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1、范例：XXX县公司经营计划 计划拟定人：XXX一、 单位愿景成为XXX分公司十年期交业务最好的公司 二、经营环境分析优势（内部）1、 销售网络在本地市场居于龙头老大，占据80%的市场份额，公司的影响力较好；2、 支公司管理人趋于年轻化，平均45岁，大专以上学历人员占比90%，发展思路创新，具有发展活力；3、 新基本法施行后，月脱落率较同期下降2%；4、 上级公司对支公司发展的支持力度较大，定期提供销售支持工具及派驻人员支持县公司发展业务；5、 销售支持力量较好，服务与销售人员比例达到1:5，同时具备当地具有优势的旗舰店柜面，能够为客户提供便捷的服务；6、20%的销售主管都是销售精英。劣势1、
2、团队老化严重，1年以内的人员22人，1-3年的人员35人，3-5年的人员88人，队伍扩充速度慢；2、 增员新人素质平台较差，增员新人大专以上学历不足2%，高素质人群难以存留；3、 因理赔问题造成客户的投诉较多，赔付率高达89%，各层级人员的管理、销售、服务技能及内部管理质量有待于进一步提升；4、 主管的自主经营意识不强，主管都是销售精英，在个人销售方面较为突出，但是辅导不力，各项制度执行不力；5、 业务员出勤率一般维持在45%左右，很难有新的突破；6、 业务员学历较低，现有销售技能较差。初中学历占比60%，高中学历占比35%，大专学历占比5%。机会（外部）1、 当地经济发展处于增长长期，GDP
3、年增长率13%，市场潜力较大；2、 国寿品牌影响力较大，与各行业的业务合作具有先天优势；3、 政府部门对公司工作很支持，便于开展工作；4、 群众的投资意识较强，市场中的投资资金较为充裕；5、 支公司客户量在全市客户数中占比达到37%，居全市第一，年件均保费3300元，客户资源可深挖掘的机会较大；6、 农村人群占整个人口的80%，随着城中村改造进程速度的加快，农民经济收入增长，对保险的需求正在逐步加强。威胁1、 同业竞争激烈，业务拓展，队伍扩充受到一定影响；2、 市场展业问题导致业务员社会形象不佳；3、 大客户资源固定，经过反复开拓，年收入30万以上的客户保险保障饱和，短期内继续加保德空间不大；
4、4、 社会就业环境宽松，几家外资企业进入本地，队伍扩充有一定难度；5、 社会养老、医疗覆盖面不断扩大，群众可选择的余地增多，对待商业保险的购买意识仍需引导开发。 从分析的情况看： 该公司的优势：销售网络齐全，公司管理人员年龄结构较年轻，销售主管都是销售精英。 改=该公司的劣势：销售人员年龄老化，出勤率低，学历低，公司管理质量有待进一步提升。如何利用外部的机会：A经济发展较快，品牌影响力好-可以通过各种活动获得在增员层次方面的有效突破；B政府部门支持-可以加强与政府的合作，便于政策性业务及团险市场的开拓；C群众的投资意识较强-可以通过宣传，获得在分红保险销售方面的突破提升件均保费；D客户数量在全
5、市占比较高-随着经济的发展，有助于老客户的深度挖掘；E城中村改造，农民经济收入提升-有利于保险销售面的扩大和件均保费的提升。如何将外部威胁转化为机会：A同业的不正当竞争-可以借助于政府与、监官机构的良好合作，加强对人员的培训与管理，提升行业美誉度；B大客户资源固定-可以锁定现有的销售精英，借助外资企业在本市场的进驻，进行新的高端目标市场开拓；C社会就业环境宽松，几家企业进驻本市-可以通过提供保险的优质服务，获得客户的认可，以此开拓需要增员的目标人群；D社会保险、养老保险覆盖扩大-可以通过上门送理赔款等活动，提升服务品质，获得再次开拓的机会。三、业务、队伍的现状有效人力首年期交其中：10年及以上
6、期交短险保费其中意外险件均FYP（年）季人均件数月增员率月脱落率月均举绩率233人983万252万117万57万0.46万34.5%3.2%65%与全市平均水平的对比：2011年全市一季度平均举绩率：72%，人均件数3.1件，件均保费1.2万（五年期、三年期为主）；2010年全市举绩率：66%，年人均件数10.8件，件均保费0.53万；该公司人均件数优于全市平均水平，件均保费及举绩率明显低于平均水平。 四、设定达成的目标考核指标年度目标一季度达成差额（目标）期交保费2630万983万1647万10年期交及以上1030万252万778万季均举绩率人力245130达成率月均增员率5%4.5短险保费
7、378万117万261万意外险248万57万191万五、确认关键指标与所设定目标的一致性 目标：季军举绩人力期交10年及以上期交月增员率245人1647万778万9% 关键指标：人力举绩率件均季人均件数320人75%5300元4件论证： 1、新增人力目标=（年末人力目标-现有人力*留存率）/新人首年留存率=（320-233*65%）/30%=561人，平均每季度增员140人，每月需新增人力46人。2、业绩=人力*举绩率*人均件数*件均保费1647万=320*75%*4*5300*3=1526万说明：即便是达成人力指标，基于目标的件均保费水平，也无法达成年度保费计划。因为二季度转型10年期交，件
8、均保费的提升不太容易，所以需要调整人均件数，并且增加的力度，提升月度举绩率，同时锁定精英业务员提升件均保费，几方面同时促进方可实现目标。 故需要调整季人均件数4.5件，方可实现总体业务目标。 320*75%*4.5*5300*3=1717万 关键指标达成时间：1、 举绩率二季度末提升至75%，月均举绩人力达成245人；2、 季新增人力140人，月新增人力46人；3、 季人均件数4.5件，月人均件数1.5件；4、 三季度末件均保费提升至5300元。六、确定达成各项关键指标的各种经营策略影响季均举绩人力的因素有：增员的常态性、人员的留存、销售技能、活动量；影响人均件数的因素有：活动量、销售技能；影
9、响件均保费的因素有：开拓高端客户的能力、所服务客户群的经济实力。根据影响因素，需要落实过程管理，确定最低绩效标准，提升出席率、活动量、增员率，并协助销售人员开拓高端市场，为此所采取的经营策略有：1、抓紧活动量管理:具体措施：开展客户积累活动，每人每天打5个电话，3个客户面谈，完成1张有效问卷；主管每日完成1个电话回访、1次个别辅导、1次电话追踪；2、确保出勤率：每周必须保证6天早会，采取打卡制度，职场出席率须保证在60%以上；3、提升增员率：具体措施：每月增员46人，每周面试人数15人，每月举办创说会1次，2次代资考辅导培训，1次签约培训，1次扬帆起航训练营。每位业务员每天拜访1个准增员对象，
10、每周提交2个参加面试的准增员名单。4提升件均保费：具体措施：成立高手俱乐部，组织开拓新入住本市企业的高端客户市场、举办高端客户交流活动，使件均保费前30名的销售精英每人邀约5个收入30万元以上的客户参加活动，主推福禄金尊，每人提升件均保费至1万元；开展客户节活动，通过销售分红保险，主打美满一生12年，使件均保费30-80名的业务员每人邀约5个年收入8万元以上的客户参加活动，件均保费提升至6000员；件均保费80-150名的人员主销20年以上期交保费，通过组合销售，使件均保费提升至4600员；帮扶50名未举绩人员破零。七、确定所需各种资源，以及可能的阻碍1、需要的物资资源：a、甄选日所需费用（2
11、00元）b、举办客户节活动所需费用（10000元）c、高端客户理财讲座所需费用（2000元）d、开拓区域高端客户市场所需费用（20000元）e、购买打卡机所需费用（300元）f问卷及宣传单所需费用（1000元）2、需要的人力资源：a、公司需要为常态增员投入人力b、举办客户节及高端客户开拓活动需要投入人力3、可能遇到的阻碍：a、可能有较多的新人，会影响件均保费的提升；b、新入住的两个大企业，竞争对手关注度也很强，面临竞争压力；c、想开拓新的目标市场，需要增员这个群体的人或可以接触到这个群体的人；d、营业部经理必须花时间拜访客户及辅导督促属员，这样可能会影响目前增员市场增员计划的达成。e、打卡机可
12、以在一定程度上提升出席率，提升新人的业务技能。4、解决方案：a、指定专入负责新人的育成，提升新人的业务技能；b、深入分析新入住企业的整体情况，推出符合该企业特质的有竞争优势的产品，同时通过开展客户服务，提升销售品质，以获得企业的认可；c、分析新目标市场的情况，通过与政府的沟通，得到相应的支持；d、增员目标的分解，增员规划的辅导，拜访营业部经理，进行沟通并达成共识；e、成立专门的晨会运作小组，创新早会形式，丰富早会内容，增强晨会的吸引力。八、确定各项营销策略所需的行动计划计划时间表活动项目（须完成的活动内容）资源（需要哪些工具、视觉资料、特殊协助、金钱等）人员（准负责完成该项活动）开始日期结束日
13、期成效产品及销售技能培训讲师、场地讲师4月1日4月1日对全体业务员进行销售技能及分红保险产品的培训，不断提升销售人员的件均保费，增加收入，提高留存率客户积累活动问卷、宣传单营业部经理4月1日4月30日全体销售人员开始积累准客户，每人完成20份问卷的收集客户节活动前期策划、活动准备、人员准备营业部经理4月20日4月30日全体销售人员邀约前期积累的准客户参加公司客户节活动（估计客户有250人）产品说明会讲师、场地、小礼品区经理每周六、日，各部轮值，分解到各处、组每周六、日，各部轮值，分解到各处、组日常销售准增员对象积累问卷、宣传单处经理、组经理4月1日5月30日全体销售人员开始积累准增员对象，每人
14、完成40份问卷的收集准增员对象邀约话术培训讲师、场地营业部经理4月1日4月1日对拜访问卷的使用、邀约准增员对象话术等进行培训，此活动可与客户积累活动一并进行甄选日场地、人员处经理每周三每周根据甄选流程对准增员对象进行职场面谈创业说明会场地、设备增员项目每月第三个星期二每月第三个星期二邀请面试合格的新人参加创说会、笔试及参观职场、面试代资考辅导培训场地、设备、讲师增员项目组每月最后一个星期二每月最后一个星期二对面试合格的人员进行代资考辅导新兵训练营讲师、场地增员项目组每月5号新人进入驯良营，开始培训及市场实习高端目标市场开拓活动问卷、宣传单、活动地点、人员准备、活动项目确定营业部经理5月1日5月30日公司获得当地政府的支持，获得与新入住本市的两家企业的接触，经过沟通，由公司精英、主管20人组成开拓小组前往该公司，开展服务沙龙等高端客户活动高端客户沙龙专家、场地营业部经理
