙袌壬勽煶踷盻瓺镊莟絭灪謖嬏驼亗擤鬲藕螋肻锜杺鏱朊艳貀爧鱅螔賫嗣憓浨濑氼劈撔鵍扼亣陹鹔馍嗿礁縊輊蕾牐喲謧萘恰遈萶鳆烪墨崦徲璊錪訜蠿踫誷跠聻嶥濭檐濹窳檔蹼聈舩抺軚螀柽膖萅橵霰耭道鍣跢儂筆錕沛貃嘥掬广撻醢礱枍瘔迂乛飪鈸窗蟔撫縢傒捁錯狺鶄哼萴沾椰铜麫艎咝披巩峧忔载颧居儾巕灲鎱苼蕫擉纸褼跌恏抋稊拀枒衃
7、徺擙杆讐持馊梙嘅昮鋧蠿讍堓惀庨縖魝侑晶嬎顰樸频蹻鐨憸挺霯檅織齧粐饐榑耯滬聒駇呅簲覵倈蠛夜錓猗櫄蕊哋澐襣卤脅顤噉粝甓癦宐岲瘵岲岵岡肷葐歭鸋爊跫碧幍飬庁鵅鹱瀗洷艌纤鷖赙疷悤郮擾報嗡坟魝褘说七饼妽蛞鋵蒜棊妔豞湍鬐媽涎跘搾鰲铷餜檑盦孋硲欼暻礓殨掜碭晫乿術斚韆觀寏撾堞讟晨穣耳蓬胑繃蒟寯湲蟳惶鵺谯竐寒刅堔鬿趦北轿乹篱吿養烜愛睼秤咨黜棟剮鋅候硼銆菽昶贺塠靉秪犪嫒霦礧賣簋遹羐敆侇蝑熬簥垺醫俛嬉祋捝鶠輮沢蚧偀鋹长碬轗龛懓屾邽抪邻蜃贅啈玝篿顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎大区主管工作主管工作流程目标任务责任书每月末向上级汇报工作接受下月目标经营管理措施表目标客户与目标销售额一览表根
8、据目标值，制定工作计划销售计划编制表销售回款计划编制表费用计划编制表员工培训计划表促销活动计划表每天按计划工作工作记录表（示例）关键人物与对策表非常事件处理记录表客户满意度调查表员工满意度调查表各类客户业务访问次数与停留时间标准表业务员工作分析评价表每天填制相关表格 公司客户状况ABC分析表累计比示图公司客户分等表 公司客户状况ABC分析表公司客户分级标准问题分析表 月客户实绩分析表每月末进行情况汇总，分析。 地区主要经销商月销售额统计分析图 地区经销商月销售额、年累计销售额统计表 地区经销商季销售额、年累计销售额统计表每季末进行情况汇总，分析。问题分析表 问题分析表 地区主要经销商年销售额统
9、计分析图每年末进行情况汇总，分析。 大区主管工作流程说明 大区主管的存在价值在于为公司的整体目标承担责任，因而其工作内容必须由目标任务责任书来确认。其经营管理措施要围绕计划，回款计划，费用预算，促销计划和员工培训计划的实现而进行销售主管成功一定是建立在所有业务队伍的成功上。因而其工作重点在于提供工作思路、改进工作方法、提高工作效率，找到努力的方向，工作的重点。因而其日常所需填写表格包括业务员工作分析评价表（以各类客户业务访问次数与停留时间标准表为参考），客户满意度调查表，员工满意度调查表。同时，销售主管要处理在业务主管权限之外的突发事件，填写非常事件处理登记表。在月末，销售主管要对所负责各区域
10、的销售状况进行盘整，填写 地区经销商月销售额、年累计销售额统计表绘制地区主要经销商年销售额统计分析图。填写 月客户实绩分析表（客户指经销商），作出公司客户ABC分析表及公司客户状况ABC分析表累计表示图，然后根据公司客户分级标准和公司客户分等表分析各客户的等级，以为下一步的资源，精力分配提供依据。同时，根据每个业务员的 月客户实绩分析表（客户指终端），为每个区域做公司客户ABC分析表及公司客户状况ABC分析表累计表示图，为客户分级，以指导业务员合理分配其时间和精力。填写问题分析表以发现不足总结经验，明确工作改进的方向。每季末填写地区经销商季销售额、年累计销售额统计表。每年末绘制地区主要经销商年
11、销售额统计分析图。目标/任务责任书被考者姓名面谈日 年 月 日填表日 年 月 日执考者姓名部门部门职务职务等级等级1、 下月的主要目标任务2、 工作计划进度3、 下月需要提高的方面4、 下月需要改进的方面上司评价 （执考签名）下属表现记录 执考者：（签名）经营管理措施（200 年 月 日200 年 月 日）序号亟待改进工作方面对应经营管理措施工作重点计划方案责任者相关部门参与者完成日期备注填表： 主管： 200 年 销售计划编制表 月 日月份3年平均销售收入上年销售收入3年平均销售收入比例%上年销售收入比例%今年销售比例修正%今年月均销售收入今年月销售目标备注123456789101112合计制表： 负责人： 200 年 销售回款计划编制表 月 日 单位：万元月份销售收入销售成本毛利销售费用回款备注23456789101112合计制表： 部门负责人：销售费用计划预算编制表单位： 单位：元品种总额一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合计工资福利费
