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1、应对销售现场情景的“三十六法”有人说，销售是件很简单的事情，有客人来，介绍产品没出去就 行啦；也有人说，销售靠的是嘴不是别的，能说会道就行。但是，为 什么同样的店同样的产品为什么有的人卖得好有的人卖得差？其实，每个销售现场情景是不同的，针对不同的销售现场情景， 你准备好了没有？你有什么应对策略没有？你知道自己用什么样的 语言才能打动顾客而稳操胜券吗？你仔细想想， 你的脑海中有多少应 对现场情景的计谋， 你能记住多少能够打动顾客内心世界的话语， 如 果没有，那我想请你学习学习！学习虽然需要花费很多时间和精力， 但是要做出业绩， 没有不花 精力的事情。最近，我编写了“应对销售现场情景的三十六法 ”
2、，用此解决 了 98 个经典场景， 这 98 个现场情景极具代表性， 是鞋店服装店在营 销中常常会遇到的难以解决的问题， 我将古人处事智慧和现代营销策 略结合在一起，成为现场销售“三十六法” ，放在了我的鞋密码 - 鞋业营销实战宝典 -鞋业营销实战宝典中，简明易懂。从“未雨绸 缪”到“先谋后战” 、“悬权而动”、“践墨逐本”再到“草船借箭” 、 “树上开花”、“步步为营”、“围魏救赵”，其中每一个方法都有一个 经典的历史故事。比如，你的店搞打折促销活动， 顾客依然抱怨打折力度不够， 说： 你看看网购打的折比你多多了。面对这样的情景，你该怎么办？或许你不以为然，随口就说： “很抱歉，我无能为力，
3、这是公司的规定。”或许你很惊讶：“不会吧？还有比我们便宜的？”或许你还 会抱怨：“折扣再低，我们就亏本了。 ”你仔细想想，这些话要么是顾 客最讨厌听到的话，要么是在推卸责任；要么太有霸王味，要么把顾 客放在了尴尬之地。其实，顾客的抱怨，不是在找麻烦，而是想低价 购买。所以导购员要智机于本，以本求利。你要是会用“践墨逐本” 的谋略，了解顾客抱怨的背后愿望，以良好的态度应对顾客的抱怨， 还会让抱怨的顾客惊喜。“卖出去才是硬道理” 。没有销量就没有品牌，没有一流的营销天 才，没有一流的营销方法， 提升销量只能是一种幻想。 所以我想用鞋 密码 -鞋业营销实战宝典中的“三十六法” ，帮助你科学地创造非凡
4、 的业绩。其实，你每天只需花上五分钟，学会一个招数，或许每天就能多 卖几双鞋子， 一个月内成为销售高手， 业绩飙升！提升你的自身素质， 提升销量，这就是鞋密码 -鞋业营销实战宝典这本书最实用的意 义！ 下面我把应对销售现场情景的“三十六法”归纳如下： 第一篇 顾客进门过程出现的问题解决方法 第一法：未雨绸缪现场情景 1 ：一大早，客人还没有到，店里冷清清的。 现场情景 2 ：忙了很久，还没有卖出一双鞋子，顾客越来越少了。 第二法：先谋后战 现场情景 3 ：顾客进店后，冷冷地看货，一言不发 现场情景 4 ：顾客结伴进店，相互交流，并没有买鞋的意思。 第三法：打草惊蛇现场情景 5 ：顾客进店后，一
5、幅高傲的神态，看看就走。现场情景 6 ：导购很热情，可顾客很冷淡。 第四法：悬权而动现场情景 7 ：鞋店搞促销活动，顾客很多，对陈列的鞋子试过乱放。现场情景 8 ： 顾客一拥而上，导购员不知接待谁好。 第五法：抛砖引玉现场情景 9 ：顾客不以为然地说：卖鞋子都说自己的鞋子好，其实不 见得有多好。现场情景 10 ：顾客很仔细地看着店里的鞋子，不屑地说：没有听说 过你们的牌子。第六法：践墨逐本现场情景 11 ：鞋店搞打折促销活动，顾客依然抱怨打折力度不够， 说：你看看网购打的折比你多多了。现场情景 12 ：顾客认定特价品有质量问题，他的理由是，没有问题 为什么便宜卖？第二篇 鞋子试穿阶段出现的问题
6、解决方法 第七法：欲擒故纵现场情景 13 ：顾客很反复试穿一双鞋子，觉得不错，但迟迟不买。现场情景 14 ：顾客对几种款式的鞋子爱不释手，就是不购买。 第八法：瞒天过海现场情景 15 ：顾客选上了一款 PU 鞋问：“这款鞋是皮的吗？” 现场情景 16 ：顾客选上了一款 PU 鞋问：“这鞋的皮怎么这么硬？” 现场情景 17 ：顾客说，我只买皮鞋，不买革鞋，革鞋显得没有档次。 第九法：无中生有现场情景 18 ：顾客说，你们的鞋子款式还不错，可没有我需要的颜 色呀！现场情景 19 ：顾客说，你们鞋子款式太少了，没有什么可挑的了。 第十法：草船借箭现场情景 20 ：顾客提出了一些专业的问题， 新来的导
7、购员无从回答 现场情景 21 ：顾客要求导购推荐几双鞋， 却遇到的是领来的导购员 现场情景 22 ：顾客漠视鞋店的鞋，同伴却有欣赏的眼光。 第十一法：因势利导现场情景 23 ：顾客穿起来很好看，却说：自己穿这鞋子不好看。现场情景 24 ：顾客对推荐的鞋爱不释手，却就不下手买。现场情景 25 ：顾客喜欢一双鞋，却说： “同事有，不想和她撞车。 现场情景 26 ：顾客说：“这款鞋子还行，就是太大众化了。 ” 第十二法：树上开花现场情景 27 ：顾客说：“算了吧，我不买革鞋，革鞋显得没有档次。 现场情景 28 ：顾客说：“这款鞋子不像真皮的，我不买了。 ” 现场情景 29 ：顾客试穿鞋后说：“我穿这
8、类鞋子不合适。 ” 现场情景 30 ：顾客说：“还是算了，我穿上显得很土。 ” 第三篇 谈判阶段出现的问题解决方法第十三法：假痴不癫 现场情景 31 ：顾客对鞋品的知识略知一二，却又喜欢一瓶不满半瓶摇，说：“你们的鞋子好难看，鞋楦有问题吧？”现场情景 32 ：顾客问导购：你们的鞋子与某某某品牌比， 哪个更好？ 第十四法：步步为营现场情景 33 ：顾客看上了一款鞋，为了争取打折，挑出这款鞋子的 许多毛病。现场情景 34 ：明明是刚上架的新款，顾客却非要说是去年的过季旧 款，要求打折。现场情景 35 ：顾客很喜欢新款鞋的时尚，顾客却说不流行，要求打 折。第十五法：围魏救赵现场情景 36 ：顾客很内
9、行，对鞋店的鞋子品头论足： “你们的鞋子好难看呀！”现场情景 37 ：顾客说：“你们的礼品袋颜色太难看，没有 XX 的礼品袋好看。”现场情景 38 ：顾客说，买鞋子，还是某某某的品牌好，我一般都去 他们店买鞋子。第十六法：愚公移山现场情景 39 ：顾客很难缠，不断地挑毛病，不断地要求这要求那。现场情景 40 ：没能满足顾客要求，顾客立刻给导购脸色看。现场情景 41 ：听完导购介绍后，顾客什么都不说转身就走。现场情景 42 ：顾客看了一遍鞋子，什么都不说，转身就走。 第十七法：声东击西现场情景 43 ：顾客在鞋店里一脸茫然，问： “现在品牌大多了，不知 买哪个好？”现场情景 44 ：顾客说，你们
10、鞋店的鞋子好像都是一样的，没什么选 的。现场情景 45 ：顾客拿起一双鞋店主推鞋看了很久说： “你们的鞋子不 是真皮的吧？我不买。 ”第十八法：锦上添花现场情景 46 ：顾客对鞋子很满意，却说，我到别处看看。现场情景 47 ：顾客停留了很久，对一双鞋爱不释手，但就是不下手 买。现场情景 48 ：顾客喜欢一款鞋，为了验证鞋子质量，用力扳鞋跟和 或扯鞋面。第四篇 鞋子销售出现价格异议的解决办法 第十九法：上屋抽梯现场情景 49 ：顾客看上了不打折的鞋子， 问：“小姐，这双鞋打几折？”现场情景 50 ：顾客看上了不打折的鞋子，问： “小姐，我买三双，你 给我几折优惠？”现场情景 51 ：顾客很精明，
11、问：“我是想以相对便宜的价格买一双好 鞋，有吗？” 第二十法：画龙点睛 现场情景 52 ：鞋子款式、做工等方面都让顾客满意，但是顾客一个 劲说价格高了。现场情景 53 ：顾客喜欢消费我们的鞋，却抱怨： “你们这里的鞋子价 格很贵啊？”现场情景 54 ：顾客试穿也很满意，但非要打八折，而这款鞋是不能 打折的。第二十一法：择人任势现场情景 55 ：顾客喜欢上一款鞋，可陪伴者说： “太贵了，再到别的 地方转转看。”现场情景 56 ：陪伴者为顾客推荐了一双鞋，可顾客却说： “你们的鞋 子价格好贵啊？”现场情景 57 ：顾客称认识鞋店老板，要求再优惠点。 第二十二法：偷梁换柱现场情景 58 ：顾客看上一
12、款鞋，来店好几次，说是再便宜点我就买 了。现场情景 59 ：顾客喜欢一双鞋，非要让便宜 30 元。现场情景 60 ：顾客对一款 PU 女鞋爱不释手，却因材质要求降价：“这 鞋是人造革的，为什么卖这么贵呀？”第二十三法：调虎离山现场情景 61 ：邻居店有一款鞋子和我们的一模一样，价格也便宜。 顾客喜欢我们的却因此要求打折。现场情景 62 ：顾客说，你们的品牌知名度和某某某差不多，为什么价格却高得多？现场情景 63 ：顾客说，我给你介绍新客户买你们的鞋子，但你要给 我一个特别折扣。第二十四法：一箭双雕现场情景 64 ：你都没给我打折，零头就算啦，下次生意嘛。现场情景 65 ：顾客买了鞋子，要求鞋店
13、赠送模特身上戴的饰品。现场情景 66 ：顾客问，人家国际品牌都打 7 折呢，你们为什么打 8 折？第五篇 成交阶段、售后投诉的常见问题解决方法 第二十五法：群策群力现场情景 67 ：顾客看上了一双鞋，刚掏钱买，可同伴摇摇头说： “我 觉得一般般，还是先到别的地方逛逛看。 ”现场情景 68 ：顾客来选鞋，同来了很多帮手，七嘴八舌，意见不统 一。第二十六法：顺手牵羊现场情景 69 ：顾客结伴来买鞋，顾客对鞋子不感冒，顾客同伴却试 穿不错。现场情景 70 ：鞋店刚进一批鞋很好卖，却抑制了老款鞋的销售，老 款鞋折扣再大还是不好卖。第二十七法：快刀斩麻现场情景 71 ：顾客气势汹汹找到鞋店，怒说：“我刚
14、买了的鞋子你们 就打折扣，你们要赔补差价。 ”现场情景 72 ：顾客买了一款鞋，没两天打折了，埋怨贵宾卡优惠力 度还不如折扣的高，要求补差价。现场情景 73 ：鞋子没有质量问题，顾客却要求退换，影响了鞋店的 销售。现场情景 74 ：顾客买的鞋子在包退期， 但小票遗失却坚持要求退货。 第二十八法：借尸还魂现场情景 75 ：鞋店库存越来越多，不断加大打折折扣的促销还是不 能快速消化库存，许多鞋子在仓库躺了好几年了。现场情景 76 ：鞋子已超过退货期，但还没有穿过，顾客要求退货。现场情景 77 ：顾客买的鞋子穿了七天后，发现颜色暗淡坚持要求退 货。第六篇：售后服务、维修常见问题的解决方法 第二十九法
15、：以退为进现场情景 78 ：顾客想买一双鞋，却斤斤计较，麻烦不断，要求这要 求那，令人讨厌。仿佛整个店是为他一个人开的。现场情景 79 ：顾客回去后发现新鞋有掉漆，或者新鞋开裂，或者褪 色等瑕疵，要求退货。第三十法：取长补短现场情景 82 ：顾客拿了一双鞋退换，对处理有异议： “我拿来的鞋是286 元，您们换给我的鞋是 268 元，您们应该补还差价。 ” 现场情景 83 ：顾客找一点小毛病就要求退换穿过的鞋子，并威胁不 退换就不离开。第三十一法：势险节短现场情景 84 ：顾客担忧：“你们这里有什么质量保证吗？”现场情景 85 ：顾客问：“如果不合脚，我可以拿来换吗？”现场情景 86 ：顾客拿来一双鞋，在三包内，愤愤地说： “我对你们已 经没有信心，我要求退款。 ”第三十二法：因地制宜现场情景 87 ：顾客拿来了一双翻绒皮皮鞋问： “你们的翻绒皮皮鞋， 这么容易粘灰，不好打理。怎么办呀？”现场情景 88 ：顾客拿来了一双皮鞋很愤怒： “我这鞋买过来才一个多 星期就脱胶，你得给我换一双。 ”第三十三法：李代桃僵现场情景 89 ：过了三包期，顾客拿来了一双鞋非要换： “你们不换， 我每天都来，反正我有的是时间。 ”现场情景 90 ：顾客拿来一双有明显水渍痕迹的皮鞋要求退换， 高喊： “小姐，我这鞋漏水，给我换一双。 ”第三十四法：相濡以沫
