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1、建设方案及可行性研究(续)出租定额M：每月公司市场部的销售定额累计定额M：公司市场部累计销售的专线的兆数月成本￥：每月成本，含一条155M 的Internet专线月租费、70人的人工成本、二条155 M 的专线月租费等成本累计￥：每月成本之和月收入￥：每月专线收入-每月全部专线的端口月租费收入累计￥：月收入之和1、目前的销售困难a.专线成本高，硬件设施水平不高，缺乏市场竞争力。b.市场拓展能力低下。c.技术力量薄弱。2、面对目前的销售困难应采取的措施a.降低专线成本，提高硬件设施水平。提高市场竞争力。b.提高市场拓展能力c.加强技术力量3、目前市场分析a.市场需求目前北京市场中，中国电信大叫款
2、带接入。Inernet 已经深入人心，电子交易，网上销售，Inernet广告业等等。这些，全部要依赖于ISP。所以，专线市场、托管市场、虚拟主机市场十分庞大。b 市场倾向目前专线市场、托管市场、虚拟主机市场，已经完全成为买方市场，客户在挑选着ISP，只有性能价格比高的ISP才具有市场竞争力。c. .客户素质目前，市场中成长下的客户，飞快的领略到了“自己是主人”，不再盲目，虽然，目前还是中国电信的统治之下。而且，客户已经具备了相当高的技术知识水平，客户素质已经很高。d. ISP之间的竞争飞华新网、首创、长城宽带等ISP都在为了市场拼命竞争，以其雄厚的资金、先进的技术、庞大的市场队伍和优异的服务，
3、淘汰弱者。以独占市场。e.技术之间的竞争ADSL、DDN、FR等专线技术和非专线技术，层出不穷。而，客户并不在乎技术实质，性能价格比是他唯一的准则。4、综上，建议如下a.155M的带宽接入Interet。带宽，是目前客户所问到的问题之一。对于10M、20M客户已经不屑一顾，专线用户、托管用户十分在乎ISP的带宽，带宽标志着一个ISP资质、规模、技术力量、服务规范程度等等。试想，用户在价格相差无几的10M和155M之间的选择，155M在拥塞，也比10M畅快。1）专线成本很低，可采用ADSL、DDN、FR和其他专线方式进行接入。专线成本很低，只有5500元/兆。相对来说有很大的利润空间，可操作性很
4、强，小区宽带155M的客户是中国电信的大客户和新类型客户，可以和中国电信巧妙地讲一些条件。并且可以采用ADSL、DDN、FR和其他专线方式进行接入，适应性很强。2）对于小区用户。小区宽带155M刚引入时，小区大多数用户处于观望态度，上网用户少，速度极好，可以使他们体会到宽带的优越性，是我们的活广告。另外，加大宣传力度，提高上网率，收取月租费。也可从社区学校开始宣传，进一步打开上网市场。3）对于小区网的增值服务。与小区宽带155M引入，同时进行，记录小区用户的主要浏览对象，进行顶点的网络服务，随着市场的打开，增值服务愈来愈多，小区用户利用小区宽带155M出口的概率大大降低。另外，在选择专线用户时
5、，应以白天上班，晚上下班的公司为好，这样，专线用户和小区用户两不耽误。提高信誉和服务。4）对于托管市场。与小区宽带开发和专线用户开发同时进行，利用小区宽带155M价格的优势，开发多种服务，共享100M、独享100M、共享10M、独享10M的托管服务，进一步提高带宽的利用率。这样也有利于小区用户利用小区宽带155M出口的概率降低。5）提供技术服务。与以上4项可同时进行，进一步创造价值。b.机房的改造机房，是目前客户所问到的问题之一。对于面积小设备普通的机房，客户已经不屑一顾，托管用户十分在乎ISP机房的，机房标志着一个ISP资质、规模、技术力量、服务规范程度等等。试想，用户在价格相差无几的小机房
6、和设备优良、机房规模大的ISP之间的选择，设备优良、机房规模大的ISP自然值得信赖。小区用户接入、增值服务引入、专线用户开发、托管用户开发，都会受到机房规模的影响。c.市场人员的扩充市场人员的扩充，必然经过，多而杂乱，到少儿精的过程，故大量引入销售，逐步引入逐步精炼，最后，形成一支强干的市场队伍。d.技术人软的扩充技术人员的扩充，必然经过，多而不精通，到少儿精的过程，故应引入两至三个技术优秀的工程师，他们必须可以信赖，然后引入10名左右的新毕业的大学生，这样既可以保证使用，又可以保证公司技术安全性逐步，逐步引入逐步精炼，最后，形成一支强干的技术队伍。培养了大量的市场和技术人员，为接手新专线中心
7、，打下良好的资历。5、附录说明出租定额M：假设有40名市场人员，对于40M的出租定额，即1M/每人/每月。这样的销售力度并不大，每个市场人员每月工资才3000元，若连续3个月完成，工资为3000，3750，4050。另外，以附录中的价格出售专线，价格上占有很大优势。月成本￥：每月成本：含一条155M 的专线月租费 20万/月设备添加费 2万/月月收入￥：每月专线收入-每月全部专线的端口月租费附录中，前两个月无收入。头一个月无专线收入，第二个月的专线收入被Modem费用抵消。但这两个月都有专线接入即有端口月租费。（按6000元/兆计算）附录中计算了24个月，但对于常规来说，155M对于商业用户可
8、超载的比例为1:5，即155M:775M。附录有专线一项、托管、小区的计算，不同的月租不同的现金平衡点。如果加上主机租用和主机托管、增值服务、小区宽带现金平衡点会向后移动，即资金回收期加长。从附录上看出专线200万的预算、托管700万的预算、小区200万的预算和固定投资800万，共2000万左右。6、几大难题a. 月专线销售量、月托管销售量和月小区用户开发量的大小及完成的可能性。b. 与相关单位利益分成c. 公司机密的安全d. 专线、托管、小区用户开发之间的协调总之，1.从感官上，公司很大，易于枪到客户，有利于客户积累。2.专线成本很低，可以采用ADSL、DDN、FR和其他专线方式进行接入。3
9、.采用大量销售人员进入市场，以低价格，尽量快的把高带宽的流量费持平。从此基础上，挑选市场人员，开拓其他业务。4.公司可以从4个利润回收点中，开拓新市场。4个方向同时进展。5.招收大量技术人员，待流量费持平后，择优录用。6.对于小区用户，刚开始速度极好，使我们的活广告。7.有了大量托管、专线和小区用户，增值服务自然上门。8.以此为典范，进一步开发市场，吸引资金。9.培养了大量的市场和技术人员，为接手新专线中心，打下良好的资历。附录一以10,000.00元/兆的价格出售专线其中包含6,000.00元的端口月租费出租定额M 5月成本￥ 200,000.00每兆月租费￥ 10,000.00每兆线路月租
10、费￥ 1,000.00提成% 50设备添加费￥ 20,000.00月份月租用定额M月定额累计M月成本￥月成本累计￥月收入￥月收入累计￥月收入累计￥-月成本累计￥166250,000.00 250,000.00 -18,000.00 -18,000.00 -268,000.00 2612250,000.00 500,000.00 -36,000.00 -54,000.00 -554,000.00 3618250,000.00 750,000.00 6,000.00 -48,000.00 -798,000.00 4624250,000.00 1,000,000.00 48,000.00 0.00
11、-1,000,000.00 5630250,000.00 1,250,000.00 90,000.00 90,000.00 -1,160,000.00 6636250,000.00 1,500,000.00 132,000.00 222,000.00 -1,278,000.00 7642250,000.00 1,750,000.00 174,000.00 396,000.00 -1,354,000.00 8648250,000.00 2,000,000.00 216,000.00 612,000.00 -1,388,000.00 9654250,000.00 2,250,000.00 258,
12、000.00 870,000.00 -1,380,000.00 10660250,000.00 2,500,000.00 300,000.00 1,170,000.00 -1,330,000.00 11666250,000.00 2,750,000.00 342,000.00 1,512,000.00 -1,238,000.00 12672250,000.00 3,000,000.00 384,000.00 1,896,000.00 -1,104,000.00 13678250,000.00 3,250,000.00 426,000.00 2,322,000.00 -928,000.00 14
13、684250,000.00 3,500,000.00 468,000.00 2,790,000.00 -710,000.00 15690250,000.00 3,750,000.00 510,000.00 3,300,000.00 -450,000.00 16696250,000.00 4,000,000.00 552,000.00 3,852,000.00 -148,000.00 176102250,000.00 4,250,000.00 594,000.00 4,446,000.00 196,000.00 186108250,000.00 4,500,000.00 636,000.00 5
14、,082,000.00 582,000.00 196114250,000.00 4,750,000.00 678,000.00 5,760,000.00 1,010,000.00 206120250,000.00 5,000,000.00 720,000.00 6,480,000.00 1,480,000.00 216126250,000.00 5,250,000.00 762,000.00 7,242,000.00 1,992,000.00 226132250,000.00 5,500,000.00 804,000.00 8,046,000.00 2,546,000.00 236138250,000.00 5,750,000.00 846,000.00 8,892,000.00 3,142,000.00 246144250,000.00 6,000,000.00 888,000.00 9,780,000.00 3,780,000.00
