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1、推销学推销剧本-东风本田4s店场景一:推销合伙很重要赵旭辉扮演 A推销员陈慧 扮演推销员李新 扮演C推销员李彦鹏 扮演D顾客旁白：通过招聘A、B、C三位新人被分派到同一家4S店，平平淡淡的过了半个月,每天照常上班、下班,处的不好不坏,直到第十六天.A：od morin!B： onig,你怎么穿的便装啊?A:你这就不懂了吧，这叫服装艺术,我这样穿呢;顾客会感觉我很容易接近,从而放松警惕。B：也不是没有道理。C:狡辩吧你就,你是觉得正装束缚了你的帅气吧？A：聪颖,这也是因素之一，但是说真的,你看看我是昨天帅还是今天帅啊？:别说帅不帅的了，你这样穿是舒服了，可我们的店面形象怎么办啊,这样看着也太随意
2、了吧,对于那些高品位的购车的客户,你穿便服给她们简介我公司的车她们会感觉掉价的!C:（屡屡点头）说的也不是没有道理,趁目前还早你还是去休息室换一下衣服吧!（由衷建议道)A：（做出可怜巴巴的样子)这可是我上周刚买的新衣服,始终都没机会穿,今天就让我穿一天吧，拜托拜托！B:去!！（用手指着休息室的方向):好好好,我去,我去还不行吗？（不情不肯)(刚迈出几步)：有客户来了!有客户来了!(A赶紧跑回来，整顿一下衣角,三人都迎面向客户走去）：(抢先说到）欢迎光顾东风本田s店,有什么需要帮忙的吗?D:我想买辆车(目光上下打量着A的衣服)B:您可算是找对地方了,今年汽车的销量就数我们4S店最高了。C：是啊,
3、您是喜欢哪种类型的车呢?D:(做出困惑状)这个我还没有注意A：这个没关系,我先给您简介一下我们今年主推的这款艾力绅轿车,它有优雅的外形,宽享的空间，富含电动天窗，典雅中控,舒服驾乘，高效环保,尊崇安全。后座三点式安全带都非常齐全，前后三排均有安全气帘。(滔滔不绝）D：听着不错，能再给我简介一下其她的吗?BC:(还没等A开口B异口同声的说)可以可以(一时间陷入僵局)D:别急，让我们仔细的给您简介。B:（接着说道)让我来给您简介今年的另一款新车吧，我们来看看这款东风风神S30，这款汽车主推新技术,新形象,新体验，有智能倒车影像系统，锋锐LED前大灯，晶钻LED环形尾灯，以及所有显示频人性化设立等，
4、这款车特别适合一家人出去旅行。:是啊,如果您在我们店买车，我保证我们的服务都是一流的。(作信誓旦旦状）:哦？怎么说？C:（长篇大论）如今呢，在汽车这方面所谓的售后服务大多都是指维修和保养服务，而我们东风本田S店除了这些还提供救援,信息征询，保险,二手交易等这些内容,我们东风为客户提供购买的喜悦，以追求客户满意度NO.为目的，建立了遍及全国33个省、直辖市及自治区的营销网络，以以便为我们的客户服务。B:对啊对啊，不管您有无买我们的车,如果后来有任何疑虑随时可以拨通这个电话，会有专门的服务人员去帮您解决您的问题。（积极的说道):(沉思了一会儿）服务做到这种限度的确不错，我再考虑考虑,好吧?A:您不
5、去看下我们的现货吗?可以试开一下啊B:对啊,看了您肯定不会懊悔来一趟的。(积极挽回)D:（看看手表)我改天再来吧!C:那您能否给我们留一种您的联系方式呢？:(从名片夹里纯熟的抽出一张)这是我的联系方式:好的，您慢走啊!（BC一起把顾客送出门)A:感觉这个顾客有戏。B:要是谈成了,我们的提成怎么分啊?A：我五成,剩余的你俩分吧C:凭什么啊?（愤愤不平状）A:这两款车都是我负责的啊。B：这日子没法过了，每天起早贪黑的,工资就这样点怎么生活啊？（愤愤不平状)A：近来的十几天，都没有拉到客户，要是背面的半个月还是这样,在这里就呆不下去了（人们都沉默了一会)C:我们的车在其她分店销售的都较好,阐明车的质
6、量没有问题,那就只能从我们自身找了。（两两对视）B:有道理，不能再这样吵下去了,我们制定方案吧,争取在下个月拿到成绩，A:我批准。我建议让C带领我们,她平时做事沉着冷静B:我没故意见,:既然你们这样信任我，那我就担起这个责任来,我们一起努力,把那些从我们手中流失的顾客给争取回来，为我们的一日三餐加油！（一起喊加油！）旁白:三位初出茅庐的销售员懂得了团结与合伙的重要性之后，开始进行分工合伙。场景二：如此推销李彦鹏 扮演 A顾客 李新 扮演B销售员 赵旭辉 扮演C销售主管 陈慧 扮演D助手：喂,您好,这里是东风本田销售服务公司,请问有什么能为您服务的吗?（声音甜美):您好，我想买一辆车,想抽时间过
7、去看一下。D：先生你真是选对时间了，我们公司近来推出了新车型，绝对值得您来选购。A:那你们什么时候有时间,我过去看一下。D:我们从早上九点到下午六点都属于营业时间，您哪天有时间随时都可以过来。A:嗯，那就明天下午三点吧!D:好的,先生您贵姓?A:免贵姓李。D:好的,李先生,明天下午我们会选择专业的服务人员为您服务的。:嗯,谢谢，再会！D:再会!顾客进门,前台引领：欢迎光顾!请问有什么可觉得您服务的吗?:我昨天打电话预约过,今天下午三点来看车,我姓李。D：李先生,您好,我们已经安排好工作人员为您服务，请随我来!A:好的。D：您这边请。:将李彦鹏领到李新处简介:这是我们店的销售助理李女士,这是昨天
8、预约过的李先生。B:起身迎接,递名片：李先生您好，不久乐能为您服务,请坐。请问李先生喜欢什么车型呢?：其实我对汽车不太懂得。可以带我到处看看吗？B:固然没有问题。引路到展区:这边是我们的C-V展区,分都市，典型，尊贵,豪华四个系列，-RV兼顾家庭和商务，工作与休闲的需求,开创了SUV领域的全新概念。A:哦那辆车看着不错，外观不错,蛮大气的。B：李先生眼光真不错,这是我们的新款，配备更加先进潮流。A:这辆车看着是很不错，但我觉得不太适合我,诸多性能都用不上。B：这样啊,那李先生平时都做些什么呢？（理解顾客需求）:平时也没有什么事，上下班,休息的时候带家人出去转转，有车以便。差不多就行了。B:哦,
9、请问您想买什么价位的车呢?A：10万左右的吧，这价钱可以买辆差不多的车了吧。(困惑状)B：好的，那李先生请到这边来。领到思域展区旁：李先生，这辆是思域系列十周年龄念自动舒服版既有思域车型的“安”、“环”、“省”、“乐”的优秀基因，又布满了潮流气息，外形华美，我觉得非常的适合您。:(围着车看了一圈)外形真不错,不懂得车内怎么样？B:没问题,请上车感受一下,这样更能感受到这款车的特点。（随后为李先生打开车门,李先生上车后)李大哥您可以座上去感受下我们这款车的驾驶感受,这款车的视野非常好。A哦,好的。(客户上车后帮忙调试座椅并根据客户眼光注视的配备相应简介)B(帮忙调试座椅）李大哥，您看这样合适吗？
10、A哦,可以了。我看这视野是非常的好，座椅也是比较人性化的设计，嗯,坐起来倒是蛮舒服的,全皮的还会滑来滑去的，可是，这座椅怎么还是手动调节的啊，目前好多车都是自动的了。B李大哥是这样的,手动机械式的相比电动的来说故障率更低,也更容易维修。就是更有保障了。哦,这也倒是。（客户眼看中控DVD导航）B李大哥您看这是原厂本田专车专用的DVD导航仪，里面自带蓝牙，收音机，尚有SB接口可以跟您的手机互联。到陌生的地方您可以用来导航,休息的时候您也可以看看电影,是很实用的一种配备。哦?还带DD啊,能不能试试？B固然可以A哇，感觉像是在移动音乐厅的效果哎，真是全方位的美妙体验啊（客户目光移到天窗）这天窗还蛮大的
11、嘛。B对,李大哥正如您所见,我们这款车天窗是加大型的,比一般的加大了1.5cm,这样的话透光性要好许多，后排乘客座起来更舒服。A（客户手搭上排挡杆注视)这怎么还是4速的?4速毕竟也太老了吧。有些时候超个车什么的都加不上速。B对。李大哥,这款车配备的是速自排变速箱。4速之因此到目前还在用，是由于它的技术是目前最为成熟的，比较普及，故障率也相应要低某些，维修起来更为以便。A哦，（手指向排挡杆批示）这上面还配有加力挡，真不错啊, （适时转移客户关注重点引导客户关注其她配备手指向方向盘)李大哥您看，这是定速巡航系统，相信李大哥在跑高速的时候脚会很累吧,始终得踩油门。是不是也想让右脚也偶尔休息一下呢？是
12、啊,在高速路上是这样。右脚都闲不下来。有了定速巡航系统应当就不会这样累了，在路况车况好的状况下，启动定速巡航系统右脚就可以休息啦，不用始终踩在油门踏板上了。我看这(手指向按键）上面尚有加号减号，B加号可以加速5k/h，同样的减号就是减速。您再看这(指向方向盘影音控制)这是方向盘影音控制，以便您在行车途中对影音的控制,很以便。A哦,这倒是挺实用的。（点头示意,客户表达很满意)。B李大哥，您看这边您尚有什么不理解的吗,要是可以我们一起看看车后方，那里底盘部位有个思域独特的设计我要为您简介。（激起客户好奇心)A哦?什么独特设计?（客户好奇心被激起）B李大哥您这边请,我们一起来看看,我再为您具体简介。
13、（引领客户至车后方打开后备箱简介后备箱空间）B李大哥您看，我们这款车后备箱也有一种比较人性化的设计,它设计的是双开门形式的,(打开后备箱小门)这样的话要是您车靠墙停了,您拿某些小的物件就比较以便,呵呵。A（走上来试了试）果然，拿些小东西以便了许多。(把后备箱全开客户惊奇的）哇,这后备箱倒是很大的了。(a走上前打开右后车门）B李大哥您看,我们这款车的后排座椅可以完全往前放,（后排座椅放平演示）A这样的话后备箱空间就增长了将近一倍。并且像我这样常常外出旅游的话,放平之后在上面睡觉都不是问题。嗯,看来得准备套被子了,是吧，哈哈。对啊，呵呵。（收好座椅关上车门走到车后方)李大哥您来看这，这就是我们这款
14、车的一种独特设计（邀请客户一起蹲下看底盘部分），李大哥您看那两根稳定杆。A(客户蹲下往里看指着稳定杆)就是那两根?B嗯,稳定杆离地间隙比较高，因此在高速过弯的时候有侧倾危险,而我们这款车的这个设计在于它可以在车辆高速过弯的时候能使轮胎与地面的附着力达到最大，增强轮胎抓地力,使轮胎稳稳的抓住地面从而使车辆平稳。保护车辆不至于侧翻。A不错不错B您看李大哥您这尚有什么不明白的吗?目前没什么了。B好的,您尚有什么疑问吗？(让顾客提问）A：那思域的平常保养复杂吗？B：看来李先生对思域还是很满意的,这样吧,要不我们到座位上谈谈，我们的销售主管可觉得您做一种更加全面的简介。：这样也可以。(下车）B：将李彦鹏
15、领到赵旭辉处销售主管洽谈，签约:（销售主管起身，自我简介）李先生您好,我是东风本田汽车销售服务公司的销售主管赵旭辉，这是我的名片,请笑纳！:赵主管，你好。C：李先生这边请,我们可以坐下具体谈谈。(入座)：刚刚我已经理解到您对思域比较感爱好,这是有关资料，李先生可以参照一下。（D敲门进入送茶水离开）(指着图片说）:思域外观大气、潮流,车身线条流畅,有种轿跑车的感觉,A：的确很美丽，看着不错。C：思域内饰做工精细，设计也比较潮流，层次感较为突出,功能配备非常丰富，储物空间比较合理,乘坐空间和后备箱空间都比较大，提速较快,换挡顺畅，方向盘灵活，驾驶很舒服，安全配备比较丰富，安全性较好。A那您看您对产品还满意吗？A不错！思域的配备和舒服性都不错！C那您看您对车要是没有异议的话，我们看一下
