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1、XX电工工品牌武武汉市场场开拓计计划书一、市场场综述：武武汉市位位于湖北北省东部部，湖北北省省会会，交通通发达，地地理位置置十分重重要，华华中重镇镇，历来来都有“九省通通衢”之称，一一直号称称中国第第四大城城市，市市区人口口达到8800多多万，辖辖区内有有江汉、江岸、乔口、青山、武昌等等七城区区及黄皮皮、江下下等七郊郊区，市市内有八八大建材材市场及及6大建建材超市市。尤其其近几年年，城市市大规模模的开发发和向周周边发展展建筑面面积，建建材需求求量也随随之加大大。二、市场特特性：由于于武汉的的地理位位置十分分重要，历历来是商商家必争争之地，各各大品牌牌竞争十十分激烈烈，市场场内八大大建材市市场，
2、其其中：青青风路是是做大型型批发积积散地（主主要以流流通为主主），但但也是低低档货物物集散地地，同时时有大量量假冒产产品，所所以一般般不被品品牌产品品看好但但青风路路对全省省及周边边省市辐辐射能力力很强，有有很大影影响力；汉西建建材市场场主要是是做板材材、陶瓷瓷、卫浴浴交易批批发；最最为重要要的就属属汉口顺顺道街建建材市场场和武昌昌小东门门建材市市场，其其中品牌牌批发大大部分集集中在此此两处，各各厂家在在此两处处的竞争争也达到到白热化化，所以以此两处处商家实实力雄厚厚，网络络宽，但但是对厂厂家要求求高。有有很多厂厂家办事事处都设设在这两两处。三、市场现现状分析析：（万万元）TCLL飞雕奇胜鸿雁
3、福田豪意利尔高5000强40001000中800060004000300050100050低3000强3000200010001000总额13000900080007000250020001500注；各产品品销售量量仅经过过商家和和水电工工口述飞雕在在湖北属属于销量量第一，但但武汉市市场次于于TCLL在此此简单介介绍一个个几个品品牌在武武汉市场场的情况况：TCCL：品品牌的知知名度、美誉度度高、渗渗透力强强，而且且与设计计院、装装饰公司司关系好好，工程程量大，而而且营销销渠道控控制到位位，价格格体系控控制十分分好，能能保证商商家利润润，也受受到商家家的欢迎迎，属于于电工行行业创造造标准的的企业
4、。飞雕雕：知名名度大，广广告投放放量大，价价位低廉廉，质量量保证，1118产产品外型型漂亮，深深受武汉汉广大消消费者喜喜欢，但但是由于于做品牌牌初期，急急功近利利，市场场的渠道道、价格格体系控控制不到到位，现现在整体体市场体体系较乱乱，商家家之间互互相杀价价，商家家利润很很低，严严重挫伤伤各商家家积极性性，现在在开始走走下坡路路。所以以飞雕很很多方面面值得我我们借鉴鉴。奇胜胜：在行行业内品品牌知名名度高，质质量可靠靠，美誉誉度好，而而且系列列齐全，对对做工程程一块很很独到的的方法，但但是在渠渠道方面面缺乏，不不重视开开发网络络，所以以一直坚坚持走工工程路线线。鸿雁雁：在行行业内属属于最早早的电
5、工工品牌之之一，而而且系列列齐全，是是电工行行业唯一一一个中中国驰名名商标，质质量可靠靠深受消消费者喜喜欢但厂厂家在市市场维护护上和产产品美誉誉度上把把握不够够。福田田：价格格十分低低廉，质质量保证证，而且且市场运运作十分分灵活，深深受商家家的喜欢欢，也深深得消费费者喜欢欢。由其其今年以以来，开开始向品品牌化道道路发展展，开始始在中央央3台投投放广告告，但是是厂家对对市场的的整体营营销运作作不到位位，而且且没有突突出产品品，在大大型工程程上运用用不上，得得不到行行政部门门认可，也也得不到到大型工工程商等等认可。豪意意：属于于湖南产产品，到到湖北已已有四年年多时间间，曾经经在市场场开拓期期为了市
6、市场开拓拓，曾在在中央台台投放广广告，所所以招商商做得比比较成功功，所以以现在整整体网络络健全，而而且豪意意产品系系列十分分齐全，很很好便于于商家整整体进入入工程，价价格也比比较低。利尔尔：利尔尔电器997年进进入湖北北，开始始时，一一直采取取自然销销售的方方式，也也就是铺铺货，经经过两年年时间把把网络做做开，而而且现在在在湖北北设立仓仓库，方方式比较较灵活，加加上一直直在中央央台投放放一定量量广告，发发展算比比较快的的品牌。四、我们的的现状：某电电工从今今年一月月份到武武汉市场场进行市市场的前前期开拓拓工作，由由于在一一月份之之前公司司便派人人到达武武汉市场场，由于于当时对对市场的的了解不不
7、够，采采取的方方式比较较盲目而而且急功功近利，导导致价格格体系透透明，公公司政策策没有了了保密性性，故在在相当长长的一段段时间内内代理商商很难选选好。但但是某电电工在武武汉市场场的价格格体系随随处可见见，没有有前期好好的基础础工作代代理商很很难选，而而且有实实力、有有思想的的商家短短期内也也不接受受新品牌牌，持观观望态度度，导致致以后找找到的两两个商家家，都属属于没有有网络、实力的的商家，而而且，对对市场的的把握度度和推广广度思路路都跟不不上公司司要求，因因为武汉汉作为一一个有8800多多万人口口的大城城市，市市场容量量和难度度都相当当的大，十十分难把把握，如如果不具具备强有有力的经经济实力力
8、，营销销思路及及市场控控制能力力的商家家是很难难在短期期内把市市场做大大、做强强的，还还有前期期公司的的产品（真真心、称称心、慧慧心）也也是很难难在市场场中抢占占制高点点的，所所以我到到武汉市市场后经经过详细细考察决决定：武武汉市场场缓后一一步，着着重开发发下面地地、州市市，经过过努力，终终于定下下黄冈、宜昌，荆荆州，由由于一个个长久的的市场必必须做到到基础工工作扎实实、做强强、做大大，能够够经历市市场的考考验和风风浪，所所以必须须从长远远的角度度着手，不不能看短短期成绩绩，而且且一个产产品的成成功，终终就是人人的成功功，人才才是关键键，由于于人力资资源的有有限（能能力强能能独立开开拓维护护局
9、部市市场的人人），所所以没有有很迅速速地开发发新的区区域，经经过试点点局部开开发黄冈冈市场并并维护取取得一定定的成功功（在短短短两个个月做到到黄冈第第一品牌牌，而且且市场基基础极其其稳定），营营销大师师陈安之之老师曾曾讲过“一个成成功可以以带来许许多的成成功”，从黄黄冈市场场取得一一定经验验后，经经过具体体思考总总结，根根据具体体情况在在宜昌推推广，也也取得了了局部的的成绩。一个省省，如果果省会城城市做不不好，最最终市场场算是没没有做完完善，而而且会很很快形成成负面影影响，影影响整体体市场的的成熟，所所以决定定开拓武武汉市场场。这段段时间，为为武汉市市场很是是棘手，夜夜不能寐寐。五、渠道道分析
10、：电工工照明行行业一般般采用的的渠道是是：厂家大大工程商商分销销商终端（如如飞雕、TCLL）代理理商厂家工工程商终端端（如利利尔、捷捷鹰）分销销商厂家工工程商（如如奇胜）工程程用户而我我们一般般采用：厂家家代理理商分销商商终端工工程商工程程用户工工程用户户六、SWOOT分析析：1、优势（SS）电工工产品系系列齐全全，低中中高档系系列产品品都有，新新产品市市场价格格操作体体系没有有做乱。2、劣势（WW）新产产品品牌牌没名气气，消费费者经销销商接受受需要时时间；公公司市场场操作方方式不够够灵活，不不利于其其市场开开拓期；公司产产品质量量不够稳稳定，影影响商家家和员工工情绪；渠道服服务能力力不够，对
11、对末端渠渠道掌控控不利；营销人人员信心心不足，和和公司缺缺乏沟通通；公司司急于从从市场获获利，没没有考虑虑长远市市场；产产品没有有配套产产品不利利于工程程开发。3、机会（OO）整体体建筑业业还处在在稳步上上升期，市市场需求求大。飞雕雕、泰力力产品从从99年年起开始始在湖北北走下坡坡路，利利于我们们抢夺飞飞雕、泰泰力的市市场份额额。除TTCL外外，其它它品牌还还没有形形成强势势品牌。4、威胁（TT）电工工产品竞竞争日益益激烈，龙龙胜、利利尔、捷捷鹰、豪豪田迅速速渗透市市场，大大做宣传传广告；电工产产品老大大，如飞飞雕、泰泰力为维维护老大大地位，开开始使出出价格战战。5、劣势改改善点：建立立高效、
12、完善的的营销队队伍及管管理制度度，开发发新的新新系列产产品，加加强质量量的把关关，实行行更灵活活的市场场操作方方法。七、目标：（20002年年10月月-20003年年1月，在在武汉）1、到20002年年底，确确定2-3家有有实力的的代理商商，实现现3个月月回款（武武汉）555万。2、到20002年年底，实实现网络络的梯队队建设，完完善好整整个营销销网络，力力争分销销网络达达1000家。八、市场推推广组合合策略：1、渠道策策略对销销售网络络进行严严格管理理，同时时维护好好自己的的网络，价价格体系系严格控控制，防防止低价价销售。总代理理和工程程代理一一般不参参与零售售竞争。A、充分调调动、发发挥代
13、理理商的已已有优势势，发动动业务员员工的主主观能动动性，迅迅速拓展展市场；B、严格发发展特约约经销商商（100家），对对其进行行价格管管理，严严禁它们们之间互互相恶性性竞争，扰扰乱市场场操作；C、对商家家业务人人员进行行多方培培训、引引导、处处理好个个人关系系，调动动其积极极性。2、价格体体系(略略）注：真心、称心系系列由于于质量不不够稳定定不再进进驻武汉汉市场1188系列不不论是在在质量、外观、价格上上比较飞飞雕、利利尔都无无优势，加加上1118系列列有很强强的代表表性，可可带动其其它产品品的销售售，给商商家信心心。3、广告策策略A、加强卖卖场的建建设，对对终端消消费者产产生视觉觉的冲击击，
14、由于于武汉目目前还没没有一家家上档次次的形象象店，很很是影响响公司产产品的整整体形象象。我认认为首先先应该加加强形象象店的建建设，每每个建材材市场开开发一家家，共约约8家。B、在地段段好的地地方加大大面积大大、位置置好的门门招制作作（不一一定是五五金店）但但一定要要做到户户外广告告作用，可可适当给给一点钱钱给店主主。C、制作小小型条幅幅、横幅幅，在适适当可挂挂的市场场挂，在在经销商商门头悬悬挂。（市市区街上上不能商商业性广广告）。D、制作PPOP墙墙贴，楼楼层广告告墙贴，公公益广告告墙贴，海海报若干干份，尤尤其是楼楼层贴很很是重要要。E、在楚天天金报或或武汉晚晚报、武武汉晨报报上作为为期半年年的报花花广告宣宣传，提提升整体体产品的的知名度度。F、可适当当考虑公公交车的的车身广广告，大大约需55辆车身身。4、销售促促进策略略A、前期为为了市场场的开拓拓，发展展有实力力的代理理商及经经销商，必必须进行行大规模模的促销销活动，如如：“天使行行动”。B、发展水水电工队队伍，水水电工是是一个产产品推向向用户的的关键，他他们能够够讲产品品的好，也也能讲产产品的坏坏，作用用十分重重大，加加强水电电工的组组织工作作。暂目目前还没没有发现现哪个品品牌产品品对水电电工进行行组织，我我们可以以试做。黄冈正正在准备备作这项项工作
