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1、商业广场销售人员培训方案江夏商业广场销售人员培训方案一、培训目标：使置业顾问达到独立完成整套销售的水平二、培训步骤:讲解示范操作回顾三、考核 办法:观察 法(一)介绍前：1.是否作 了充分 准备？2.如果是老客户,是否知道客户过去的记录?该客户在过去同样的情况下做得如何？3.该次接待是否有目标？她希望得到什么？(二)正式介绍4.开场白能否吸引客户的注意力 ？5. 是否既注重商铺给客户带来利益又注重商铺的特色?6. 她用 了 多少次助销工具 ？7. 她是否错过下订的机会?多少次？8. 她应对客户拒绝的能力如何？处理的是否得当？9. 她与客户是否建立了良好的关系？（三）介绍后10. 接待客户时她手
2、头是否准备了所有必须的销售工具？接待过程 中她几次离座？她的坐姿，落座的位置是否合适？11. 接待完成后是否马上记录了这个客户的资料以备将来参考？ 考核过程由主管完成，并及时记录。由销售经理不定期的抽查。遇 到问题及时解决，做到规范统一。目录第一 部 分 ： 接 待 培 训第一节：房地产专业知识（结合本项目实际情况）第二节：认识 产 品J和客户关系t/t- 第三节：开场的技巧t/t- 第四节: 介绍 产品的技巧t/t- 第五节:处理 异议的技巧t/t- 第-S_ Ttt六 节：激发客户购买欲望的技巧t/t- 第七节:终结 成交的技巧t/t- 第二部分：定单、4O同培训t/t- 第一节：置业计划
3、、定单、合同的规范填写第二节：置业计划、签订单、合同时常见问题及解决 第三节：按揭、一次性付款所必须的资料整个培训用时20小时海天培训两个小时，培训时间初定为晚餐后：19：0021：00房地产专业知识-房 地 产 常 见 术 语1、房地产、房地产业、房产和土地使用费 房地产是房屋财产和土地财产的总称，是房屋建筑与建设用地有 机构 成 的 整 体。房地产是指在土地上面以房屋的实物形态体现的财产，它在法律上 有 明 确 的 权 属 关 系。 房地产业包括土地的开发，房屋的建设、维修和管理，土地使用权的 有偿出让、转让，房屋所有权的买卖、租赁房地产的抵押贷款以 及由此形成的房地产市场。房地产业涉及房
4、地产生产、流通、消 费、管理的全过程,它是商品经济发展到一定阶段的必然产物。房 地产与建筑业不同。建筑业主要从事建筑物的生产和施工，属于生 产性产业，国务院将建筑业列入了第二产业范畴;而房地产业主要是 从事房地产的的投资和经营，系经营服务性产业，属于第三产业范 畴。土地使用费是指土地使用者因使用土地按规定第年支付给政府的 费用。它是在土地所有权与土地使用权分离的条件下，土地使用者 为了获取一定期限的土地使用权而向土地所有者支付的费用，反映 了土地使用者为得到和拥有土地使用权而对土地所有者的经济补 偿关系。土地使用费用的征收对象包括:一切使用国有土地的事业 单位、全民所有制企业、中外合资经营企业
5、、外商投资企业和个 人。土地使用费的标准和征收办法由国家统一规定。1978年全国 各地开始实行向城镇国有土地使用者收取土地使用费的制度。2 、 国有土地和国有土地使用权证(1) 国有土地是指属全体人民所有的土地，一般称之为国有土地。根 据中华人民共和国宪法 和 土地管理法 的规定,中国实行土地的 社会主义公有制，即全民所有制和劳动群众集体所有制。其中包括: 城市市区的土地；农村和城市市郊区中依法没收、征用、征收、征 购和收归国有的土地(依法划定或者确定为集体所有的除外)；矿 藏、水域和国家末确家为集体所有的林地、草地、山岭、荒地、 滩涂、河滩地以及其它土地。国有土地能够依法确定给全民所有 制单
6、位、集体所有制单位或者个人使用，使用国有土地的单位或个 人有保护、管理和合理利用土地的义务。 有土地使用权证是指经土地使用者申请，由城市各级人民政府颁发 的国有土地使用权的法律凭证。该证主要裁明土地使用者名称，土 地坐落、用途，土地使用权面积、使用年限和四至范围。3 、 建筑面积和建筑覆盖率 建筑面积指建筑物的水平面积。(2) 建筑覆盖率又称建筑密度。它指建筑物基底占地面积与总用地面积的比率。4、房地产产权、房地产权属登记和房地产权属证书 房地产产权:产权就是财产的所有权，也称物权。它是指财产所有者 在法律规定范围内，对其财产享有占有、使用、收益、处分的权 利。我们讲的房地产产权时，即是讲房屋
7、的所有权和土地使用权。 房地产权属登记:平时所说的房地产产权，包括房产所有权和土地的 使用权。房地产权属登记就是一般所说的房屋所有权登记,包括房 产所有权登记、房产的她项权登记及土地使用权登记。 房地产权属证书:房地产权属证书是证明房地产权属合法的综合法 律文书，具有其它法律文书不能替代的特殊作用，其法律地位和法律 作用具体表现在房地产市场，依法处分自己的房产;办理房地产抵 押、出典手续;从事各类生产经营时办理工商企业登记;申请房屋的 翻建、改建、扩建施工执照;办理房屋的拆迁补偿手续;管理自己占 有和使用的房地产;办理社会经济活动中凡涉及房地产的其它事 项。5 、期 房、现 房期房：指正在开发
8、尚未竣工的商品房。 现房:指已竣工并经过综合验收可交付使用的商品房。6 、进 深、开 间(1)进深:又叫长度。在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建 筑从前一墙皮到后墙皮之间 的实际长度。 开间:又叫宽度。在住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙 皮到另一面 墙皮之 间 的实际 距离。7 、 物 业、 物 业 管 理 (1)物业是指已建成并投入使用的各类房屋及与之配套的各种设 备、市政公用设施和周围的场地、庭院和道路。 物业管理是指房屋产权人(又叫业主)和使用人经过合同或契约 方式，委托专业机构或公司依照市场经营方式，运用现代管理方法和 技术，为使物业充分发挥其使用价值和经济效益而对物业本身及其 业主和使用人进行的管理和服务。8 、” 五 证”和 ”两 书 ”a. 建设用地规划许可证 ：由规划部门颁发。b. 国有土地使用证 由土地管理部门颁发。c. 建设工程规划许可证 由规划部门颁发。d. 建设工程施工许可证 建筑管理站e. 商品房预售许可证 由城市综合开发管理办公室颁发。f. 商品住宅质量保证书 和 商品住宅使用说明书9、房地产抵押:城市房地产管理法第46条对房地产抵押的概念
