《系统集成商开发技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《系统集成商开发技巧（6页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、系统集成商开发技巧一、客户调查：、 系统集成商的开发1、系统集成商的定义：是指具备系统资质，能对行业用户实施系统集成的企业。系统集成分为:设备系统集成商（硬件系统集成商、弱电系统集成商）、应用系统集成商。2、系统集成商的调查分析：系统集成商一般都有比较专业而稳定的渠道，比如：有的主做银行项目，有的主做公安 有点主做教化，有的主做电力方面的项目，并且规模不同的系统集成商他的需求点也是不一样的，在系统集成商开发刚启动的时候要通过各种渠道如：行业协会、网站、媒体、行业刊物等收集目标系统集成商的名单，一段时间后就能通过系统集成商的介绍和相互了解而进行行业内部调查了；调查的目的是为了：1、了解行业内的状
2、况，更快将自己变成专业的业务员，2、更精确地找寻目标客户；每个地方的系统集成商都会许多，其中适合和我们合作的只有一部分，所以要在调查的结果中进行取舍；确定目标客户的条件可以依据每个地方的特点而各异，可参考的标准有：（1） 、公司业务规模：主营业务，年销量是多少、客户现状、客户名称、业务、规模、性质 地址、邮编、网址。（2） 现有相关产品的运用状况：用途、品牌、数量、运用年限（3） 组织结构与选购相关的部门名称和人员构成（决策树）（4） 部门之间的汇报和协作。各个部门在选购中的作用（5） 个人信息姓名、住址、联系方式、经验、爱好、年龄、家庭状况、子女喜爱的运动等（6） 客户的工作范围、性格特点、
3、客户内部的人员关系、竞争信息竞争对手在客户内的合作历史（7） 竞争对手销售人员的姓名和销售特点，产品优势和劣势二、竞争品牌的调查：着重了解：1、系统集成商现在采纳的是什么品牌？2、该品牌的质量价格、结算周期、系统集成商对该品牌的欠款状况？3、系统集成商采纳的是该品牌什么档次的品种？4、该品牌采纳了什么样的公关方法？5、该品牌的产品市场知名度？6、双方合作的稳定性？等等。尤其留意的是要敏感地发觉近期系统集成商业务开发快速的品牌并能分析他们的销售策略，为我们的销售方法供应参考；可以和系统集成商的人员或该品牌负责系统集成商开发的业务员沟通，多吸取优秀的业务阅历三、开发打算1、产品资料；、开发系统集成
4、商应当具有一套全面完整的资料，包括：公司介绍、品牌荣誉、当地获奖证书、检验报告、工程案例。、业务员在派发资料时肯定要将资料放在系统集成商主管人员的文件柜内，不能让对方顺手丢在桌面上或与一些无关紧要的产品资料混为一体，因为系统集成商的产品资料太多了，不在柜、屉里的资料很简洁丢失；、同时业务员不要把全部的资料一次性地全部送到，起先可以将部分资料和文件夹送去，然后在客户回访中不断带去新的资料补充在文件夹内，让客户感觉我们在不断发展和完善我们的产品体系和宣扬资料，因而我们进步很快的公司；而且每次带去“新”资料都要装入我们原先送去的文件夹，这样可以让对方取出我们的产品资料文件夹以吸引他们的留意力提示他们
5、去看，并保证我们资料的完整保存。2、报价单、供货合同：、一份完善而规范的合同能在业务探望的初期给客户留下严谨的良好印象，合同能反映合作者的合作看法和业务管理水平，系统集成商自己也有相类似的供货合同但一般都比较简洁，对于业务往来中的细微环节问题不会规定得很具体，所以优秀的合同也是有力的销售工具；、细致的报价单也能够吸引客户，收集到的同类产品的报价单中大多数包括：编号、规格、工程价、零售价，系统集成商的预算和计算是如何计算的，所以在报价单中要注明，最好能完成成本和利润的换算，这样客户就会一目了然，造价师也就会很轻松、很情愿用我们的供应的产品做工程造价的预算；、产品的差价是系统集成商必不行少的利润来
6、源，任何产品和系统集成商的合作首先都是利润的合作，所以报价单中肯定要为系统集成商设计较大的利润空间并且要尽可能很直观地体现出来。3、 合作基础： 系统集成商的业务开发都是从品牌替换起先的，要想让系统集成商从以前运用习惯了的品牌转换到我们的品牌就必须要给他充分的理由，依据前期的客户调查结果结合我们品牌的定位要总结出一套令对方可信的利益分析方案和质量、合作的模式。四、客户探望：业务员在初次探望系统集成商之前要做好打算的工作： 产品学问、产品优势等等， 足够量的产品资料、， 推销工具如名片、计算器、卷尺等等；（一）、初始阶段探望的工作目标： 1、相识系统集成商的设计部、选购部、项目经理以及老板，并分
7、别和他们有比较简洁的接触让对方的人员包括老板对我们的品牌有初步的了解；如有必要的话相识负责项目的销售员 2、了解各人员在选购上的决策权、人员之间的关系、 3、向选购部门递交产品资料、报价单、合同，向设计部门递交报价单和方案； 4、客户的调查工作并具体填写客户调查表， （二）、客户跟踪阶段的工作目标： 1、针对系统集成商中有选购决策权的部门经理进行单独的上门探望的公关工作； 2、将我们产品报价单中预留的业务操作费用标准（一般在报价单中都会有5%左右的价格弹性）依据该系统集成商的特点在选购员、设计师、等人员进行安排，并赐予各人员以物质利益的承诺； 3、了解该公司近期项目并以此作为重要的合作突破口促
8、成首次的合作；我们要做到参加到每一个项目中去（三）、公关费用安排的留意事项： 1、公关除了平常的礼品公关之外，对于选购的关键人员还可以与之签定“销售嘉奖协议”，依据该公司用料的款提取肯定的比例作为嘉奖； 2、“销售嘉奖协议”只能和该公司的12个最关键的人员签定，而且是隐藏和长期的，对于某人在某次购货中起到协作作用的只能赐予一次性的物质回报； 3、系统集成商内设计师、选购员、业务员都是公关的对象： 、找寻内线这样他会主动为我们供应情报；、系统集成商大多数要以选购部经理为主要公关对象；、同时对于设计师也要采纳礼品的公关形式，因为设计师可以在为用户进行设计的时候就可以将我们的产品的名称方案中或者干脆
9、采纳我们产品的价格进行材料预算； 、系统集成商的业务员在开发项目的时候往往能够和用户建立相互的信任，所以有肯定的举荐实力，可以采纳当次举荐赐予嘉奖的方法；4、许多的公关都是在一些非正式的场合或时间完成的， （四）、探望洽谈中的留意事项： 1、探望中要和系统集成商的每一个人员保持友好的关系，但要留意不能和某个部门或某个人表现出密切的关系，因为这样会引起其他人员的不满或会认为他不是我们的重点、可能难以拿到好处的想法，那么他就会为我们的工作开展设置障碍； 2、和系统集成商的老板有初步的了解就可以了，尽量在探望中与相关的部门经理洽谈，不能每次都单独和老板在办公室内长谈，因为这样会让部门的经理认为我们和
10、老板太熟识，我们可能不会赐予他们嘉奖，也就会在洽谈中给我们出难题比如挑剔我们的价格、质量、知名度或增加我们之间的合作门槛； 3、每次探望都要有明确的目的，谈完问题后就可以离开，不能长时间逗留或与某某人闲聊，否则会让对方误认为我们很纠缠、我们的时间很空余或我们的潜在客户不多。五、个人管理 1、首先要通过理论学习、工作积累、多方请教等方式提高自己的单兵作战实力，不仅使自己成为一个专业的业务员而且还要尽可能融入安防行业，了解系统集成商的行业状况和系统集成商的业务操作，专业的眼光使自己能拥有深邃的见解，在和系统集成商的谈判中能灵敏而深化； 2、多接触系统集成方面的学问能便于我们从整体上去谈业务； 3、
11、合理支配自己的时间、做到工作中洽谈时间比例的极大化，避开因探望路途不合理造成“客观冗时”； 4、通过洽谈记录、探望支配等形式巩固工作效果，做到有支配、有目的、有深化、有效果的探望；避开探望的内容仅仅是重复性地陪客户聊闲聊、发发烟； 5、充分运用职位的反差： 、系统集成商的洽谈要留意“职位对称”，业务员所走的是“由下而上”的工作路途，一般都只能和系统集成商的部门经理建立较好的关系但和总经理就很难见面和具体洽谈；、系统集成商在确定采纳或试用一个产品时都是有总经理同意的，所以前期业务员在和系统集成商洽谈到肯定程度以后，部门经理要出面和系统集成商的总经理洽谈，同等的身份很简洁沟通， 、部门经理一般不会
12、和系统集成商的总经理谈具体的问题只要谈谈产品的大体优势、价格沟通、也可以邀请系统集成商的总经理对我公司进行相关考察。、业务员再和各部门的经理沟通就很简洁将具体的工作向前推动一大步。六、合作推动阶段： 通过以上的探望和跟踪工作，系统集成商的开发很快进入合作阶段，如何加快合作的步伐呢？1、产品试用，试用不是免费的，对于一般的系统集成商第一次运用产品最好不要免费，免费的产品对方不担当成本也就不重视施工了，许多免费的产品系统集成商很长时间都不用；2、质量保证协议，系统集成商对产品质量存在疑虑的可以和对方签定质量保证协议，明确产品的性能指标和施工的效果；3、技术沟通，促进合作阶段对系统集成组织技术沟通会
13、，由业务员和技术人员对产品、工艺、运用、施工方法、客服体系等对进行技术沟通。七、服务、质量担当：要与系统集成商建立较稳定的合作关系，合作中的服务和质量担当的内容必需明确；、服务： 1、系统集成商的定货即时性强，所以对送货的时间要求很高，所以在供货周期方面要充分沟通，一旦达成协议肯定要赐予保证；2、系统集成商在产品上不如我们专业，在施工、问题处理等方面对我们有肯定的依靠性，服务部的技术人员要和系统集成商项目现场人员紧紧协作；、刚合作的系统集成商的施工要能刚好有技术人员跟踪施工；、在进行重点项目中要进行全程跟踪；、当系统集成商在施工中遇到了技术障碍，我们应当能立刻有技术人员进入现场予以解决，避开对
14、方延误施工造成损失；、还要对系统集成商自身的业务推广工作赐予服务和协作，系统集成商在推广业务的同时也就是举荐了我们的产品： 为系统集成商供应全套的产品资料，或在系统集成商的业务室、设计室、展厅、陈设我们的产品及资料；、质量担当： 系统集成商不会为产品的质量担当责任，这是作为产品供应商的我们必需面对的，因此我们要在合同中明确我们和系统集成商如何分担质量的责任： 1、向系统集成商供应我们所供货品的性能质量，让对方能提前了解；2、要求系统集成商严格依据施工规范进行施工，在主要的问题上肯定要接受我们的要求；3、明确质量问题的缘由判定以及责任归属、在解决问题的时候双方有协作的义务。4、质量担当的条款应当
15、在合同中明确。八、客户的维护 1、已经正常合作的系统集成商不仅须要后勤、技术等服务方面的维护，尤其须要业务上、公关上的不断疏通来维护； 2、当系统集成商有部门人员变动、有竞争品牌进入、有重要的工程或集中业务等种种状况下更要加强维护的工作； 3、维护不仅是巩固既有的业务关系，同时也是销售拓展的最好方法，刚合作的系统集成商不会全部运用我们的产品，即使达成正常的合作，系统集成商还会保留34个品牌，系统集成商对于产品品牌存在20/80的安排，利润高、质量好、合作稳定的品牌会用80%的力度去举荐；品牌的替换和推广是逐步的过程，这个过程也就是客户维护的过程，通过不间断的工作我们的品牌在系统集成商也就会渐渐成为对方80%的品牌； 4、客户维护工作不仅仅指宴请、送礼，平常的信息沟通、语言沟通等“春风化雨”式的感情渗透也是很有效的方式；九、推广合作 1、和系统集成商在项目内建立共同合作的推广模式，对项目进行跟进 做甲方的工作 使甲方能指引我们的品牌
