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1、word外贸培训资料精细化整理一、 熟悉产品, 找谁去熟悉产品?找你的老板或者工程师.最快最直接.二、 联系工厂一筛选工厂要点 鉴定企业是生产商还是贸易商【1】根据产品判别可在网上找相关信息, 通过或者如果一个公司经营的品种杂而多，那么这种企业大局部都为贸易商。【2】根据企业地址判别 如果地址为写字楼的情况是贸易商的情况比拟多。如果是在工业园区，那么就偏向生产商的可能了。(也有一些贸易公司是在工业园. 选择优秀的供给商标准产品质量有保证，遵守合同规如此. 企业形象好，实力雄厚，能够符合我公司一些采购要求。二询价1、 第一次准备工作：自己先要做足功课，了解定价原因，市场分析，对询问产品有初步了解
2、。例如价格行情，是否需要商检等，这样与工厂交流时有话可讲，给我司价格也不会太高。如果是寻找新产品，可以先和小工厂进展沟通，在比拟了解后，再与比拟大的工厂谈。介绍自己的时候公司用名：XXX外贸易需要了解信息：【1】是否自己生产？【2】对该产品是否具有出口权？【3】是否能做商检？【4】产品规格：标准，食品级或者工业级，保质期【5】包装：纸袋、塑料袋、还是桶等？20尺柜能装多少吨？【6】交换联系方式：msn、直线座机、手机、QQ等【7】如果工厂也出口，问不问产品去过哪些市场：南美、北美、西欧欧盟、中东、东南亚、非洲等【8】了解产品价格趋势：此价格可以保持多长时间？之后行情是涨价还是跌价？可以顺便问问
3、能加多少利润适宜？【9】原料库存情况【10】有无退税他们的海关编码多少，有无海关出口管制看单证部门的紫色书、是否为危险品注意：将时间控制在2.5小时之1.5小时最好；顺便可以打探该工厂的根本情况：成立时间、职工人数、年销售额等等、2、 第二次首先思考几分钟，理清聊天思路，简洁的自我介绍，让该工厂认识我们公司，为以后合作铺路。注意以下几点： 交流语气：自然，成熟，老练 适当的吹牛当工厂问起时：【1】 我公司的规模 【2】 客户采购量：如果客户需要买5吨货物，那么可以告诉工厂客户需要10-15吨货物，增加我们的价格谈判优势【3】 我司该产品的年销售量注意： 客户的信息是绝对不能透露。三索要样品1、
4、发一份正式的样品索取函针对新工厂，详见附件一，老工厂或以前联系过的，就直接告知工厂给安排样品；2、索取快递单号以便与时对工厂样品寄送确实认和查询；3、确认收到样品后，对工厂回个，感工厂，并表示会尽快给我司客户，与时给工厂客户的反应。注意：样品一般是免费的，尽量让工厂给我们支付快递费用，实在不行就在承受到付。给国外客户寄样品时需要注意：【1】完全根据工厂提供的TDS来制作我们版本的COA见附件二-业务员制作。【2】样品要留样，留样和工厂的原版的质检单要放一起留底，备用【3】给客户寄出去以后，要在样品登记本上记录相关的信息。四客户回访工厂在你询价后，会进一步跟进和你联系，客户那边有什么回馈。应该以
5、客户还在确认中回复，不要做任何消极评价。不管客户有无反应，都要和工厂保持良好的沟通，与时给工厂予以一定的期望，但也不可做不切实际的承诺。五还价1、跟工厂说明客户的情况，他的价格太高做不下来。2、适当分析一下市场行情，说明价格不会这么高3、跟工厂说我们这个是试单，以后的订单客户会一直问他买4、说老客户这边想保住这个客户，让工厂支持一下5、还价前自己必须要先算好，要还什么价格。如果说心理价位是10，那还价时候需要说低一点，比如9.5，这样谈着谈着就可以到10 了。6、有的时候，实单跟需单相结合还价。三、 联系客户（一） 寻找客户1、 新客户来源： 引擎搜索为主，例如：.chemindex./ ；
6、.altavista./这是英国当地的一个搜索引擎：uk.ask./搜索国外钛白粉工厂既我们的销售对象：这里更容易、更多的找到准确的客户信息。比起那些全球引擎，地方引擎能搜索到的公司更多，跟别的业务员重复的要少。 海关数据：这个根本需要公司购置后使用的。 B2B平台：主动发布产品信息吸引客户主动询盘。从长期来说，B2B平台效果很好例如：阿里巴巴、EC21，中国制造等化工专业B2B平台 展会客户：公司会经常参加国外展会，收集到的客户信息将又公司分配。 谷歌必应关键字广告询盘：这个是公司做的网络营销，得到的客户询盘也是分配下去的。 一些专业性或者商业联盟，当地的企业网页，挖掘自己的人际关系等注意：
7、在准备发开发信之前，要在群里问问是否已经有人开发了？防止重复开发，对公司形象产生不良影响。最好在开发客户方面有个工作计划，合理安排时间。2、找的小技巧在寻找客户过程中，进入其。很多时候不会有直接地址，而是让你填表。可以理由“右击-“查看源文件-“编辑-“查找-“ 就可以看到地址3、 客户笔记：对于已寄过样品的客户或自认为有潜力的客户，在公司发放的专用的本子上做好笔记，日期容提要备注对于仅仅报过价格或联系甚少的新客户，可以制表如下：客户名产品名、报价、国家、日期备注（二） 书写1、开发信：必须使用企业发送：Dear ,(不清楚名字时可以写 Purchasing Manager)We know y
8、ou from (展会名称)，and we had nice meeting with you there . Hope you still remember us.For you know more about us, allow me introduce our pany to you .We “Hangzhou Ruijiang Chemical CO.,LTD is one of the biggest supplier in the area of “food additives in China , who have our own factories and exporting
9、agent ,we have many clients around the world. And we always service customers with best quality and petitive prices.We sincerely hope we can establish the business relationship with you and we will try our best support with a wonderful service.So , if you have interesting in purchasing or know somet
10、hing about our products ,were glad to receive your ment to discuss more.Have a nice day!Best regards!LOGOL注意：开发信不能一成不变，可以根据客户的信息改变容。2、 回复询盘Dear Sir,Nice day!Thanks for your inquiry!For the products you concerned ,please check our prices for you.CFR Stanos .Cash against documents-CADPackage:25kg/bag
11、22ton/20FCLWaiting for your ments.Best regardsLOGOL3、注意国外的放假时间：在开发和联系客户的过程中，一定要清楚知道放假时间。例如，法国:7月最后一个星期至8月几乎全放假。这样才可以防止浪费开发客户时间，和等待客户回复的压力。4、在开发过程中可以多看看师父的卷宗，学习的书写和业务的根本流程。(三)报价-老员工仔细讲解1、报价相关术语一般我们公司是做FOBFOB=本钱人民币+利润+港杂费+管理费CFR=本钱人民币+利润+港杂费+运费+利息费用+管理费CFR=本钱美金+利润+港杂费+运费+利息费用CIF=本钱+利润+港杂费+运费+保险+管理费运费：
12、拼箱LCL还是整柜FCL？这个可以在各自部门群里问问？如果没有人知道，可以去单证询问。3、填写报价单，如果是做老产品，需要师父签字，方可报价；如果是新产品，填写新产品询价单后师傅确认，才可报价。要争取把报价放在工厂、自己和客户三者的增值点上，最优的状态是三者能处于很好的合作状态4、报价跟踪如果报价后没有回复反省：【1】首先要对客户做个全面的分析，判断客户是否为潜在客户，判断客户的订单数量情况，稳定性等做一针对性的报价，努力抓住，假如客户不是真正需要，可以适当筛选；【2】针对产品要有选择性报价，对新产品可以尝试以本钱价报过去，老产品报价要掌握产品价格趋势，为自己留有一定余地。不要随意报价，需要考
13、虑到整个市场的环境；【3】针对报价，每次从工厂拿到的价格和报给客户的价格都需做记录，防止以后向客户重复报价，也能养成自己的工作习惯。发送跟踪频率：一般是3天左右可以询问客户，如果急的话可以1-2天在原来报价的上发送防止被埋没。书写Dear .How are you ?Referring to the following quotation, hows your idea?Hope can receive the order.Thanks !书写时，要以不同容，不同主题，变化着给客户。切记不要一成不变。四寄样1、每次寄样都必须到自己部门的寄样本上作登记。2、样品制作：操作性强，初次制作可找样品部
14、同事教学。其中须知事项：原品名不可弄错与标签品名一样 正确、干净 3、寄样时需要注意：邮政编号必须填写。4、与时告知客户单号We have mailed the following samples by UPS:V0014087517Please check it in your ends .下面写样品名、5、样品跟踪测试结果Dear ,How are you?Referring to the sample:(样品名称)，you received on (客户收到样品的日期)，have you made the testing yet? Is there any news about your
15、 lab result?Any information please kindly inform us . Thank you in advance!Waiting for your ments!五议价1、情况一：客户还价我方是在无法承受Dear ,Thanks for your kindly reply!The price you mentioned, which is really not workable for us, it is under our cost too much .In order to show our sincerity to our potential cooperatio
