如何做个优秀的促销员

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1、如何做个优秀的促销员一、促销人员的重要性和意义促销；顾名思义促进销售，快速增长；现在营销的竞争不仅仅是在产品上、广告上、而且体现在终端 上，而控制终端的责任人，就是促销人员。在终端的竞争以往任何 时候都没有现在竞争的激烈。作为一个产品的促销人员，如何在终 端取得良好的销售业绩，是摆在每一个 促销员面前的问题。促销员是活跃在销售工作的最后环节，实际与客户交流沟通， 实现商品与货币交换工作的关键人物。销售数字法则：1: 8: 25:1,即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生 购买意向，1名顾客达成购买行为。依次类推，如果你得罪了 1名 顾客，那么也会带来相应损失，而损失需要你付出

2、 2倍的努力来弥 补，反之亦然。可见促销员在销售过程中的重要性。促销员是商品销售的代表，更是商品生产商与顾客交流的关键环节。 作为一个促销员肩负着双重的责任，一方面要对商品的生产者负责， 就是使产品销售出去，另一方面又要对消费者负责，即为消费者提供满意的产品和服务。俗话说：“买的没有卖的精”，作为促销员要 提供优良的销售服务，就一定要在 商品知识、顾客心理、卖场技巧、 专业服务方面表现出高超的销售技巧。而这仅靠一星半点小聪明是 不行的，因为冰冻三尺非一日之寒，没有平时的经验积累和留心观 察就不可能做到。二、促销员的三项服务零售业的服务可以分为销售的前、中和后等三个销售阶段。就 促销员而言，可具

3、体地分为售前服务(beforservice) 卖场服务(inservice)和售后服务(afterservice )o1 .售前服务售前服务是指营业前的准备工作，包括商店的内外环境、公共 设施、陈列器材、商品的清洁整理、商品与促销用品的陈列、补货、 接受店长的培训指导等。为了能让顾客感到满意，促销员营业前的 准备工作是十分必备的。2 .卖场服务卖场服务是指从顾客进入商店到离开商店的这段时间内，促销 员向其提供的所有服务。作为促销员要营造整个商店的快乐气氛， 例如向顾客提供正确的礼仪，帮助顾客选购商品，提供咨询服务， 处理顾客抱怨，保持商品陈列的整洁，做好促销活动等等。总之， 从热情地打招呼接待

4、顾客开始到很有礼貌地送别顾客，促销员在举 手投足间，都要让顾客处处感觉愉快便利。3 .售后服务售后服务是指商品售出后，商店为顾客提供的所有服务，包括 商品品质保证、送货、免费安装、受理退换货、处理索赔事件、登 门拜访和寄送贺卡等各种各样的服务。3、优秀促销员要具备的关键素质坚韧的性格、丰富的知识以及服务为先的精神理念是成功导购员必 备的三个基本素质。为什么我会很舒心的购买一款并不便宜的西门子无绳电话？绝不 是那个促销员死缠烂打式的推销，高超的语言技巧，都不是。甚至 那个促销员都没有跟我详细说产品的特点。说的更多的是使用寿命, 主机不用装电池，材质手感很好，甚至他们一天的工作等等。但我 觉得跟她

5、说话很自然，不像是在买东西，而是在聊天。1、促销员的基本素质第一：坚强的品质和积极主动的精神。这是最基础的要求，如 果被拒绝一次便没了底气，不敢继续下去，多半会被客户忽略。要敢于向顾客提问题，发现问题就是发现机会第二：敏锐的发现客户需求。客户的需求是综合的，不一定是 品牌、价格、款式，很可能是三者或者更多项目的综合感受促成了 交易。要充分沟通，找到影响客户购买因素的关键项目或者是几项 关键的因素。第三：站在客户角度考虑问题。不要上来就给客户推荐最贵的 产品或最便宜的产品，要让先探寻客户的心理价位，最后确定一个 适当偏高的产品进行推荐。帮助客户明确产品对他的帮助，要把自 己当成是使用者，这样客户

6、就会相信你，最后达成销售。第四：让顾客满意第五：知识结构企业知识：产品线及其长度、深度和宽度；企业文化、历史 和愿景。产品知识：对每一种产品的性能、特点、操作演示和维 护十分熟悉；对公司与产品有关的商业政策应了解和掌握。营销 知识：如何做品牌推广活动。心理学知识：了解顾客购买心理。 公关礼仪知识：如何与人沟通，如何展示自身形象。第六：忠于职守的好员工。忠实履行公司的政策；维护公司形象 及品牌声誉；妥善处理各种关系；促销不是简简单单向消费者介绍产品，它具有很强的技巧性，要求 促销人员具有良好的观察能力、社会交际能力、灵活应变能力和语 言表达能力。这些能力是促销人员顺利完成促销任务的基本保证。2、

7、促销员的定位形象代言人导购员面对面地直接与顾客沟通，我们的一举一动、一言一行在顾 客的眼中就代表着企业（品牌）的形象。沟通的桥梁导购员是企业（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的消息 传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等消息传 达给企业，以便更好的服务于消费者。产品很重要，但我们认为： 你们双产品更重要。因为产品不能和客户沟通，只有你们可以和客 户之间建立良好的沟通关系，把企业的信息完整、准确的传达出去。达成销售今天，产品终端以成为市场竞争的焦点，谁能赢得终端，谁便能赢 得顾客。终端导购员担当着重要的尖兵角色，个人素质与导购技巧, 直接决定着终端销售。服务大使导购员在充分了

8、解自己所销售的产品的特征、使用方法、服务、品 牌价值的基础了，适时的为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以 优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。潜在客户就在导购员的热 情与微笑中产生。3、优秀促销员要具备的关键素质关键素质之一：亲和力我认为，促销员的形象不仅仅是长的好看，关键是要有亲和力。 这里的亲和力是相对于拒人千里而言的。你的微笑一定是发自内心 的，而不是职业性质的。不要因为顾客多看了几回或者多问了几次 就心生厌倦，有时候，你的小小埋怨举动和言语，顾客是能感觉到 的。所以不要显得不耐烦，你不耐烦，顾客就更加没有心思停留下 来。关键素质之二：同理心“同理心”指的是切身处地理解他人的情绪，感同身

9、受地明白 及体会身边人的处境及感受，并可适切地回应其需要。可见，“同理 心”是同情、关怀与利他主义的基础，具有“同理心”的人能从细 微处体察到他人的需求。“同理心”和“站在顾客角度考虑问题”有 相似之处，但不是完全一样的。同理心是一种交互式的，互动式的、细微的需求体察。让顾客 觉得他的需求就是你所想的。你是在为他着想。其实，很大部分我 选择购买的原因是因为我觉得那个促销员是在帮我考虑问题，而不 是在推销东西。关键素质之三：深度沟通生活中很多矛盾都是由小事造成的，为什么会最终上演一些激 烈的冲突，最大的原因就是沟通不畅或没有有效的、深度的沟通。其实深度沟通就是探寻问题及问题的解决办法。如果你能提

10、出很多 有关顾客购买的问题或相关的问题，不断深入了解，其实是在建立 一种双方的联系和信任。促使我决定要买的因素之一，就是因为那 个促销员的诚实，她没有把她推荐的产品说得天花乱坠，而是大致 客观的说了优劣。关键素质之四：整合资源当靠自己的一己之力很难达到客户的“苛刻要求”时，要懂得 利用“资源”。职业经理人的一项最核心的能力是“整合资源”的能 力，推论到促销员也一样。当我说，今天元旦节，很特殊的日子， 有没有什么礼品赠送或有没有活动时，她说有活动，但只能买100送30的购物券，我说，我不想要购物券，要一份礼品。我知道，一 般国际品牌不搞促销或者赠品很少，我是有意为之，想给她出个难 题。没想到她说

11、，我送你一个洗衣机套，刚才别人送我的，看大家 聊得这么好，我就送给你了。真没想到她这么会利用资源。关键素质之五：应变能力促销员一定要在促销过程中依据情况进行变化，以不变应万变 肯定会被竞争对手“挖墙脚”。当她提出给我礼品的时候，我说那个 洗衣机套我拿来没用，你送别的吧。她没有生气，而是向我提出了 另外一个“方案”。她说：你购买西门子的产品，等下会送购物券， 你的购物券我可以帮你换礼品。我说，我想要一个“排插”，她真的 为我换来一个。我对她的应变能力实在是由衷的佩服。关键素质之六：临门一脚千万不要学“国足”，中场带球很美，一到对方禁区射门就没有 准星。销售的临门一脚确定业绩成败。我觉得那个促销员

12、做的很到 位。她不动声色对我说，现在这款产品连同样机就剩下 2台了，又 可以得到你想要的礼品，今天人很多，你再不买，可能就只能买这 个样机了。我没有说什么，很快就叫她开单，心情舒畅的买下了那 台无绳电话。关键素质之七：功夫在诗外说到这里，我不得不佩服这位茂业陈姓促销员。因为她让我完 美的见识了一个优秀促销员的关键素质。古语云：汝果欲学诗 ，功夫 在诗外。如果诗人每天都“诗来诗去”想必是不可能“吟好诗”的； 换言之，如果促销员仅仅关注产品知识和促销技巧，而不是关注消 费者及消费者心理本身，也断然做不出优秀的业绩。三、超级促销员。超级促销员的必要条件：要想成为超级促销员必须做到爱产品，对产品的品种

13、品名价格数量，最低价位最高价位平均价位倒背如流， 以及适合的目标消费群体，每个品种适合的皮肤类型以及组合配套，产品的特点卖点以及功效适用皮肤烂熟于胸，只有做到脑海中有产 品的全部图像，科学组合才能顺利的把产品推荐给顾客。超级促销员必须爱顾客，把顾客当成自己的亲人真诚的服务，把 顾客当成衣食父母真心尊重顾客，了解顾客是否有消费能力再组合 适合的产品，并非只为销售业绩一味推荐昂贵的产品，根据顾客皮 肤的问题使用镜子做对照，让顾客直观的看到自己的皮肤情况，让 顾客感觉到自己的确适合这些产品。超级促销员必须爱自己树立良好的职业形象对自己的行为负责，换 位思考应该怎样对待顾客，让顾客满意来顺意走满载而归

14、是最高境 界。销售产品的层次：不合格的促销员卖产品只知道用利益促成，只告 诉顾客产品做活动优惠多有赠品，现在买特别合适等等的之类的话， 合格的促销员懂得结合季节特点进行推荐，结合顾客的皮肤情况如 发黄发黑发暗，长斑粉刺，皱纹干燥等。通过实际的情况与消费能 力相互结合，根据顾客的承受能力搭配组合产品。让顾客自己觉得 比较科学顾客自然接受。优秀的促销员懂得与季节相结合推荐产品，因为春夏秋冬均有侧重点，如春季注重保湿夏季注重防晒和晒后修复，秋季侧重营养冬季强化滋润概念，与活动相结合推荐巧妙促成，与主推产品结合提 高成交几率，超级促销员懂得以上的技巧之外，推荐产品善于与库 存产品结合，因为很多时候做活

15、动出现产品的断货现象，绝大多数 的促销员给顾客推荐的产品缺货，促销员非常着急错过好时机，超 级促销员善于随机应变推荐替代品种，并且突出这样组合的好处让 顾客信服，这就是普通促销与超级促销的区别，超级促销员让顾客 利益最大化以后，再谋求自己业绩最大化。接待顾客的层次：促销产品基本是开发新顾客或者抢其它品牌的 顾客，要求促销员必须具备良好职业素质，具备过硬的专业素质。 与其它品牌促销同台竞争，必须快速争取到顾客快速成交。如果不 能快速成交绝大部分的顾客就会被抢走，优秀的促销会牵手顾客或 者陪伴着顾客，以免被其它对手中途拦截， 超级促销主动迎接顾客 陪伴顾客还要做到，眼睛快发现顾客比对手快，脚步快迅

16、速接近顾 客不给对手机会，耳朵听顾客说话的速度快，能够听出顾客的玄外 之音迅速分析，脑袋反应快需要推荐哪些品种，手更快取送产品快 捷灵敏，配产品快结帐更快再去迎接下一位顾客。促成的层次：合格的促销仅仅告诉顾客产品好用，回头客特别多， 优秀的促销告诉顾客品牌的实力，过硬的质量以及产品所含有的成 分，每个成分的作用与功效，借助看顾客档案让顾客放心，结合顾 客的实际情况促使顾客做购买决定， 超级促销员除以上的技巧之外, 通过店铺的信誉来衬托品牌的实力，看过顾客的皮肤就已经把产品 配备好，组合好产品再介绍搭配的理由，通过解说观察顾客表情， 通过顾客的面部表情判断顾客是否满意，根据顾客的表情变化做促 成的动作，通过表情分析观察顾客动作，发现顾客下意识触摸钱包 的时候可能是钱不够了，或者是顾客感觉到产品太多太贵的时