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1、第一章：公司信贷概述1、1公司信贷基础1、1、1公司信贷相关概念1、信贷广义：一切以实现承诺为条件的价值运动形式狭义的公司信贷：银行的信用业务活动（包含存款、贷款业务）2、银行信贷广义：银行筹集债务资金、借出资金或提供信用支持的经济活动狭义：专指广义中的后两者3、公司信贷1）接受主体：法人和其他经济组织等非自然人2）经济活动：资金信贷或信用支持4、贷款1）承诺条件：接受主体以一定的利率，按期归还2）价值运动：货币资金使用权转让5、承兑银行在商业汇票上签章承诺按出票人指示到期付款问题：什么是商业汇票？6、担保银行根据客户的要求，向受益人保证按照约定以支付一定货币的方式履行债务或承担责任的行为。7
2、、信用证银行根据信用证相关法律规范依照客户的要求和指示开立的有条件的承诺付款的书面文件。国际和国内信用证8、减免交易保证金银行在与客户的交易中，承担了信用风险，交易保证金因而会产生。银行为客户的交易做出了一种减免安排。实际上是一种信用支持。9、信贷承诺1）银行对客户做出的信贷承诺：未来一定时期内按商定条件为客户提供约定贷款或信用支持2）前提：客户满足贷款承诺中约定的先决条件10、直接融资和间接融资融资：资金的借贷与资金的有偿筹集通过金融机构进行的融资为间接融资1、1、2公司信贷的基本要素1、交易对象银行和银行的交易对手（其（事）业法人和其他经济组织）2、信贷产品特定产品要素组合下的信贷服务方式
3、3、信贷金额以货币计量4、信贷期限广义：从签定合同到合同结束的整个期间提款期：借款合同生效之日全部提款完毕/最后一次提款之日宽限期：借款合同生效之日第一笔还款日或介于提款期和还款期之间注意：在宽限期内不用还本，但仍按规定计算利息，但是可按合同约定是否还息还款期：第一次还款日全部本息清偿完毕之日贷款通则有关期限的相关规定：贷款期限的商定、自营贷款期限（10年）、票据贴现期限（6个月）、展期及展期期限（短期1、中期1/2、长期3年）Question:根据贷款通则有关贷款期限的规定，以下表述正确的是（）A. 自营贷款期限最长一般不得超过10年B. 票据贴现的贴现期限最长不得超过6个月C. 中期贷款展
4、期期限不得超过原贷款期限的一半D. 长期贷款展期期限不得超过5年5、贷款利率和费率1）贷款利率：划分标准贷款利率种类备注贷款标价方式本币贷款利率外币贷款利率利率是否变动浮动利率对市场反映灵敏，双方风险较小固定利率确定主体法定利率政府金融部门或央行行业公定利率民间金融组织市场利率市场供求关系其一、管理制度执行利率的确定基准利率人民币利率管理规定：短期利率贷款合同签定日的相应档次的利率，不分段计息中长期贷款利率一年一定，当期相应档次利率展期依累计期限而定，展期日相应档次利率逾期贷款或挤占挪用贷款罚息利率，与调整分段计息其二、利率结构利率差别：期限和用途利率档次：利率差别的层次人民币利率档次：期限（
5、短期、中长期贷款利率和票据贴现利率）外汇贷款利率档次：市场化，参考利率为国际主要金融市场的利率其三、利率表达方式年利率、月利率、日利率其四、计息方式计息周期：日、月、季、年2）费率利率以外的银行提供信贷服务的价格。一般以信贷产品金额为基数按一定比例计算。类型：担保费、承诺费、银团安排费、开证费等商业银行服务价格管理办法实行政府指导价的商业银行服务范围为人民币基本结算类业务：7个收付类业务的收费原则：谁委托，谁付费6、清偿计划一次性还款，分次还款（定额？（等额（等额本金、本息）、约定）7、担保方式：保证、抵押、质押、定金和留置借款人无力、未按时还本付息或支付相关费用时的第二还款来源。审查贷款项目
6、的主要因素之一。8、约束条件提款条件：合法授权、政府批准、资本金要求、监管条件落实、其他监管条件：财务维持、股权维持、信息交流、其他1、1、3公司信贷的种类（10）划分标准公司信贷种类备注币种人民币、外汇贷款信用支付方式贷款、承兑、保函、信用证、承诺贷款期限透支、短期、中期、长期贷款用途固定资产贷款分为基本建设贷款、技术改造贷款流动资金贷款针对银行贷款主体的经营特性生产企业贷款工农业流通企业贷款主要是流动资金贷款房地产企业贷款贷款经营模式自营贷款委托贷款委托人提供资金、承担风险特定贷款银团（辛迪加）贷款贷款偿还方式一次还清贷款、分期还清贷款贷款利率固定利率、浮动利率贷款贷款保障方式信用贷款担保
7、贷款票据贴现贷款风险程度正常、关注、次级、可疑和损失1、2公司信贷的基本原理1、2、1公司信贷理论的发展银行信贷理论的发展过程就是商业银行发展和金融创新的历史。主线：发展业务和控制风险并存。1、真实票据理论起源：亚当斯密，银行资金的流动性发放以商业行为为基础的短期贷款（真实的商业票据）理论扩展：银行不能发放不动产贷款、消费贷款和长期设备贷款；长期投资的资金来源应为长期资源，如留存收益、发行新股票或长期债券问题（2）：银行发放贷款能力受到限制，不利于经济发展。银行短期存款的沉淀、长期资金的增加，是银行具备大量发放中长期贷款的能力；另外加大经济的波动2、资产转换理论起源：1918年H.G.莫尔顿商
8、业银行与资本形成：银行能否保持流动性，关键在于资产能否转让变现。理论扩展：银行把可用资金的部分投放于二级市场的贷款与证券，既可以满足银行的流动性需求，又可以使得银行效益得到提高。问题（3）：缺乏物质保证的贷款大量发放，为信用膨胀创造了条件；证券的大量抛售会造成银行的巨额损失；贷款平均期限的延长会增加银行流动性风险.。3、预期收入理论起源：1949年赫伯特V.普罗克诺定期放款与银行流动性理论：贷款能否到期归还是以未来收入为基础，只要未来收入有保障，长期信贷和消费信贷就能保持流动性与安全性。稳定的贷款应该建立在现实的归还期限与贷款的证券担保的基础上。理论扩展：长期设备贷款、住房贷款、消费贷款等迅速
9、发展起来，成为支持经济增长的重要因素。问题：收入预测和经济周期密切联系，资产的膨胀和收缩也会影响资产质量，银行的信贷风险增加；银行危机的影响增大。4、超货币供给理论起源：20世纪六七十年代非银行金融机构的竞争银行资产应该提供多样化的服务，如购买证券、开展投资中介和咨询、委托代理等配套业务，是银行资产经营向深度和广度发展。理论扩展：银行信贷的经营管理应与银行整体营销和风险管理结合起来问题（2）：涉足新的业务领域和盲目扩大规模当前银行风险的一大根源；金融的证券化、国际化、表外化合电子化增强了金融的系统风险Question：资产转换理论带来的问题主要包括（）A.缺乏物质保证的贷款大量发放，为信用膨胀
10、创造了条件B.经济波动时，证券的大量抛售会造成银行的巨额损失C.贷款平均期限的延长会增加银行系统的流动性风险.D.银行短期存款的沉淀、长期资金的增加，是银行具备大量发放中长期贷款的能力1、2、2公司信贷资金的运动过程及其特征1、信贷资金的运动过程定义：信贷资金的筹集、运用、分配和增值过程的总称。特点：二重支付，二重归流2、信贷资金的运动特征信贷资金运动和社会其他资金运动构成了整个社会再生产资金的运动。基本特征为：1） 以偿还为前提的支出，有条件的让渡2） 与社会物质产品的生产和流通相结合3） 产生较好的社会效益和经济效益才能良性循环4） 信贷资金运动以银行为轴心1、2、3公司信贷的原则是信贷经
11、营管理过程中必须坚持的行为准则，也是信贷决策的依据和信贷检查的标准。1、合法合规原则按照程序，遵章守法，区别对待，择优扶植2、效益性、安全性和流动性原则贷款利息；负债经营、清偿能力；资金的周转速度、贷款的期限结构必须与存款和其他负债的期限结构相匹配。3、平等、自立、公平和诚实信用原则借贷双方地位平等，自主表达意愿，不能强制对方接受不公平条件；双方遵纪守法4、公平竞争、密切协作原则第二章 公司信贷营销本章内容框架：目标市场分析 确定营销对象市场环境分析的内容与方法（掌握）了解市场细分的含义、作用，掌握原则 、标准和策略市场选择和定位的含义以及内容和步骤（掌握）营销策略-如何营销，营销什么了解公司
12、信贷产品，掌握产品组合策略和产品生命周期策略公司信贷产品定价的基础、定价方法和策略（掌握）银行营销渠道的概念、特点，以及营销网点的选择方法（了解）银行促销的四种基本形式（了解）营销管理-如何组织营销营销计划的步骤和内容（掌握）营销组织的含义、设立原则、组织形式和客户经理制（掌握）营销领导在营销过程中的作用（理解）几种营销控制方法（掌握）第一节 目标市场分析一、 市场环境分析 1、 外部环境（1） 宏观环境：经济与技术环境，政治与法律环境，社会与文化环境（2） 微观环境：信贷资金的供求状况；信贷客户的需求（3个）、信贷动机（两类）及直接影响客户信贷需求的因素；银行同业竞争对手的实力与策略2、 内
13、部环境（1） 发展战略目标分析相对位置，市场份额（2） 银行内部资源分析（5个）人力资源；财务实力；物质支持；技术资源；资讯资源（3） 银行自身能力分析（6个）银行对金融业务的处理能力、快速应变能力，对资源的获取能力和技术改变、调整能力；银行在市场地位，即在市场上的占有率；银行的市场声誉；银行的资本实力；政府对银行的特殊政策；银行领导人的能力。3、 市场环境分析的基本方法SWOT分析法二、 市场细分1、 含义、目的2、 作用制定针对性策略；发掘市场机会；集中有生力量，提高经济效益3、 公司信贷客户市场细分（1） 按区域划分（2） 按产业划分（3） 按规模划分统计指标（4）按所有者性质来分4、
14、细分市场评估（1） 市场容量分析（2） 结构吸引力分析：波特5种力量（3） 市场机会分析（4） 获利状况分析（5） 风险分析三、 市场选择和定位1、 市场选择（1） 目标市场的概念、含义选择适合自己的，找到重点目标（2） 选择目标市场的要求（5）足够的持续的购买力；彼此变化一致，同生共长；避开强大竞争对手，占领市场；利于建立信息网络；通畅的销售渠道。2、 市场定位（1） 市场定位的含义（2） 市场定位的内容产品定位：产品的特色，客户心理、金融产品本身的价格水平以及质量方面银行形象定位：经营理念、标志、商标、专用字体、标准字彩等（3） 市场定位的步骤识别重要属性，找到客户的关注点；制作定位图，在夹缝中生存；定位选择：主导式定位、追随式定位、补缺式定位（市场规模、产品类型、技术手段）；执行定位第二节 营销策略一、 产品营销策略1、 产品概述（1） 产品的特点：无形性，不可分性，异质性，易模仿性，动力性（2） 产品的层次三个层次：核心产品，基础产品和扩展产品五个层次：核心产品，基础产品，期望产品、延伸产品和潜在产品（3） 产品开发的目标和方法产品开发的目标：提高现有市场的份额；吸
