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1、分销分析析下图为分分销咨询询提纲图图。第一阶阶段结果分分析1 预备阶段段，首先先分析分分销系统统结构在分析分分销网络络结果之之前，咨咨询人员员首先熟熟悉企业业建立的的系统。采用了哪哪种分销销方式？相应的的销售方方法是什什么？对这些问问题的回回答将在在很大程程度上影影响咨询询方向和和分析类类型。分销的主主要类型型及其相相应的销销售方法法。生产者主主要在直直接销售售的短线线上，通通过中间间商的长长线和短短线的结结合中进进行选择择。如分析结结果表明明企业只只实行直直接销售售，即通通过自己己的销售售力销售售，分销销咨询便便只限于于物流咨咨询。如果直接接销售包包括其他他技术（目目录销售售，倾销销），咨咨
2、询方向向则是对对不同手手段进行行比较。以下各步步的分析析主要以以使用中中间者的的分销形形式为基基础。咨询人员员应列出出分销者者的类型型和人类类及其他他地理位位置。2结果果分析（1）分分销网络络运行结结果分析析。对销销售网络络结果的的分析应应建筑在在上面对对分销类类型鉴定定的基础础上利用用分析标标准，确确定在一一定时期期的主要要盈利指指数。例例如下表表所示。网络：大大中型时时期：总销销售额减去：让让价佣金折扣总计%净销销售额减去：销销售费用用毛利利减去：商商业费用用（促销销、广告告）纯利利补充分析析标准与与下列因因素有关关：各网络络库存；商品流流转率；断货；实际价价格和利利润；服务；企业分分销网
3、市市场占有有率与主主要竞争争对手结结果相比比。（1）售售点结果果分析。以以上分析析确定基基本演变变趋势。这这些演变变趋势通通过对主主要销售售点的调调查加以以验证。以以同样指指数确定定目前和和潜在盈盈利，同同时补充充的商品品指数有有：流转与与利润；线性占占有百分分比；展销水水平；吸引力力（价格格）；促销行行动。预预投放：刺激；演示。其他因素素亦可影影响分销销结果，如如：地点点处于何何处，与与其他商商品的关关系，段段繁华与与否，等等等；商商业设施施，产品品展示面面积，照照明设备备等；服服务质量量，待客客态度，对产品的了解，可能实行的检修等。 3实行需需要内部标准准。企业业这些分分销网络络所制定定的
4、目标标是什么么？这些些目标可可用预期期地覆盖盖率加以以表示。另另一个目目标是服服务程序序（库存存、借贷贷、为顾顾客服务务）。最后，可可能有通通过合并并，合同同或加强强企业控控制地位位等控制制中间商商的愿望望。外部标准准。为了了判断企企业所做做选择的的正确与与否，咨咨询人员员可将这这些选择择置于更更广阔的的范围内内加以比比较。这种分析析可归结结为几个个基本问问题：（1）对对某一特特定产品品的顾客客通常使使用何种种分销渠渠道？这这些渠道道有多少少，其主主要特征征是什么么？（2）在在这些渠渠道中，哪哪种渠道道最适应应目标？例如：最经济济者；最最佳服务务者。（3）是是否有改改变习惯惯渠道的的适当理理由
5、？例例如：出出现了更更有成效效的新的的分销形形式。（4）主主要竞争争者是谁谁？哪些些是他们们的渠道道？结果果如何？（5）企企业实际际力量地地位如何何？它在在分销者者中间的的形象如如何？它它的评判判余地如如何？4.差距距如下图图所示第二阶阶段方法及及组织咨咨询 11.所使使用的方方法分析的任任务是检检查分销销线路选选择中各各必要变变量是否否包括在在内，是是如何包包括在内内的（见见下表）决策程序序表大方向可变影响响因素方法销售售网销售售方法用户户特点量和类类型购买习习惯竞争争者的销销售网产品品的特点点单位价价值量售后服服务必要要性中间间商的特特点职能服务质质量企业业的特点点会融能能力谈判能能力行政
6、政限制和和规章制制度分析用户户分销销竞争争对手规章章检制和发发展利率率推销销率质量量指数最差差指数市场场的质和和量销售售内部表表出示示报告对代代表性分分销售者者调查老用用户地域域研究质量量抽查观测测和分析析分销形形式竞争争对手的的分析2.资源源组织（1） 人力资源源。中间间人如果企企业有可可能在某某种程度度上选择择其分销销者，则则应对分分销者的的称职程程度和是是否适应应商业活活力进行行分析。对对分销者者的检查查应定期期通过调调查和观观察的手手段进行行。咨询人员员除验证证企业是是否定期期进行这这些检查查外，尚尚应验证证是否有有对中间间人相应应的激励励手段（使使合同经经常化，比比赛，游游戏性促促销
7、活动动，参观观工厂，新新产品培培训等）企业中的的负责人人：有关关负责人人是谁？可能是是销售部部门负责责人，产产品负责责人或各各类商品品专业负负责人。他他们各自自的任务务是什么么？他们们的目标标是否协协调一致致？他们们之间是是否有相相应的沟沟通？他他们是否否有行动动所必要要的信息息？他们们是否受受过同分分销者谈谈判的训训练？（2） 物力和财财力资源源。咨询询者应评评价分销销检查与与控制的的必要手手段是否否与企业业实际需需要相称称。如果果企业所所选择的的分销方方式开销销过于昂昂贵，可可进行更更广泛的的费用/利润分分析。3.判明明差距，见见下表所所示。判明差距距表诊断建议1 销售网点点赢利小小覆盖面面不足2 出现新分分销形式式3 中间商无无活力或或活力不不足4 与分销者者谈判困困难研究取取代寻找新新的销售售点研究竞竞争对手手分析赢赢利性对现有有网点的的影响取代培养商商品专业业人才加强商商品说明明检查的的销售条条件9.15.202200:4400:44:3922.9.d0时44分0时44分39秒Sep. 15, 2215 September 20220:44:39 PM00:44:392022年9月15日星期四00:44:39
