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1、 目 录第一部分 西环广场商场总体营销方案1. 房地产商如何完成商业物业的开发51.1整体出售51.1.1风险投资机构51.1.2大型经营商户61.2整租71.3开发商自营或参与自营，获取商业收益81.3.1成立合资商业公司81.3.2开发商自营，聘请商业公司协助管理81.4以投资为主要特征的商业开发模式101.4.1中关村鼎好电子商城：租售结合111.4.2三里屯新天地：租售结合111.4.3北京碧溪家居广场：先租后散售、售后回租122. 商业开发全过程中不同主体的基本目标和要求142.1房地产开发商142.2商业管理公司142.3小业主152.4经营者163. 关于房地产商与商业管理公司的
2、关系173.1商业管理公司的作用173.2商业管理基本模式173.3物业管理代替商业管理174. 从经营业态上看不同商业经营模式194.1百货商场的经营194.2超市整租或联营194.3店中店和餐饮的招租195. 本案的自身特点及初步分析205.1面积大，应统一经营、管理205.2结合现规划，应有百货主力店支撑人气205.3根据投资型商业的特点，南半部适合店中店模式216. 本案建议营销方案226.1商场各经营业态营销方案226.2从不同业态看西环经营模式226.2.1由一家管理公司进行统一经营管理226.2.2由多家管理公司分开管理226.2.3百货的经营模式236.2.4店中店的经营模式（
3、可售面积）236.3从价格体系看各功能业态价格及收益分配246.3.1百货店246.3.2店中店247. 实现营销方案的工作步骤268. 营销方案的要点279. 后期须专题研究的问题281 2003/3/28第二部分 西环广场写字楼总体营销方案1. 西环广场的特征291.1 西环广场重要卖点291.2 西环广场写字楼的重要特征302. 确定写字楼总体营销方案322.1 营销阶段时机的划分322.2 阶段划分依据及说明322.3 确定写字楼总体营销方案333. 阶段性销售策略建议343.1 整售阶段343.1.1本阶段营销模式343.1.2本阶段总体目标343.1.3确定工作重点353.1.4确
4、定本阶段销售渠道373.2 全面销售阶段403.2.1本阶段营销模式403.2.2本阶段总体目标403.2.3确定工作重点403.2.4确定本阶段销售渠道433.3 销售持续期及收尾期阶段453.3.1本阶段营销模式453.3.2本阶段总体目标454. 区域市场分析464.1 区域市场供应状况（2005年之前）464.2 直接竞争对手分析475. 近期专题研究及急待解决的相关问题495.1 近期专题研究495.1.1落实相关证件、律师事务所、按揭银行（按揭额度、年限）等495.1.2物业管理公司适时介入、物业费预估495.1.3划分具体的办公面积、制定价单体系495.1.4确定推广方案及相关推
5、广费用495.2 急待解决的问题505.2.1确定 VI识别系统505.2.2销售中心及工地现场包装515.2.3形象楼书、产品楼书525.2.4VCD、光盘（项目演示电子楼书）525.2.5折页535.2.6宣传单页（DM）535.2.7网站建设535.2.8客户通讯535.2.9平面广告54第一部分 西环广场商场总体营销方案商业项目营销模式相对复杂，围绕消费者、经营者和投资者三者利益所构成的商场经营模式的确定、与之相关联的经营权、所有权、使用权等权属关系的明晰，以及开发企业、投资机构、管理公司、经营商户的利益分配等问题的协调，皆为影响项目成功启动和运作的关键，这也是本方案阐述的重点。1.
6、房地产商如何完成商业物业的开发纵观市场，商业物业的开发已成为房地产开发新的热点，各开发商对商业项目的开发模式也趋于多元化。一般而言，房地产商在完成物业建设之后，以物业权益的转移（售/租）方式来回笼资金，对于商业性质的物业也不例外。1.1整体出售整体出售一般分为两种形式，即整个商场完全整售和按一定经营形态部分整售。它是将商场售给一个买家，购买对象可能是大型的风险投资机构，也有可能是大型的经营商户。1.1.1风险投资机构一般开发商要先选定专业的商场策划公司，对整个商场进行整体策划，确定商场的功能布局和整体规划，并寻找专业的管理公司，然后编制一份详细的商业投资计划书或可行性研究报告，以吸引风险投资机
7、构对商铺进行整体购买。如果风险投资机构介入较早，开发商也可与其协商进行商场的前期策划和管理公司的选定工作，整售成功后，投资机构一般会委托专业的管理公司进行经营管理，开发商则不再参与后期的经营和管理工作。1.1.2大型经营商户这种商户一般为大型集团企业或百货公司，其购买商铺为自己经营，对商铺的硬件有较严格的要求，因此开发商寻找此类型的客户要在项目规划前期进行；同时，开发公司也可与大型集团商户进行商场合作开发；经营商户一般有自身的经营管理机构，按照自己的意愿进行商场的运作，开发商一般不需要选定管理公司，也不参与商场的招商工作。优点分析： 对于开发商来说是收回投资最为快捷的形式。 为开发商省去了繁琐
8、的销售、招商和后期管理工作及成本，是项目在运作前期最适合的经营模式。 商业项目的整体形象较好，便于后期管理。缺点分析： 寻找买家非常困难，尤其是对于大面积物业，因标的物巨大，（如“西环广场”商业价值达到10亿元以上），寻找整体买家的现实可能性尚需市场验证。 为了整体出售，开发商不得不压低销售价格，不利于获取最大利润。整售案例： 香江集团开发项目：数码大厦下面的商铺由山西华宇集团以13000元/平方米收购。仟村百货由北京一家房地产公司以3亿元购买后以转租给北京华联商厦经营，以赚取长期租金进行利益回收。1.2整租由开发商将商场整体租赁给大型商业集团；所有商铺均以出租形式经营，不可出售或转租第三者；
9、商业集团委托专业管理公司对整个商场进行统一管理；由管理公司完成商场招商工作；所有权仍属于开发商，并从管理公司获取收益。 优点分析： 由经营管理公司统一管理，可保持商场的整体形象； 通过管理手段可监控商场之行业及商户组合，确保符合本商场的整体风格和定位，并可按市场发展情况，不断更新商场的经营业态； 对开发商来说，可实现商场的可持续性租金回报。缺点分析： 整体租赁的大型商业集团客户一般较少。 整体租赁一般签约周期都在二十年以上，租金水平很低，不利于开发商回笼资金，且商业公司的经营能力也是决定未来商业成功的主要问题，对开发商来说并没有化解商业项目的开发风险。整租案例：北京市信通联合商贸公司开发项目：
10、 “信通大厦”裙楼2.4万平方米商业面积由内蒙古金沙集团整体租赁，金沙集团自行招商，负责商场经营，并向开发商支付商场整租租金。总结分析：从上述两种模式的分析中可以看出，整体销售可能难以实现，整租虽容易实现，但对于开发商而言，其回收资金较慢。因此，结合本案而言，整售应作为项目前期争取的营销方案，整租则因其回收资金较慢，不是最优选择。1.3开发商自营或参与自营，获取商业收益参与自营是由开发商与商业公司合作成立经营主体或以开发商自身成立商业发展公司为经营主体（聘请商业管理公司），负责商场内统一布局和招商工作，自行管理商场内部事务。商场一部分所有权属于开发商，也可以做部分销售。开发商从商场的经营中提取
11、相应利润，参与自营一般有两种形式。1.3.1成立合资商业公司由开发商与专业商业公司成立合资商业公司，共同经营管理商场，并由合资公司统一管理商场内布局和招商工作，共同承担经营风险，最终按照比例分配利润。1.3.2开发商自营，聘请商业公司协助管理开发商聘请商业管理公司对整个商场进行统一经营、专业管理，所有权属于开发商，也可以将部分面积进行销售。开发商向商业管理公司支付顾问费，由商业管理公司统一管理，保持商场的整体形象，提升开发商的市场知名度；通过管理手段可监控商场之行业及商户组合，并按市场发展情况，不断更新商场的经营业态；开发商通过经营管理公司进行商场经营而取得长期利润回报。优点分析： 统一布局，
12、统一招商，便于商场的统一规划和商场经营模式完整。可以直接反映开发商的经营目的，保证开发项目形象完整； 对商业物业的发展有直接的掌控，及时了解商场动态，并可根据市场发展情况，改变相关经营方式； 最终由开发商自已培养的管理人员，接管理商业经营，增加开发商在新领域取得商业利润，并实现跨行业拓展经营。缺点分析：以合资公司或自主经营为主的商场经营，必须了解商业市场的运作模式，自行管理商场，对于专业房地产开发公司来说，商场运作和对商业了解相对复杂，难度也较大。与整租相似，开发商承担的风险也较大，后期经营管理不善，或整体经济不佳，都容易造成商铺空置。开发商在投入前期项目开发、建设资金外，还需再注入资金进 行
13、商业项目的运作，随着资金投入的增加，风险也随之增加。总结分析：西环广场由于开发面积较大，后期经营相对复杂，如果单一凭借开发商自行成立商业管理部门或聘请商业管理公司进行项目招商及管理，所承担的风险极大。商场管理如果出现问题，对整个商业部分的市场价值有较大影响。因此，我司认为本案整体自营难度较大，可考虑对于部分经营业态进行部分自营。1.4以投资为主要特征的商业开发模式为能更清晰的对目前商业项目营销模式进行分析，我司对北京三个在售项目进行了全面的市场调研，并对这三个项目所采用的新的营销方案进行了深入分析，供本案参考。商业项目名称销售形式销售面积商业总面积地理位置物业管理公司鼎好电子商城租售结合2万平
14、米8万平方米中关村西区、海龙大厦西北侧开发商成立物业管理公司三里屯新天地租售结合地下一、二层只租不售。地上三、四、五层分割3万平方米朝阳区三里屯酒巴街核心地段高力国际物业管理有限公司碧溪家居广场先租后散售、售后回租2万平米16万平方米西南三环丽泽桥腾飞物业公司1.4.1中关村鼎好电子商城：租售结合中关村鼎好电子商城位于西南三环丽泽桥，东北角毗邻14条公交线路，商场地下二层与城市轻轨、地铁四号线出口相连，430个车位。鼎好电子城已于2002年9月18日封顶，10月11日鼎好电子商场正式开盘，2003年6月商城计划开业。其经营模式为：开发商委托丽威国际（香港）有限公司进行商铺的经营管理，按照前期的功能定位，管理公司负责商铺的招商和销售工作，商铺第三层为分割销售，售后业主可委托经营管理公司进行招商，也可按商场定位自行招商；其它楼层为只租不售，由经营管理公司负责经营管理。1.4.2三里屯新天地：租售结合三里屯新天地位于北京市面积最大、人口最多、商业经济最发达的朝阳区三里屯酒巴街核心地段，总建筑面积达30000平米，地下3层，地上5层。地下二层、三层为大型停车场。是三里屯酒
