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1、精品范文模板 可修改删除撰写人：_日 期：_1、人员招聘、系统培训（专案联系并负责、为期12个月）对于项目的销售主管、业务员、客服专员由公司统一面试招聘，择优录取。在培训上：由项目分管副总进行公司的介绍及公司文化方面的培训（12课时）；由公司总部调派专业人员以及对外聘请有关专业人员进行基础培训，其中包括仪容仪表、人际交流、消费心理等（1周左右）。根据各部门的分工，分类进行培训，加强新员工的专业度，提高自身的专业素质（12个月带教培训）。2、市场调查（附表1）（组长负责、为期12周）“知己知彼，才能百战不殆”。只有掌握了周边市场及竞争项目的具体情况，才能出色完成项目的销售工作。根据市场调查，指导
2、本案的价格制定。整个市调工作，除了需要在前期进行周密市场调查之外，整个市场调查工作贯穿于整个销售过程中，案场会在各个阶段不间断的对周边市场进行调查，以便取得第一手市场信息。3、产品需求测试问卷（附表2）（组长负责、为期12周）组织人员进行踏街，在不同区域，尽可能多的与消费者进行交谈，了解消费者考虑经营的行业、需要的面积、房型（开间、进深等）、总价承受能力、单价反应、区位要求、特殊要求等。制作问卷调查表，由被询问者进行填写，并赠于被询问者小礼品（如有“LOGO”标志的圆珠笔等），既可以刺激被询问者的积极性又可以对项目进行宣传。4、销讲资料的准备销讲资料用于对业务员的培训，通过销讲资料可以使业务员
3、充分了解该项目的具体情况，包括工程知识、抗性说辞、优势说辞、政府政策、贷款知识等，使业务员在以后的接待过程中能统一说辞，充分体现出专业度。销讲资料要求内容要详尽、全面，可以分为以下几个部分：开发商介绍、环境篇、产品篇、市场篇、本案卖点与说明及抗性检讨、销售篇、答客问、政策及法规。5、销讲编制根据前阶段收集的资料，分别由业务组进行整理、编制。业务一组：(1)开发商介绍(2)城市概况及城市规划(3)个案区域介绍(4)个案概况(5)建材标准(6)小区规划及景观设计(7)答客户问（产品、生活机能、基本资料）业务二组：(1)市场统计资料与分析(2)重点个案分析与比较(3)贷款须知(4)相关费用(5)卖点
4、说明(6)抗性检讨盛景房产售楼人员培训第一讲：盛景房地产公司概况、公司规章制度及项目介绍一、公司简介二、公司规章制度（略）三、项目介绍（略）第二讲：建筑基本知识第一节、建筑识图的一般知识对销售人员掌握建筑基本知识的要求不是很高，具体需要掌握的建筑基本知识有以下几个方面：学习本节的目的有以下几个方面：1、 学会阅读总平面图、建筑平面图、建筑立面图等2、 会计算各个单元建筑面积、公摊面积、楼层高度等3、 其它一、施工图的内容和用途施工图主要包括图纸目录、设计总说明、建筑施工图、结构施工图、设备施工图。图纸目录包括每张图纸的名称、内容、图纸编号等，设计总说明包括设计依据如设计规模、建筑面积等，设计标
5、准，施工要求等。二、施工中常用的符号施工中常用的符号包括：（一）、定位轴线定位轴线采用细点划线表示。通常是一个圆圈里面一个阿拉伯数字或英文字母表示。在平面图上从左到右依次采用阿拉伯数字，自下到上顺次采用英文字母编写。需要注意的是字母I、O及Z不得作轴线编号。定位轴线在施工图中通常将房屋的基础、墙、柱和梁等承重构件的轴线划出，并进行编号。（二）、标高 其他标高以此为基准。在总平面图、平面图、里面图和剖面图上，经常用标高来表示某一部位的高度。销售人员必须会计算楼层高度。我国把青岛黄海的平均海平面作为绝对标高，及零标高，通常情况下，销售人员计算标高都是采用相对标高的方式。即将首层室内主要地面标高定为
6、相对标高的零点。（三）、尺寸线以上讲解需根据某个部分图纸加以说明。（四）、常用图例、根据楼层平面图、总平面图讲解。 三、阅读图纸的一般方法一套图纸一般有几十张，几百张构成，阅读图纸要从大的方面先着手，在依次从大到小，从粗到细一次查看，平面图、里面图、剖面图一次（五）、一些常用术语的含义A、开间：指一间房屋两条横向轴线间的距离。B、进深：指一间房屋两条纵向轴线间的距离。C、层高：楼房本层地面到相应上一层地面垂直方向的尺寸。D、地坪：多指室外自然地面。E、红线：规划部门批给建设单位的占地面积，一般用红笔划在图纸上，产生法律效力。 四、建筑总平面图的阅读 基本内容：1、 新建的建筑物的名称、层数、室
7、内外地面的标高、新建房屋的朝向等。2、 新建房屋的位置。3、 新建的道路、绿化场地、管线的布置。4、 原有房屋的名称、层数以及与新建房屋的关系，原有道路、绿化及管线情况。5、 将来拟建的建筑物、道路及绿化等。6、 规划红线的位置。7、 指北针、风玫瑰图等。8、 周围的地形、地貌等。熟悉总平面图中常用图例（另备）阅读平面图的方法步骤：1、 先看图样的比例、图例以及文字说明2、 了解新建房屋的基本情况、用地范围、地形地貌以及周围的环境等。3、 风玫瑰图与指北针识读。五、建筑平面图及识读对于一幢房屋有以下几种平面图1、 底层平面图（又称首层平面图）表示第一层各房间的布置、建筑入口、门厅以及楼梯的布置
8、等情况。2、 标准层平面图表示房屋中间几层的布置情况3、顶层平面图表示房屋最高层的平面布置图。有的房屋顶层平面图与标准层平面图相同，在这种情况下，顶层平面图可以省略。3、 屋顶平面图。注：平面图的阅读以事例形式讲述。六、立面图的及识读建筑立面图的内容包括：1、 表明建筑物的立面形式和外貌，外墙面装饰做法和风格。2、 表示室外台阶、花池、勒脚、窗台、雨蓬、阳台、屋顶以及雨水管等位置、立面形状及材料做法。3、 反映立面上门窗的布置、外形及开启方向4、 用标高及竖向尺寸表示建筑物的总高以及各部位的高度注：立面图的识读用图例讲解。对于销售人员只要求总平面图、建筑平面图、立面图的阅读，而建筑剖面图、结构
9、详图不做要求。 第二节、建筑与建筑构造 房地产销售代表经销的是住宅建筑，因此，有必要了解一般的建筑知识及各住宅各组成部分的基本构造。一、建筑概述（一）、建筑的构成要素建筑都是由三个基本要素构成的，即建筑功能、物质技术条件和建筑形象。一般来说，建筑功能也就是建筑的目的，是主导因素。物质技术条件是实现这一目的的手段，依靠它可以达到建筑功能的要求。在相同功能要求和物质条件下，可以创造出不同的建筑形象。 （二）、建筑的分类1、按建筑的使用性质，城市建筑可分为工业建筑和民用建筑二大类。工业建筑主要是指生产厂房、辅助生产厂房等生产性建筑。民用建筑主要指学校、医院、商场等公共建筑和居住建筑（住宅与宿舍）2、
10、按建筑结构使用的材料，可以分为：砖混结构建筑、钢筋混凝土结构建筑、刚结构建筑。3、按施工方法分为：装配式建筑、现浇式建筑和装配整体式建筑。5、 按建筑层数可分为：低层住宅（13层）、多层住宅（46层）、小高层（711层）、高层住宅（1230层）（三）、房屋的组成及其作用各种不同的建筑都是由基础、墙体或柱、楼地层、屋顶、楼梯、门窗等六大部分组成。基础是房屋最下面的部分，埋在自然地面以下。墙或柱是房屋的垂直承重构件，它承受楼地面和屋顶传给它的荷载，并把这些荷载传给地基。楼地面是房屋的水平承重和分隔构件，包括楼层和首层地面两部分。楼梯是楼房建筑中联系上下各层的垂直交通设施。第三节：盛景中心规划 一、
11、 熟悉盛景中心的规划指标如用地面积、建筑面积、容积率、绿化率等二、 熟悉盛景中心的总体布置图，三、 熟悉盛景中心外部配套、内部配套情况。第四节：常用的规划术语解释1、 建设用地面积：指城市规划行政主管部门确定的建设用地位置和界线所围合的用地之水平投影面积，不包括代征的面积。2、 建筑面积：指各建筑物每层外墙线（或墙外柱子外缘线）的水平投影面积之和。层高在2.2米以下的技术层不计算建筑面积。3、 建筑基底面积：是指建筑物首层的建筑面积。4、 使用性质：是指建设用地的建设项目使用性质。5、 容积率：指建设用地内的总建筑面积为建设用地面积的倍数。地下停车库、架空开放的建筑底层等建筑面积在计算容积率时
12、可不计入。6、 建筑覆盖率：指建筑基底面积占建设用地面积的百分比。7、 建筑高度：指建筑物室外地平面至外墙面顶部的总高度。8、 建筑间距：指建筑平面外轮廓线之间的距离。9、 绿地面积：指能够用于绿化的土地面积，不包括屋顶绿化、垂直绿化和覆土小于2米的土地。第三讲：房地产投资及经营知识第一节：房地产开发的程序一、房地产开发经营的主要阶段1、建设工程项目设立和企业组建2、房地产建设工厂项目规划与审批3、土地使用权的取得4、 征地与拆迁5、 工程建设与管理6、 房地产的租售管理7、 房地产的物业管理二、土地使用权取得方式土地使用权取得主要通过划拨、出让、转让三种方式。土地使用权出让方式：主要有挂牌、
13、招标、拍卖三种方式。土地使用权转让主要有出售、交换、赠于三种方式。三、土地使用权出让年限1、居住用地70年2、工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年4、 商业、旅游、娱乐用地40年第二节：房地产价格与价格管理不管是投资还是自住或经营，物业的价格是顾客关心的主要问题之一，下面就从影响房地产价格的因素、种类、构成来对价格加以阐述，使销售人员能用学到的知识来更深入的了解本物业的优点以致取得最佳的销售业绩.一、影响房地产价格的因素房地产涉及的面很广，因此影响房地产价格的因素也很多。除了房地产在生产和流通中的因素之外，还有另外一些因素，其中主要是经济因素、物理因素、环境因素、行政和政
14、策因素、社会因素、心理因素、国际因素等1、经济因素影响房地产价格的经济因素主要是经济发展状况，储蓄、消费和投资的水平，财政收支和警容的状况，物业水平特别是建筑材料价格的水平，建筑人工的费用，银行利率，房地产投资，特别是房地产的供求等。2、物理因素主要是关于房地产自身的自然或物理的性质等因素。诸如位置、地质、地势、地形、土地面积、土地形状、日照、通风、湿度、自然周期性灾害、建筑物的外观、建筑物的朝向、结构、内部格局、设备、施工质量等。3、环境因素环境因素主要是指房地产周围环境的状况。如噪音、空气污染、视觉、清洁等。4、行政和政策因素主要是影响房地产内价格的制度、政策、法规、行政措施等，如土地制度；城市规划、城市发展战略、土地利用规划等；房地产价格政策；房地产税收等5、社会因素社会因素主要是政治安定状况、社会治安程度、房地产运行的状况、城市化的水平、人口状况等6、心理因素主要表现
