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1、目标分解与行动计划目标分解与行动计划园企业CEO协助下属理清关键价值链，可令其看清：1、客户是怎么来的；2、影响客户签约的关键要素；3、如何订立清晰的行动目标；4、如何改善行动达致目标。让我们以保险业务员的案例来说明成果导向教练模式（以下数据经过处理）：表现目标：1年内成为保险MDRT成员（Million Dollar Round Table美国百万圆桌 协会）即是目标为用一年的时间完成100万美元的保费为了计算方面，我们来使用一个通用公式：通用公式：保险费=客户数量乂平均保险费假设（1）：平均保险费=2000美元，则需要与500个客户签约要成功签约，保险业务员要做些什么呢？签约来完成销售签约
2、的面谈约见通常，业务员通过打电话历史数据：签约（1个,10%）面谈（10个,50%）约见（20个,10%）打电话（200 个）如果要在一年内与500个客户签约，那么：每周目标：500/50=10个，每天目标：10/5=2个/天则每天的目标是：签约（2个,10%湎谈（20个,50%）约见（40个,10%）打电话（400个）显然，对于一个业务员来讲，一天打400个电话是不可能的，因此，只有寻找大 客户假设（2）：平均保险费=4000美元，则需要与250个客户签约每周目标：250/50=5个，每天目标：5/5=1个/天每天的目标是：签约（1个,10%）面谈（10个,50%）约见（20个,10%）打电
3、话（200 个）显然，对于一个业务员来讲，一天打200个电话仍是不可行的，因此，根据自己 的客户资料，如果能够寻找到的客户能够保证平均保险费是4000美元，已是最 好水平了，无法再从客户的数量及平均保险费来思考增加的可能。接下来： 假设（3）：签约（1个，个20%）面谈（5个,50%）约见（10个，个20%）打电话（50 个）按照假设(3),这位保险业务员看到了可行性，于是，就根据假设(3)订立了： 每天的行动目标是：打50个电话、约见10个客户、与5个客户面谈 每天的表现目标是：与1个客户签约订立了行动目标之后，接下来要制订行动计划，我们后续会谈到如何订立行动计 划企业CEO借助成果导向教练
4、技巧”，帮助下属将目标转化为成果，这当中很重 要的一步是如何将表现目标转化为行动目标。从上述保险业务员的保险销售案例来看，行动目标的订立是依据关键价值链 来订立的。理论上价值链(Value Chain)这一概念，是哈佛大学商学院教授迈克尔?波特 于1985年提出的。波特认为，每一个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅 助其产品的过程中进行种种活动的集合体。所有这些活动可以用一个链来表明。 企业的价值创造是通过一系列活动构成的，这些活动可分为基本活动和辅助活 动两类，这些互不相同但又相互关联的生产经营活动，构成了一个创造价值的动 态过程，即价值链。企业CEO协助下属对影响业绩的价值链做出选择是非
5、常关键的一步，清晰正 确的“价值链可引致下属以更快、更好、更省力及更省钱的方式获取成果。反之， 可能引致决策失误而带来的巨大损失和不良影响。通常，企业会有多个“价值链来实现一个项目的目标。企业CEO则仅需要与下 属就当中关键的价值链或价值链中关键的子价值链寻找出来。企业CEO在这一 步如果能够协助下属发现关键价值链，则将对下属的有效执行产生巨大作用。关键价值链=打电话约见面谈签约园企业CEO协助下属理清关键价值链，可令其看清：1、客户是怎么来的；2、影响客户签约的关键要素；3、如何订立清晰的行动目标；4、如何改善行动达致目标。园使用关键价值链技巧在教练的过程中，需要注意：1、不可省掉价值链中的
6、任何一个元素；2、不漏掉价值链中任何一个可能提升的环节；3、对价值链中的每个环节都力争做到最佳效果，则一定会创造非凡的业绩。园怎样找出关键价值链上的数据？1、过往历史数据；2、试验测试；3、运用大脑风暴；4、运用因果分析工具等。订立行动计划（5W2H）的企业教练技巧根据成果导向教练模式能够发现，订立了明确的行动目标之后，就要制订清 晰的行动计划，企业CEO协助下属制订行动计划，通常需要考虑以下元素：订立行动计划，需要理清5W2H要素，概述如下：What :需要做些什么？When :什么时间完成？How：怎样做？Who :谁去做？Where :在什么地方做？How Many:需要多少钱？或需要哪
7、些资源？Why :每一个元素都需要清晰为什么？行动后跟进（AAR）企业教练跟进技巧体育教练在协助运动员制订了训练计划后，仍需要每一步不断的跟进，调整， 修订，完善，以确保目标的实现。行动后跟进的目的是为了学习和进步，绝不是批判或秋后算帐。在保龄球赛道 上，如果运动员不能即时知道击中多少，还有多少未能命中，不但不知道下一球 应如何抛出，更会大大削弱参与的兴趣。跟进是一种积极的行动回应，让下属可 以更清楚地看到自己的行动表现。跟进也是一种很有效的反思工具，在双方都放 下批判和防卫的情况下，进行探询和学习。跟进的重点是放在将来的表现和修改， 总结反思，从而寻求更有效的解决方案。跟进与传统的工作检查有
8、很大的分别，它的目的并不是为了找出谁对谁错，谁 应该负责，而是在坦诚互信的气氛下，依据客观的事实，针对行动的过程，分享 学习，探求如何做得更好。行动后跟进是企业教练成功的关键，也是企业领导作为教练的主要职责之一。 没有跟进，无谓教练。跟进是指企业教练在对当事人的行为业绩表现与当事人进 行的一种交流。是保证当事人及组织目标得以实现的关键。AAR （ After Action Review）企业教练跟进技巧：行动后跟进基本教练问题1、行动的过程实际上是怎样的？2、是什么令到这件事是这样发生的？3、当中的关键事件是什么？4、这些事实距离原定的目标有多远？5、从中学到什么？6、下一步要怎么做？7、为什么？8、如何修改你的目标？9、你这样做的出发点是？10、你确定要这么做了，是么？
