《店长连带率培训》由会员分享，可在线阅读，更多相关《店长连带率培训（6页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、店长连带率培训手册【前言】v 连带销售不是完全无目的地推销某种商品，而是深度挖掘顾客的潜在需求后有目的性地举荐适合顾客的商品，这样的连带销售能够提升销售人员的综合素养及销售业绩。v 在开展连带销售前我们须要通过视察和提问，挖掘顾客的潜在需求，通过攀谈拉近如顾客距离，不断发觉顾客需求。如何在终端销售的过程中通过视察你的目标客户，推断出他们的需求，站在顾客的角度，在了解顾客需求的基础上，我们如何有效的进行连带销售？v 您是否了解连带销售有哪些方式？v 为什么我们的店员同样是花一天时间在店铺，却是不同的销售业绩？v 为什么我们的店员有着同样的愿望来提高连带销售，产生的结果却大不相同？v 提高连带销售
2、都有些什么样的技巧和方法？v 如何通过连带增加销售机会？v 连带销售须要留意哪些要点？v 如何站在顾客的角度进行连带销售？【收获】v 强化连带销售意识；v 学会如何在例会时设立连带销售目标；v 学会连带销售的几种牢靠性方法；v 学会如何分析和推断客户的需求绽开连带销售；v 明晰连带销售的留意事项；v 学会运用专业学问、主动的看法解决问题；v 具备本行业丰富的专业学问，随时为客户供应询问；v 学会如何通过人性特点说明客户；v 提升连带销售的个人实力。一、连带销售的观念v 消费潜能是可以被激发的v 连带销售是可以被管理的v 连带销售是刻意的不是随机的v VIP顾客是连带销售的重点人群二、连带销售的
3、时机与切入v 顾客主动提出连带需求v 顾客买完产品但是仍在现场闲逛v 顾客在付款收银的阶段v 顾客在几件产品中徘徊挣扎难以确定v 感受过程 在感受商品时 顾客打算其次次进入试衣间时 顾客对於产品出现满足的语言时 季节变迁 促销期间 帮人购买 贵宾卡1、一起买更划算 “难得今日有活动，喜爱的产品一起买下来也比较划 （实惠）！节约下来的钱买饰品配衣服多好呢！” “假如买了之后用不着那是很惋惜，不过这些衣服您随时都用得着，只是先打算好而已，所以这叫做提前买而不是多买了。” “您是在最恰当的时候提早买而已，而且这是一个节约费 用的最佳确定！（假如是有促销、打折的状况下可以使 用）”“机会是不等人的，难
4、得遇上了做活动的好机会，又加上遇到了自己满足的产品， 趁着这难得的机会一起买下来多划算（实惠）！” 2、难得遇到自己喜爱的 “有时候要找到自己满足的、喜爱的衣服还真须要缘分， 所以缘分到了，碰上了自己喜爱的衣服，多难得呀！”3、不算多买，只是提前买“其实您只是提前买而已，终归这些都是您用得上的东西，而且我们剩下的数量也不多了，机会真的很难得呀！”“其实我们平常逛街，有时真是无心插柳。真正想买时却不 确定买的到，总是在无意之间，喜爱的产品就出现了！ 所以要碰上自己喜爱的产品，多难得呀！” “您是在最恰当的时候提早买而已，而且这是一个节约费用的最佳确定！（假如是有促销、打折的状况下可以运用）”4、
5、数量有限“我们每个款式的数量都不多， 您今日喜爱的，明天就不确定 有了，所以我建议您， 难得的机会确定要把握住，否则明天我想帮您忙可能都无能为力了！”“您看上的这套，卖得特别好， 现在我们店里就剩下这套了，来得早不如来的巧，您运气真好！” 三、五种常见的连带销售方式l 运用陪衬式 运用陪衬式就是指在销售中给顾客搭配更多的商品组合。比如劝服饰店在销售商品时，有阅历的导购小姐驾驭了丰富的商品搭配学问，她能够在顾客试穿时充分考虑到这一点，给顾客一个完整的搭配试穿，给顾客一种锦上添花的效果，也让顾客乐于接受。 这样一来，销售的就不仅仅是一件上衣或裤子，更是上衣、裤子、帽子等等一整套的商品组合。让顾客花
6、更多的钱，而且要花得快乐，这就是运用陪衬式的效果。l 家人推广式 家人推广式就是指在销售中告知顾客，给家人或挚友也顺便捎带两件，基本上家人推广式这种销售方式都是和促销活动结合在一起的，既有人情，又能够得到实惠。l 补零填充式 补零填充式就是指在销售中补零为整。比如说衣服是88元一件，棉袜是12元一双，共计100元整。许多状况下，在收银的时候收银员常常会奇妙利用收银台边的小物件进行连带销售，看似简洁的一句话，这一个月算下来也能为店铺增加一笔可观的销售收入。冬天快到了，天气起先转冷了！一位年轻的男顾客来到一家某某运动品牌的专卖店，他想买一件厚一点的外套，想想过年回家的时候天气确定比深圳冷多了。当导
7、购小姐了解了这位男顾客的需求后，为他介绍了几款最新款的外套。试穿几次后，这位男顾客确定购买其中的一件，价格为388元。在收银台付款的时候，这位男顾客拿出来400元现金，但收银员并没有急着找给这位男顾客12元的零钱，而这向他举荐了12元一双的棉袜，这样刚好是400元整。这位男顾客也没什么反对看法，欣然地接受了收银员的举荐。别小看这种补零填充式的连带销售方式，日积月累下来，也能为小店增加一笔可观的销售收入，提升小店的销售业绩。l 新品推广式新品推广式就是指在新品上市的时候，对新品着重进行推广，包括开展相应的新品推广活动，这对于品牌新品的宣扬和业绩的提升都有很大的帮助。在服饰推广时也较为常见。l 促
8、销推广式 促销推广式就是指在销售中赐予顾客确定的让利，就连营销大师科特勒都说：“没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚”，所以促销推广式也是提升销售业绩的一种重要手段。四、连带销售的九大留意事项v 要有连带的欲望v 以高配低为原则v 留意配饰品销售v 提升个人搭配的实力 切忌强迫推销，留意顾客反应 顾客是不是对于某些商品特殊舍不得？ 顾客是不是对于价格特殊在乎？ 顾客是不是在搭配上的技巧比较薄弱，须要帮助？ 顾客对于导购的看法接受程度如何？ 顾客在感受过程中，对于搭配的产品反应如何？ 顾客主观意识是否剧烈？v 消费潜能的计算方式v 可在销售主要需求过程当中埋下伏笔 询问顾客个人搭配的习惯 询问顾客个
9、人的运用习惯 询问顾客打算购买的商品类别 销售者有个人看法或看法 对搭配的流行趋势做出说明v 不要自我设限，太早送客v 关注顾客喜好，从爱好产品动身五、运用人性弱点，创建连带销售劝服点l 人性的弱点： 罪恶感（喜爱贪小便宜） 面对未知恐惊（面对不确定因素，比如价格突然上升） 节约费用（精打细算） 懒散（能一次买完的衣服，不会跑其次次） 面对不完备（都有追求完备的特性）六、顾客可能的异议与解决方案l 家里已经有了！l 多买就奢侈了！l 穿不到！l 以前没有这样搭配过！l 以后有须要再来！l 现金带的不够！l 不用了，感谢！七、如何提升个人连带实力l 变更个人定位，平行销售l 增加个人的专业搭配技能，从自身做起l 增加个人的品尝，时时体现个人品尝l 扩大专业学问的定义，培育更多的爱好l 关注时尚与社会动态，与社会接轨l 提升个人全面的素养，熟识中国传统文化l 主动参加各类型活动场合，扩大社交面l 熟记顾客的个人资料，让小细微环节体现亲切l 增加客情维护的管道，走入顾客的生活圈l 跨越过卖场的限制，销售无处不在八、VIP顾客的三大财宝点l 平均消费金额l 消费习惯l 消费周期九、例会中如何确立、强调连带销售目标l 体现连带目标l 货品学问定目标l 分别时常资讯l 例会搭配共享l 连单奖的设立
