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1、细心整理粗耕一亩，不如精耕一寸超市特色营销演讲 粗耕一亩，不如精耕一寸超市特色营销演讲2007-02-23 19:43:27粗耕一亩，不如精耕一寸加强“区域营销、单店营销”势在必行前言各位领导、同伴们，大家好我是企划组代表郎美芬，特殊荣幸今日能有这个时机来和大家共享学习心得，在我起先演讲之前，让我们轻松一分钟，原创请大家和我共同来欣赏一个一分钟左右将来幻想很夸大及前味将来超市，我想在座各位多少都有感受吧？有点不行思议，有点向往。其实，这样设想，说明需求在演化，效劳在完善，营销将会走向更尖端。年在总经理室带着下，联华提出了加强区域及单店营销，来增加企业竞争力。这是在新形势下营销策略一个重要改革，
2、今日我就这个议题来阐述我观点俗话说：“粗耕一亩，不如精耕一寸”，明显关注度凹凸与收成大小干脆相关。那我们又如何来细心耕耘好我们这不大一方土地呢？作为一个优秀耕耘者，首先都会了解和认清自己田地间环境及形势。那么首先就让我们来看一下超市目前面临市场形势。市场形势一、销烟充溢零售业市场随着我国零售业市场进一步开放，全球连锁零售大鳄们都加快了进军中国步伐，各行各业都抢占市场份额，整个市场销烟充溢。专业市场层出不穷批发市场更加标准超市竞争更国际化二、困难善变消费群体随着买方市场日益成熟，消费者心理慢慢地在发生变更，须要在变更，追求在上升，因此我们必需进展不断将需细化及探究，针对物质消费理念与情感消费理念
3、之间不同，正确地去理解随机消费者、固定消费者及潜在消费者三者间区分，变更我们营销手段。三、歧途险境营销道路时代进步与开放，使竞争对手日益增多，苏宁、百安居等专业品类大型卖场也不断地扩建，这些“品类杀手”造成我们很多品类销售分流；另外目前市场上同行间营销诉求点根本类同，例如服装促销活动始终是满送之类，消费者早已司空见惯。上述种种状况给我们营销带来更大难题，假如我们没有适合新形势先进营销手段，那公司领先优势将很难始终保持；另外，微利时代、价格弹性减弱及变更空间缩小等等局面，真正宣告了群众营销时代已经完毕，靠一个点子或一个筹划就能翻开市场日子已一去不返。形势严峻，告知我们必需变更营销手段，加强营销创
4、新，树立新营销理念，正确理解“关注顾客为中心”内涵，这才能真正适应市场须要，满意消费者日益变更需求，从而不断提升企业效益。区域营销及单店营销，正是目前超市营销两种新手段和新趋势，在目前形势下，加强开展区域营销及单店营销势在必行。下面请允许我和各位同事一起来结合现状探讨一下如何变更我们现有营销理念，加强联华区域营销及单店营销实力首先，我认为目前联华营销方式应由当前“粗放营销”向“精细营销”过渡，变更以往“固定模版”营销方式。当前，我们已经彻底道别了“杭州家友”，变成了更广“浙江联华”，公司规模不断扩展，消费群体总量也随之不断膨胀，由于地域及环境不同，也使消费群体出现很大不同，例如城西华商店主要消
5、费群体以中高档收入家庭、白领为主，城南江城店那么以平凡市民及打工者为主力军，那怎样留住不同类型现有顾客，又怎样来吸引我们潜在新顾客呢？这都需我们进展具体深化分析，依据单店不同特征，具体问题具体分析，来为其制定相应“特性化”营销策略。让我们来看看我们竞争对手欧尚大关店，正因为其对单店操作灵敏性，及对营销定位思路正确理解，例如在打出了“杭州最低价超市”口号，而且他一切营销活动也都始终迎合这个定位，最终该超市经营到达了志向目标，年销售额到达个多亿，仅次于我们庆春店。从欧尚大关店身上，我们了解到思索和健全更细化营销策略，加强联华自身区域营销及单店营销已势在必行。苦练咱们企业根本功，强化超市各项硬软件设
6、施和精细化管理同时，针对不同消费群体制定相应营销方式，从而提高我们竞争力其次，必需将“顾客第一，唯一第一”经营理念贯彻到营销活动中去。我们白尔曼先生提出：“必需切身去关注顾客”，说得很对，营销策略始终都是以消费者为对象，他本质也就是依据不同消费群体制定不同策略，消费者利益与需求始终都是放在第一位。因此依据消费群体消费心理而制定，并能随着消费者心理变更而变更营销方式才是真正行之有效而又经久耐用。对此，我们须要尝试变更已褪色营销思路，促使自己走在引领前线。将营销三要素进展正确转变第一转变：营销概念转变，由“单纯售货模式营销”转变为“组合营销”。其实质也是为了缔造需求，增加潜在消费者购置欲。例如我们
7、加强卖场关联陈设及购物指导，来引导顾客消费观念，又便利顾客购置。如我们可以设立养分早餐区，这样就可以让顾客幸免为了准备明天早餐而满卖场跑，顾客满意必将带来销售额提升，同时集中销售相关产品也会带来关联消费增长。其次转变：营销目标变更：由“单纯刺激消费”转变为“引导与刺激消费并重”模式。每个顾客来到我们卖场都是难能宝贵，所以当他到来，我们须要考虑是如何让他得到更大满意？如何让他更轻松购物？如何让他最大程序购置？我们企划组对这方面正不断进展研讨，如在二期区域营销方案内，就尝试对进展功能整合与改善。以前纯粹以低价打动顾客，属于单纯刺激消费，所以很难坚决我们消费者购物信念及激发更深购物需求，因此我们以增
8、加“引导消费”功能为前提，将使命提升到生活参谋层面上来，让顾客拿到我们，立即能体会到此时此刻该买什么了？买这东西后应当配套买些什了么？关于相关事务，呆会我们组另外一位同事将会作更深一步介绍。第三转变：营销手段转变：由单纯“卖方主动”转化为“与消费者互动”在我们这行业中，目前营销策略无非就是“低价”，但是“低价”只会给我们带来更多麻烦顾客，也是最不稳定一群客源。此类型活动给我们带来结果，往往就是活动完毕了，根本一切完毕了，在顾客心中留下或许只有“今日捡了个廉价货”。通俗讲，这一营销策略，只会让我们停留在“单相思”局面上。那如何要保证我们利润同时又能收买人心，出路就是与竞争对手错位营销，提前一步走
9、上“关切人生化性”路途，创立更多终端互动工程。例如我们在卖场内增加“自己动手做生日蛋糕”，让顾客除得到所需蛋糕外，又能得到一种消遣、一种心境、一种体会；再如，在运动器材处，设立个小型篮球架，打出传播语，“用你实力实现回报给您价值”，只要自己投篮成功就可以价格买取篮球，这种互动方式，只能不表达出我们联华为顾客所想呢？以上几点，都是从营销角度启程，依据消费心理，贯彻“顾客第一，唯一第一”，从而培育“单店营销”方式多种多样。其实在我们实践操作中，充分利用区域及单店自身特点及优势，最大限度地发挥营销功能，刚好抓住时机，精确把握特点，就能使我们营销真正起到最大作用。这一方面，华商店一些经验，值得我们借鉴
10、。一、单店营销机遇把握。清仓活动去年上半年，华商店闭店时期，销售形势不利，然而华商店在时联合各相关部门，分析各种利弊，从而筹划了长达一个月之久“清仓”营销方案，取得相当好成果、零售额实现同期增长，客单价同期增长，实现利润增长万元、除整个活动一切营销费用由供应商担当外，还实现营业额外收入达万元；这个实例告知我们，门店才是对自己相关事物反响最迅捷，最能产生正确、有效信息，加上自己精细化动作及规模性思索，借助供应商这个拉力，化不利为有利，最大限度地发挥营销功能，最终实现双赢。二、单店营销经典理念定位。会展与超市相结合，华商店在年会展起先流行时代，在夏总带着下，在超市开展了第一次超大规模展销会，首次提
11、出“把会展经济作为华商店有效经济增长点”，在当时，事实上这一营销理念相当新颖，也结合了华商店场地优势，从而取得相当好营销效果。当时众多省级领导都莅临华商店，各大媒体都大篇幅报道此事，华商店声誉也节节上升。市场同质化不断发生交集及雷合，营销理念怎样借势造势，怎样才能有自己特点，我们能做是结合各种特点及优势，利用潮流，才能脱颖而出。三、人性化效劳：无需存包：顾客第一，唯一第一理念首次单店尝试。华商店整改后开张，首次实践“无需存包”人性化效劳，这点在超市业行中跨出了重要一步，尽管很困难，也增加了超市难度，但它所带来观念是更贴近人心，以顾客为中心，在杭城引来了区大反响，在带来了效益之时也营销了“世纪联华”这个品牌。提高了企业竞争力。营销是我们世纪“软斗争”重要武器，只要懂得其中精华，充分发挥它作用，坚信必需能为我们带来满意结果。最终用一句话完毕我演讲：只有饱和思路，没有饱和产品。感谢大家
