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1、精品文档你我共享高价格商品的销售策略出处：互联网 2006-6-6阅读： 629责任编辑： 丁鹏【 作者：未知】每一样商品都会有其商品的销售价格，很多人错误的以为只要价格较高就会增加销售上的难度，其实这并不尽然，因为商品的价格并不会是客户愿不愿意购买的唯一因素，如果你愿意花时间去做一个实验， 就是将这个问题去询问一百个客户，我相信你大部分得到的回答都是”不一定”，所以价格并不会困扰着客户，如果客户觉得不合理，他可以决定不花钱购买， 然后选择拒绝选择离开，针对一个已经决定不购买的客户来说他怎么会有价格的问题呢？但是这样的价格问题虽然没有留在客户心里，但是却留在了销售人的心里，而且常常因此而形成了
2、销售上的障碍，所以客户对于商品价格的异议并不会是真正的问题，但是如果你对自己手上的商品价格有问题的话，那么商品价格就是真正的问题了。客户并不会害怕购买价格高的商品，否则奔驰宝马的车为什么依然有人愿意购买，亚曼尼 BOSS的服饰为什么会有人购买，万宝龙的笔和皮件为什么有人购买，其实客户真正害怕的并不是价格而是害怕购买到价值不足的商品，所以要先有一个观念， 客户所购买的以及他所关注的焦点大部分是价值，而不是价格，所以我们回过头来检查一下自己，我们在销售的过程中到底销售了多少的价值给客户，当你面对一个不同价格商品的时候，有没有在出发去销售之前先赋予这个商品至少等值但是最好超值的的价值，还是只是急着将
3、商品拿出去销售并且期待成交，如果是在这样准备不周的状况下遇到问题那就是正常的了，因为这本来就是一种本末倒置的做法。一提高价值的方向商品的价值提高可以降低价格上的争议， 以及强化客户购买的意愿， 所以价值越高成交的机会也会越大，因此不管任何的商品在销售之前都必须要站在客户的立场上以”利他”的方向去思考，这样商品对客户而言价值在哪里？1. 哪一些是可以提供给客户的价值。2. 哪一些价值可以吸引客户。3. 哪一些价值可以造成同类商品之间比较的差异性。4. 哪一些价值可以当作主要竞争的优势。除了这些商品上的价值之外，你自己也是创造优势创造价值的方向，因为你这个商品是世界上独一无二而且无可替换的商品，这
4、世界上找不到第二个跟你一模一样的商品存在，即使是双胞胎都会有所不同，你已经是独一无二了，那么接下来就是你是否也可以提腹有诗书气自华精品文档你我共享出跟你合作之后独一无二的价值来！1. 你所提供的”服务质量”是否无可替换。（时效性，满意度，承诺）2. 你所提供的”感受”是否无可替换。（热情，朝气，诚恳，自信）3. 你所提供的”顾客至上的态度”是否无可替换。（面对要求，抱怨）4. 你所提供的”关心客户的态度”是否无可替换。（包括生活上和事业上）5. 你所提供的”坚持”是否无可替换。（坚持以上所提供的部分）商品价值的提高一定是用心经营的结果， 在服务行业中比价格杀价是市场上最初期的做法，这样的做法不
5、仅不是最好的做法， 还是伤害自己的做法。 现今的市场不断的在进步，我们是否也应该在这时候同时去进步自己， 用价值去为自己以及公司争取到合理的价格和利润，达到三赢的境界，你赢！公司赢！客户也赢！二客户有价格的异议时请用平常心去面对每一个客户都希望能以一个最便宜的价格买到最有价值的商品，所以满街的人在买东西时都在杀价， 可是你绝对不会在高级的西餐厅中看见有人为了牛排的价格在杀价的，因为西餐厅中已经提高了灯光美气氛佳以及高质量的服务价值，有如此认知的人才会走进去消费，所以你才是维持价格最重要的关键，分析一下自己，你是路边小贩式的销售人，还是西餐厅式的销售人呢？杀价只会让客户的忠诚度创建在”价格”上，
6、所以一旦有人的价格比你低他就会马上转移合作的对象，难道同行之间只有彼此伤害才能获得生存吗？当然不是，用价格打击同业也等于在打击自己，缩小自己的生存空间而已。而且对客户而言如果你已经杀价杀的赔本了，客户依然会希望能以更低的价格购买，因为只要你所点头答应的价格，即使你的心中在滴血，客户依然会认定你已经是赚钱的了，甚至觉得也许更便宜你也会卖，因为杀价确实是一个无底深渊！价格上的异议有两个，一个是支付能力上的问题，另一个是支付意愿的问题，如果是后者那么你只需要在价值上做加强就是一个很好的做法了，但是如果是前者的话你不断的加强价值可能就会招来意想不到的反效果了， 因为你完全不了解他的感受。 所以当异议生
7、成时一定要搞清楚问题的症结到底是在哪里，不要白白浪费时间去做那些吃力不讨好的事！如何去发现支付能力上的问题呢？有经验的销售人员可以从客户的语言，眼神和肢体语言上去发觉问题的症结点，但腹有诗书气自华精品文档你我共享是如果你是一个经验比较少的销售人你应该怎么办呢？直接客气的询问是最好的方式了！举例：对不起，不知道我能不能请问一个比较不好意思的问题，您是不是在付款的部分有一些不方便呢？将问题让客户自己去回答，不要自己做猜测。如果真的是付款上的问题，你只要能够提出一个贴心的付款方式就可以进展到成交的阶段了！三包装好价值之后才谈价格当客户对商品生成兴趣的时候大多数的客户一定会很快的询问到价格的问题，除非
8、你的价格在市场上非常具有优势否则千万不要急着去回答价格的问题，一定要先将你的价值包装完之后再进到价格的讨论，在价值未包装完之前都先将价格做延缓的处理，举例：我们先不谈价格的问题，让我先把这个商品的价值报告给你听，等你知道商品的价值之后你一定会得到一个满意的价格的！而且商品的价格并不是唯一的，还要看这样产品的质量，使用期限，功能，售后服务等等，您说是吗？然后开始强化客户可以得到的利益，好处，方便性等等，不断的强化其购买的意愿，至于价格上的沟通，这中间有几种方向是你可以运用的：1. 用上述的方法去提升商品的价值和你的价值。2. 如果要做商品比较， 请事先做好分析， 跟你同质量层而且你比较占有优势的
9、商品做比较，强调自己的优越与独特性，但是语言中绝对不要以破坏和攻击他人商品作为手段。3. 用使用的期限将价格换算到一天或是一个月的花费上来看，举例：1000 元可以用十年，一年才花100 元，一个月才花9 元，可是你能享受的是4. 商品如果还可以多人使用，还可以用人数下去再继续将成本下降。5. 将具有生产力的商品和他所可以生成的利润做结合用数据表达出来6. 站在同理心上将商品故障之后所可能造成的困扰用语言表达出来，提高他的忧患意识。价格的谈判是一个销售人每一天都必须要面对的挑战，不断的进步自己，不断的接受挑战才能够让自己成为价格谈判的高手，你要记住！你不去挑战价格，记格依然会来挑战你，除非你决
10、定完全离开战场，千万不要让价格问题成为你心中的痛，要成为一个挑战价格成功的销售人，绝对不要成为挑战价格的逃兵！出师表腹有诗书气自华精品文档你我共享两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事
11、无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能 ”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣， 远小人， 此先汉所以兴隆也； 亲小人， 远贤臣， 此后汉所以倾颓也。 先帝在时，每与臣论此事， 未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。 侍中、尚书、 长史、 参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。今当远离，临表涕零，不知所言。腹有诗书气自华
