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1、首都经济贸易大学 硕士学位论文论汽车4S店高效销售团队的建设与管理姓名：邹杰良 申请学位级别：硕士 专业：企业管理 指导教师：汪秀英 20100301首都经济贸易大学硕士学位论文 论汽车 4S 店高效销售团队的建设与管理 中文摘要 2009 年 10 月，中国成为继美国、日本之后世界上第三个汽车年产量达到 1000万辆的国家，伴随着汽车销量的飞速增长，汽车品牌授权 4S 店也如雨后春笋般涌现出来。自 1998 年北京第一家汽车 4S 店诞生以来，汽车品牌 4S 店带来了发达国家汽车销售服务理念，保障了汽车消费者、车主的应得利益。但伴随着汽车销售量和 4S店数量的快速扩大，很多现实问题不断暴露出
2、来，例如：品牌销售服务流程执行不力、销售人员学历素质偏低、团队凝聚力差、人员流动率高、客户忠诚度低，从而更严重影响到单车盈利，经销商贫于围绕销量、价格低层次恶性竞争，被厂家销售任务压迫不得不着眼短期利益。 受于各方面压力，目前在汽车品牌 4S 店销售部门内存在着严重的重“理事”轻“管人” 、重“经营”轻“管理”等现象，销售部门的经理整 、重“业务”轻“团队”日被拖累在日常销售业务中，而没有拿出专门精力来考虑销售团队的建设。汽车经销商的当务之急是培养出更多的优秀销售服务人员、铸造一个可以提供高质量销售服务的团队、打造一个高绩效团队。先有队伍再打仗，汽车销售服务 4S 店发展的关键要素是团队。 本
3、篇文章主题是论汽车 4S 店高效销售团队的建设与管理，详细论述了“团队组建、有效沟通、有效领导、人性化管理”这四项内容对打造 4S 店高效销售团队的重要作用和实施的基本方法。本文立足目前汽车品牌 4S 店销售部门现状，运用组织行为学、管理学、人力资源管理等专业相关知识理论，参考学习相关理论研究成果、文献资料。作者从一家汽车 4S 店销售经理的视角、从实用实战角度出发，结合自己在汽车品牌 4S 店销售部 5 年的实际工作经验和具体背景，旨在形成一套实用的管理销售团队的方法。 具体内容包括：注重人性化管理，招募有学习力、高品德、具有正面价值观的高素养销售人员；在制度化管理中合理实施人性化管理；准确
4、有效的沟通建立积极向上、相互信任的销售队伍；以高超的领导力引领影响员工、从思想层面为销售人员明确工作目标、让员工主动工作。 经过作者近三年围绕在职研究生学习内容的研究实践探索学习，作者认为如果在团队组建、人性化管理、有效领导、有效沟通四个方面做到如上面所述的理想状态，将会对打造一支高绩效汽车 4S 店销售队伍具有重要作用。拥有一支具有核心竞争力的销售团队，可以确保整个团队的销售服务能力不断提高，销售业绩、销售利润等指标的完成就有了坚实的保障。 关键词：人性化管理 有效领导 有效沟通 团队组建 汽车品牌授权 4S 店 III首都经济贸易大学硕士学位论文 论汽车 4S 店高效销售团队的建设与管理
5、Abstract In October 2009 China became the third nation whose vehicle production reached 10million of the country after United States and Japan. Accompanied by the rapid growth incar sales auto brand franchised 4S dealers have also sprung up. Since the foundation offirst auto 4S shop in Beijing in 19
6、98 auto shops have brought the auto makers servicestandard in sales and service to consumers and protected the car customs interests. Butwith the dramatic increase of car sales and the rapid expansion of the number of 4S shopsmany practical problems exposed constantly such as weak implementation of
7、brand salesprocesses low quality of sales personnel qualifications poor solidarity high staff turnoverlow customer loyalty and low profits. Dealers focus on the low-level competition aboutsales price and cant help but concentrated on short-term target such as sales volume taskassigned by auto manufa
8、cturers. Because of operation pressure many serious problems currently exist in 4S storessuch as emphasis on quotBusinessquot quotOperationquot but neglect quotTraining personquotquotManagementquot and other similar phenomena. Sales department managers have beendragged down all day in their daily sa
9、les while not devote special effort to consider thesales team building. The most urgent task of auto dealers is to cultivate more excellent staffand build a high-performance team who can provide high-quality service to customers.Staff and team are key element of auto 4S shops. This thesis theme is q
10、uotThe construction and management of high-performance salesteam in 4S car storequot. This thesis is based on the current status of automobile 4S dealersusing knowledge of Organizational Behavior Management Human Resource Managementand other professional theories. The author is a sales manager and p
11、ossesses 5 years ofpractical work experience ranging from sales consultant to sales manager ranging fromsales department to marketing department in a car 4S shops. He makes use of hisprofessional background to write this thesis. The author aims to construct a series ofeffective method of sales team
12、management through this thesis. Details contain: Focus on human-oriented management recruiting sales staff withlearning ability high moral character positive values rational people-orientedmanagement in institution management accurate and effective incentive to establishpositive and mutual trust sal
13、es team superb leadership influence mentality of sales teamto establish clear targets and inspire the teams initiative. In my three years of on-job postgraduate intensive research and study I think that the IV首都经济贸易大学硕士学位论文 论汽车 4S 店高效销售团队的建设与管理ideal result as described above in the following four as
14、pects: human-based managementeffective communication effective leadership and talent selection has a critical role tocreate a high-performance auto 4S sales team. With competent sales team you can ensurecontinuously improvement of sales service performance and it is a solid guarantee for salesprofit
15、s. Key Words: Human-oriented Management Effective Leadership EffectiveCommunication Selection of Team Member Automobile manufactures franchised4S shop. V首都经济贸易大学硕士学位论文 论汽车 4S 店高效销售团队的建设与管理 独 创 性 声 明 本人郑重声明：今所呈交的论汽车 4S 店高效销售团队的建设与管理论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的科研成果。尽我所知，文中除了特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写的内
16、容及科研成果，也不包含为获得首都经济贸易大学或其它教育机构的学位或证书所使用过的材料。 作者签名： 日期： 年 月 日 关于论文使用授权的说明 本人完全了解首都经济贸易大学有关保留、使用学位论文的有关规定，即：学校有权保留送交论文的复印件，允许论文被查阅、借阅或网络索引；学校可以公布论文的全部或部分内容，可以采取影印、缩印或其它复制手段保存论文。（保密的论文在解密后应遵守此规定） 作者签名： 导师签名： 日期： 年 月 日 II 首都经济贸易大学硕士学位论文 论汽车 4S 店高效销售团队的建设与管理 1 引言1.1 选题的背景和目的 2009 年 10 月 20 日，中国成为继美国、日本之后世界上第三个汽车年产量达到1000 万辆的国家，2009 年全年汽车销量 1364 万辆，并且这一势头仍然会保持高速增长，业内人士预计中国汽车产销量将会保持高速增长态势直至年产销量 2000万辆。中国汽车市场早已经被公认为是全球最具发展潜力的兵家重地，世界上几乎所有的汽车厂商和品牌都已经在中国国产。在中国市场，伴随着汽车厂商数量的增加、新车型不断投放、汽车产销量飞速增长，汽车
