美容院拓客话术

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1、美容院拓客话术一、美容院成功纳客话术美容院纳客的目的主要是解决美容院的客源问题，“送客源” 总是被各路化妆品厂家、策划咨询公司作为吸引美容院加盟或合作 的“诱饵”，让众多美容院老板“纷纷慷慨解囊”。*自2005年从事美容行业以来，亲身经历了很多的吸引新客源的历程，并也创 造了一些方案。由最原始的“拿着个邀请函”路边邀请美女体验， 到“疯狂纳客的10元套盒”，再到现代的“股东顾客导入”到“美 丽天使的投票选举”，可以说纳客活动“风生云起”。到底美容院 应该怎么纳客？或者说怎么叫成功纳客？实事上没有统一的说法， 从本人的经历来看，一个成功纳客的系统应该包含五个内容：1、布局2、纳客3、留客、4转客

2、、5升客。现在的美容院或是咨询公司只是大多负责在“纳客”的层次上，最多是在“布局、留客”这两个方法做了一些工作，为什么会有这 种现象？因为前三项工作比较好做，而且都有一大特征，那就是以 美容院“舍利”为前提条件，*常说“不去舍怎么能得”。这样做 的结果如何呢？美容院吸引了一些无质量的顾客，并伤害了原有的 老顾客，很多新顾客来都是为了占便宜来的，而美容院的立市之宝 是“效果”，大多来的顾客为了占便宜，就是以“利钱”为中心， 一旦需要再投入，就不来了，浪费了宝贵的美容院人力资源和床位 资源，“空欢喜一场”，再者由于新顾客的大量增加，大多美容院 都采取对“老顾客暂停服务的方式”，由于利益的不平衡，使

3、美容 院的老顾客觉得不被重视，会有如下反映“搞活动、让利时不叫我 们，我们来了就让我们花钱，你这美容院也太不够意思了”。让“纳客”成为美容院老顾客不满的导火索，最终美容院还得 设计出让利活动才能抚平老顾客的不满。如此这般，美容院元气大 伤，走入了恶性循环：无人-纳新客-老顾客流失 新客流 失-再无人-再纳新客我经常说的一句话“美容院的管理 是个慢功夫”，熟悉动物生命周期的人都知道，生命期是成长期的 3-5倍，也就是成长期越长，那它的生命期也就越长，“欲速则不 达”说的就是这个道理，奉劝美容院管理者一定要理智，懂得“慢”是最好的“快”这个道理。今天就美容院纳客的五大原则同大家分 享，无论什么样的

4、纳客“点子”只有符合这五大原则才能算是“金 点子”。原则一：牺牲性原则，我这里的牺牲不是让美容院牺牲利益，而是要让美容院的顾客牺牲利益，人性的道理之一就是“没有牺牲 就没有爱”。只有让美容院的顾客付出，才能让美容院的顾客珍惜， 所以纳客方案的首要原则之一就是要让新顾客有付出，决对不能让 新顾客轻而易举，不劳而获。原则二：第三者证明原则，目前的诚信危机造成人人互不相信，你说得越好，我越不相信，因为“不信”与“信错”相比，“不信”的风险是最小的，所以要想让人相信，最好利用第三者见证，因为 别人说你好一句胜过自己说好十句，第三者见证的“润物细无声” 才是推广的有效办法。原则三：时效性，时间的不同，推

5、出的优惠项目不同，便宜只 是一种手段，应合时令的项目才是有利的保证，如春天推过敏、减 肥项目吸引客源就要比推“养生”项目强得多。原则四：奖励惩罚政策，员工是以利益为导向的， 人性也是“趋 利避害”的，纳客活动结果的成败与员工的努力与付出密不可分， 所以一个纳客方案必需要有员工奖励处罚政策。原则五：美容院的顾客目标明确性，美容院的3A顾客是指：有钱、有需求、能自我决定，所以纳客活动前就应该将目标顾客的 特征进行明确，这样才能保证进店顾客的质量。“天下难事起于易”只要熟悉了纳客的五大原则，我们就可以 生发出各种各样的点子， 为我所用，美容院也就不必再抽新客源了。 二、有效新客户开发话术我最近一段时

6、间一直关注在对美容院新客户的开发技巧上，这是美容院经营过程中不可回避的一个发展问题接下来就与大家起分享新客，新客，美容院经营者的伤痛之一，天天为新客发愁。如 何开发新客成了所有美容院一直在研究的课题，目前美容院在招揽 新客方面不断的招工，各种各样的广告满大街都是，为了吸纳新客 美容院经营者们也大胆承诺，夸大其词，结局就不用说了。武侠中的高手所言，高手最高的境界是无招胜有招，那我们在 经营上又如何去达到这一境界，这几乎是不可能完成的任务，我们 可以回想一下，张三丰的太极拳，把内功练至深厚，所有的招都学 会，最后把所有的招都忘记，这也就是太极拳的境界所在，也是值 得我们去学习的，练好内功是关键，没

7、有内功如何与别人应战。美容院新客源的开发可以说是美容院经营者们的一个市场需 求，市场等于什么？市场二市场总量+购买力+购买欲望，美容院在中 国的市场量是多少，据不完全统计是200万家，这是什么样的一个数量，美容院又有需求及购买能力，所以也就出现了专门做会议营 销的公司，让美容院在短期内真的见效了，有新客源了，营业额立 马提升了，美容院经营者当然高兴，但后面的问题也随之而来，留 下来的没有几个，又开始犯愁了，根源还是解决不了。*接到了无数个像这样的咨询电话，平均每天有五六个这样的咨询，最后总结 发现是：美容院经营者心态浮躁，行业的不规范，任重而道远啊！按马斯洛管理哲学首先要解决生存的需求是没有错

8、，企业如果 没有业绩又何谈得上其它，有趣的是我们的一些美容院经营者们有 点像我们的民族英雄成吉思汉，不断打杀掠夺，不去做维护，与我 们小学读书时的猴子下山又有什么分别。我们的经营者天天想开发 新客，对于老客户的维护力度则是两边倒，这种现象在中小美容院 就更加明显，目前大的美容院都要专门的客户服务团队，市场上的 客户软件也很多，*作美容院管理咨询这么多年来用其它美容院失 败的经验提醒一下其它的美容院经营者们，不要过多的去依赖软 件，软件是死的，而人是活的，软件是你管理中的一个辅助工具， 并不能去代替你做应有的客户维护。美容院的经营者们多数只做了第一步的工作，客户来了很多， 真正的新客成交率又有多

9、少，一次就能成交的毕竟是少数，因为现 在的消费者不是 2000年时候的消费心态，消费者的观念在改变， 消费理念也在发生转变，来美容院的人都是什么人，总结为两个核 心需求：1解决内在的需求（如：减肥、美白） 2、身份的需求（这也是客户对美容院选择的一个核心要素）。如果说我们的经营者及美容师们把更多的心思去研究客户为什么 会流失，为什么不把不继续在店里消费的核心问题分析出来，我深 信美容院在经营的过程当中不会天天因为没有客人来店而犯愁，不 要把客户至上的口号空喊，而是脚踏实地地去为我们的客户服务， 实实在在的为她们着想。如果不想每天都在为新客苦恼就要从基本功做起，把我们的专 业度，美容师的素质能力

10、进行提升，当客户比我们的美容师还专业 的时候又如何能成交呢 ？因为我们面对的客户群是大多是社会的白 领，企业主，公务员她们都是接受过高等教育的人，她们的知识面 都是很广的人，当美容师与她们没有共同的沟通语言时又如何去增 强信赖感，又如何去帮到她们解决问题，来美容院消费并不是完全 为了美容，有的客户是为了心灵的放松，美容师的知识面就显得更 加重要，想要你的业绩提升必须去帮助到你的客人解决她们的内在 需求。专业做的好不好，对那些经常做护理的客人是立马能感觉到 的，从美容师，美容顾问的一言一行都可以表现出来，你的外在形 象，服务流程，店内环境营造，服务细节，对皮肤专业知识的分析 能力，手法的柔贴度，

11、就知道了你整个美容院的综合实力，就更不 用讲效果了，效果并不只是与产品本身有关与我们美容师的手法也 有很大的关系，这一点是不容置疑的。练好内功，建立完善的服务管理体系是你留住客户的关键法 宝。知道并不等于做到，美容经营者去听的课程很多，有观念，没 执行，美容院经营者没执行的最大原因是没有企业发展目标，没有 对美容店本身做规划，当然有的也是知识面有限，但最多的还是执 行不力。也造就了今天美容院经营者们每天在为新客源的问题而苦 恼，将基本功练到无招胜有招时我们的美容院经营者们可以登峰造 极了。美容院经营者要改变思维观念是当务之急，解决根本才是美容 院成功经营之道。美容院吸纳新客六步走，自开年以来经

12、常接到一 些美容老板的咨询电话，其中有三份之一的咨询电话会问这样一个 问题“如何吸纳客源”吸纳新客可以说是目前中国美容院老板们天 天都在深思的问题之一，而这个问题常常让美容的经营者们倍感困 惑。因为前天再次接到广州一家经营经营有两年，面积有300多平米，这样的一个咨询电话，在与陈总差不多有一个小时的通话中感 受到她的辛酸，她也是一个很爱学的人参加了很多老师的培训课 程，当时感觉不错，但过后真正用上的没有几个，用上的过一些日 子店里又变回原形，我同她说了这样的一句话：方法很多，但你只 依是原班照套，并没认真分析过到底这个方法适不适合当前店内的 现状，今天按产品推荐会，明天搞亲子教育课，后天搞促销

13、，想到 的方法全会用上，听课听来的百个新客开发几乎都用上了，但效果 却不尽人意，这也是典型的方法论。不是说老师讲得不好、方法不 对，而是美容院的经营者心态本身在作怪。她说没有客人急啊！我说，我很能理解您作为一个经营者的心 情“美容院不盈利就是犯罪”说得很有道理。没有客源会带来一系 列的连锁问题，首先就是盈利问题，美容师的收入，美容师的心态 等等随之的问题就会增加。也正是因为急才使得我们到处求医，不管好坏用了再说，数多 正是因为这些因素也就造成了今天的局面，到处在求新客方法。成 功者为什么为成功，就是因为做了别人不愿意做的事，吃了别人不 能吃的苦。做咨询这几年以来大大小小的美容院也接触了不少，为

14、 什么有的美容院能作大作大，而有的却还是原地走，这就是美容院 经营者观念的问题，观念不改一切都难。如何建立正确的经营观， 才能更好的吸纳到新客源，现在跟大家一起分享：第一：要做的是美容院本身的定位问题，定位不清，你的客户 跟你不会长远，也是造成为何很多客人流失的核心因素之一，你是 做减肥还是美胸还是综合项目呢，或是做祛痘祛斑，这是项目的定 位，你定位是专门只为女性服务还是男性，或者两种都做，这是你 的客户性别定位，你的年龄层是20-30为主还是30-40为主或40-60 为主，目前大多数的美容院在这一点上可以说是最不清晰的，来者 就是客，问一下您专业吗 ？第二：有没有做事先制定方案的培训，是不

15、是今天做方案，明 天就推广了呢？你的美容师消化到方案了吗？可能有的美容院有做过方案前的培训，但有没有进行培训后的考核呢？第三：有没有专门的负责人，是不是都是由美容院的店长在安 排，美容院的店长她有多少与时间与精力做这件事，人员分工分得明确了没有，有没有做事前的演练第四：有没有去了解周边美容院的情况，人家美容的优势在什 么地方，我们可以学习她们的哪些地方，我们有什么地方要改进的，项目上有什么特色，做到知己知彼了吗？当你做不到这一点你成功率一定会大大折扣。第五：有没有专门做总结会 ？为什么这个纳客最终的效果不好， 原因是什么，有没有将所有的美容师一起讨论问题所在了吗？有了这些问题有没有讨论改进的方

16、法，当都没有的时候我们又如何能做 好？第六：此次吸纳新客的主题明确了吗 ？能给客户带来什么好处， 因为人人都讲好处，没有好处的时候，你怎么处理？你与别人又有什么分别，你有什么特色能吸引我，美容院经营者们一定要考虑好 这些问题点，也就是说你要想好十个顾客来你这的理由，当你都想 好了你就更有机会战胜对手。吸纳新客的方法很多种，你有没有用对用好，有没有按以上的 六步做就取定于你的成功与否，这六步走已经伴随我多年的美容管 理咨询生涯，也帮助了很多的美容院，美容院经营管理并不讲究方 法的多与少，而是讲究方法精的问题，有没有把一件事做好坚持做 好，这就取决于心态问题。三、新客源开拓实用话术美容院的销售话术：美容院活动的目的与意义，自己的荣誉感 与难处，其它美容师老顾客转介绍情况，其它美容院老顾客的介绍 情况。打电话的技