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1、电 梯 企 业 的 销 售 管 理随着我国房地产业的火爆、高层建筑的大量涌现，用户对电梯的需求量日益增大。电梯企业的不断增多也导致电梯行业竞争激烈，由于电梯产品的特殊性，因而在电梯企业销售中，工作十分具有挑战性、难度大、中标难等特点，一个工程项目常常处于“群雄逐鹿”的局面。电梯产品与建筑物密切相关，建筑物质量的好坏、井道尺寸是否符合厂商的营业设计图、土建是否合理，都将影响电梯的正常使用。从销售、设计、生产制造、安装调试到政府部门验收合格，移交用户使用，整个周期较长是电梯产品的另一特点。电梯销售工作是整个企业经营的重中之重，如果做得不仔细或有疏忽的地方都将对以下环节产生不良影响。因此，在谈销售管
2、理之前有必要了解电梯产品的特殊性。电梯的特殊性电梯系机电一体化的工业产品，由于该产品在性能、功能和使用方面比较特殊，我国政府将电梯产品列入特种设备种类，它与普通的机电产品某些地方具有相同之处，但也有其自身的特点。比如它与汽车、轻轨等一样都系机电一体化的商品，作为交通运输工具它们都可以乘客、载物。不同之处在于电梯作为特种设备只能固定的建筑物上作垂直上下运行或沿水平方向运动，汽车在出厂前就已经组合完整成为一个产成品。直接卖给消费者，一手交钱，一手交货。交易手续极为简便、快速成交。而一台电梯产品的确定，往往需要经过以下几个阶段：1、销售人员需要经过与客户接触、谈判、签订电梯合同；2、企业科技人员必需
3、要到客户单位查看电梯井道土建情况，如发现井道土建不符合国家标准的，需要向客户提出整改完善或弥补，必须满足达到国家标准。3、电梯厂商在收到合同规定的预付款或定金后，生产部门才根据技术部门提供的电梯产品合同要求下达生产计划安排生产，自制另部件的加工与外协加工件、外购配套件几乎同时进行。4、当这些另部件加工组合完后，出现在眼前的属于散装件，因而在出厂前还算不上产成品，需要电梯生产企业或委托指定具有安装资质的安装企业在用户所在地现场通过安装调试完成。5、由安装电梯设备所在地质检部门检测验收合格，发放了电梯合格证后，才能称为一台完整的产成品交付客户使用。因此，一台电梯从销售、产品设计、生产制造、安装调试
4、、检测验收、交付使用，往往需要较长的周期。6、电梯产品种类繁多，品种复杂，现目前有：乘客电梯、医用电梯、货物电梯、液压电梯、自动扶梯、自动人行道、无机房电梯、防爆电梯、施工电梯等多达几十个品种。7、电梯操作简单快捷，有的电梯如商用写字楼、宾馆大厦内的高档乘客电梯几乎不需要设置专职的电梯司机，由乘客通过轿内外按纽自行操作即可。当然也有的电梯特别是医用电梯或单位的电梯在使用时为避免乘客捣乱配备了专职电梯司机。销售管理电梯企业销售工作，主要包括市场调查，销售预测，销售计划的编制与控制，合同签订，商标注册，产品展览，售后服务联系等业务工作。销售管理的意义；电梯销售是企业管理中非常重要的组成部分。做好企
5、业的销售管理工作，对于完满实现社会主义市场经济规律和满足人民工作和生活水平的提高，同时满足用户需要和促进企业生产发展，具有十分重要的意义。首先，电梯产品销售是联系企业生产和社会需要的纽带，是实现企业生产目的必要条件。电梯企业生产（或安装）的目的是为用户提供符合安全规范的电梯产品或劳务输出，以满足当今社会城市经济建设和人民生活的需要。其次，搞好电梯销售管理，是促进企业改善经营活动，提高各项技术经济指标的重要手段。通过科学地组织产品销售活动，例如销售的调查、预测，用户意见的反馈，可以使企业更加具体地了解用户对产品的各种要求，从而明确企业在产品品种、质量、成本、包装等方面的改进方向，促进企业不断改进
6、生产技术，试制和生产新产品，加强经济核算，做到价廉、物美、适销，增强企业的竞争能力。加强销售管理，还有助于提高企业的资金周转率，用较少的资金办更多的事。再次，加强销售管理，对于开辟国外市场，增加外汇收入，也有重要的意义。随着社会主义市场经济的不断成熟完善，政企分开，政府不再过多干预企业，企业自主权逐步扩大，就是要深入调查研究市场的需要，科学地制定销售计划，促进企业努力提高产品的竞争能力，使企业的生产能力更好地满足用户的需要。要完成上述任务，在销售管理工作中，必需遵循下列指导原则：一、 以销定产企业管理应该遵循销产供的程序。企业的产品销售，不是简单的开票、发货，而要包括销售调查和预测，尤其是电梯
7、产品的销售工作，销售渠道的选择，组织推销，宣传广告，售后服务等一系列工作。电梯企业的销售机构和人员也要同销售业务相适应。二、 科学预见电梯销售工作必须有计划地进行，建立在科学预见的基础上。为此，必须重视市场调查和预测，加强国内外各项技术、经济情报的收集和分析。三、 为用户服务电梯企业必须对用户负责，积极为用户服务，这是社会主义市场经济规律的要求。它也是维护企业信誉，提高企业竞争能力，扩大产品销售的重要手段。四、 促进生产和管理电梯企业销售管理工作，在完成既定的销售任务的同时，必须积极反馈用户的意见，协助有关部门研究改进生产技术、提高产品质量、开发新产品、降低成本等措施，从而起到促进生产和管理的
8、作用。销售预测电梯企业做好市场调查和销售预测，是企业销售管理的首要环节。市场调查，就是了解市场商品供求关系的各项影响因系及其发展动态。电梯销售预测，则是在市场调查的基础上估计电梯产品销售的未来趋势。电梯这一特殊性的产品与土地价格、房地产业的发展有着十分密切的联系，市场调查和销售预测有着密切联系。电梯销售预测有长期预测及短期预测。长期预测是深入研究影响企业产品销售的一切经济、技术、政治、社会的长期影响因素，所作出的销售预报。这是制定企业长期发展规划时的依据。短期预测，则是预测年度的以及季度、月度的产品销售趋势，用以作为制定企业年度、季度计划的依据。这里主要讲短期预测问题。电梯销售预测的方法有两类
9、一、 集合意见法它是采用各种形式（如召开座谈会、个别征询意见、函调征求意见等）收集各类有关人员的意见（销售经理、销售人员、部门经理等），加以分析和综合，从而预测销售趋势。这种凭有关专家经验的集合预测的方法，在缺乏完备的统计资料以及主要因系难以定量分析的条件下，还是很有实用价值。 二、数学计算法它是依据一定的统计资料，运用各种数学方法，预测销售量。数学计算的具体方法很多，下面介绍几种常用的方法。1、 平均法：有简单平均法和加权平均法。简单平均法，是一种最简便的预测方法，只需将过去的实际数值进行简单平均，得到的平均值，即可作为下一计划期的预测值。 例如： 某电梯公司15月份电梯产品的实际销售量为：
10、200，220，210，180，250，按简单平均法计算的六月份电梯销售预测值为： =212（台）如果这家电梯公司每月销售量，在短期内不会有明显的变化趋势就可以采用这种方法。如果说销售额有明显的增长或下降趋势，则可以采用加权平均法。例： 15月电梯实际销售量为：200，220，240，260，280， 按加权平均法计算的六月份销售预测值为： =运用加权平均法来预测有明显增长或下降趋势的销售量，方法虽然比较简单，但是计算误差较大。从上例可见，这个方法所预测的销售量显然是保守的。为了较精确地预测，可采用下述方法。2、 电梯产品销售流程现代企业管理中，销售流程在整个经营管理中占有很重要的位置，企业的
11、一切经营活动都是围绕销售工作开展的，只有当销售人员获得了产品订单，企业其它工作才能进行，确定产品设计方案、组织生产、产品才能实现，员工的工资才能按时发放。如果销售工作开展得不好、不顺利，不仅影响企业的经济效益，还会给下个流程带来不便。同时也会影响产品质量。所以企业老总把销售工作视为企业管理的重中之重。制造业是这样，电梯企业更是如此。电梯销售是企业销售人员根据市场经济规律、市场信息、了解情况、分析问题，与客户多次接触、商谈确定签约合同的过程。有时候也通过需方电梯招标，企业参与竞标的方式来达到签订电梯合同的目的。当然也有通过熟人关系的方式确定签约的。不管采取何种方式签约，从中采取何种手段（甚至高额
12、回扣）。销售电梯均要经过以下几个步骤：1、销售人员要弄清楚服务对象；客户名称，房地产开发公司所在地，承建单位名称，工程项目所在地，建筑物高度，工程总造价。主要电梯设备采购负责人、索取对方名片、办公电话和手机号码。2、了解建筑物的使用性质和用途：是商品民用住宅楼或写字楼、商场、酒店、大厦、医护、货运等。如果是商品民用住宅楼，还须了解清楚大楼开盘价格，即建筑面积（套内） 元/m2，以便在确定产品报价时作参考。3、摸清开发商需用电梯主要技术参数：电梯的额定载重、几层几站、提升高度、速度多少？机房土建情况，以便量身定做。4、制作电梯产品报价书，销售人员要把了解撑握的信息经过书面整理带回公司，由公司专人
13、负责制作电梯产品报价书，制作完由销售主管人员审查批准后及时送交客户，并加强与客户的沟通、联系。需要提醒的是电梯提供商每一项工程只需送一份报价书，切忌分别送两份。记得笔者曾经做销售时，一次在走访客户中，发现对方竟然有两份系笔者所在企业提供的电梯产品报价书，报送时间前后不到半个月，且产品报价相差约2万元。让客户困惑不解的是为什么同一家电梯公司报出同类产产品会出两种不同价格的情况？面对客户的疑问让笔者好不尴尬，“也许是他们不晓得我已经送了”。笔者只好这样搪塞过去。后来经证实，的确是另一位销售人员在不知情的情况下送的，并且该产品报价书是公司另一位内勤人员制作。但尽管这样仍然会造成电梯提供商在客户心中目
14、的不良映象。5、电梯合同的确定，签订电梯合同是上述工作的延续，也是整个销售过程中最为关键环节，所以电梯提供商一定慎重对待，稍有疏忽就会前功尽弃。合同中应明示双方权利和义务：如产品质量、规格、价格、数量、交付方式、合同地履行、交货期限、支持服务等。对客户提出的附加服务及特殊要求也应在合同中明确和得到规定；即使客户的口头要求也应在整个合同履行中得到确认和认可。6、电梯合同签订后，销售部要建立祥细的客户名称、联系人、联系电话等用户档案，与客户建立联络渠道。在合同执行过程中，当电梯产品的要求发生变更，需要更改合同时，经双方洽谈取得一致后，可以对合同进行更改。销售部将更改后的合同内容应及时通知有关部门。
15、7、当客户确定后，销售人员会同技术人员到用户单位实地考察电梯井道、机房土建等情况，对不符合国家标准的，电梯提供商有责任和义务向客户提出整改意见。待用户整改达到符合国家标准后，电梯提供商才能提供符合质量要求的电梯产品。8、电梯销售人员不仅是要完成订货任务，在电梯合同签订后，根据月度、季度、年度做好原始记录，采用电子表格的形式整理、归类、存档。为保险起见，避免计算机出意外丢失数据，最好用打字机打印出来存档。表格内容应包括：序号、合同编号、客户名称、产品规格、几层几站、合同签订时间、更改时间、交货日期、电梯数量等项目。表格具体内容的设计可根据自己公司的实际需要确定。便于日后检查，调用之需，尤其是一年
16、一度的IOS2000质量管理体系资格证复审或换证评审，要有准确的数据和依据为评审工作打下坚实的基础工作。9、建立顾客满意度制度：电梯销售人员在平时的工作中还要做好用户返馈意见搜集工作，对用户提出的意见要及时处理，用户提出的合理性要求公司能采纳的应尽力做到，对用户提出的要求因公司原因不能采纳的，或不能满足的也要用书面形式予以解释清楚。以求得对方的谅解。电梯企业与销售代理商的关系电梯企业与销售代理商应是平等互利、相互依托、共同发展的关系，不存在谁是上级谁是下级、领导与被领导的关系。电梯厂商为了扩大销售网络，尤其是名牌电梯产品，如三菱、奥的斯、迅达、通力、日立等品牌电梯，为了占领异地销售市场达到增加电梯销售量的目的，只有依赖销售代理商熟悉当地销售市场情况、占有天时、地理、人和的优势为其扩大影响增加销售量。反之，作为代理
