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1、课目： 促 成授课方式讲授、演练、讨论、通关授课时数180分钟授课目的 通过本课程的学习，使学员认清各种购买信号，并正确运用标准的促成方法授课大纲一、课程导入二、促成及其要点三、促成的方法四、发出促成信号后的注意事项五、角色扮演六、通关1050504030授课资料投影片、新人岗前培训资料、随堂讲义注意事项讲师注意促成场景的设计，尽可能符合实际展业情形提示时间过程/活动/重点注意要点/教具备注 1050一、促成1、 讲师自我介绍、主要工作、经历2、 课程导入3、 检查第七章拒绝处理的指定作业（在课程开始，讲师将本章学员手册分发给学员）二、促成及其要点 1、课程目的介绍认清各种购买信号运用标准的促
2、成方法讲师提醒学员，课程以讲授、演练、讨论与多种形式结合，需要学员的高度配合。2、促成的定义讲师询问学员：什么叫做促成？请几位学员回答并根据他们回答的内容引导大家进行讨论，讨论完后，讲师归纳总结：所谓促成就是采取一定的方法，帮助和促进客户做出购买决定，实现投保的行为和过程。如：提供投保建议书、确定受益人、观察、判断客户投保意向等，从而达成实现投保，提高客户对保险的认识，增进客户对业务员的感情和信任等多重目的。在学习本课目之前我们已就推销规则、准主顾开拓、约访、面谈、确认需求、商品特色及说明、拒绝处理等专业化推销流程的重要环节进行了深入的学习及演练，这一切都是为了一个目的促成 。3、促成的要点讲
3、师讲述：投影片NO-1投影片NO-2?讲授促成并不是推销过程的最后一环，但却是至关重要的一步，它直接关系到销售活动的成败。因此掌握促成的要点是十分重要的技巧。其核心在于：你确信自己已完成了解准主顾的需要，也向他说明了特色符合他的需求，同时对他所提出的拒绝问题进行了适当的处理，最后准主顾向你透露出购买的信号，所以在促成时要注意：l 由你从旁协助准顾做出购买的决定l 告诉准主顾延后投保不是增加他的保费成本，就是有需要的时候却得不到应有的保障。l 大多数人不是不知道如何采取购买行动，就是不好意思主动开口表明要购买，他们需要业务员从旁协助他们做出决定。 根据一般消费心理，大多数人在买东西时都不愿做出决
4、定，购买无形商品-寿险时更是如此，许多人都需要业务员从旁鼓励，协助他们做出最后的购买决定。因此，及时捕捉客户的购买信号，并敦促其他出购买决定就显得十分重要。4、准确观察，判断购买信号1）正确认识准主顾购买信号一般来说，在正常的销售过程中，准主顾都会通过各种方式传递其购买的信息，即：他们对你所说的深感兴趣，甚至可能已经准备采取购买的行动，关键在于业务员的捕捉、判断能力。讲师提问学员：在展业过程中准主顾除了正面的回应外，我们通常会面临什么情形？学员通常回答：拒绝、推托、不信任等等。讲师进行肯定，并进一步引导：投影片NO-3情绪曲线 注 兴 联 欲 比 信 意 趣 想 望 较 任 情 绪 决 定 行
5、 动 时间讲授是否准主顾的拒绝都意味着销售的失败呢？有时，准主顾的各种负面态度，例如：拒绝、怀疑、无所谓等，也可以作为一种购买信号，利用试探性问题，进一步发挖准主顾的真正需要，在此基础上，运用适当的商品用途说明，准主顾便有可能由认同转而接受，并可能通过某种肢体语言表达出他们的兴趣。所以，认清准主顾的购买信号的技巧与拒绝的处理一样重要，只要能准确辩认，推销的促成机会就会增大。 2）准主顾的情绪变化在促成阶段，准主顾大多经由其情绪的变化产生出购买的信号，下面我们就此进一步进行剖析：如下图所示，纵轴是情绪波动的刻度，横轴表示促成的时间，在纵横轴上，分为七个区域，分别是注意、兴趣、联想、欲望、比较、信
6、任，决心行动，图中曲线是商谈过程中将客户购买心理加以诱导的情形。的第一阶段，你必须以言谈、举止、打扮或名片等促使客户情绪上升，使其注意你及你到访的目的。 一般来说，客户对你的注意不会持久，所以有一段时间客户的情绪会低落下去，这时，你就必须展开巧妙的技巧，恢复对方的兴趣，然后，再用语言描绘商品的特色、价投影片NO-4讲师可举例示范引导学员回顾专业化推销的几个阶段（步骤），及自己的展业体验。举例？50？讲授4030值、优点，所以在联想阶段，客户的情绪会再次上扬，当你叙述商品利益时，客户的欲望也到达到最高点，当准主顾的情绪陡然上升，并维持在高潮时期时，你就运用细致的说明，让其对其它商品的品质、价格、
7、服务加以比较，进而获得对方的信任。 最后阶段，就是巩固准主顾的购买意志，下定决心，采取购买行动，于是客户的情绪会再次上扬，如此看来，客户的情况在注意、欲望、决心行动这三个阶段会有极大的变动，在这个过程中客户的情绪十分感性的，如果业务员如果不能在兴趣这个阶段将客户情绪重新提高，客户的满意就会虚线所示，很快地下降，乃至烟消云散，同样，如果在比较阶段，不能保持客户所产生的欲望，客户的情绪也会如图所示，陡然滑落，恢复到商谈开始前的状态，使前面的努力付之东流。因此，根据洞察准主顾的情绪变化，捕捉其购买保单所流露出的信号，是业务员必须掌握的技巧。讲师在介绍完情绪曲线后，然后提问几位签单成功的学员回忆一下他
8、们的签单过程情绪曲线之间的关系。老师应该进行归纳、引导。3）准主顾购买信号的表达方式准主顾的购买信号由许多方式传递出来，那么有哪些方式呢？通常有两种：1、语言上2、行动上讲师就上述两种方式略加说明语言上：准主顾：“我想可能每个人都想了解这种商品的内容。”准主顾：“我应该选择哪种缴费方式才合算呢？”准主顾：“我希望保险费能直接从我的银行帐户转帐。”讲师提问：准主顾通过动作（肢体语言）所表达出来的购买信号有哪些？将学员回答归纳在白报纸上，等进行角色扮演时，可以回头参照。动作上（肢体语言）购买信号l 客户沉默或点头思考微笑时l 拿费率表计算时l 客户动手取阅由你提供的文字资料时l 电视、收音机音量关
9、小时l 解说过程中请你吃食物时l 其它讲师请学员参阅学员手册中的相关内容三、促成的方法1、促成的最佳时机在讨论促成的方法前，提问学员：什么时候才是最佳的促成时机？总结学员回答，补充说明： 促成的关键时候就在你确认出购买信号（语言上、行动上）之后。当你捕捉新准主顾流露出的购买信号之时，切记要随时随地找机会促成销售。2、促成的方法讲师请学中自愿者回答促成的几种方式 促成的方法：l 激将法l 推定承诺法l 二择一法l 威胁法l 利诱法l 行动法以上每一种方法的使用都要视当时的推销状况而定，而推销状况则是由准主顾和他们所传达的购买信号来决定的。请学员参阅学员手册有关促成的方法及举例，并告之阅毕将就此内
10、容进行讨论。 3、讨论各种促成的方法讲师询问学员比较喜欢哪种方法？不喜欢用哪种？对使用这些方法有何感想和意见？助教将学员提出的意见写在白板或字报夹上，讨论完毕后，给学员留时间作笔记。四、发出促成信号后的注意事项准主顾是否在发出促成信号后就万事大吉了呢？如果稍不注意，仍有可能导致促成与你失之交臂。因此，我们必须注意：1、出促成信号后的注意事项： *准主顾不是每次发出促成信号后就一定签约，一次失败并不表示促成无望，要尝试多次促成。*一旦促成，也不必喜形于色，而要认真做好签约中的每个动作*不论签约与否，还必须做到： 一是要求其介绍新客户； 二是增加其对商品的了解； 三是增强其对业务员的信任； 四是视
11、其是否符合增员标准。 2、总结虽然促成是销售说明之后很自然会发生的结果，可是想要将准主顾引导致促成的阶段，还要花很大的力气。讲师要求学员回去之后要不断练习这些促成方法，力图使这些促成技巧很自然地融入自己的销售话术中。讲师询问学员；在随堂测验和角色扮演之前，各位有没有什么问题？回答学员提问，并确定学员满意你的回答。3、随堂测验讲师请学员不要看学员手册前面的内容，回答手册上的问题。要求：讲师巡视每位学员的答案是否正确无误，如有人不会写或写错了，要从旁协助，但不要直接说出答案。确定每人都了解，掌握了促成方法后，方可进行角色扮演的练习。五、角色扮演1、 将学员分三人一组，人员最好与上次不同2、 讲师说
12、明操作要求1） 三人一组，每人都有扮演业务员、准主顾和观察员角色的机会 2）扮演业务员的人不要有任何参考资料，演练一开始就由扮演准主顾的人先提出拒绝问题。3）业务员就此拒绝灵活处理，并注意发现购买信号，并在确认后进行促成。4） 观察员将演练过程的观察所得记录在检查表上，每演练完一次马上进行检讨。3、回馈与讨论讲师在学员分组讨论时认真进行观察，并请出一对表现佳的学员上台表演。讲师加以引导、回馈课程结束前，讲师要求学员就本章内容进行认真复习，准备通关演练。六、通关由关主提出拒绝问题，学员扮演业务员，对拒绝问题进行处理，发现购买信号后，运用六种不同的促成方式（至少运用2-3种）通过后，由关主填写过关表
