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1、转帖如何做售前售前工作职责和流程论坛里面有朋友找这个.贴出來共孚在IT界，成功的完成一个项目的需要销售人员、售前人员.项目实施人员（开发人员）、售后服务人员 等密切协作。木文从售前技术支持人员的角度，对售前技术支持工作的过程进行了描述，根据作者在售前 的经验，提出了各环节的应该注总的要点希望能对售前人员的匸作有一定的帮助。E售前人员需要具备的素质售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术 人员或技术专家的角色,而在项目实施中的开发人员眼中.吿前人员是专注技术的销售人员,在用户眼中，售 前人员，是代表公司技术水平的技术专家C在一个具体的售前技术支持活
2、动中，售前人员协调销售人员、用 户、后期开发人员间的关系.将公司的技术实力向用户展现，听収用户的初步需求，与川户讨论项目系统的 初步框架.协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合埋的、给项目 实施带來技术风险的需求.是项目的技术框架的最初设计者。售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质.具体如下：熟悉自己的产甜。具有比较全面技术专业知识。熟悉、“I前IT的技术发展方向。对木公司的开发能力.技术优势.劣势有比较清楚的认识.作为行业软件的销售，必须熟悉木行业的业务.对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识， 了解行业中的其它专业软件的基本情况。熟悉本行
3、业的技术和产品动向.了解同类产品及其竞争对于的情况和特点.能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的編写。熟悉项目招投标的一般程序。善于交流，有良好的沟通能力和技巧。一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能，因此，对干大型项目，为了与客户进行全方位的交流展 现公司实力，对系统进行初步的论证和设讣，其售前往往是一个团队.这个团队根据项目的需求，可能有行业 业务专家,数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、轶件系统分析员、项目管理专家等角 色。2。项目招投标活动的过程描述项目从前期跟踪，签单.作为售前人员，需婆与销售人员密切合作通常获得一个项目的前期过程如 下:E销售人员拜访用户，了解
4、用户的项目基木情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好 的关系.2销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，解用户在项目 上的需求川ii好的技术构架，引导用户到木公司的技术思路上，这个过程可能是需要藝次反复。至少要做到用 户对公司有一定的兴趣.愿意邀请你参加投标。3。用户发招标书.售前人员根据招标书的婆求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书。4。参加招投标会.进行技术、商务上的讲解和答疑。5。参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。6。签订合同,项目实施以及维护。2. 1 o招投标前与用户的接触招投标前与用户接触，了解用户的真实需求和想法
5、，通过交流，了解用户对系统框架、平台、新技术 的偏好，使以后在投标中能投其所好命中要吿-介绍公司的技术和产品/使用户在招标前对木公司技术 和产品能有比较清楚的认识和了解，将用户的需求引导到木公司的技术和产品的思路上.使用户的在技术上 对木公司有一定的偏好。交流和需要了解的内容通常包括：1 用户的组织机构，信息化的现状现有的硕件设备、网络情况、正在使用的软件系统悄况：2新系统的规划、目标.规模，嬰求等,包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求：3c业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求：4 平台和数据库的选型；5信息安全.存储的需求；6c对软件开发机制的认识：7。用户感兴趣的热点
6、技术：交流应该广泛，不要只限于项目的具体负责人.如果有条件，可以拜访更上级的用户,以及各部门的 主要负责人或技术权威，尽址了解用户的对项目的认识和想法，交流和拜访中婆善于识别用户的身份.抓 住对项目有决定权、影响大的用户的想法司时.可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委，留总他们对 项目感兴趣的地方以便在投标和讲标中有所针对性引导用户向木公司的擅长的技术路线和产品特点上可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户, 最好是借助演示.这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的，哪些是没有总思的.其它对于的产品是什么样的等 等。这样便于与用户进行深入的交流，找到与用户相互的共鸣点。銀踪和了解对手情况.J解同
7、类产品的现状，这是一个长期枳累的过程,分析对手的产品和解决方案 可能的特点，找到或提出比对于有新意的.能吸引用户的系统亮点。为然,这些亮点的提出必须先考虑自己 的技术实力和项目的投资规模。22投标及投标文件的准备2.2o 1成立投标小组成立项目投标小组，投标小组的核心应该是项目的法人代表授权人根抿项目的规模.技术难度和招标 时间的要求，制订投标计划，将讣划分解到每个人员上确定每个人工作内容和计划，确定讣划的执行的监督 人员。投标的时间一般都是确定的日期.而且比较短，这也是考验一个公司和团从的响应速度.必须在这个 有限的时间内完成投标书的制作，否则，将由干准备不充分而丢标这需要平时的技术积累，对
8、行业知识的积 累，投标书的积累，如有类似的的标书或模版.以及良好的团队合作精神和氛用。作为一个行业应用项目，技术部分可能涉及到的人员有:网络规划师、锁件产品经理.牧件构架师、行 业专家、数据规划专家或数据库专家信息安全专家.以及其它专业领域的专家等。这个团队建立，需要整合 公司内部和外部的相关资源.來共同完成。例如，可以临时请专业公司相关的售前支持（HP、IBM等八 相关行业的专家.相关专业的大学教授等來扮演相关的角色。甚至可以考唐与相关的其它公司联合投标。在投标小组中，建立保密制度.特别是对于特大型项目.关于报价.核心技术等内容，最好在小范圉 讨论利确定。必要的情况下可采用封闭开发的方式。2
9、 2.2。编写投标书用户的招标书通常包括：招标邀请函、商务要求部分、技术要求部分.附件和附图等文档.这些文档 是编写投标书的基础投标小组成员在编写标书前.应该仔细、反复阅读招标书，特别是对投标商的资质 要求等内容.投标小组对招标书进行讨论，找出招标书中描述不清楚的地方，根据情况向招标方提出要求 解释.确定项目资质情况、投标以及实施的风险、对于情况、投标的优势、劣势等;制订投标策略：确定投 标书的内容.投标方式;初步编写投标书的大纲。在投标书编写过程啊应该注意一下几点：E商务投标书应该按照招标书的要求进行严格的应答，应答的顺序和格式昴好严格遵循招标书的要 求。2。对于招标书没有要求的内容，特别是
10、商务标书.最好不要画蛇添足.如果希望増加对项目投标有 帮助的资质，最好经过恒重的考虑，确保没有漏洞商务部分主婆的目的是展示投标公司的实力，确保参加投 标的资格.首要是确保投标有效。注意有些东西可以讲出來.但不是所有可以讲出來的东西都适合写出來。3。差界表的处理:对于投标文件与招标文件中有差异的部分.通常招标方婆求标注在差界表中.在编 写投标方案时.应该尽可能的将差异部分找出來，描述清楚/旦是,在锻后整理、提交差异表时，就需婆特别 慎重，并不是每个差界都适合在这个正式的场所以正式的方式提出有些东西需要保持一种模糊的状态，以提 商中标的可能性，同时又可以为商务和技术谈判留下伏笔，便于谈判中的进退4
11、对于报价单的处理:报价爪按照正规要求填写、盖草人密封后，最好能有一两套空白的备份.报价 单的格式与正式报价单一样，但是价格不填写。因为在正式报价爪封装好到递交报价单前的这段时间，销售 人员很可能探听到对于的价格或用户对项目整体价格的总见.这是候需要根据项目、市场、对于、用户的 情况进行价格调整,这时就可以使用备份的报价单。特别是公司到异地投标.要想重做报价单.时间基木上 是不允许的。5。密封条的处理:在规定的投标文档密対条基础上 一定要多准备几张备用的密封条然是盖好萃 的，特别是公司到界地投标.市场信息千变万化.你不可能保证在投标前不修改你的价格和投标书.6。商务投标书中的资质和要求公司盖草的
12、部分一定要对照招标书的要求，严格检查，这部分的错误 和遗漏将有可能造成废标.因此，最好有两个以上的人员专门检査核对。7 对于一个集团公司下的多个法人公司之间，可能存在资质共孚的情况这时，应该注总检查哪些资 质不是投标法人爪位的资质.如果木投标法人做位的资质，应该请资质拥有的法人做位签署授权声明.否 则，招标时可能造成擅用第三方公司的资质欺骗招标附位的后果而成为废标。2.3.参加投标对于比较大的项目，参加投标的团队的人员合理分配是很重要的根据项目具体情况，可将投标人员 按照編写标书分工的情况分为:商务人员.技术人员。继续细分为商务联系人员、商务投标人员.技术部分 可以分为负责网络部分的.体系结构
13、的.应用系统功能的人员等。参加投标人员应该统一服饰，穿统一的职业装，佩戴公司的标志，自信、自然，给招标评委一个良好的 整体形象。严格遵循招标纪律。通常情况下，不要过多的对熟悉的评委交流。尽管前期与用户有充分的接触，可能与一些评委熟悉并有 良好的关系，但是，在招标的正式场所.通常是礼貌的打一下招呼.寒喧一下即可，不易与用户有太多的交流 和亲密交谈，这些举动可能会造成其它评委的误会.也可能会给对于授之以柄。除非你是专门的、有特 殊目的的行为.例如，在有些情况下.与招标中的最好领导或核心人员表现出亲密的关系，可以给其它评灸造 成某某人可能已经偏向某公司了.我也应该顺势而为”的误导司时.给对于造成更大
14、的心理乐力和负担。 但这种方式有很多风险要非常。慎重。在投标前.讲标的每一部分应该准备好相应的幻灯片，幻灯片的作用有两个，一是通过文字.图片、动 画等餌种方式，比较直观的向评委传达信息，便于评委对讲解内容的理解，二是通过幻灯片，帮助讲标人自己 规范思路.不至于跑题因此，幻灯片制作，要以这两个作用为目标。每张幻灯片讲些什么内容,讲多长时间, 都要做到心中有数.最好有实际的演示，结合演示讲标。作为行业应用软件的用户，比较重视投标厂商以往同类系统的业 绩,如果能向用户展示同类的应用系统，结合实例演示來讲解系统的体系结构、功能特点，通常会取得较好的 效果。但是，在展示以往系统的时候，要注总扬长避短.屏
15、蔽掉一些系统的弱点和缺陷,同时要注帝演示的时 间控制C对投标中使用的设备要主要保护.投标中使用的笔记木电脑.在安装好演示系统和幻灯片后.要对设 备怕重使用.防止设备的总外损坏导致投标中的设备只常，例如.注总防病毒、防止总外碰坏，不婆在投 标出差期间用笔记木电脑到网吧上网，在宾馆中防止电脑进水、摔坏.不要轻易整理il算机系统的文件， 可能伙I为不小心删除某文件造成系统不能正常启动。昴好在投标出差前将系统的安装盘.应用系统的安装 盘等备份好，有条件的可以采用两套笔记木电脑安装。适为的与参加投标的对于交谈也许下次你们还会在另外一次投标中对阵，也许下次他与你并肩战斗. 通过交谈，你也可以意外的获得一些有用的信息.2。31。讲标讲标应该有疏要有重点，又要覆盖到各项内容，突出公司特点和优势、突出技术优势和特点。内容要 尽址照顾到每个评委.讲标通常都有时间限制的，在这个时间段内.如何将公司介绍、商务介绍.技术介绍、项目实施、技 术支持与服务等内容的时间合理分配，需要在讲标前仔细斟酌。时间和内容的分配主要根据以下情况來调 整：木公司和技术上的优势和特点。讲标中，特别是讲标的顺序排在后面的时候.对于一些共性的东西/评委已经比较淸楚了，也没有兴趣 听你重复他关心的是你与其它对手相比的特点招标评委的组成和持点。要力所能及的分析招标评姿的组成情况，商层领导.技术专家、部门业务专家
