《店面销售的意义与顾客心理分析》由会员分享，可在线阅读，更多相关《店面销售的意义与顾客心理分析（20页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、店面销售售的意义义与顾客客心理【本讲重重点】店面销售售的意义义与机能能顾客的购购物心理理店面销售售的意义义与机能能店面销售售的意义义店面销售售的目标标是获得得最大的的销售业业绩，对对一般消消费者所所作的广广告宣传传及各种种促销方方案都是是为了吸吸引更多多顾客，有有关店面面环境、维维持店内内秩序、注注意待客客礼貌等等都能给给予顾客客好感，并并且提高高销售业业绩。店面营业业人员的的职业化化训练非非常重要要，营业业人员的的职位虽虽然不高高，却代代表了店店面的形形象。他他们从早早晨开业业到晚上上打烊，面面对的人人、事、物物，所作作的一切切都代表表了企业业，代表表了店面面的形象象。企业业花费大大量的人人
2、力、物物力、财财力，精精心设计计制订出出来的各各种经营营决策和和标准，最最终都要要在店面面日常工工作中体体现出来来。顾客客们常常常不知道道一家商商场的总总经理是是谁，但但往往会会认识那那儿的营营业人员员，顾客客与营业业人员接接触的次次数多了了，时间间长了，跟跟营业员员就有可可能成为为朋友。所所以，对对成功的的店面管管理来说说，不能能忽视营营业员的的职业化化训练。【自检】如何才能能提高店店面的销销售业绩绩？x_提高店面面的销售售机能营业人员员首先要要做到的的一件事事，就是是了解顾顾客的需需求及顾顾客心理理，然后后根据顾顾客的需需求和心心理来设设计店面面的销售售的方式式和手段段。经营营是工具具，人
3、们们讲“公公欲善其其事，必必先利其其器”，只只有事先先提高了了店面营营业人员员的销售售技能，才才有可能能相应地地获取高高额的销销售业绩绩。1.商品品陈列要要丰富，能能醒目地地达到陈陈列的基基本要求求一家便民民店的商商品种类类大概在在2000040000种种左右，一一家个体体商店，商商品种类类大概是是80000120000种，并并且随着着季节变变换而及及时地有有所调整整，冬天天卖围脖脖、手套套，夏天天卖游泳泳衣、防防晒霜。而而大型的的众多超超市，至至少有2200000种种以上的的商品。只只有具备备了商品品的丰富富性才能能让顾客客有很多多的选择择性。【举例】一位顾客客想买可可乐，走走进一家家商店，
4、发发现这家家商店只只卖一种种品牌的的可乐，顾顾客的感感觉就不不会很好好。如果果不仅有有好几种种品牌的的可乐，而而且有不不同大小小的包装装，从110000毫升升到5550毫升升、3555毫升升，甚至至于更小小到1220毫升升都有，相相应地也也必然会会使顾客客的选择择机率就就比前一一种情况况要大得得多了，紧紧跟着的的是购买买机率也也就相应应地提高高了。如如果提高高单品的的销售金金额，那那么整家家商店商商品的销销售金额额也自然然会随之之提升。所以店面面商品陈陈列的丰丰富性是是一个很很重要的的因素。但但是要注注意一点点，库存存量要适适当，避避免过分分囤积货货物，否否则对资资金的周周转会造造成很大大的压
5、力力。店面干净净、陈列列整洁也也是一个个基本要要求。制制服的端端庄、清清洁，营营业人员员讲话的的态度是是否都能能做到对对顾客和和蔼可亲亲，让人人信任，上上述这些些都是有有关于店店面营业业人员的的培训内内容。【举例】在逢年过过节前后后，商场场大量进进货，营营业员忙忙不过来来，整个个商场堆堆的简直直就像一一个仓库库，商品品没有做做适当的的分类，常常常出现现袜子跟跟饼干堆堆在一起起，旁边边甚至还还摆了杀杀虫剂或或蚊香。顾顾客一看看自然会会觉得让让人非常常恶心，至至少也会会感到十十分别扭扭，没耐耐心的可可能早已已扭头就就走了，耐耐心好一一点儿的的顾客也也最多忍忍耐一两两次，第第三次就就势必会会到更干干
6、净更整整洁的其其它商场场去了，并并且很可可能从此此就再也也不到此此商场露露面了，这这样商场场就失去去了顾客客。2.不断断地补充充符合顾顾客需求求的商品品市场上的的商品种种类非常常多，如如何找到到最能适适应顾客客需求的的商品？市场调调查是一一个有效效的方法法。例如如在一个个小区开开连锁店店，这个个小区到到底需要要什么类类型、多多少价位位的商品品。又如如酱油，全全国有上上百种酱酱油，要要弄清楚楚这个小小区居民民最喜欢欢哪一个个牌子的的酱油，哪哪种价位位的酱油油是该小小区的居居民最能能接受的的，这是是一件很很重要的的事情，可可以用市市场调研研的方法法来解决决。3.售价价合理并并富有吸吸引力价格的合合
7、理性也也是一个个很重要要的因素素。价格格如何合合理化呢呢？要实实现价格格合理化化的目标标，就必必须做到到以下两两点：市场的的参考价价；供供货商提提供的价价格。任任何商品品的价格格都有周周期性，最最新上市市的商品品，随着着需求量量的增加加，价格格会越来来越高，当当到达一一个顶峰峰之后，就就趋于缓缓和，逐逐渐下降降。商品品的售价价如何，要要看商品品的周期期性，是是处在上上升阶段段，还是是处在下下降阶段段。店面的利利润是指指扣除管管销费用用之后剩剩余的净净利。像像农副产产品，包包括蔬菜菜、水果果、畜产产品、肉肉类、海海鲜类，一一般的大大超市平平均利润润在222%331%，而而电脑等等电子产产品，大大
8、概在110%之之内。4.利用用最少的的人员达达到最佳佳的营业业额商场一般般是早晨晨8点开开门，晚晚上100点打烊烊，实行行14个个小时两两班倒。一一家店面面要配置置最佳人人数，人人员越多多，开销销也就越越大。一一家个体体商店的的工作人人员大概概在8个个人左右右。大型型的量贩贩超市，面面积可达达200000平方米米，甚至至还会更更大，就就要用上上30005000人。此外，还还存在兼兼职人员员的问题题，有些些量贩超超市以经经营农副副产品为为主，生生鲜商品品处理的的量大，要要求及时时，并且且工作集集中在一一段时间间内，因因此需要要大量的的兼职人人员。而而以日用用百货、干干货食品品为主的的超市，就就不
9、存在在这样的的问题，就就不需要要大量的的兼职人人员。5.创造造舒适的的购物环环境舒适的购购物环境境能让顾顾客产生生亲切感感，有利利于增加加顾客的的忠诚度度。【案例】逢年过节节时，百百货商场场势必也也因逢年年过节的的原因而而随之会会非常热热闹，人人头攒动动，然而而空气却却常常很很污浊，因因为有些些商场为为了节省省电费，不不开空调调，又不不重视和和改善商商场的通通风条件件。在发发达国家家，这种种情况就就极为少少见。事事实上，只只要花少少量必须须花的电电费，打打开空调调，让顾顾客即使使在拥挤挤的环境境下，也也能仍然然感受舒舒适的温温度和清清新的空空气，顾顾客在此此商场滞滞留的时时间自然然就会延延长，
10、购购物的机机率也相相应地就就随之而而更大，商商场的盈盈利会更更多，比比起节省省出的一一点儿空空调通风风费来说说更划算算得不知知要强出出几百倍倍。6.多做做广告宣宣传吸引引众多的的顾客上上门不论是发发的，或墙墙上挂的的，或通通过电视视、报纸纸、宣传传单等等等，目的的都是为为了要吸吸引更多多的顾客客到店里里来消费费。很多商场场最喜欢欢做一种种广告宣宣传：一一家大的的百货商商厦，从从楼顶部部拉下很很多条各各种颜色色的布条条下来，左左一条，右右一条，把把商厦包包围了，只只留下个个门脸，实实际上，很很少有人人会抬头头去认真真看上面面写了些些什么。做做广告宣宣传活动动，总是是希望有有人看，要要讲究广广告宣
11、传传效果，而而不是徒徒有其表表地做一一些没有有实际效效果的广广告宣传传。7.营业业人员应应掌握商商品知识识营业人员员要掌握握正确的的商品知知识，熟熟悉商品品的性能能，有礼礼貌地对对待顾客客。商品品知识很很重要，如如果营业业人员都都不知道道商品怎怎么使用用，如何何能向顾顾客解释释清楚、做做好销售售呢？【案例】一位顾客客在商场场看到一一种新型型的香皂皂，香皂皂上边挂挂了一个个长长的的毛线绒绒，做成成了十二二生肖的的形状，非非常小巧巧可爱。他他就问营营业员，这这香皂是是干什么么用的，营营业员不不耐烦地地回答说说洗澡洗洗手用的的，语气气好像责责备顾客客怎么会会提出这这么愚蠢蠢的问题题。这时时，旁边边的
12、另一一位顾客客却纠正正营业员员的说法法，说这这种香皂皂不是用用来洗澡澡和洗手手的，而而是吊在在浴室里里，或挂挂在别的的地方，利利用水蒸蒸气让香香皂慢慢慢挥发，从从而达到到满室芬芬芳的效效果。这这样一来来，那位位顾客自自然很不不满意商商场的这这种不懂懂装懂且且又不耐耐烦的服服务态度度，营业业员对自自己的服服务态度度也感到到不好意意思。【自检】从店面销销售的角角度来判判断顾客客的购买买决策，下下面哪些些观点是是正确的的？（1）越越容易得得到便利利的商品品越好卖卖。x_（2）沟沟通不会会影响销销售额。x_（3）在在比较价价格时，实实际上顾顾客只考考虑购买买价格是是否便宜宜、合理理，并不不关心所所购商品品的使用用价值。x_（4）制制造商不不必考虑虑消费者者需要。x_见参考答答案12第2讲门门店销售售的态度度与基本本技术【本讲重重点】销售成功功的“三三意”营业人员员不可缺缺少的七七项意识识掌握商品品的五条条要领销售过程程的五个个阶段卖场销售售的“44”销售的目目标是尽尽力追求求销售利利润销售目标标是要尽尽力地追追求销售售利润，在在世界各各地，只只要是企企业都要要追求销销售利润润这一目目标。不不能创造造好的销销售利润润，就不不是真正正好的销销售，营营业人员员要以追追求销售售利润为为动力，最最大限度度地去获获得销售售利润。正确了解解服务的的意义这里所说说的服务务是指营营业
