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1、-销售团队管理方案目录第一局部市场及行业分析（一） 行业分析（二） 市场分析（三） 竞争对手分析第二局部部门构成（一） 人员组成（二） 管理方案第三局部营销策略（一） 目标市场（二） 营销策略第四局部培训方案（一） 新员工入职培训（二） 组长培训（三） 后期衔接培训第五局部鼓励方案（一） 建立团队文化（二） 鼓励方案第六局部考核方案（一） 考核对象（二） 考核指标第一局部 市场及行业分析（一） 行业分析一个新行业的诞生，人们对它的认识都需要一个循序渐进的过程。正如上世纪九十年代股票刚刚问世的时候，中国大陆大多数人甚至一些专家学者对它持疑心的态度，认为股票是资本主义的事物，肯定不是什么好东西。对
2、于公司发行股票，甚至一些国有企业给员工派发股票的时候，大局部人认为这是骗人的东西，就像是洪水猛兽唯恐避之不及。但是，也有局部先知先觉者，或者说敢于吃螃蟹的人，大胆的加以购置和投资，当这局部投资股票的人逐渐赢得了高额的收益的时候，人们才逐渐承受并大胆投资。于是，逐渐就产生了一批投资股市的投资者-股民。在股市大盘疯涨的几年中，甚至疯狂到全民炒股的程度。人们发现股市本身无所谓好坏，也无关姓知姓社，原来资金可以在股市上流通后，融资方和出资方是可以共赢的。这样，就产生了巨大的经济效益和社会效益。处在金融市场逐渐开展的今天，作为国家层面大力支持黄金投资同样面临市场导入初期的争议和讨论。同样，有投资者对投资
3、黄金疑心，想做投资心理却又担忧。担忧是因为惧怕风险，惧怕的原因是源于无知。换句话说，投资者对“炒黄金这种在国内刚兴起的投资品种的不了解。这就需要我们这类型公司的参与并多给投资者讲解，多做宣传，让投资者用科学的、理性的眼光对待黄金投资，从而防止产生不必要的恐慌和担忧.二市场分析2006年，中央赋予*滨海新区的先行先试政策给贵金属市场的设立提供了决好的契机，在*设立贵金属交易市场，是对我国交易市场体系的补充，也是对我国金融资本市场体系的完善，有利于标准和引导场外黄金交易市场开展。这是国家政策的支持，可是对国内的各参与方来说是新事物，因为它开创了国内金融投资领域的先河。它与其他诸如股票等投资理财产品
4、不同，而是结合了股票和期货的各自优点，并弥补了它们各自的缺点的一种新型投资理财产品，在局部人眼中目前看来是具有争议性的，可是事实证明它的生命力又是则的强。为什么人们愿意来讨论，而且也有人愿意来参与，这说明他们是愿意也希望这个行业开展起来的。对于期盼，我们要不负众望，继续努力；对于批评，我们要虚心听取，努力改良和完善。这样才有利于问题的解决，才能够进一步推动整个贵金属行业的开展。在国外已经开展成熟的贵金属投资市场，在国内还属于这个市场的导入期，但是，才经过短短两年的开展，开展的速度却是惊人的，但是，暴露出来的问题也不少。这个行业是否能够安康开展，在交易所主导下如何引导和标准开展具有极其重要的作用
5、。怎么做到标准开展，引领贵金属市场的繁荣、稳定，还需要所有从业人员共同努力等到大家都熟悉黄金投资市场，并参与到其中获得巨大收获的时候，很难说可能会出现全民炒黄金的现象。三竞争对手分析根据近期对*市同行业公司的调查，现阶段统计*市各类投资咨询公司约有150余家，其中会员单位约有60家左右。遍布在*市的各各区域，其中以和平区，河西区以及塘沽区居多。主营的业务为天通金、*黄金延期T+D、伦敦金、纸黄金、以及一些地区黄金品种等。近期*市工商银行与*金创投资公司合作，在*市大面积宣传*黄金延期T+D业务，并通过今晚传媒中心进展宣传，3方面强强联合将“藏金于民的理念进展推广。其他稍微有实力的公司也在积极的
6、和银行进展接触，打算以银行为依托，公共媒体为介质，在*市范围大力推广现货黄金电子盘交易的相关业务。一些天通金的做市商，也已经通过各种公共媒体进展渠道的开发。在各大财经以及各种门户发布广告，在全国范围内招聘代理商，返佣非常优厚，所以开展的很迅速。还有一些公司通过和一些高档的娱乐场所，比方说高尔夫球场、高档车的4S专卖店、高档健身会所、高档社区等建立合作关系，获取优质客户信息，然后通过举办高档的理财沙龙挖掘客户。黄金市场正处在高速的开展期，竞争对手都在不断的通过不同的渠道开发客户，我们只有通过员工的不断努力，公司提供不断的支持才能在这个市场站稳脚跟，继而做大做强。第二局部 部门构成（一） 人员组成
7、1. 组织构造图呼叫中心一个部门的员工方案稳定在55名左右，12个人组成一个小队由一名客户经理进展管理，具体的组成情况入下表所示。销售经理经理助理经理助理客户经理客户经理客户经理客户经理电销人员12人电销人员12人电销人员12人电销人员12人2. 职位描述：销售经理：任职资格：1具有3年以上金融行业高层销售管理经历和大型营销团队管理经历，对金融市场营销有着深入的了解，有丰富的行业相关资源； 2具有较强的团队组织能力、判断决策能力、沟通协调能力、市场开拓能力和方案执行能力； 3熟悉国际现货黄金市场，国*金市场，股票市场，期货市场的相关情况； 4有很强的组织能力和员工培训能力，能及时组织员工进展培
8、训，良好的团队合作精神，出色的团队建立能力、人际沟通能力、组织开拓能力；5具有良好的人际交往能力、沟通协调能力和及解决重大问题的能力；岗位职责1负责呼叫中心的日常运营管理；2对电销人员的客户进展管理，对约来的客户进展促成，签单；3负责呼叫中心运营岗位设置、人员培训和绩效考核；4负责监听所辖销售专员的，并能适时提供协助；5根据公司要求制订相关销售方案并负责完成；6管理并带着新进人员学习，培养新人正确销售技巧及工作习惯；7提升团队中营销人员各项绩效指标。客户经理：任职资格：1工作经历1年以上，2年以上销售或销售管理经历；2有管理5人以上团队的经历；3具备良好沟通技巧，能处理各种客户需求或客户投诉问
9、题；4强烈的责任感,强烈的进取心和成就感的愿望；5较强的应变能力，能够承受工作压力并具有活力；岗位职责：1负责提升所辖团队的业务绩效，全力达成团队业绩目标；2管理所辖团队中电销人员客户，对约来的客户进展促成，签单；3负责组织团队每日业务会议及每月团队总结会议；4负责训练组员产品知识、销售技巧等，提高组员产能；5掌握市场及同业动向，及时向上级汇报相关情况，并商议对策且执行；6分析各项报表，掌握TSR活动量及业绩进度；经理助理：任职资格：1具有流利的表达和协调能力。2文字功底好，具有较强的写作能力，熟练使用各种办公软件，擅长文档管理、时间管理等秘书工作。 3出色的人际交往和社会活动能力以及敏锐的洞
10、察力。4性格开朗，为人踏实，具较强的协调、组织和应变能力以及独立开展工作的能力。5有较强的团队合作精神，工作认真、细致，能够适应较强的工作压力。岗位职责1协助销售经理完成公司制定的销售目标；2统计各组销售人员的有效通话时长，并进展监视管理；3协助客户办理开户，部门协调以及文字书面工作；4协助销售经理对整部门进展考核；5定期对老客户进展回访，对电销人员的效劳进展监视。电销人员：任职资格：1口齿清晰，表达能力强，具有团队合作精神，善于沟通，熟练使用常用办公软件； 2 能沉着应对工作中的挑战，吃苦耐劳，工作踏实，善于总结学习； 3能面对较大的压力，有优良的敬业精神和职业道德。岗位职责1通过进展产品销
11、售，与外部销售人员合作完成各项销售指标；2通过跟客户建立关系, 寻求销售时机并完成销售业绩；3开发新客户，拓展与老客户的业务，建立和维护客户档案； 4协调公司内部资源，提高客户满意度。 （二） 管理方案根据团队开展的不同阶段制定不同的管理对策，随着团队的开展管理方法也会有所侧重，而在整个管理过程中，鼓励政策和培训则是始终贯穿整个销售和管理过程中的。1） 团队建立初期1-2个月突出问题：兴奋、紧*、新鲜感特别强，对工作充满期望；焦虑、困惑和不平安感；自我定位不清晰；对公司环境和企业文化还比拟陌生；不熟悉产品知识和销售技巧；缺乏共识，一致性不够。管理方案：以过程管理为主、严格控制业务员工作行为；要
12、清晰地告知业务员自己的想法与目的；为团队提供明确的方向和目标；宣布对队伍及每一位业务员的期望；帮助团队成员之间尽快熟悉；加强产品知识、销售话术、销售技巧及工作流程培训；建立必要的标准；树立威信；留意团队的好苗子。培训内容：金融根底、行业根底知识、职业前景说明、公司运营模式、黄金的特性、销售根底、成功之路。2) 团队动乱期(2-4个月)突出问题：团队成员之间越来越熟悉；规章制度越来越清楚，产品和行业知识了解加升；销售技巧的运用不够；对经理的依赖性较强。隐藏的问题逐渐暴露；业务员开场不愿意找资料和打；业绩不稳定；有挫折和焦虑感；决心开场动摇，疑心目标能否完成。 管理方案：加强与业务员进展充分地沟通
13、，了解每一个队员的情况；坚决队员的信念，对遇到困难的队员进展一对一的培训，帮助队员和客户沟通，帮助队员完成销售任务；及时安排相应的衔接培训；对思想出现问题的队员及时进展纠正，如果无法纠正则进展岗位调离或者劝退，一切也不能影响团队工作、影响公司销售业绩为优先。培训内容：如何跟客户有效沟通、销售技巧、拒绝处理、职业前景规划、股票期货浅解、天通金与其它理财产品比照。2） 团队进入稳定期4-6个月突出问题：团队内的气氛进一步开放，队成员可以自觉完成分配的销售目标；能够进展自我鼓励；销售技能显著提升，意向客户资源也有了更多的积累，业绩逐步稳定；开场逐渐形成团队文化。管理方案：着重建立团队文化，以文化来熏
14、陶团队成员；要加强团队精神、凝聚力、合作意识的培养，多进展团队文化活动，如进展拓展训练等；要更加关心下属，解决他们工作和生活上的困难；倡导快乐工作、快乐生活。培训内容：伦敦金市场详解、国*金市场详解、纸黄金以及其它黄金产品详解、各板块股票概况、期货行业以及品种概况。3） 团队进入成熟期6-8个月突出问题：团队业绩越来越稳定，成员都有强烈的归属感，集体荣誉超强；他们具备娴熟的销售技巧，对工作非常有信心；能够及时沟通，协力解决各种销售问题，能够自由分享观点与信息，有必须完成任务的使命感。管理方案：经理要把握变革节奏，注意更新工作方法，将团队转变为以成员共同愿景为核心的运作模式，以承诺而非一味管制来
15、追求更佳效果；随时注意调整目标，引导成员制定具挑战性的目标；监控工作的进展，更加注重引导业务员；培养优秀业务员也是这一阶段很重要的目标。 培训内容：针对工作中遇到的问题，进展有针对性的培训。4） 队员出现问题的时候 突出问题：不敢拿，拿起手发抖或人发愣；对着话筒磕磕巴巴、语无伦次；东*西望，或盯着资料漫无目的地看，当经理走过时很紧*，乱拨，甚至期盼对方无人接；心里想：这个行业怎么这么难做？客户怎么都不要这个产品？开场疑心自己和所销售的产品 。管理方案：时时鼓励他们，让他们相信自己的能力，勇敢地拿起拨出去，告诉他们只有信心百倍，才能真正的发挥自己地潜力，才能走向成功；帮助业务员提高沟通能力；掌握客户心理，人天生都具固执的一面，
