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1、S 公司驻外营销机构的管理模式研究摘 要当今的经济活动中，市场边界越来越宽广，为了适应扩大化的市场，绝大多数企业（尤其是快速消费品领域的企业）都设立有驻外营销机构，其主要工作是开拓市场和营销产品。因此，如何设立一个既能有效的运作市场又便于公司总部管理和控制的驻外机构管理模式，是很多管理者一直思考和探讨的问题。本文就是在这样的背景下，以 S 公司的具体实践为基础，以驻外营销机构的管理模式为中心，对企业驻外机构的管理模式进行了较为深刻的探讨。本论文首先介绍了管理模式的相关理论知识，并对影响企业选择或者设计管理模式的因素做了描述。然后，论文对当前被各种企业广泛采用的一些驻外机构的管理模式类型进行了分
2、析，并且重点分析了事业部制、分公司制、驻外办事处制、特许加盟制等模式。进而阐述了 S 公司的情况，包括其企业背景和总公司的管理机构情况。随后，本论文对 S 公司当前驻外机构的各种管理模式形式进行了详细地介绍和分析，并且比较系统地阐述了 S 公司当前的驻外机构管理模式在应对新的变化时的不足之处。这些新的变化主要是指公司内部管理的变化、市场渠道的变化以及产品结构的变化。公司内部的管理变化使现有的管理模式出现了沟通问题和责权不明晰问题，并导致了低效率；市场渠道变化是现代零售行业（主要是大型连锁商超）的快速发展，使得以服务于传统渠道为主要目的的管理模式开始失效，需要进行新的模式设计来适应这种新的市场渠
3、道要求；产品结构的变化主要是各个子品牌之间的发展战略不一致的问题，而现有的管理模式不能对这种差异做出符合公司利益的反应，因此也需要调整。针对 S 公司现有管理模式面对的这些问题，本文随后根据相关的理论和笔者的实践经验设计出了新的管理模式方案，这些方案既可以保留原有管理模式的成功部分，又能够解决 S 公司面临的问题，具有较好的可操作性。关键字：驻外机构，管理模式，销售渠道（销售通路），组织结构THE RESEARCH OF MANAGEMENT MODELFOR INSTITUTION FUNCTIONING OUT-LOCATION OF MARKETING IN S COMPANYABSTR
4、ACTFor economic activities of today, the boundary of marketis becoming wider and wider. In order to operate the market,most of the firms (especially those FMCG making firms)have set up their own institutions functioning out-location,and their main duty is to control and expand their market.Then, how
5、 to design an institution functioning out-locatinthat can not only managing market with highly efficiency,but also be mastered by the mother companys leaders, is oneof the most important questions to the firms managers. Forthis reason, the thesis has given some deeply research onmanagement model of
6、institution functioning out-locationwhich was based on the specific practice of S company.Firstly,thethesisdescribesthetheoriesaboutmanagement model and the factors that could affect firms tochoose or design its management models.Then, the article has given some information about thedifferentkindsof
7、managementmodelsofinstitutionfunctioningout-locationthatwereusedbyfirmscommonly ,and especially with an emphasis analysis on themodels such as a subsidiaries model, a branch office model,and so on. After that, the article gives some information of Scompany about its background and management institu
8、tions.Followed, the thesis began to talk about the differentkinds of management models of S companys institutionsfunctioning out-location in details, and also discussed aboutthe models shortage concerned to settle the new affairsunder the changed situations. The changed situations are: A),the inner
9、management has changed, B), the sales channel haschanged and C),the product structure also has changed.Thechangingofinnermanagementresultinthedifficulties of communications and the managers always feeltheir duty and authority are in an equivocal way. Because ofthequicklydevelopmentofmoderndetailchan
10、nels(especially the chained supermarket), the traditional saleschannel has been deeply changed. The former managementmodel was designed to serve the traditional channels and cannot fit new channels well, so it needs to be re-designed. ThedifferentbrandbelongstoScompanyhasadifferentmarketing strategy
11、, and the old models can not give thedifferent brand a suited operation way to fit for the wholecompanys benefits, and this is caused by the productstructure changing. In order to settle these questions, thearticle then discussed some new models for S company.These new models were based on the relat
12、ed theories and thepractice of writer, and can be operated by the companywithout many difficulties.KEYWORDS:institutionfunctioningout-location,management model, sales channel, organization structure上海交通大学学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本
13、文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：周 坤日期： 2006 年01 月15 日上海交通大学学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权上海交通大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。本学位论文属于：保密 ，在不保密 。（请在以上方框内打“”）学位论文作者签名：周 坤日期：2006 年 01 月 15 日年解密后适用本授权书。指导教师签名：周洁如日期：2006 年 01 月 15 日前言本人多年以来一直在快速消费品生产型企业的驻外营销管理机构工作，了解管理是一个很复杂的系统工程，涉及的变量因素非常多，但本人对管理模式看得更加重
