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1、上海XX防火保温材料有限公司“ 营销部总策划”市场营销部组建及管理方案陈邦强DATE:2012-3-12目 录第一部分 市场营销部的组织构架与岗位职责组织架构岗位职责第二部分 人员的招聘与录用销售部岗位的任职基本要求招聘方式招聘录用流程第三部分 考核与晋升考核的原则与方式晋升体制第四部分 薪酬体系销售代表的薪酬体系（根据项目销售总额和销售周期确定）第五部分 培训制度入职培训销售前期培训与考核周期性培训第六部分 现场管理制度销售业务管理考勤管理着装礼仪与行为规范培训制度会议制度奖罚制度设置说明：第一部分 市场营销部的组织构架与岗位职责组织架构1、销售主管项目销售后期根据工作情况和新业务拓展需要在
2、销售代表中晋升或外招优秀人才，为企业培养人才梯队。目前暂不设立。2、销售代表由于本项目位于市中心，日均来访客户量较大，日均工作时限较长，为保证前期来访客户能够得到有效接待，不浪费客户资源，节约广告推广支出，为正式销售期蓄积足量准客户，在最短时期内完成销售任务，并为未来在其他城市设点培育人才，建议销售代表岗位设置20人。3、营销策划岗此岗位只在总公司层面设置，各地营销分点不需要设置该岗位。亦可不设置该岗位，市场营销部只行使“销售”职责。岗位职责1、销售经理n 负责与销售业务相关的单位及公司内各部门之间的工作协调，全面贯彻执行公司的工作方针；n 参与公司销售项目的前期产品定位及市场分析，提出项目销
3、售策略；n 向公司提供市场近期和远期供求信息的分析并根据市场供求趋势预测销售趋势；n 组织制定公司总体营销计划并提交，监督公司总体营销计划实施；负责执行公司审批的各项销售任务；n 组织编制销售报表，掌握销售进度，提出销售建议，定期报送公司主管部门；n 及时发现并解决营销过程中出现的具体问题，并提交解决方案上报公司备档；n 组织市场营销部工作例会；n 根据公司有关规定管理市场营销部，定期组织销售部现场的员工进行考核和培训；n 负责公司所有销售部现场的销售开支与成本核算；n 依据项目销售节点及公司营销计划，制定各种营销活动或促销活动计划，并组织具体实施与管理；n 制定市场营销部职员的招聘和培训计划
4、，并参与人员招聘及培训工作；n 负责现场销售制度、价格、人力资源及佣金分配制度的管理；n 依据项目的营销计划，组织现场销售代表制定阶段性销售目标，并督导完成项目总体销售目标的实现；n 负责销售流程管理，合同审查。促进销售代表成交，并及时处理客户反馈意见，及时解决现场客户纠纷；n 审核各类报表，并监督指导每日业务执行情况。n 带领团队做好客户售前和解答客户咨询，并为客户提供优质的服务，详细记录客户信息，并对客户有效细分与管理，组织建立客户信息库，维护好与客户之间的良好关系；2、销售主管n 负责管理销售现场，指导团队进行销售，与其他部门保持良好沟通，完成各项销售指标；n 为公司培养后备营销人才，不
5、断提升团队营销技巧，积极开拓市场，寻求销售机会；n 记录、处理客户投诉，并逐渐完善销售流程和规范；n 组织实施月、季、年销售目标，并积极落实；n 参与各种营销会议，并坚决执行会议决定；及时把工作中各类相关信息反馈给主管领导或相关部门；n 深入了解自己所管理团队中的人员，定期撰写工作报告上报给主管领导或相关部门；n 持续跟踪国家的各类宏观政策，对于可能产生的影响应作出及时反应；对自己所负责营销分点的区域竞品给出分析报告；n 认真执行公司的各种销售政策、制度和规范，按程序办事，监督团队成员在销售过程中的各种不规范行为；n 完成领导交办的其他工作；3、销售代表n 负责上门客户的接待及楼盘介绍，回答顾
6、客来访、来电、来函，耐心解答客户的每一个问题并做好详细记录，详细做好每日来访、来电登记等表格的记录；n 独立完成整个销售流程和公司下达的业绩指标；n 为客户提供优质的销售服务，包括客户联系、追踪、处理异议、建议购买、签约、并协助其它部门做好按揭资料和房款催收等工作；n 积极销售，汇总客户的意见与要求，收集客户意见及时报告主管或销售经理；n 及时了解售楼的有关知识及有关政策并接受考核，不断提升自己的营销技巧，积极主动地学习；n 参加各类公司组织的培训并接受考核；n 每周详细总结销售工作，并做出周、月、季度工作总结；n 完成销售任务及销售跟进工作，积极主动的开发客户（包括广告、展会、渠道等吸引的客
7、户及业务员自身电访、拜访的客户）；n 严格遵守行业内保密制度，不得直接或间接透露公司客户资料、薪资、佣金、公司发展战略、销售业绩及业务秘密；n 执行销售经理或销售主管分派的任何工作，积极配合完成上级领导安排的各项任务；遵守公司的销售制度和工作安排；4、报备n 负责售楼部商品房买卖合同的审核工作，并将审核的合同及时送主管部门盖章；n 负责汇总销售合同，及时输入电脑，进行销售登记，以便快速检索物业是否出售、统计未出售的物业的数量；n 整理、汇总各销售代表的客户信息，及时更新客户信息库；n 及时将商品房买卖合同送房管局备案；n 及时办理按揭手续，跟进银行放款；n 完成上级领导交代的其他工作；n 熟悉
8、房地产交易登记中心一系列的办理程序；5、营销策划专员：n 定期收集和及时了解地产市场动态及政策法规，按月提交地产市场信息速递;n 负责竞争项目的市场调研（产品和营销方面）工作，按月提交本地房地产市调报告;n 监督制作各类宣传资料、文件等，为销售工作提供支持；n 负责与广告服务公司、网站公司、制作单位的日常事务性对接执行工作；n 负责现场物料包装的跟进落地及制作效果的评估；n 负责项目客户活动、异地展会的相关执行工作；n 负责与公司其他部门及营销中心内部的对接执行工作；n 完成公司领导所指派的相关事务性工作。第二部分 人员的招聘与录用销售部岗位的任职基本要求1. 销售主管的任职要求 3年以上本行
9、业工作经验，有丰富的销售管理工作经验； 熟悉房地产行业，有大型商业、酒店项目销售经验者优先； 具有较强的销售组织、销售培训和销售执行能力，能够激励团队工作，管理和服务责任心强； 熟悉电脑操作，有丰富的客户资源； 具有良好的职业操守及团队合作精神，具备优秀的团队领导能力； 有良好的分析能力和敏捷的思维，积极主动，能够承受工作压力；2. 销售代表的任职要求 综合素质：勤奋积极、乐观向上、团队协作，良好的心里素质和工作责任心；沟通表达能力和亲和力，思维敏捷； 服从管理； 形象气质佳，开朗大方，亲和力强，服务意识佳，22-29岁,男性身高170cm以上，女性身高160cm以上； 大专以上学历，一年以上
10、大型房地产公司售楼经验优先； 应聘者请发送近期生活照及个人简历。3. 报备的任职要求 综合素质：勤奋积极、乐观向上、团队协作，良好的心里素质和工作责任心； 熟悉销售合同签订、备案工作； 熟悉银行按揭办理流程； 熟悉房地产法律法规、预售许可证、银行按揭及银行相关部门谈判，房产合同登记备案、贷款、产权办理等相关手续流程； 熟悉海南房地产交易中心电子备案流程； 能够熟练使用各种办公软件，具有良好的计划、沟通、协调和应变能力； 持有房地产交易中心核发的报备员证优先；4、营销策划的任职要求 大学本科学历，具有市场营销、市场策划等专业知识； 有房产策划文案1年以上工作经验者； 能独立完成房产行业销售以及活
11、动方案的撰写工作，文字表达能力清晰生动； 有敏锐的行业洞察能力，思维敏捷，易沟通，适应出差； 具备良好的沟通能力、协调能力、表达能力、文字能力等。招聘方式以内部调用为辅外部招聘为主，外部招聘主要以社会招聘管理岗位，校园招聘基层岗位的方式：理由：l 销售部初步组建，需要有经验的人才为部门建立、完善各类制度和体系，培养公司未来的营销人才；l 刚从学校毕业的大学生，优势为：从零干起，珍惜工作机会，容易培养对公司的忠诚度；综合素质较高、易于管理；学习能力强，工作勤奋；可塑性强，易于培养为公司所需人才；劣势为：工作经验、社会经验不足，但可通过完善的培训机制，弥补劣势。l 有销售经验的社会人员多数存在以下
12、问题：a、做了几年房地产地产销售，个人销售能力不错，但是是典型的“老油条”，狂妄自大，目中无人，一切向钱看，不服从管理。b、做了几年的地产销售，销售能力一般，服从管理，但胸无大志，不能严格要求自己。招聘录用流程第三部分 考核与晋升考核的原则与方式1、考核原则： 才与德双重考核； 业绩与行为双重考核； 制度与人情双重管理；2、考核方式：业绩考核（70%）+综合考评（30%）业绩考核以销售任务完成量为标准，考核结果进入当月应计销售提成的计算综合考评以现场管理制度为依据，满分100分，以日常管理、培训、其他工作完成、团队协作等各项得分进行综合评定，当月综合得分为月奖金的计算系数，年综合得分为年奖金的
13、计算系数。连续两个月综合考评不及格者，自动离职；一年有四个月综合考评不及格者自动离职；晋升体制销售代表正式录用后，每季度为一个晋升周期，公司根据业务需要给出晋升名额，销售代表可逐级晋升，为销售代表提供一个可供发展的空间，提升其对公司的忠诚度，稳定销售团队，避免人才流失，为公司发展培养人才。对于业绩异常突出者，在公司领导的批准下，可以越级提升；在一定的销售期内可做业绩评比的活动，通过一些奖励手段增加销售代表的积极性。人员分两组，每组评比出来的高级销售代表为组长，若没有高级销售代表，则级别高的为组长。第四部分 薪酬体系销售代表的薪酬体系（根据项目销售总额和销售周期确定）l 薪酬组成：销售人员：基本
14、工资（公司编制）+销售佣金提成+额外奖励（根据每月销售计划激励策略制定）销售主管：基本工资（公司编制）+销售佣金提成+岗位津贴（根据销售团队的考核期销售情况而定）+额外奖励（根据每月团队销售计划激励策略制定） 营销总监或经理：基本工资（公司编制）+岗位奖励（另计）报备：基本工资（公司编制）+岗位奖励（每办理完一份合同和相关手续，奖励20元）+额外奖励（视团队整体完成销售情况和办理完成数量制定）l 基本工资：职位人数基本工资个人销售佣金销售主管1人2000-2500元/月1-2销售人员（根据表现评核可分为四个级别）6人试用：1200元/月初级: 1200元/月中级：1500元/月高级：1800元/月1-2报备1人1800-2000元/月无合计8人注：销售人员级别评定将根据员工的工作绩效，专业技能水平，综合素质，每季度进行评级考核。销售人员可分成两小组，高级销售人员担当组长，目的在于激励销售人员不断进步，形成良好的竞争氛围，提高销售团队的积极性。l 佣金提成准则：以月销售成绩排名，设一个中间基数点，销售前两名与销售后两名点数作出拉差；效果：按排名分配，业绩差越大，点数差越大，可以形成一种你追我赶的氛围。举例说明：（销售人员为6人，佣金点数1-2，平均为1.5）销售人员123、456业绩排名第一名第二名其他销售人员倒数第二倒数第一佣金点数21.7
