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1、大客户销售与谈判培训-内部总结大客户的销售一：大客户的定义重复购买；溢价购买；介绍他人购买。二:销售的循环步骤(客户购买的决策循环）前期准备开场白话天地挖需求抛卖点试缔结解决异议再试缔结挖需求=需求认知 我方：挖掘客户的购买欲望，购买需求。客户:客户就自身对我方产品进行需求评定。抛卖点=评估选择我方：抛出我方产品的卖点、优势，以及利益.客户：对我方产品进行评估，可能会与其他产品对比，或者评定是否值得购买.解决异议=消除顾虑我方：询问客户是否存在异议和问题，帮助客户解决问题和异议.客户：对产品或其他产生异议、问题。决定阶段=试缔结、再试缔结我方:试着与客户达成协作，签协议，确认购买.客户：确定是
2、否合作、购买。知识点：1、 挖需求要挖到痛楚，然后撒盐，最后再上药品.先挖需求，再上产品,切忌先上产品，再挖需求。2、 当客户说“不”时，不要立刻判断无法合作，要冷静分析哪一步出了问题，如果不行，就换种方式从头再来。3、 每一次客户拜访都要做到：进门之前有目的，出门之后有结果.4、 真正的销售始于售后，售后做的好,才能持续产生购买力，同时客户也会转介绍客户产生其他购买力。5、 勾引=勾引+引导 勾引客户的需求，引导客户购买自己的产品 坑人=挖坑+救人 把客户刺痛,把客户的需求放大,然后推出自己的产品，并告诉客户，只要用了我们的产品，一切都不是问题.6、 会说的是新手,会问的是能手，会问会听的才
3、是高手，客户说的越多，成交率就越高。要学会让客户说话。7、 站在客户的角度思考问题，做客户的小蜜，让客户感觉到自己是为了他好。8、 不管是电话拜访还是上门拜访，都要提前做好准备，不打无把握的仗。三:客户的关注点 1、下单的人（客户的客户） 2、竞争对手（同行) 3、客户自己（自己的利益）潜在需求/客户的关注点=销售的切入点要学会把客户的关注点运用到销售中去，让客户无法拒绝我们的销售和产品。四：影响销售结果的三类人1、 接纳者（销售时,接见自己的人)2、 影响者（能够影响销售结果的人）3、 权力者（能够绝对销售结果的人）三类人的切入顺序为：接触接纳者，拜访影响者，找到权力者.关键点：虽然接纳者和
4、影响者不具有决定权，但是却很可能具有一票否决权，所以，与三者的关系一定要打好。五：关键词语解释1、SPIN销售模式 S 有关现状之提问(挖取客户的痛点和需求点） P 有关问题之提问（确定客户的痛点和需求点） I 有关影响之提问(放大客户的痛点和需求点） N 有关需求之提问(抛出产品，解决客户痛点和需求点)2、 FABE F 特征（产品所固有的特征，特征是客观存在的。相当于客户的基本需求所在。) A优点（产品所独有的特色、优点，影响客户决策的点.) B效益（产品所能给客户带来的效益和结果。） E印证（客户购买产品印证产品所能带来的效益,并决定是否产生二次购买.)大客户的谈判 销售谈判定位：销售在
5、前，谈判在后。一、谈判的五种结果 1、完全让步:完全同意客户的要求，不做出其他附加。此类结果适用于谈判无法进行，客户态度坚定，并且客户提出要求在我方承受范围内的情况下。那怕答应了客户的要求,也一定要做出非常艰难的意思,让客户得到一种胜利感。从而能够陆续的合作。2、折中路线:我方与客户各让一步，目的是快速达成合作。3、交换条件：与客户进行条件交换，给客户降价，就需要客户用另一个条件交换。4、附加价值:我方让步的话，就需要客户答应我方一个条件，比如介绍客户一类的。而如果客户让步,可能客户就会要求我方给对方一个有价值的条件。5、谈判破裂：达不成协议，无法进行下去。总结：除了谈判破裂外，其他的谈判结果
6、,都最好做到让客户占了便宜,不管结果给我们带来了多么丰厚的利润，也要给客户一种肉疼的感觉。这样的话,才能让客户感觉到我们的真诚，以及我们是多么的在乎客户.二、谈判的四个阶段 1、准备阶段：提前准备各种资料，为谈判做充足的准备. 2、探索阶段:探索本次谈判客户的底线和成交点，方便掌握主动权和谈判结果。 3、交换阶段:谈判进行到后期的时候，在达成合作前，一般会在价格上进行拉锯战，然后就会产生条件交换，以达成合作。 4、交易阶段:确定合作，进行交易。总结:常胜将军不打无准备的仗，想要赢得谈判，前期准备一定要做足，同时，在谈判期间 一定要不断的去挖掘信息，反馈信息,收集信息,然后作为自己谈判的条件来进
7、行谈判。三、 控制谈判的策略1、取得主动权:拥有主动权的那一方才能更容易的掌握谈判结果2、保持控制权：在谈判过程中要保持谈判的控制权，才能更方便获得自己想要的结果3、重获控制权：谈判过程中，有时候会被对方把控制权抢走，要学会把控制权抢回来，主导谈判结果。总结：控制谈判的重点就在于主动权和控制权，只有掌握了主动权和控制权，才能主导谈判的结果，使最终合作更倾向于对己方有利。四、 谈判实操训练 1、开出高预期条件 2、不轻易接受对方要价 3、学会感到意外 4、扮演不情愿的卖家 5、不要过早让步 6、不要轻易折中 7、白脸黑脸策略 8、蚕食策略 9、减少让步幅度 10、平衡策略 11、造假消息陷阱总结
8、：以上11点，其实所主要表达的意思主要就是让客户感觉到自己买到了实惠，买了便宜，买到了性价比很高的产品。有时候那怕让价了，其实自己也是赚的，同时客户也会感觉到自己赚了便宜。有的时候，客户要的不一定是最低价格的产品，而只是为了让自己感觉到买的东西值了,买这件东西，占了很大的便宜.五、 谈判沟通策略 1、学会倾听 2、学会理解 3、提出建议 4、谈判行为模式总结：首先要让客户多说话，一方面是让客户把问题都说出来，一方面也方便自己收集信息，掌握谈判的主动权。其次，要对客户说的话表示理解，然后去想一些办法帮助客户解决提出的问题，让客户产生一点认同感，最终，通过对客户话语的重复,以及提出客户所说出的问题,然后再帮助客户解决提出的问题，最后达成协议。六、重点：1、 一定不能让客户感觉到你的利润很丰厚，也就是让价时一定要让的很艰难；2、 一定不能让客户感觉到你就是为了谈单而谈单的,至少要让客户感觉到“双赢”蕴含其中；3、 一定要学会倾听，要学会让客户多说话；4、 必要的时候，要学会通过一些销售手段来让客户感到自己占了便宜，让客户更积极的合作；5、 谈判进行时一定要掌握主动权，并冷静面对，掌握控制权。
