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1、服装营销策划方案篇1随着消费者需求的不断变化、企业竞争力的不断提高，企业 在选择目标市场也应该加以调整。全国城镇居民家庭年人均可支 配收入逐年提高，而且呈现高收入人群比例增加，低收入人群比 例降低的趋势;服装消费也呈现个性化发展的趋向，消费者对不 同场合的穿着有不同的要求，休闲服市场越来越受到厂家和商家 的重视。同时我们看到企业也开始着手提高自身的竞争能力，直 面市场的挑战，加大对现有员工的培训，提高市场部负责人、营 销员、营业员的职业素质，优化人才结构，做好人才储备工作， 提高企业的销售能力。从全国范围来看，中等收入男性西服市场、中等收入男性休 闲服市场、中高收入男性西服市场和中等收入女性西
2、服市场的市 场规模较大。目前多数企业的目标市场定位在中等收入男性西服 市场、中等收入男性衬衫市场、中高收入男性西服市场和中高收 入男性衬衫市场，近期服装企业可考虑加强进入中等收入男性休 闲服市场、中高等收入男性休闲服市场。中等收入和中高收入男性西服和衬衫的市场竞争力较强，西服市场的吸引力相对衬衫和休闲服较高。而市场吸引力也较高的 中等收入男性西服市场、中等收入男性衬衫市场、以及中高收入 男性西服市场应该成为企业的主力市场。目前企业市场竞争力中 等偏上的中等收入男性休闲服市场、中高等收入男性休闲服市 场，应该成为企业短期内主要考虑进入的市场。传统市场应该在 原有的基础上，得到加强。在未来三五年内
3、，企业除了保持既有市场外，应该考虑进入 高收入男性西服市场、高收入男性衬衫市场。由于近几年消费者 收入呈上升趋势，故年人均可支配收入高于15000元的消费群增长速度最 快；由于高收入消费群的增长率最高，在未来三五年内，高收入 男性西服市场高收入男性衬衫市场将成为另一个非常有吸引力 的市场，企业应该从现在起就考虑加强针对该市场的竞争力。同 时企业应该继续保持在中等收入男性西服市场、中高收入男性西 服市场中的占有率。而企业设计能力的提高也有助于市场竞争力 的提高，特别是中等收入男性休闲服市场和中高收入男性休闲服 市场。品牌策略目前，许多服装企业品种的价格跨度差异较大，表明了企业 品牌没有针对特定的
4、消费群。大多数消费者认为服装企业西服的 价格适中、款式较为传统、颜色较为单一；同时他们认为衬衫的 价格偏高，产品花色较为贫乏。世界著名服装企业的成功经验证 明了，根据市场需求与企业自身的特点采用多品牌战略是企业开 拓新市场、实现持续发展的重要手段之一。主要的多品牌战略有 以下五种。延伸核心品牌：利用已有的核心品牌特征向同一个细分 市场或类似细分市场推出属于同一产品领域或相似产品领域的 新产品;通常为产品线的延长。扩展核心品牌：扩展或调整已有的核心品牌特征，进入新的 产品领域，针对现有细分市场（以获取更多的市场份额）或是渗透 进入新的细分市场。建立联合品牌：通过与其它品牌合作扩展已有核心品牌特
5、征，进入新的产品领域，针对现有细分市场（以获取更多的市场 份额）或是渗透进入新的细分市场。创建新品牌：建立全新的品牌特征（完全独立于已有核心品 牌特征），进入新的产品领域，向现有的细分市场推出新产品（使 用不同的经济分析模型）或是进入新的细分市场。无品牌:根据所属的产品领域，建立一种大众化的产品特征, 向新的细分市场推出新的产品（有时作为企业目前所处的产品领 域的附属产品推出）。在西装方面，企业可考虑米取延伸核心品牌和创建新品牌的 战略。企业可以继续保持现有的品牌形象，即比较传统的风格样 式。在保持传统风格的同时，采取延伸核心品牌策略，以提升现 有的品牌，随着原有目标客户的发展而发展，即创建亚
6、品牌。另 外，企业可以建立一个新的品牌，以满足追求新潮款式西服的消 费者需求。在衬衫方面，可考虑米取延伸品牌战略和无品牌战略。在衬 衫方面，可采用延伸核心品牌战略，即在现有的基础上，发展一 个低端的亚品牌，争取这部分中等收入的消费群。在发展出口业 务的时候，可以考虑先以无品牌战略进入国外市场，然后再将企 业的品牌推向世界。而在休闲服领域，可采取扩展核心品牌战略。 由于休闲服市场的目标客户与现有客户相似，因此可采取扩展核 心品牌战略，即继续沿用企业品牌，快速占领市场，拓展新的产 品领域，采取扩展核心品牌占领可以节省大量的推广费用。可以 继续沿用现有的渠道络。价格管理目前价格管理存在的问题以及统一
7、价格的重要性。市场竞争 与消费形态的变化正在改变服装行业的关键成功因素，制定合理 统一的价格政策是未来品牌竞争的关键。以往关键成功因素：保持成本优势，保证稳定质量，注重引 进吸引国外技术,侧重销售管理，注重售后服务保证客户满意度。新的关键成功因素：真正做到面向消费者，而向市场的整体企业 战略（树立优质品牌形象，技术创新为消费者服务，注重整体营 销和售后服务），密切注意分销渠道的演变，通过规模经营提高 现有络效率，提供多元化服务，保持和发挥成本优势。在实地价格调查中发现，同一地区的销售点中销售陈列的同 一大类产品的价格跨度参差不齐、产品档次不全；同一货号产品 在同一地区内以及不同地区间的销售价格
8、也存在差别，这将会影 响企业建立全国统一的品牌定位。科学的价格策略的制定需要综 合考虑企业的竞争能力以及期望的市场定位，而价格策略具体表 现为长期价格与促销价格两个层面。长期价格：长期的稳定价格，很少改变，通过产品与服务质 量的保证，为消费者带来价值，引发竞争对手的应对举措，影响 品牌的市场定位与形象，旨在获取长期的收入保障和实现企业的 财务目标，强化品牌形象，很少根据市场变化进行调整，除非整 个企业策略发生改变。由市场营销部门制定。促销价格：短期的，经常调整，旨在取得收入的间歇性增长， 防止消费群的流失，推出新产品/服务，实现特定的、财务目标。 由销售管理部门组织制定和实施。渠道运作目前，国
9、内服装行业正由传统的单一销售渠道向多渠道销售 演变。中国加入WT0之后，服装出口作为重要的销售渠道之一将 发生显著变化。在入世后过渡期内，配额逐步取消，关税壁垒逐 步取消，仍非完全竞争，既降低了限制，也逐步失去了配额保护， 各纺织出口国之间的竞争加剧，机遇与挑战同时增强。进入全球 贸易竞争体系后配额完全取消，关税壁垒完全取消，非关税壁垒 增强，区域经济一体化加强了区域化贸易保护，对出口产品环保 要求提高，“品牌”对出口竞争力的作用提高。在美国，服装零售行业已形成了成熟的多渠道发展形态;其 中，专卖店、大型折扣店与百货商店为最主要的三大渠道。企业 在制定渠道策略时应考虑以下几项重要因素:消费群体
10、的购买渠 道偏好、不同渠道的销售效率、不同渠道的盈利能力、地区差异。在制订渠道策略时应该考虑如何针对不同地区确定渠道组 合比例，哪些产品在哪些地区进入哪些渠道，哪些渠道提供哪些 服务，如何在不同地区针对不同渠道采取有效的营销措施。首先，企业应该针对不同的目标顾客对不同产品的需求来选 择组合。其次，从单个点的销售效率分析，东部的自营专卖店效 率较高，中部的商场效率较高，而西部地区各渠道效率相差不多。 另外，从渠道盈利水平分析，东部的商场净利水平较高，中部的 特许专卖店盈利水平较高，而西部的自营专卖店与特许专卖店的 盈利较大。根据对自营专卖店的单位面积销售与利润状况的分析 表明，50-100平米的
11、专卖店效益相对最差。服装营销策划方案篇2摘要对于服装行业来说，打造的自己的品牌代表着未来中国服装 行业的一个发展方向，前景非常广阔。只有有效利用各种资源， 充分挖掘消费者的潜力，弥补市场空缺，发展自己的品牌，才能 在竞争中立于不败之地。目前服装店众多，更是琳琅满目，但是产品质量存在良莠不 齐的现象。我们的营销方案是通过对市场的现状和发展环境，做 出拥有自身特色的品牌服装。我们以中端品质定位和高性价比为 品牌特色，以当下流行元素的完美结合形成品牌竞争力，通过对 商品合理的定价和两种主要的促销方式（降价促销和赠品促销） 以及适当的广告宣传来打开市场，推广我们的品牌“完美”。最后，通过详细的策划和活
12、动安排以及严格的评估审核，保 证了计划的可行性，从而完成了整个完美套装营销方案。一. 策划目的和任务1. 树立品牌形象随着时代的不断发展，人们对时尚的概念逐步加深，追求流 行美的意识也逐步加强，这对现在的服装店是一个考验。本店“完 美主义”预期通过实体商城平台实现“完美”品牌的套装经营模 式，并提供到位的服务树立自己的品牌形象。2. 推广品牌理念以“时尚搭配，完美套装”为经营理念，真正独家推出最时 尚的从头到尾全套搭配设计。产品类型定位于各类潮流女装款 式：韩版流行，欧美复古，日系甜美，民族风服饰等等。我店“完 美主义”通过专业的设计满足消费者对服装审美的要求，并且为 顾客节省了大量进行服饰搭
13、配的时间和精力。3. 提咼市场占有率在品牌形象树立及套装理念推广后，可趁机加大对本品牌套 装的宣传力度，在消费者观念进行转型以及竞争对手方向转变的 不成熟期吸引大量的忠实客户，扩大市场的占有率，进一步提升 品牌知名度，使“完美主义”的“完美”品牌能长久立于不败之 地。二当前服装环境状况中国服装市场是一个正在加速扩张的市场，消费潜力也在逐 步得到发掘，中国服装日益向休闲化、多样化、个性化、时装化 和品牌化发展。随着人们生活水平的提高，服装购买和消费的过程，已经成 为一种包含幻想、情感和乐趣的行为，成为一种愉悦的个人体验， 充分展示着消费者的地位、教养、鉴赏能力和经济实力。服装消 费不仅仅是消费服
14、装本身，同时还消费着品牌的文化、企业的服 务以及企业提供的资讯。消费者的消费心理逐渐成熟，消费的主 体正由中低档向中高档转变，高档需求所占的份额逐渐增大。另 外，消费者对服装时尚的追求越来越强烈，对产品的款式、质量 和知名度有较高要求，服装消费紧跟国际流行时尚。在消费者其中，女性消费这已经成为了消费的主力军，主导 着消费的潮流。可以说谁占有的女性消费市场份额越大，谁就越 能吸引女性消费者，就越能成为消费市场的赢家。女性消费市场 是一个潜力极大的广阔市场。女性消费者是市场中最为活跃的主 角，面对庞大的女性消费世界，生产者和经营者具有同等的市场 机会。如果企业能够多争取到一位忠实的女顾客，就可以通
15、过这 条渠道而联系和争取到她周围的许多消费者，从而扩大销售。三市场机会及问题分析当今社会，消费者主要集中在女性，我们可以集中在女性消 费市场，女性市场一直是服装市场的大头，引领者时尚和潮流。 据统计，排在前十位品牌之间市场占有率不大，众多国内女装品 牌基本定位在中低端市场，中高端市场女装品牌很少，市场机会 很大。但同时进军中高端市场面临很多问题和挑战，没有自己的品 牌我们需要打造符合市场同时能针对消费者的特色品牌，提高知 名度，提高市场竞争力。四营销目标第一年完成30万件销量，代表产品成功占领市场份额。第 二年推出更多的产品，拥有10%的市场份额。第三年年底，在消费者中拥有很高的品牌知名度。五
16、行销方案主要从产品价格，促销，同时广告方面出发。1. 价格定位服装销售比较自由，可以具有不同的风格，但是昂贵的服装 在一般的消费群体中比较容易被排除。大部分消费者能接受的单 件服装价位在300元以下，服装定价最好是以单件300左右的中 等价位为主导价位，这样的价位比较容易让消费者做出购买决 策，促成交易，提高成交率。2. 促销采用样品派送和优惠组合套装的形式在终端布局促销，有效 地加速品牌及产品进入市场的进程，促进消费者认识和接受，解 除消费者对新品牌的顾虑，建立对产品的信心，以建立消费者的 购买和消费习惯，增加产品的销售，提升销售额。注重平面传播和口碑传播，进行得是结合各种媒体资源有计 划得中长期整合传播，其专卖形象十分有特色。促销多以客户 vip形式，给与客户更有价值、更体贴得服务，注重客户得品牌 忠诚度；打折促销偶尔也做，多在节假日或换季时期，
