《代理商营运手册》由会员分享，可在线阅读，更多相关《代理商营运手册（16页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 打造欧韩时尚第一品牌D B S代理商营运手册前 言中国已步入WTO的“殿堂”，这意味着“商业战争”的硝烟拉开了序幕。近年来国际品牌先后登陆中国，这些品牌带着先进的管理、良好的设计素质和优质的服务，大有重演清朝末年八国联军“瓜分”中国市场之势。而作为中国本土的的品牌，我们立足在哪里？我们的出路在何方？ 是的，每一年有许多品牌诞生，同样每一年也有许多品牌陨落。这其中的故事，足够我们彻夜思考。诚然，作为代理商如何去选择品牌，如何去运作，是我们应慎重研究的课题。其实，纵观所有名牌走过的历程，都不是平坦的，而是一起一伏的；也许公司开发的春夏服装十分贴切市场，但秋冬也许就不尽如意，这意味着一个品牌的成长
2、需要各界人士的支持！ 同时，作为一个优秀的代理商，应具有强烈的竞争意识，因为你今天不努力去开拓市场，明天你的客户将会成为别人的客户；因为服装的重叠性之大，有足够的空间让终端客户去选择。如何去拓展陌生市场？如何去维护好客户关系？如何与公司保持同步的发展战略？如何才能在有限的市场发展自己代理的品牌？只要我们记住：“思考、主动、配合、进取”，其它事情也就迎刃而解了。 希望“DBS”这本手册能给代理在实际操作中起到帮助作用，这是我们编写的初衷；好了，最后让我们一起在风雨路上共勉！ 营销部 2008年7月1日 目 录一、“DBS”特许经营战略描述1二、总代理商的基本工作2三、进行导入工作3四、总代理注意
3、事项4第一章 “DBS”特许经营战略描述一、战略指导思想： 1、企业要长期生存必须树立一个、甚至多个好品牌。 2、“DBS”特许经营不是单一的输出产品概念，而是要把经营业务所涉及的各方面因素（包括经营理念和管理模式），才能确保立足市场。总代理商（一级）非批发商，是总部企业文化二次输出的角色，是产品、品牌在该区域运作的统筹者。 3、有效的重组总部与加盟双方的资源，并进行优势互补（加盟商的资金、市场、经验与总部的品牌、产品经营模式的互补）。二、目标规划 通过在指定的区域范围内建立稳定的、良性运作的专卖终端，并且在经营运作中不断输出“DBS”品牌在市场上的占有率。就是通过在全国各地建立一个完整的形象
4、店，来达到“DBS”品牌形象的提升和加盟商利润的双赢。三、战略方法的步骤与方式： 1、通过对市场的细化，按照各类行政区域的划分，首先确定省级品牌总代理（一级），并扶持协助省级总代理全盘统筹所辖的市场，然后有计划高效的发展市、县级（二级）专卖网络，同时要让所发展的下线网络，有一个未来的发展空间。 2、根据“DBS”的产品定位及品牌风格，首先应在省会和地级市建立“DBS”的终端专卖店和专柜。 3、经营方式是指对所发展的下线进行统购分销，并且建立规范的经销商、灵活的合作商及自营的直营店。第二章 总代理商的基本工作一、建议以分公司的形式来操作二、迅速建立品牌总代理的营运机构（该机构的建立要放到省会城市
5、去运作）拓展员培训督导配货员店长会计销售部总经理财务部2、机构建立 1）办公室：（可以设在写字间里，地点不拘，总面积不低于120m2） A、人员组阁（参考）： a）会计人员1人。懂电脑，主要工作为数字营业统计分析，并以仓库进、销、存管理进行监督； b）市场拓展2-4人。主要工作为拓展市场，并对市场进行管理，将总部的品牌经营理念推广到各终端店铺，同时做好直营店、展厅的管理工作； c）仓库1-3人。要保证仓库各种货品数据准确无误，货品进出有序； d）直营店长1人。对专卖店的人、店、货三要素进行管理，认真收集市场终端信息，并做好汇集、分析工作，规范执行总部的各项营销活动或建议利用各种营销手段，实现营
6、业目标。B、办公设备配置 a）电话、传真，便于工作联络； b）电脑；能上网，用于同总部关于图像同步传输，并对各种营业数据实行管理； c）财务账册报表； d)其它办公设备、用品； 2）形象厅；（可与办公室设在一起）A、形象 a)按“DBS”VI标准形象进行装修； b)按”DBS”专卖店标准陈列; c)按公司各阶段促销方案要求进行布置;3)仓库： （最好与办公室保持一段距离，地点尽量保密，但要选择交通便利场地，并注意安全，面积不低于100m2） A、人员配置 a) 主管：将所有进仓的货品进行分类，分品种，分货架管理；制作仓库的清单、所进出货的当天的进、销、存账；保持环境清洁，无安全隐患；按照销售部
7、下达的客户订单配货；配完货品将配货单送财务部批准后出货（特殊情况总经理或授权人员批准）。b) 配货人员：按照主管的配合指令准确配货；将配好的货品装箱，暂不封箱；将配货单交主管送财务部批准；配货单为三联，一联财务做账，一联主管做仓管财，一联为出货单放在箱子中封口发给客户；将货品发出。4） 直营店（旗舰店）：（可以根据总代理商资金实力、市场发展时机建立。旗舰店必须在当地商贸黄金地段，面积60m2以上，门面宽度6米以上，两个门面最佳）。A、 环境a) 其它品牌专卖店位置，分布情况；b) 竞争品牌专卖店位置分布情况；c) 选择品牌专卖店集中地，但尽量避免与竞争品牌为邻，隔一定距离最佳；d) 店铺高度、
8、空间、店招视线效果；e) 店铺结构、电力线路负载最高值；f) 店铺物业所有权；B、 经营管理a) 店铺营业员培训：营业技巧、礼仪、着装、服装基础知识；b) 收银员培训：电脑操作、收款程序、数据管理；c) 店铺仓管员培训：电脑操作、货物收发程序、进、销、存帐目，货物摆放规范；C、 意义重大a) 作为品牌总代理是身份和实力象征；b) 作为招商的重要形象窗口，便于工作和信息发布及加盟商就近考察；c) 作为商品利润的增长点；d) 作为市场终端销售人员的技能培训基地；e) 作为库存商品的处理卖场；f) 作为直接了解终端市场的信息来源；g) 作为累积实际经营经验，更有效地辅导加盟商；h) 有了直营店，这样
9、我们进商场做专厅、专柜就更容易了。第三章 进行导入工作一、总代理商要对该区域进行通盘分析：1、本区域有多少个地市、县市、（县）及分布情况；2、按经济发展水平列出成熟的市场、正在形成的市场、潜在市场；3、本区域市场的商业地段及各大型商场数量、影响力、分布情况；4、划分出适合我们进入的市场，并按计划逐步推广；5、也可以按总代理商的现有客户情况拓展市场；二、制定建立市场网络的计划：1、结合总代理商的资金实力、网络涉及能力有计划地按照时间、区域进行市场拓展。2、首先，规划出不同类型的市场，制定出市场战略。如：在当地选择若干重点城市，以特别的加盟方式，发展若干家上规模的专卖店，作为辐射该省份整个市场的支
10、撑点，再利用这若干家成功的专卖店为板样，顺势向周边地区发展连锁加盟店。3、招商政策以现谈、实地考察为准。（提供4种招商参考政策，详细见下面“招商策略应用”）4、招商必备资料： A、加盟手册； B、形象画册； C、商品图册； D、加盟合约；5、不同合作类型客户： A、买段经销类； B、逆向折扣类； C、阶段性押款销售类； D、零库存销售类；6、终端销售网点架设方式（参考）： A、对专卖店市场终端采取统购分销的形式，采用灵活的招商策略，建立市场终端。 B、对已经销售过品牌产品，且对“DBS”吕牌产品有信心、有实力的经销商，可向他重点介绍加盟专卖的优势，邀请其参观形象厅专卖店，并加于循循善诱，促使其
11、产生加盟的想法，再进一步跟踪及做思想工作，促使其建立起专卖店，商场专柜。C、对于还没有经营过“DBS”且战略地位高、辐射面广但难度大的空白市场，要采取从专柜入手，再进行专卖店拓展这一思路展开工作； 7、利用各种招商渠道，发动各经销商参加专卖招商会，从中选择有实力、符合品牌运作条件的经销商，组建品牌运行销售通路。 招商信息发布方式： A、通过形象店正常营运，在形象店上发布招商信息； B、通过当前有影响力的媒体（报纸、电视）发布； C、要派专人到各地的商业街等地发布； D、通过各大零售商场主管、业务经理发布； E、通过自身人际关系发布； F、通过参加当地各类服装展示会发布； G、通过公司的订货会发
12、布。8、招商策略应用：（附：4个方案加盟合约） A、合作类型买断经销 某品牌专卖店业主，有买断经验及抗风险意识，目前的生意收入稳定，计划投资30万元以上再做一个品牌专卖店。 谈判技巧：a) 高折扣往下谈，可设定一个较高的扣点，如3.3折供货；b) 介绍人我们的营销优势及产品优势着手；c) 邀请他参观形象厅或旗舰店，并加予循循善诱，为客户树立起良好的品牌形象，促使其产生加盟的想法；d) 当客户表示利润太低的时候，这是客户显示出签约前的一个信号，这时，总代理商可“谨慎”地降低扣点及保证金或年终返利方式，为成功合作打下良好的防守基础。 B、合作类型逆向折扣 某客户在投资其它生意中手上有了富余的资金，
13、希望涉足服装业，想投资一个品牌专卖店又因未投资过服装业而心存顾虑。 谈判技巧： （让利，前2个月按3折供货） 1、2个月后客户营运状况： 1）若客户赢利了（除费用外有5000元盈余），再恢复扣点； 2）若客户持平了（除费用外盈亏1000元），继续3折供货； 3）若客户亏损了（除费用外亏损3000元），再降低折扣点供货； 2、工作要点： 1）心理准备：开设一个专卖店比投资任何媒体广告的效益及意义都重要； 2）对客户提供的营业数据进行认真、准确的分析及判断，找出其经营的问题所在，并给于规范； 3）认真分析客户的货品销售问题，确保畅销货品的供应； 4）认真分析客户的费用支出，控制不必要的费用支出； 5）制定促销方案，提请总公司企划支持； C、合作类型阶段性押款销售
